邓囿文 让优秀与众不同

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二季度国内GDP正增长，6月份车市止跌回升，多种迹象正释放出乐观信号。而对成都新元素汽车集团运营总经理邓囿文来说，他的信心则来得更早一些。即使疫情最严重的时候，他对奥迪市场前景也没有太过担心。上半年的销售数据证实了他的判断：在国内乘用车市巨跌22.4%的背景下，新元素奥迪保持住了去年同样的高质量销售，位于成都的两家店总销量超过2000台，远好于行业平均水平。

“上半年与去年同期打成平手，下半年预计会越来越好。”邓囿文信心满满地对《汽车人》说到。

邓囿文的信心来自于两方面。一方面，他认为，消费者的购买预算与用车需求始终存在，只是疫情期间没有机会释放出来；另一方面，随着疫情防控取得进展，各行各业加快步伐复工复产，对汽车的需求也会加快。“下半年把全年目标追回来，不会有太大问题。”

事实上，除了基于对市场的熟谙与通透之外，邓囿文更大部分信心源来自于背后的“靠山”——一汽奥迪。自疫情发生以来，一汽-大众奥迪对经销商无微不至的关怀，甚至是雪中送炭的支持帮助，让他倍感欣慰。

转危为机练内功

邓囿文介绍，2月初，针对不少经销商员工不能复工，经营点不能按期开业，客流急剧减少的情况，奥迪销售事业部第一时间组织区域全面了解经销商复工状况及所需支持情况，制定了“新型冠状病毒疫情应对预案”。

“人员没办法上班，门店也没收入，奥迪品牌马上召开全网线上会，教导大家怎么做，并为我们提供免费的消杀设备，解决后顾之忧。”

让邓囿文最为感动的是，为了保证经销商不流失员工，一汽奥迪在2月初专门出台了对于一线销售人员的补贴，为每一个员工都吃下了定心丸。

对经销商员工直接进行补贴，将主机厂关怀落实到个体、执行到位，如此细腻的操作在国内汽车界并不多见，也体现出一汽-大众奥迪对经销商深厚的鱼水情与人文关怀。

即使在疫情最严重的时候，经销商的日常运营一刻也没有停。功夫不负有心人，度过了2月寒冬，从3月复工复产开始，新元素奥迪就再也没有拉下来过。邓囿文回忆，3月份他就表示，销售要实现全面恢复。有朋友替他捏了一把汗，结果却如他预期。3月当月就实现了既定目标，二季度经营全面回归，甚至将2月份的销量抢了回来，最终赢得上半年目标。

与奥迪共生共赢

在年初一汽-大众制定的年度战略目标中，“创变”成为2020年主题词，落实到具体，其中很重要的一项就是“奥迪营销领域变革”。某种程度上，突如其来的疫情给奥迪与经销商施加了更多压力，但也带来了一次练兵的机会。

疫情就是军情，首先做的就是“稳渠道”。邓囿文谈到，除了为经销商一线人员发放补贴，稳定终端士气外，一汽-大众奥迪还通过加快返利、考核政策减负等手段，缓解经销商资金压力和经营压力。“不仅是延长经销商账期，整个2月份都取消了经营考核，让我们一下了放宽了心。”

让邓囿文更感温暖的是，上半年，一汽-大众奥迪专门成立了“经销商盈利提升管理委员会”，帮助经销商大幅改善盈利，实现供需平衡。。特别是保障经销商盈利上，厂家明确提出：经销商盈利是奥迪销售事业部全体员工最核心的KPI。强化以盈利提升为核心的管理支持。

通过对库存深度管理，包括新元素奥迪店在内，上半年一汽-大众奥迪大多数经销商，库存系数都被严格控制在1.0以下。

市场环境变了，消费者也变了，这个过程中，从主机厂到经销商，库存管理、销售策略、盈利模式……所有营销要素也随之发生改变，敏捷而果断，大胆而出新，这或许正是一汽-大众奥迪与经销商体系上半年逆势飞扬的根本原因。

缘何与众不同

与邓囿文交流过程中，他透露的一个细节打动了笔者。在疫情最严重的时期，大多数人足不出户，与外界交流几乎处于封闭状态。新元素奥迪了解到，不少客户日常生活瓜果蔬菜买不进来，而新元素门店附近不少农户菜卖不出去，邓囿文一拍板，由新元素牵头，在确保安全的情况下，帮助周围的农户，一对一地将蔬菜瓜果送到客户家里去。既满足了客户生活需要，又解了农户燃眉之急。

这只是一个小例子，但背后说明解释了很多现象。新元素奥迪成立时间并不长，从2010年至今10年，但正是对于细节的关注，对高质量经营的落实，让新元素奥迪创造了不小的奇迹——他们曾经包揽一汽-大众奥迪设置的所有“最佳”称号，并在2011年至2013年连续三年蝉联全球单店销量冠军。

之所以能够脱颖而出，邓囿文认为，关键在于从集团董事长到基层员工，每个人都在塑造并践行这新元素的文化理念——“让优秀与众不同”。

“让优秀与众不同”是新元素集团董事长吴亚丽女士提出的企业文化，这一文化理念与奥迪的品牌文化在很大程度上一脉相承。“

从2010年接任新元素奥迪总经理至今十年，邓囿文的人生已深深地刻上了奥迪烙印。谈起奥迪，他滔滔不绝：奥迪品牌不张扬，讲究均衡性，而这恰恰符合 中国人的性格特征；它看上去甚至会有些朴实，但它拥有很多内在优势，尤其是科技感在几个竞品中是最强的。说起新元素，他更是满怀感情，“对新元素来讲，要做就做最好，用心把每个细节做得更精细化，这就是我们的与众不同。”