中小会展场馆商机探讨

苏希玲

一些一线展会主办单位需要根据新的场馆档期等作出新的抉择。在此过程中，大型展会和原定了下半年档期的展会可能会更有主动权，较为被动的是那些中小型、原计划上半年举办而不得不延期的展会。

姚军全国中小会展场馆联盟主席、襄阳国际会展中心总经理

全球新冠肺炎疫情肆虐，各行各业经历阵痛，会展业尤为严重。作为连接上下游的资源中枢，会展场馆的业务几乎处于全面停滞状态。作为一名从事会展业二十余载的老会展人、一个会展场馆的运营者，我从未遇到如此棘手的问题。

2020年疫情发生以来，全国会展业行业人士和专家们积极探讨，努力面对。行业理论和趋势是方向性的，而企业是立足当下、关注未来、脚踏实地。一个不争的事实是，即便没有“疫情”，中小会展场馆的经营问题和痛点也很多。例如，场馆利用率低，除北京、上海、广州、深圳等几个城市能达到50%，其他大多数城市会展场馆利用率都仅在20%左右。赢利模式单一，以场地租赁为主要收入来源。人才缺乏、管理和服务水平低。硬件设施不足、综合服务能力不高、竞争力不强。场馆之间“饥不择食”、恶性竞争。如今，“老伤”还没有治好，“新伤”又突如其来。个人认为，这个时候，整个会展产业链同仁需要“抱團取暖，共同发力”，企业自身也需要有另辟捷径、绝地反击的胆识和策略。疫情终将被战胜，行业要坚定疫情一定会被战胜的信心，坚定企业生存和发展的信心，坚定在复杂环境下企业仍有生存空间的信心，兼顾短期生存和中长期的发展，制定科学的、行之有效的规划和措施。

一是疫情下的中小会展场馆要学会挖潜和整合并举，科学经营。对于全年会展档期要科学统筹安排，特别是原有展会的档期要压紧压实，即把展会的搭建服务期例如撤展期予以缩短；一些消费类展会，可以减少展会时长，如食品展、汽车展等；场馆自办展要主动让出好的档期给主办客户；另外，对于受行业影响，展会规模可能缩小的展会的安排和统筹要经过相关调研再处理，争取内部挖潜和项目整合并举。这个工作不是要等到3月、4月才做，要立马做，抢时间、抢客户、早服务、早统筹、早布局、早安排。

二是疫情下的中小会展场馆要学会硬核销售、全员销售、精准营销。在危机和疫情中，中小会展场馆要有紧迫感。与时间赛跑、与客户赛跑是这个危机中会展场馆弯道超车、换道超车的最大秘诀和决胜法宝。我认为，北上广深等一线城市，近几年超大型展馆不断建成投用，今年后期淡季档期基本可以满足延期展会的档期安排。但是，受疫情影响，一些一线展会主办单位需要根据新的场馆档期等作出新的抉择。在此过程中，大型展会和原定了下半年档期的展会可能会更有主动权，较为被动的是那些中小型、原计划上半年举办而不得不延期的展会。一些展会可能下沉到二三四线城市的中小场馆举行，这些地方的中小场馆可以尝试抓住流动的展会、动态的客户，寻找新机遇。

三是冠状肺炎疫情下的中小会展场馆要学会创新管理，夯实品牌和服务，达到场馆管理新水平。危机中的场馆管理和服务也要随着项目经营的变化而变化，必须在大变化中重新定位管理、创新管理，借鉴相关案例。变革的方面包括：客户大数据管理、大数据经营和大数据服务；场馆的生态化、环保性、人文性建设等；展馆品牌需要花心思去策划、有组织地去推广；对员工团队需要开展学习型建设，花时间、精力、物力和财力去定位、去决策、去执行。

四是受疫情影响，展览场馆的内部防控管理、恢复办展后的防控措施、应急管理等均要作出明确的细化要求。3月6日，中国展览馆协会发布了《展览场馆新冠肺炎疫情防控工作指南》，对展览场馆内部防控管理、恢复办展后的防控措施、应急管理等均作出明确的细化要求。《展览场馆新冠肺炎疫情防控工作指南》对全面落实新冠肺炎疫情防控部署，并为复工复产创造有利条件和环境提供了会展业的自律规范。中小场馆应主动落实到位，确保会展活动安全第一，推动会展业务的可持续发展。

