海产品电子商务模式现状及优化路径研究

摘要：山东省威海市有着悠久的海参捕捞历史和丰富的海洋资源，在我国海参行业中具有举足轻重的地位，其中海参产品非常具有代表性。电子商务的出现，为海参交易提供了极大的便利。尤其是在“互联网+”和“一带一路”背景下，海参和互联网技术相结合，提高了海参生产与质量的控制水平，有效连接了海参产、供、销等多个环节，同时也对海参的经营理念和管理模式，传统海参电子商务的交易流程、营销方式甚至企业生产都产生了深刻的影响。关于海参产品的电商营销模式研究，将涵盖B2C模式、C2C模式、O2O模式和F2C模式，以及针对各种营销模式中出现的问题提出对应的解决方案。

关键词：精准营销;海参电商;策划与推广

中图分类号：F7246   文献识别码：A  文章编号：

2096-3157（2020）16-0005-02

随着中国海参的主要养殖产地逐渐由北方转向南方，全国的海参产品销售市场以及电商营销模式开始飞速发展，传统的以店面销售为主的营销模式受到了前所未有的冲击，一些海参企业为了抢占市场和扩大销售规模，逐渐开始把销售突破点转到互联网销售模式上，这也从某种意义上顺应了“互联网+”时代的到来。同时，这也代表着一种全新的营销模式和经济形态已经出现。我们可以称之为全新电商模式，它依托互联网信息技术与传统产业的联合，不断优化生产要素、更新产业体系，通过重构商业销售模式的途径来完成经济转型和升级。“互联网+”时代的营销模式在于能否充分发挥互联网优势，把新电商模式与传统营销模式深入融合，快速提升经济生产力和产业升级，最终目的是实现整个社会经济的提升和社会财富的累加。

随着国家“一带一路”建设的实施，有效地促进了中国经济持续快速、健康的发展。同样也为我国东部沿海地区的海参产业的发展提供了更为广阔的空间，海参产业的发展也顺应国家经济形势积极走向世界，通過不断参与国际合作来不断提高自身质量和完善服务体系，“一带一路”建设为我国东部地区化解过剩产能提供了更为广阔的空间，同时也带动了东部沿海地区外贸结构的优化，以威海市为例，近年来不断扩大与沿线国家的经贸合作，并在合作与经济交流中推动了本地产业经济的快速转型和升级。整个地区的经济高效增长必然会给各个产业的发展和销售带来更加良好的发展势头，海参产业尤为明显。

一、目前电商网络销售模式存在的问题

我们通过对威海海参产品的销售模式进行调查分析后发现，目前的电商网络销售模式仍然存在很多的问题。一是威海市海参产品的电商信用有待完善。调查依据主要是目前威海的很多海参企业品牌意识不强，不注重品牌的树立和渠道的拓展，依旧还在纠结本地市场的占有，立足于抢占本地有限的消费资源。海参产品属于高端消费市场，想要拓展销售渠道，一定要有营销高度的认识，要弄清楚消费者喜欢“购买什么样的海参”这个问题，而不要再纠结于产地市场的争夺。二是如何“引导消费者吃海参”的问题，要着重考虑立足于哪个营销点。只要把这两个问题加以比较，我们就能很清楚的分析出两者之间的营销成本和营销收益，结论就是：谁能够先抢占互联网销售渠道，谁才有可能抢到最优的销售市场资源。

目前威海市本地的电商营销环境也在日新月异的发展，很多的中小海参企业还没能跟上市场营销模式的转变，这也与她们的企业背景和市场现状有非常紧密的联系。纵观威海市目前的海参经营企业，总体上可以分为三类，一是立足本土的海参养殖企业，二是本地的海参消费企业，三是海参产品的加工延伸企业，这三类企业目前处于整个海参产业的上游，通过与他们的对话交流可以发现，海参产品的加工工艺、口感和保健效果依旧在他们的经营理念中占据主导地位，他们在营销中更多强调海参是一种营养丰富的天然食品，而对于海参品牌的建设和经济链的延长往往重视不够，这就造成了海参产品雷同化、同质化严重，大多海参产品没有太大的区分度，包括一些海参生产企业和养殖基地，同样存在着品牌建设意识淡薄的问题。想要增加海参的附加值和实现海参经营现代化，也就急需找到更加有效的途径。

