同行者同享

流沙

宗庆后40岁时是杭州一所小学校办纸箱厂的业务员，几年后，他靠做兒童果奶发家，从此在饮料行业专心经营30多年，缔造了一个财富王国。

有人说，宗庆后的财富是靠国人一瓶一瓶喝出来的。此话不虚。宗庆后卖的纯净水和饮料是生活必需品，价格不高，利润不多，靠的就是点点滴滴的积累。但世界上卖纯净水、卖饮料的大有人在，为何只出了一个宗庆后？

在中国，有一种叫“联销体”的销售方式，这种销售方式是把销售商作为合作伙伴来对待，让合作伙伴得到最大的利益，这种联销体销售方式就是宗庆后创造的。换言之，你不必办水厂，只靠卖水，也能赚到大钱。这样做并不容易，许多工厂也不会这样做，他们只会想方设法盘剥经销商，哪里会放弃自己应得的利润。但宗庆后却靠让经销商得利，在全国编织了一个巨大的“销售蜘蛛网”，把经销商吸附在了娃哈哈的周围。现在，无论在东北，还是西南;无论在城市，还是农村，只要走进食品杂货店，就可以买到娃哈哈的产品。

一位朋友告诉我，上世纪90年代，他开了一家食品杂货店，卖娃哈哈纯净水是最赚钱的，一瓶一元钱，利润就有三毛钱。难怪现在即便在最偏僻的农村食品杂货店，老板也乐意销售娃哈哈纯净水。这就是宗庆后成功的秘密。

美国《时代周刊》采访香港富豪李嘉诚时，李嘉诚说他之所以能挣到亿万财富，最重要的一条就是让合作伙伴不吃亏。他说，如果一项合作，双方都拿50%的利润，双方都会觉得自己的50%是应该拿的，双方会合作愉快，合作也可以延续下去。但如果我只拿40%，把60%的利润让给对方呢？这样做，我在短期内不会赚太多，但从长远看，我得到的会更多，因为对方更愿意与我进行长期合作。

商业说到底其实就是人性，追逐商业梦想，说到底就是追逐人性欲望。获取最大利益，乃天性使然。谁能深谙人性，战胜人性，谁就能更好地玩转商业，战胜商业。商道之中，“同道者同行”容易，“同行者同享”困难，而让“同行者多享”更是难上加难。谁能跳出人性桎梏，谁就能笑傲商道。

这个世界上的商界奇才，都是洞悉人性的人。

编辑 家英宏 xjjyh_326@163.com