为了给展商、专业观众带来实打实的交易，我们每年通过多场行业活动，保证到展会现场的采购客户的订单能占到整个行业产品销售的30%以上，这为展商的参展效果提供了有力的保障。

王贵华 中国制冷空调与热泵节能博览会CEO、长沙强华信息科技有限公司营销总监

我们主要运营和组织中国冷博会。作为展会的主办方，我们同样非常关注疫情后会展项目是否会迎来堆叠。疫情结束后，无论是主办方还是展会观众都会有谨慎观望的过程，项目突然扎堆举办的可能性不大。过了观望期，才会出现会展的高峰期。而高峰期中，我认为会展行业可能出现四种新的变化：

第一种，疫情期间很多延后的项目会调整档期，加之下半年原有的会展项目，短时间内可能会形成同一场馆连续的项目堆叠。第二种，疫情好转后，部分延后项目会优先向同城的其他展馆迁移，该城下半年优质展馆档期必然更加难得！第三种，会展二、三线城市承接因档期问题而迁出一线城市的项目，为二、三线城市的场馆带来了更多机会，比如长沙就有机会承接一部分武汉的项目。第四种，疫情结束后的前期，原本满馆的大项目可能出现规模的缩减。

项目堆叠和缩减的情况都有可能发生，不仅对场馆运营提出了更高的要求，对主办方也是大的挑战。但是，通过加强展前营销推广，调整展会的组织工作，主办方和场馆可以相互配合，维持参展商和观众对展会的信心，来降低疫情对参展商和观众的影响。例如，中国冷博会在制冷产业淡季的11月底、12月初举办，今年档期预计不会受到影响，主要的工作是恢复企业对市场的信心，帮助他们重回正轨，促进产业经济的复苏。

首先，我们加大了参展企业线上营销力度，让企业在参展之前就能获益。我们利用自己开发的小程序网上商城，发起了公益免费卖货活动，免费提供平台、不收交易佣金，开放60万的客户资源，帮助企业线上卖产品、渡难关，让展商提前获得线上收益，并了解到我们服务的价值和丰富的采购商资源，线上的展示、成交都有不错的效果，线下也将会更出色，加强了参展商对展会的信心。

其次，我们主办方也用实际行动降低企业的参展费用，减轻展商负担，吸引更多企业参加，在组展过程中优化展位资源配置。我们建议和协调参展商将多个关联产品的企业组合成1个展位，组成1个完整的冷库展位，可由8家左右企业组团参展，让客户和观众都能更受益。

再次，我们还通过我们自有的新媒体和多地路演，传递积极的市场信息，让企业认识到受疫情影响处于低谷的停滞期，恰好是行业洗牌、企业崛起的机遇。引导展商通过品牌推广来积累潜在的客户群，再利用展会的优势厚积薄发，一展成名。

最后，是组展思路的优化。为了给展商、专业观众带来实打实的交易，我们每年通过多场行业活动，保证到展会现场的采购客户的订单能占到整个行业产品销售的30%以上，这为展商的参展效果提供了有力的保障。

同时，鉴于今年的特殊情况，我们中国冷博会也发出真诚的合作邀请：如果有我们行业产业链上的相关展会项目，可以跟我们提前确定的档期和场地进行资源共享，共同招展、共同主办。

场馆可以呼吁政府给予更多的支持，比如智慧场馆建设。今后，展位导航、线上展会、3D、VR 等应用更广，对场馆的网络布局要求很高， 如果场馆能够提高自身硬件与软实力，肯定能吸引高质量的展会前来举办。

蒋士广 中贸集团总经理、中法合资高博中贸会展集团副总经理

中贸科技集团有限公司，简称中贸集团，是中国成立较早、规模实力较大的展览主办机构，在全国各地都有分公司。同时，基于我们中法合资公司战略布局，我们要不断地去一些国家中心城市、主要二三线城市举办巡展，后续可能会接触到更多的中小会展场馆运营单位，我想从展会主办方的角度谈谈“中小会展场馆”的商机问题。