从根本上讲，海参产品在生产过程中应执行严格的标准控制，在销售过程中应该有完善的配套体系，过去的情况却是，各个海参商家在销售过程中各自为战，各行其道，究其原因，就是目前海参产品在生产过程中缺乏统一的标准，更没有明确的检验标准，大多海参产品的加工都还在使用传统的方法，生产出来的产品也多以老淡干海参为主。随着近几年海参工艺的发展，目前市场上销售的海参种类也在不断增加，比如干海参又细分为：淡干海参、老淡干海参、冻干海参等，还有拉缸盐海参以及即食海参等，这些品种推向市场后也逐渐受到了消费者的喜爱，海参市场也迎来了较好的发展态势。但是市场的发展却使得某些商家开始急功近利，比如为了降低生产成本，在海参生产过程中过多的加入盐分，虽然提升了企业的利润率，却降低了海参的品质和企业的口碑。甚至有一些企业还加入糖和明胶等物质，也影响了整个海参行业的形象，种种原因导致市场上的海参产品外形、气味、颜色等都相差不大，对于消费者来讲难以判断海参的品质好坏，海参购买只是差异性选择罢了。

二、电商模式营销优化方案

基于目前对威海本地海参产品电商模式中存在的问题，从产、供、销及售后环节，深入的进行分析研究，针对以上存在的问题，结合威海市海参电商模式发展的现状，得出一些针对当前威海市海参电子商务模式发展的优化方案，以期促进威海市海参行业的发展。电子商务立体化是一种崭新的营销理念，它是网络经济时代的营销模式，集互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体于一体，是可以帮助威海市海参企业快速实现营销目标的一种营销方式。主要是依靠互联网，在微信公众号、微信朋友圈等进行口碑的传播，以提升产品品质为根本，从而实现好产品人人分享的营销局面。纵观海参产品的营销渠道，大体上可以分为如下三种：

1网上直销渠道。威海市海参企业目前做网上直销的模式和其他商品一样，主要使用营销渠道的订货、支付和配送功能。但是海参产品又有自己的行业特色，它的网上直销与传统直销渠道又不一样，对于威海市的海参生产企业来讲，首先，他们可以建立网络营销站点，让海参产品的消费者可以直接从企业网站订货;其次，他们还可以与电商服务机构合作，比如开通网上支付和结算功能，会大大节省资金流转的时间;最后，产品配送环节可以利用直销渠道打造物流系统，也可以与专业物流公司合作，建立完善的物流体系。

2电子中间商。由于威海市地属于网络发达地区，网络信息资源比较丰富、信息处理速度相对也比较快，海参行业基于网络的服务可以便捷地搜索到相关产品。但威海市地处胶东半岛最顶端，且三面环海海参富饶，本地人口规模不大，消费能力有限，在产品实体分销方面确实难以胜出。所以，近几年来就出现许多基于网络的提供信息服务中介功能的新型中间商，可称之为电子中间商。电子中间商的快速发展也为威海市海参产品的快速销售提供了很大的便利。

