国有石油销售企业商业模式创新研究

【摘要】随着成品油销售市场竞争不断加剧，国有石油销售企业除展现出了资源、网络、体制机制等优势之外，同时也暴露出了一些在营销模式上的短板，销售理念和方式上的落后，使得国有石油销售企业在激烈残酷的市场竞争中开始感受到了更大的压力。为此，本文将在分析当前国有石油销售企业经营短板的基础上，提出具有针对性的创新完善路径，以期为提高经营销售水平提供可参考方案。

【关键词】国有石油销售企业  商业模式  创新路径

一、当前我国国有石油销售企业中存在的问题及短板

近年来，在技术持续革新、理念不断迭代的影响下，包括成品油销售行业在内的几乎所有实体销售行业正在进行着深度调整，消费者主导市场的形成使得传统时期下的营销模式再难适应于时代需要。为明晰未来发展方向、明确企业发展路径，当前，对于我国国有石油销售企业最为首要的关键之处，就是要找准短板，清楚地认识到目前营销模式中存在的突出问题。

（一）营销手段科学化水平不高

当前，随着我国成品油销售市场的逐步放开，外资企业及私人经营单位的新理念、新手段层出不穷，使得国有石油销售企业营销手段科学化水平不高的弊端逐步显现。传统、单一的“坐商”式营销模式已经很难在吸引到以“90后”为代表的新一代车主群体，同时，较为僵化的机制使得国有石油销售企业在营销策略的动态调整上较之于其他经营主体处于弱势地位。

（二）管理模式现代性程度不够

国有石油销售企业自建国伊始便开始存在，多年来，在经验主义思想的主导下，管理模式变革并没有跟上时代发展的脚步，同时，思想上的束缚程度依然较高，呈现出了部门职能交叉重叠、公司内部运行效率低下、管理成本高、专业化程度低等突出问题，这些管理问题的存在都对国有石油销售企业提高市场核心竞争力造成了较大程度上的制約。

（三）定价机制灵活度不强

价格调整是销售企业在市场搏击中的有力武器。然而，国有石油销售企业在定价上的自由度相对较小，零售及批发价格都需要在发改委确定的价格区间内。当前，随着地方炼厂成品油生产能力的不断提升和生产成本的不断降低，民营加油站通过购进低价资源而进行价格战的情况愈演愈烈，这就使得国有石油销售企业在价格竞争这一最为显性化的战场上处于劣势。

二、国有石油销售企业营销模式创新思考

（一）建立以客户为中心的营销体系

客户满意程度的高低直接影响着客群关系的稳定，直接决定了销售企业成品油销量的基数大小，无论是外资、民营还是国有企业，开展各类营销活动的最终目的都是要让客户得到当期的最大满意度，从而不断厚植市场竞争中的客户根基。具体来看，国有石油销售企业建立一客户为中心的营销体系应当从如下几个方面入手：一是要牢固树立全员“客户中心”理念。要通过培训培养、日常管理等方式，树立起自机关到基层覆盖全员的“客户中心”理念，引导干部员工自觉践行优质服务理念，以强大的理念先导激发营销模式 创新的内生动力。二要着力提高全员服务客户的积极性和自觉性。国有石油销售企业员工（包括基层员工及机关干部员工）服务客户的积极性和自觉性是构建现代成品油营销体系的基础之一，国有石油销售企业应当进一步完善健全员工主动营销激励机制，主要从正向引导入手培育起全员营销、服务客户的良好氛围。同时，要不断加大对基层一线员工服务理念和技能的培训，从而打造出功能更加强大、氛围更加浓厚的销售卖场。三是要不断放大品牌效应。一方面，要根据时代 发展的现实需要，加大加油站现场 的改造力度，从视觉、听觉等不同感官角度出发提高客户的消费体验感;另一方面，也要应用客户微信群等自媒体平台，不断向客户提供最新的营销动态，确保客户能够按照需求和意愿选择不同的消费组合。

（二）深度推进“互联网+营销”融合

疫情后期，我国各类实体销售行业纷纷试水各类直播销售平台，线上线下融合营销已经成为当前实体销售行业业务发展的重要支点，同样，国有石油销售企业也需要投身于互联网营销中，不断拓宽业务发展的渠道和载体。要应用好当前已有的资源优势，通过微信客户群、直销APP等渠道加强客户分析，通过客户的精准定位，制定不同的营销策略来实现定向锁客的目标，如：有需要的客户，可以通过微信或其他载体向就近加油站提出送油上门请求，加油站则可以在第一时间获知客户需要，并及时提供相应服务;加注油品需求较为急迫，无法在加油站等待时间较长的客户，可以通预约加油的形式获得优先加油的权限。另外，国有石油销售企业还应利用直播平台组织开展形式多样的网上带货直播，销售商品以非油商品为主，在直播过程中要以生活刚需、当地特色、汽车相关等方面的商品为主，从而有效的发挥出国有石油销售企业的品牌优势。

（三）持续深化合作关系

从经营实践来看，稳定的客户关系是国有石油销售企业长期以来的独有优势，也是国有石油销售企业赖以生存和发展的重要根基，市场竞争力的高低、盈利能力几何在很大程度上取决于客户价值的多少。据相关调查研究现实，大多数销售企业30%的客户为其提供了近70%的盈利，虽然这对于国有石油销售企业而言可能在数据上并非完全契合，但其原理大致相同，即唯有稳定客户才能市场竞争力的不断提升。

基于此，首先就需要进行客户的识别。利用市场调研和历史数据分析等模式对现有客户与潜在客户进行分析和研究，根据其购买量和购买频率以及付款能力等指标进行划分;其次需要构建客户信息库，客户信息库收集的相关资料有利于利润和产品销售以及客户关系维持等销售目标的实现;最后，通过走访形式和定制化服务以及俱乐部营销等模式与目标客户构建合作关系。

作者简介：屈建中（1973-），男，甘肃天水，中国石油甘肃天水销售分公司，助理政工师。