第一，中小会展场馆由于面积有限，可能很难引入全国性大型巡回展，而很多二三线城市当地展会也不多，靠现有的展览及会议难以满足场馆的使用率。这种情况下，场馆可以考虑举行自办活动。有些场馆体制不允许成立自办展部门，我认为可以与第三方合作举办活动，无需拘泥于合作形式。活动内容方面，可以结合当地产业优势，避开现有主办方已经涉及的题材。而且，在形式上，不仅可以举办展会、会议，还可以举办节庆活动。进入会展3.0时代后，展会、会议、节庆活动将常态化。场馆可以通过这些自办、合办活动，有效填补展馆档期的空缺。当然，这说起来很简单，但很多人也提过，要落实起来也有很多的困难：一是自身团队情况，二是合作办活动利益分配问题。这主要还是取决场馆自身。刚开始合办项目时场馆本身不要追求太多的利益，活动多了，后续赚钱的机会自然会多。同时可以对自办展部门实行更高的激励措施。激励到位，自办活动自然而然就多了。

第二，当前这个时间段，全国展会都无法举办，场馆可以在这段时期对硬件设施进行检测维修。之前，我们主办展会也碰到展馆漏雨的问题，现场处理起来非常麻烦。另外，场馆可以呼吁政府给予更多的支持，比如智慧場馆建设。今后，展位导航、线上展会、3D、VR等应用更广，对场馆的网络布局要求很高，如果场馆能够提高自身硬件与软实力，肯定能吸引高质量的展会前来举办。

第三，中小场馆的会展服务一定要到位。我要特别感谢南京、济南、合肥等地的场馆，他们提供了非常好的服务，使得我们展会的举办更加顺利。

第四，建议政府给予场馆更多的资金支持。有些场馆本身就是国有企业，政府的补贴给到国有企业场馆，操作性很强，然后场馆再把优惠给到展会主办方。特别是现阶段，如果给予主办方更多的补贴，将会吸引更多的主办资源。

第五，现阶段，中小场馆可以联合政府、主办方共同举办一些小型活动，政府背书，场馆和主办方具体运营。通过现有的小活动来激发当地会展业的信心，这个时候信心比什么都重要。

场馆重点应承担门禁管理、公共区域的规范管理、餐饮管理、积极动员药监局和当地卫生管理部门等社会力量协同作战等工作，从当前就开始做好筹备，全力配合和完善对主办方的服务。

姜兴生 中国光谷科技会展中心总经理

在武汉解封首日，回顾从1月23日起武汉封城的情景，不禁感慨万千。中国光谷科技会展中心在这次疫情中承担了许多抗疫应急工作，如：方舱医院、餐饮安排、接待援汉医疗队入住等。很多工作都非常紧急，进度以小时来计算。会展中心接到改造指令后，迅速反应，迎难而上，特别是由一体化综合化会展中心转换成方舱医院，从接到改造命令到开舱接待医疗队和病人，只用了不到72个小时，按时按质完成改造，并得到上级充分肯定。这离不开场馆领导成员的团结、团体中敬业奉献的员工和相关个人。值得指出的是，会展中心本身集酒店、会议、展览等的一体化运营模式也大大提升了我们的接待效率。此外，良好的基础设施使得会展中心迅速地做到了“平战结合”。

在顺利完成疫情期间特殊使命后，目前方舱医院正在撤舱。我们认为，疫情结束后，各项防疫工作要做到未雨绸缪。同时，也要明确今后的工作方向，尤其是今年下半年如何尽快恢复正常。

我认为，在疫后正常承接会展活动的过程中，主办单位和场馆要共同做好相关工作。其中包括：在制定合同的条款和细则时，要充分考虑并注明注意事项；将各项检测报告告知客户；在食品安全上，双方做好各项严格执行食品卫生条例；做好展会档期的短期调整以及特定的会务需求；倡导绿色展览等。其中，场馆重点应承担门禁管理、公共区域的规范管理、餐饮管理、积极动员药监局和当地卫生管理部门等社会力量协同作战等工作，从当前就开始做好筹备，全力配合和完善对主办方的服务。

而从专业运营的角度而言，我认为我们大城市中的中小会展场馆对于当地的发展不可或缺，同时也应采取差异化竞争策略。中国光谷科技会展中心开业运营三年多以来，我们也确立了自己的运营方针，即利用坐落在武汉市科技园区等优势资源，用2-3年开发四个细分市场：各大企业品牌推广大会和年会市场（今年1月份疫情爆发前我们的营业额就达到了700万）、面向全国MICE市场引进大中型以会带展的活动（2019年营业额达到1500万，市场潜力巨大）、利用园区平台打造的电竞游戏动漫市场、教育文化培训市场。同时我们也会关注所有活动相关的餐饮美食文化市场的开拓。外联方面，2020年，我们会加强对外的行业交流，同时吸引更多活动前来举办。