3新媒体营销。随着智能手机、平板电脑等新媒体工具的普及，各种新兴应用软件通过网络迅速传播开来。其中主要有微信平台、新浪微博、直播平台和知乎等。（1）微信平台：目前微信已成为最受欢迎的聊天软件，它拥有巨量的活跃用户。对于企业来讲，可以充分利用微信公众平台、微信个人号、微信群、微信广告资源等新媒体工具和资源进行产品的营销和宣传。（2）新浪微博平台：微博平台近年的活跃度表面看似乎有所下降，其实不然，从本质上讲，微博却是最好的社交媒体，它充分体现了中国互联网的分层和渗透速度，目前微博的活跃用户一直保持着较快速度的增长，对于海参企业来讲，微博平台更是优质的网络营销平台。（3）直播平台：近年来，网络直播平台开始迅速火爆。直播营销也开始更多的影响到人们的生活，由于直播代入感好，直观性和互动性强，再加上结合互联网金融能够更加方便展示产品信息和用户沟通，所以对于海参产品来讲直播平台在宣传獲客方面必将大展身手。（4）知乎：知乎虽然一直看上去不温不火，但是其作为网络问答社区，却可以有效地连接到各行各业的用户。对于海参产品的消费者同样如此，知乎可以让他们围绕海参话题进行相关的讨论，也可以关注兴趣一致的人。所以知乎对于海参产品的用户拓展，也有着十分积极的意义。

电子商务立体化经营模式方便、高效、快捷，充分利用了互联网的发展，完成了高效率的信息交换，将过去营销渠道的诸多环节都加以改变，让错综复杂的营销关系变得单一化，让原先营销关系中的地缘优势被互联网虚拟性所取代。但是其中如何解决配送和售后服务是互联网销售模式的一个重要问题，这个问题如果处理不好，那么对于海参这类高端滋补品行业来说，就有可能带来很多负面的影响，电商立体化经营已经进入F2C模式，中间代理环节已被省去，从工厂直接到消费者，给用户带来的优惠已成为营销取胜的关键，但是配送过程如何确保更快、更好、更安全，成为威海市海参产品营销结构的重要一环。

威海市许多海参生产企业和销售商已经把眼光转向了网络营销。一些海参企业也开始利用这个新兴平台探索出营销模式创新之路。电商的快速发展为海参行业开辟了第二市场，从搜索引擎来看，海参、干海参、即食海参这些词汇早已成为热门，这足以说明，威海市的海参企业正在逐渐利用新型的网络平台构建全新的营销模式，对于企业来讲蕴含着绝佳的抢占市场时机，谋求创新已经变成企业长远发展的关键。但是海参产品毕竟有别于大众消费品，如何在产品和营销渠道上创新则成了企业竞争的关键所在。所以，海参的电商销售模式不单单是把产品从线下搬到线上，它需要更多考虑产品的差异化和价格体系之间的平衡，不但要做到档次的差异化，还要将海参产品的质量、营养、产地等进行细分，以满足不同档次消费者的需求，对于大批的中下层收入者要靠较低的价格优势来吸引，而对于有较高收入的消费群体要提供高档的产品供其选择，以满足他们请客或送礼的需要。其次，要针对不同的客户群，提供差异化的服务体系，如提供产品的半加工、送货上门等。因此线上和线下的互动和有机配合将是海参网络营销的良好出路。

三、结论

与传统营销模式对比可以发现电商一体化营销无疑有更多明显优势，网络快速便捷的互动性能够大大降低企业成本和节约社会资源，更弱化了企业和消费者之间的中间环节，让营销变得更加高效。作为威海市的海参企业，成功的营销策略必不可少，但也要立足于企业实际，认真研究本企业海参产品的市场环境、消费群体、受众等特点。借助各种互联网营销平台，辅助各种促销活动，利用“线上+线下”的立体经营模式，可以更好地迎合消费者的网购趋势，同时还可以减少开设实体店专卖店的高昂费用。为了给消费者提供更好的服务，可以在全国主要城市开设仓储式直销店作为产品的配送中转和网购配送中心，这对于赢得海参消费群体的信赖将是非常有效的。

参考文献：

[1]王晓玲，董绍增，卞珊珊荣成市海产品O2O电子商务模式研究[J].对外经贸，2016，（09）：96～98

[2]杨逸“互联网+”时代下海产品营销的研究[J].农村经济与科技，2016，（15）：108～109

作者简介：

刘翠姣，山东外事职业大学专任教师，助教;研究方向：电子商务。