展会项目的“劫后余生”

陈猛

张定国 上海现代国际展览公司总经理

上海现代国际展览公司上半年有四五个展览会受到疫情影响，包括公司的旗舰展——上海国际广印展。上海国际广印展原定于3月4-7日在国家会展中心（上海）举办，展会规模预计达到23万平方米，在疫情严峻的形势下，公司决定将上海广印展延期。同时，公司在北京、成都、广州、沈阳等地的广告展都进行了延期。公司积极与政府、场馆等各方联络，不久前宣布将上海国际广印展延期至7月21-24日举行。另外我们也积极想办法调整其他项目的档期，目前计划将沈阳国际广告展延期至5月举办，北京、广州的广告展计划6月举办，其他展会正在与政府、展馆接洽。此外，公司今年下半年计划在深圳也做一个广印展，主要吸引南方的广告企业参展，这个展会也得到了客户的响应，目前在紧锣密鼓地进行。

在遇到危机的时候，我们一定要站在参展商和专业买家的角度，去想办法帮他们克服困难。我们是为行业客户服务的，公司一直提倡“六位一体”的服务，通过行业协会、出国展、杂志、网站、线上商城、论坛等各种手段为客户服务。我们要认清形势，抓住机遇，保持自己独立的品牌，把客户的需求变成我们自己的需求，全心全意为买家、参展商服务。疫情是对主办方的考验，只要我们处处想着参展商和专业观众，服务到家，相信展会的发展会迎来一个很好的契机。

危机当中有商机。许多展商离不开展会这个进出口贸易的平台。上海国际广印展是全世界广告设备行业的风向标，我们将通过广泛宣传让展商在开工以后把新的产品、新的技术带到展览会上；同时我们也加强了在买家中的宣传，让所有的买家知道我们3月的展会延期到了7月，使得7月份的展会能够实实在在做到展商云集。

疫情下，我们需要改变过去的一些做法，在线上为客户多做工作。我们通过线上采取了许多办法：一是推出线上商城，把许多3月份要展览的新产品，包括许多客户的新的机器设备通过线上商城进行直播，让买家能够及时了解；二是开通了微信小程序，及时与客户沟通，进行线上服务、线上办公；三是把许多客户的需求放在线上并邀请了许多买家参与配对活动，还把许多客户要推出的新产品、包括年度新品在网上进行宣传。四是通过亚洲广告联合会（AAA）的平台及时把我们的信息传播到亚洲各个地方，同時也在会员的展览会上宣传我们广告客户的产品。我们公司提出“深层次服务”的口号，强调的是“4天的展览，365天的服务”，通过365天的服务把4天的展览做得轰轰烈烈。

疫情总会过去，展览会逐渐恢复。在此呼吁大家共同努力，战胜疫情。

这次疫情对会展业冲击非常大，不论是国际展会还是国内展会都受到很大影响。我们鸿威国际会展集团今年有6场展览会因为疫情延期举办，涉及武汉、成都、广州和深圳等地。

王登云 广东鸿威国际会展集团总裁

展会延期给我们的工作带来了很大的难度，但是我们的团队也在努力通过各种方式探索和寻找减少损失的办法。我们负责国际展会的部门了解到，国际展商和观众对于疫情比较担忧，没有来国内参展的意向。我们发现国外媒体对于国内疫情情况的报道不够全面、清晰，针对这样的情况，我们的团队加强了这方面的沟通工作，把国内疫情防控的各项举措告诉国外的客户，用这种方式打消国际展商和观众的疑虑和恐慌。而随着国际疫情的爆发，这些工作就变得没有意义了，国际部的同事受到很大的打击，变得消极。这种情况下公司的管理层需要做团队的思想工作，帮助他们分析当前的形势，让他们了解到疫情的变化规律，要相信疫情一定会得到控制。我们认为展会在5月份或者8月份是能够进行的。我们要消除团队内部的恐慌和不安情绪，坚持做好各项联络沟通工作。

