一家小店能不能火，80%看选址

文 | 本社全媒体记者 徐梦迪

选址，千万不要只看人流量，关键是客流量。

你可能经常会听到这么一句话，选址对了，那么开店也就成功了一半。从这句话，你就能想象选址有多重要了。不只是零售店，对所有的店来说，选址都很重要，你会发现大家公认的好店址，租金贵到离谱。在万达的餐饮四楼，更是一铺一价，越靠近电影院租金也贵，距离停车场近的那侧商铺生意也会更好。

而一提到选址，很多人第一反应，就是要找人流量大的地方。这个想法，如果放在十年前，没有问题，但现在就已经不适用了。因为十年前，你的竞争对手就是隔壁店，但今天，你根本都不知道你的竞争对手在哪，可能是隔壁店，也可能是淘宝、京东，还可能是楼梯间的自动售卖机。这就对选址这件事，提出了更高的要求。

以前，只要顾客够多，和隔壁店竞争，总能分到一点流量，但现在，你要和不知道隐藏在哪儿的对手竞争。机会在哪？就是你能不能更方便地满足顾客需求。说白了，更重要的，不是你离顾客的距离最近，而是要离他们的需求最近。

这也就是说，商家在选址的时候一定要区分两个概念，一个是人流量，一个是客流量。这是两个完全不同的概念，千万不能画等号。人多，不一定都会到你的店里来消费，你要把握的，是你的目标客群。同样开在小区门口的两家零售店，也可能会出现天上地下的差别，所以增大小店在你目标客群中的曝光机会，才是你努力的方向。

那怎样才能选到一个合适的店址呢？零售专家黄碧云老师给出的建议是：你要严格遵照三步走，先选城区，再选商圈，最后选具体位置。

第一步，选城区

一般来说，人的搬迁和流动肯定不是在一个时间点集中完成的，而是要经过一个流动周期，一般会在2～3年，如果太早进入一个新城区，而城市人口流速并不是很快，那前两三年都会持续亏损。有些小店，可能撑不过这三年就倒闭了，那还不如先待在老城区，开个两三年，等时机差不多了，再慢慢迁到新城区或者开分店。

那什么时候时机就差不多了呢？

有个数据可以作为参考，就是当新城区周边楼盘的入住率超过25%的时候，你就可以选择进驻新城区了。

为什么是25%呢？黄碧云老师解释，一般来说，一个新楼盘里，最早入住的人群，一定会有一些特殊情况，比如老城区拆迁，不得不着急搬新家；再比如有了孩子，要请父母来照顾，不得不换一个大房子等等。这类“非搬不可”的人群可能会占到25%～40%，而随着商圈越来越成熟，顾客也越来越多，而25%这个节点，刚好就是个临界点。

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这个时候，商圈里各个开发商都已经进入，他们也在想办法吸引商家，这样才能吸引更多的客流。借着这个机会，商家还可以跟房东商量个免租期，但更重要的是，25%的入住率已经能基本覆盖你的日常营业成本，维持小店生存。而一旦超过40%，人口流入速度一般就会逐渐加快，而到那个时候，小店的生意肯定就更好了。

不过还要注意一个问题，黄碧云老师提醒，从第一家住户搬进来开始算起，如果25%的入住率，是花了8个月以上的时间才达到的，这说明人口流速特别慢，肯定是有些特殊原因的，那你还得再等等，等到入住率超过40%的时候再考虑开店。

举个例子，2016年，你要去湖南衡阳开个分店。当时你发现，虽然新城区房子建得挺快，但人口往内迁移的速度特别慢，在周边房子建成已经60%～70%的情况下，人口迁移率也不过20%左右。但当时房东开出了一年免租期的条件，要不要进驻？黄碧云老师的判断是，先不急。

要知道，当地人很少依山建房，而这个新城区是挖山建出来的，这也就导致城内就算很拥挤，大家都不愿意搬，过了一年，入住率勉强才超过了25%的这个保底线，如果开店，就很可能亏本。