为降低新冠肺炎对会展业的冲击和影响，促进产业持续健康发展，我们公司积极拓宽业务，继续加大“店小二”服务模式，承接展洽谈、节赛演，多方面提高场馆使用率。

王建东 廊坊国际展览集团有限公司董事长河北省会展协会会长

2020年，一场突如其来的新冠疫情让大家始料未及，会展业全体“卧倒”，展会开展将是一个复杂和缓慢的过程。河北地处全国五大会展产业带之一——京津冀会展产业带上，在疫情期间一直保持一级响应状态，担当首都的护城河的角色。而廊坊距首都、天津、雄安直线距离均仅有50公里，地理位置非常特殊。在疫情防控攻坚战、决胜战这一阶段，我们要因地制宜，利用好本地现有政策，做到病毒防控和复展组展两手抓、两手硬。记得2003年“非典”席卷而来的时候，疫情对廊坊会展业的冲击并不是很大，人们观展热情浓厚。十七年过去了，廊坊丝毫没有被病毒疫情所影响，坚强地发展为今年拟办会议展览50余场次的会展之城。我们相信，恐慌是一时的，困难也是可以克服的，会展业的前景仍十分光明，会继续迎来大发展、大繁荣。

关于疫后如何恢复场馆业务，首先，坦率地说，中小场馆在非疫情时期也是生存艰难，痛点和难点的解决都还在路上。在当前形势下，所有企业的第一要务就是活下来。目前，我们要求展览业务人员利用现代技术手段，通过电话、视频、邮件等非接触方式开展业务接洽，全力争取复展后的主办方不流失、嘉宾不爽约、流量不减少，把损失降到最低。另外，新冠肺炎疫情造成的展会空档期，恰恰是我們中小场馆可以用来提升场馆各项配套设施、优化硬件配置的绝佳时间。我们正在进行场馆第四期改造，加大多功能会议厅、中央厨房及宴会厅的改扩建，对场馆进行多功能运营，提供场馆的健身运动等用途。我建议中小场馆同行们在现有资金流充裕的情况下，对场馆进行全方位的评估，作适当改良以期未来更好地投入使用。

在今年6月以后，各地复展工作才有可能会陆续排开，会展项目的堆叠是必然现象。目前，河北省要求省内所有会展场馆进行“展会排期每周报”，从政府层面让各市的场馆排期有机串联。同时，要将下半年乃至明年上半年的最佳展览时间留给大型品牌展会，借助品牌优势带动市场低迷人气，依托人气的逐步回升，进一步拉动其余的传统展会和新兴展会（培育期展会）。另一方面，毫无疑问，一些展会不得不取消，如何取舍，需要结合当地形势作综合、全面的现实考量，需要我们的共同探索和努力。

展期与价格方面，为降低新冠肺炎对会展业的冲击和影响，促进产业持续健康发展，我们公司积极拓宽业务，继续加大“店小二”服务模式，承接展洽谈、节赛演，多方面提高场馆使用率；另一方面，对受疫情影响的展览和会议均推出了涉及场馆服务费优惠、提升服务配套等一系列相关优惠政策，密切和组展商“唇齿相依”的合作方式，为他们办展提供各种解决方案，以期与国内外会展业同仁携手共克时艰。此外，后疫情时期的工作很大程度上离不开政府部门的支持，希望政府部门能出台展览项目的补贴政策，帮助会展业早日恢复繁荣。也建议全国的会展场馆广泛了解和参考全国各地具有针对性、可操作性的疫情补贴政策，积极、及时、有效、准确地向政府主管部门传递信息，为行业要政策、谋利益，求发展。为加强成本回收，可适当降低参展商准入门槛，部分免除困难参展商费用，在协商对话中谋求自身利益最大化。此外，同类型的展会鼓励合并举办，重点推介优势会展项目，加强多方合作，增加同行业间广泛联系，加大宣传推广力度，提振广大参展人群信心，为会展业恢复创造良好环境。