面对当前的严峻形势，会展企业应增强信心、坚定信念，客观分析，在危机中找商机，积极应对，力争将损失降到最低。我认为，疫情对会展业的影响是阶段性的、暂时性的。我国会展业的基本面是好的、是健康的，中国会展业的前景十分光明，我们应该充满信心， 尽早驱散笼罩在心头的一切阴霾。

郭德杰 上海歌华展览服务有限公司副总经理

一场突如其来的新冠肺炎疫情，使得以人员流动和集结为特征的会展业遭受了空前的冲击，政府为了防控疫情暂停了一切会展活动。5月份以前的展会全部延期或取消。面对当前的严峻形势，会展企业应增强信心、坚定信念，客观分析，在危机中找商机，积极应对，力争将损失降到最低。我认为，疫情对会展业的影响是阶段性的、暂时性的。我国会展业的基本面是好的、是健康的，中国会展业的前景十分光明，我们应该充满信心，尽早驱散笼罩在心头的一切阴霾。

当前，公司有三个项目受到了疫情的冲击，受影响的展会面积近7万平方米，1000多家展商受到了影响。其中有两个项目确定延期至8月下旬，好在这两个项目属于纺织行业，参展企业可以根据展会时间的变化灵活调整参展产品。这也是纺织产品的一个特性，纺织品四季都有、生产周期短，多数展商不会因为展会时间的变化不再参展。因此这两个项目不会因为展会延期压缩展会面积，反而因为展会时间推迟为展会的销售和筹备提供了充足的时间，我们预计这两个项目将在原有的基础上增加20%左右的展出面积。我们预计，延期至下半年的展会规模会进一步扩大，展会效果也会进一步提升。但是，展会延期也延长了展会的运营周期，对展会的持续投入也会随之增大，展会运营成本大幅增加。

疫情对中国整体经济造成短期影响，一些制造企业尤其是中小企业面临着复工复产难等问题。尽管国家出台了一些扶持政策，但疫情给人们心理造成不良影响，企业信心的恢复和提振还需要一定的过程，这都增加了疫情后的招商招展工作难度。我们准备从以下几个方面开展工作：一，加强与企业的沟通，及时向企业传递市场变化和向好的信息；二，利用网络优势，线上洽谈，线上招商招展；三，加强与国内外商协会的合作力度，以委托招商招展的方式力争更多的企业参与展览会；四，加大展会对外宣传力度，增加行业专业媒体和大众媒体的宣传频率，扩大展会影响力。

展会延期可能造成一馆难求的情况，同城同质的相近题材展览会将会加速优胜劣汰。但是一些规模大、展出效果好、观众品质高、具有较高品质的展览会，由于得到行业和社会高度认可，其生命力是十分旺盛的。这类展会也有着较强的抗风险能力，在此次疫情中受到的冲击相对较小。因此，在今后的展会培育中，一定要注重对展会品质的培育。

理清经营最重要的事情就是看好现金流。会展业要把困难想得更大一些，至少要准备6个月的现金流。另外，是要积极联系客户，传递关怀和温暖，这样在复工后才能够迅速展开业务。有的业务已经没有前景，这个时候就要果断放弃。

王国平 上海华墨展览服务有限公司创始人、CEO

创业是勇者的游戲，企业家当下的所思所想将会成为未来企业发展的分水岭。华墨展览的业务在疫情中也受到了很大挑战，在全国的春季展有28场被迫延期或取消，涉及旗下两个板块业务：华夏家博会和机床展，涉及24个城市，展出面积50多万平方米。当下，华墨展览做了三件事：一是凝聚人心，二是理清经营，三是看清趋势。

毛主席讲过，“失地存人，人地皆存；存地失人，人地皆失”，这句话告诉我们，员工是企业最重要的资产。会展行业是一个轻资产行业，最重要的资产就是员工。在疫情中，员工的安全感也受到了极大的挑战，很多人上有老下有小，还有房贷车贷。一个企业能够走得长久，一定是有“共同成长”的基因。企业在面对困难和挑战的时候，一定要和员工团结一心、共同克坚。在汇聚人心方面，华墨展览做了三件事：一是告诉员工，公司2020年不裁员，与大家同甘共苦、患难与共。我们遵循内心的选择，而不是眼前利益的最大化，当下的社会环境中最宝贵的就是责任、担当和团结。二是组织员工加强学习。我们开设了华墨学院，每两天会有讲师线上分享相关知识。三是重塑愿景和使命。我们通过愿景使命来传递信心，即使身在黑暗，也要心向光明。