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那现在过了25%，该不该进呢？黄碧云老师的判断，还是再等等。因为它的人口流速太慢了。

一直等到2018年3月，情况开始发生变化，因为农村人口不断往城市拥入，有一部分人就被挤到这个新城区，流速一下子就比前两年快了很多，入住率很快就超过了40%。这个时候店就可以开起来了。

所以，在选择城区的时候，你一定要综合考虑开店的时机和城市人口搬迁的流速。

第二步，选商圈

划定好大致区域，接下来就是选商圈了。商圈，就是以小店所在地点为中心，辐射顾客的范围。简单地说，也就是来你家小店的顾客，他们居住、活动的区域范围。

这里黄碧云老师一再强调，很多人选商圈的时候，倾向于选人流量大的商圈。先不说租金会更贵，关键是，有没有考虑到目标客流量是否足够。所以，选商圈的时候，一定要根据你的开店目标来决定。

如果你想开的是休闲类的店，那你一定要选择年轻人或者小孩多的区域，而民生类的店，选择范围相对广一点，只要周围能有1000家以上的住户，就能支撑150平方米左右的民生店，而且，一天收入基本能达到15000元左右，要是你经营得好，还能活得更好。

不过，怎么判断一个商圈里住的都是哪种家庭结构呢？

黄碧云老师教了一招，你可以根据一些细节来判断，比如幼儿园聚集的地方，一般就是年轻夫妻比较多，而社区门口有麻将馆，或者十块钱就能剪一次头发的简易理发馆，那说明这片区域里老年人比较多。

还有一个细节指标要重点关注，就是这片区域早上和晚上的亮灯率。

如果晚上天一黑，亮灯率就挺高，一般是三代同堂的多，也就是小孩多；晚上8点过后，亮灯率才会逐渐高起来，那基本上说明小两口、单身的人多。而早晨天蒙蒙亮时，亮灯率就高，那显然就是老年人多。

第三步，选位置

选定了商圈，再往下走，就要选择具体位置了。一般商家都想开在社区大门口，但这里的租金高，位置又有限，如果抢不到，怎么办？这种情况就可以试试路线交点法。

每一类消费群体，居住在一个区域内，经常去的地方都是相对固定的。比如一个典型的中国大妈，她早上会去买个菜，或者送孙子上幼儿园，下午接孙子回家，晚上去跳个广场舞。那把她每天经过的点连起来，就能掌握她的必经路线。

用这个方法，你可以把所有目标人群的路线都画出来，这些路线一定会产生一个交叉点，而经过路线最多的那个交叉点，就是目标人群汇集的中心点。你就可以把店址选在这。

举个简单的例子，大妈们接孙子放学的路上，看到了一家小超市，孙子吵着想吃雪糕，那她可能就会顺便在这里买点蔬菜瓜果、家庭日用品，而不一定非等到去小区门口了。而这家小超市店如果刚好还在小区和健身房的必经之路上，那年轻人健身回来，也可能会顺路进来逛一逛。这个位置就是大妈和年轻人路径的交叉点。

一般按照三个步骤，店址不会选错。最后，黄碧云老师还给出了一个简单的验证标准，能帮你进一步判断选址合不合格。

你可以看看店址周围的早餐店，看它生意好不好。因为早餐店，是一个社区最顽强的生意，如果这个区域连早餐店的生意都不好，那你一定选错址了。

小结

选址的时候，千万不要只看人流量，关键是客流量。所有的方法，都是为了增加小店在目标客群的曝光机会。

首先，你要选择一个有活力的区域，这个区域一定要兼顾现在的客流量和未来的客流量。

其次，你要根据你的开店目标，选择一个你目标客群聚集的商圈。

最后，你再根据目标客群的行动路线，选在他们日常的必经之路上，这样他们才有机会走进你的小店。