运城市小型房地产中介的发展对策研究

武宇琼，赵 媛，李瑞军

（运城学院 经济管理系，山西 运城044000）

一、研究背景

随着房地产市场的快速发展，各大知名连锁中介公司争相在运城市开设门店。 大品牌房地产中介有更好的管理水平、经营模式、资金实力、技术手段及服务体验，直接威胁本土小型房地产中介的生存和发展。 小型房地产中介是房地产市场的必要补充，只要经营得当可以获得市场份额、实现长远发展，为此认真研究市场，充分了解竞争对手，并结合自身特点及时做出变革很有必要。

截至2018年末，运城市共有各类房产中介公司300多家，按组织结构可分为特许加盟、直营和单户组织结构3种类型。 本文中的小型房地产中介特指数量庞大、体量较小的单户组织结构，占中介总数的50%左右。 目前运城市房地产中介的经营业务大多从事新房和二手房的租售经纪活动，本地小型房地产中介一般只提供二手房屋的租售经纪服务。 本地小型房产中介通常由公司创立者直接管理、房(客)源信息少、工作人员素质低、只有一个门店，发展缓慢。

二、运城市房地产中介市场PEST分析

影响房产中介市场发展的外部环境包括政策环境、经济环境、社会环境和技术环境，通常不受公司控制。 通过外部环境分析，可了解市场容量、运行环境、发展潜力，并能寻找适合的发展机遇。

（一）政策环境

2018年住房城乡建设部等七部委联合发文，查处违规中介机构， 并要求各地继续开展专项行动，维护群众合法权益和规范市场秩序。 宏观政策背景对行业有序发展提供保障。 运城市已开放房地产中介服务收费标准，实行市场化政策，除国家和省政府的规定外，并未加码地方规定。 “十二五”规划后，地方政府连续出台政策保障民生， 提高居民收入，改善居住条件。 政策环境有利于行业的稳定发展。同时国家颁布一系列政策扶持中小企业发展，对房产中介公司的发展有较好的促进作用。

（二）经济环境

2018年运城市城镇恩格尔系数23.4%； 低于全国平均28.4%的水平，运城市居民的消费水平、消费层次和消费能力在不断地提升。 人均存款与房价之比为12.6，大于重庆市的9.52；年末商品住宅待售面积80.8万平方米，人均待售面积0.15，大于重庆市的0.12， 以上两项影响房地产中介数量的最重要指标表现良好。 2018年运城市每万人拥有房产中介数量0.56，与重庆市的数量0.55相当，远小于北京市2006年的1.67。至2018年末，运城市城镇居民人均住房面积39.6平方米，与全国平均数据基本相同，基础市场具备，还有发展空间。

（三）社会环境

居住环境直接影响生存质量， 是国人幸福指数的重要指标。 大量刚需是运城市房屋成交量日益增长的重要因素。运城近十多年平均每年约8万人口流入城市；城镇人口中14—65岁人口占比为75.17%，住房需求可观。 随着经济发展，房屋品质也逐渐拉大，初步实现住房梯度供给和住宅过渡要求的差异性，二手房交易量较大。 市场上高品质二手房比例的攀升使得居民的接纳程度也逐步提高。 运城市经济发展水平一般，居民投资理念普遍保守，房地产投资成为主要投资方式，容易出现大量房产交易。

（四）技术环境

2018年8月运城市住房租赁综合服务平台已完成建设正式启动，为中介市场的各类主体提供房源验真、信商评价、机构备案、实名登记、诚信档案、合同网签等监督管理和信息服务工作，最大限度地提供便利、降低纠纷。 随着互联网技术发展，信息的收集和发布更加便捷，数量丰富、针对性强、反应速度快、感受好，更可提供客户端实景体验看房等多种方式，更容易激发购房需求。 大数据也让中介机构更容易找到潜在的客源。 这些便捷化的改变必然会推动房产中介行业的发展。

（五）PEST分析

通过PEST分析可知目前运城市的房地产中介环境比较适合房产中介公司进一步发展，也有适合本地小型房地产中介持续发展的土壤（图1）。

图1 PEST 矩阵分析图

三、运城市小型房地产中介公司SWOT分析

在中介行业整体发展大有可为的背景下，小型房产中介公司只有准确把握机会、 利用自身优势、克服竞争劣势，才有可能不断发展。

（一）优势

运城市的小型房产中介公司多为本地人士的直营店，熟悉市场、公司规模小、经营成本低、容易转型。 经营者直接参与业务，管理层次少，信息传递直接，执行能力强。 佣金比例较低，灵活议价，对消费者有一定吸引力。 运城市的老城区房源相对较差，市场竞争不强，盈利水平低，少有大型企业介入。 小型中介公司可利用本土优势，摸清零散小区的具体情况，充分掌握信息，匹配客户需求。