理清经营最重要的事情就是看好现金流。会展业要把困难想得更大一些，至少要准备6个月的现金流。另外，是要积极联系客户，传递关怀和温暖，这样在复工后才能够迅速展开业务。有的业务已经没有前景，这个时候就要果断放弃。

最后一点是看清趋势，我有三个心得：第一，未来要数字化。企业的本质就是降低交易成本，互联网数字化就是降低成本的重要手段，未来具有数字化能力的企业是更有竞争力的。第二，要做用时间累积的事情。做时间的朋友，才能把核心竞争力通过时间累积起来。第三，是要与周期共舞，创造用户价值。2020年是一个黑天鹅，但也是一个正常的周期现象。一个走得长远的企业一定会经历各种周期如产业周期、技术周期、经济危机等不可抗因素，要想经营得长久一定要建立跨周期意识。另外，要创造价值。能够为客户创造价值的企业才是有免疫力、有竞争力的企业。

在这样的环境下，我们要坚定信心，赢在转折点。这个时候是一个大浪淘沙的时候，首先淘汰掉的是本身经营存在问题、创造不了用户价值的企业，真正优秀的企业会把疫情看作一个变强的机会，会为未来积极寻找策略。抓住这样的机会就能赢在转折点。

首先，我们保持和政府主管部门的沟通，及时掌握疫情发展形势，按照有关部门的要求做好防疫工作；与展馆保持沟通，寻找合适的档期；关注同行的展览会，了解他们延迟展览会的具体时间，尽量避开一些大展。

门振春 青岛海名国际会展有限公司董事长

海名在全国各地有60多场展览会，分布在十几个城市，涉及八大行业，受次疫情影响，2-4月份的展览需要延迟或取消。当然，6月乃至7-8月份的展览会也会有一定影响。2-4月我们原本有15个展览会，确定取消和延迟的有13个，其余两个正在寻找档期。这对我们影响很大，也有些措手不及，幸好公司有多年的沉淀和发展，因此我们有信心渡过这次难关。在此期间，我们也做了一些工作：首先，我们保持和政府主管部门的沟通，及时掌握疫情发展形势，按照有关部门的要求做好防疫工作；与展馆保持沟通，寻找合适的档期；关注同行的展览会，了解他们延迟展览会的具体时间，尽量避开一些大展。另外一项重要的工作是和客户沟通、展开调研，了解客户是否是否愿意参加延迟后的展会。我们对几个展览会的客户调研以后发现，95%以上的客户愿意跟我们一起延迟。随后我们针对可能的档期进行第二轮的调研，跟客户沟通以后确定合适的档期。在充分的调研沟通之后，我们会把这个展览会当做一个新的项目重新定位，重新考虑展会在这种情况下有什么特色和特点，能为客户带来哪些不一样的价值。

当前的工作中有几个重要的难点：一是要树立客户的信心，客户是否愿意跟着展会走是检验客户黏性和认可度的重要指标。我们的大部分客户都愿意继续参加延迟后的展会，对于还没有参展的客户，我们要继续营销，唤起他们对行业的信心。二是疫情之中人们的消费心理和社会的经济形态都发生了重大的变化，工作方式和营销方式也发生了变化和迁移，这些变化对于如何塑造展览会的价值带来了系统的挑战。三是对于观众的组织，展会改期后需要重新通知观众，并且要让他们树立线上参观的热情和信心。

我们总部在青岛，团队状态还是比较积极的，政府给予的支持力度也很大，所以我们在2月中旬就已经复工。复工后发现，线上办公和线下办公还是有很大差异的，在办公室里的沟通状态会更好一些。

会展人是百折不挠的，我们有信心迎难而上，与大家共同战胜疫情。