（二）劣势

小型房产中介公司的经营管理能力、决策水平普遍不高，一般采用线下经营模式；收入来源单一、规模较小、客源与房源数量也较少；业务能力及市场开拓能力受限；资金实力低、办公环境差，难以吸引优秀人才。 人员方面的劣势使得小企业难以接受和适应新的技术方法、管理方式和经营模式，服务理念也普遍跟不上形势。 互联网的发展会极大地冲击小型房产中介，大型房产中介可凭技术优势迅速接触客户和房源，从源头遏制小型房产中介发展。

（三）机会

随着人口流入、棚户区和城中村改造、交易的便捷化和安全性， 运城市房地产中介市场逐步扩大。 大型中介机构受前期投入和经营成本限制，经营多集中在获取成本低、交易总量大、单体利润高的新小区和高端小区，很少去混杂居住、不成规模、产权不清晰的老旧社区和工业园区。 随着旧城改造、城市配套的完善，老旧城区也有较大发展空间，地方小型中介扎根本土，更有优势。 随着网络营销成本逐步降低，专业网络服务商不断出现，可为小型房地产中介提供低成本的互联网信息服务，从而改善其经营困境。

（四）威胁

在消费者普遍没有精力和能力去了解整个房地产市场的背景下，因交易总额极大、交易次数极少，消费者更愿意相信大品牌房产中介。 少量小型房产中介或个别经纪人的不当行为，也严重影响了小型房地产中介的整体信誉。 运城市绝大多数小型房地产中介的服务同质性强、 经营特色不明显、对市场不够敏感，多处于初级发展阶段，市场集中度低，难有集聚效应，抗风险能力相对较差。 大型连锁房地产中介企业的门店开设相对较少，但逐步扩张已是必然，小型中介公司只能避其锋芒，逐步退出较大、较繁华、较集中的城市中心区域。

（五）SWOT分析

通过调查可知，运城市小型房产中介公司有一定的经营优势和特点；局部区位有竞争优势；如能充分抓住市场机遇， 避免自身缺陷和不足的影响，就能实现发展（图2）。

图2 SWOT 矩阵分析图

四、对小型房地产中介的SWOT组合发展战略

综上所述，运城市小型房地产中介公司应依靠自身优势和机会对劣势和威胁进行改善和规避，以实现进一步发展。

（一）利用自身优势把握机会

1.差异化经营。目前大品牌、成规模的房产中介企业在运城市的门店覆盖率相对较低，多集中在高档小区、成规模小区或新楼盘售楼部的周边，尚未涉足老旧城区。 小型中介公司可利用自身优势，选择差异化经营战略，选择大型中介公司没有覆盖或无意涉及的区域，抓住老旧社区的房屋改造、新基础设施的建设和城市配套完善的机会，以此实现公司的发展壮大。

2.联合发展。 现有小型房产中介在房（客）源数量和质量、资金实力、服务水平等方面均较差。 对同一区域或邻近区域内的资金薄弱、房(客)信息资源较少、 盈利能力较低的本土小型中介公司而言，采取与实力相当的本土小型中介公司合作经营，充分利用现有合作门店数量，发挥规模优势，实现信息共享，资源共享，可实现共同发展。

（二）利用自身优势降低威胁

1.低成本化运作。 房地产中介的门店规模影响盈利水平及竞争能力，也影响经营成本。 本土小型房地产中介公司可充分利用地缘优势和成本优势，对老旧城区分布较散、难度较大的房（客）源进行低成本的系统梳理，再进行专门化的联合经营。 网络营销方面可委托专业公司，成本由合作门店共同承担、共同监管，进而提高市场占有率，稳固区域内的特殊地位，最终提高经营收益。

2.诚信经营。 诚信是影响房地产中介公司长期生存的一个最重要原因。 小型房产中介公司应建立自身的诚信制度和诚信形象， 不断积累公司信誉。培养一线销售人员的诚信观念， 鼓励诚信销售，严厉惩处失信人员，确保公司内部诚信环境。 在完善自身诚信建设的同时，积极配合并充分利用地方政府的诚信档案管理和评价体系，凭借政府和行业协会的信誉以取得社会民众的信任。