销售人员信任感的建立

武宝权

信任感，对于销售人员而言意义重大。无论你做得有多么好，如果在客户那里你缺少信任感，那么你很难做成生意。没有人会从一个他无法信任的人那里进行购买。

当然，也有例外。如果你是某种产品或服務的唯一供应商，而客户又非常需要那个产品或服务：也就是说，客户根本没有选择的余地，那么有可能在没有信用或者低信用度的情况下，你会得到这样的业务。此外，你也能通过欺骗的手法，让一个本来没有购买想法的人暂时相信了你，而且在常理下他本不该这样做。我们经常听到把梳子卖个秃子的故事，这是一个错误的示范。你也无法在此基础上建立你的业务和事业。如果你想要打造双赢局面，如果你想发展的是满意度高的客户群体、培养口碑、赢得老客户、悉心经营客户关系，那么你就必须建立长期的信任。

信任的要素

因为不同的人，会有不同的原因去信任你，所以了解信用的要素就成了很有用的事情。在各种各样的销售情景里，会有许多操作方法来建立信用，但我们在这里，把他们只分成四个领域：你的经历，你的知识，你介绍自己的方法，以及你的交往人群。

你的经历。当你面对一个潜在的客户时，他在众多需要了解的事物中，一定有一件事，是关于你在当前行业里的经验或者是相关此话题的。在行业中20年的老销售，一定会比上个月刚刚入门的新手更令人信服。对于潜在的客户而言，你过去的工作范围与所处行业的关系越紧密，就越容易赢得客户的信任。

当然，这里重要的是质量，而不是数量。你的客户所要寻找的，不是你在这个行业里稳定的20年工龄，而是有记录可循的工作能力，以证明你能够为之提供服务。所以，即使你是个新手，如果你能为客户，或者其他人，提供切实的解决方案，那你同样可以赢得客户的信任。信用度的意思是说你可以被信任。因此，如果你去拜访某一位客户时，带着的是你曾经承诺过的关于改进工作状态的数据，那他就知道了你是可以说到做到的人。

你的知识。有时，即使你还没有为客户提供切实的解决方案，但是你仍然可以用知识来赢得他的信任。你的教育背景、技术专业，你所展现出的对客户的领域的专业知识和责任感——所有这些，都是组成信用的要素。尽管通过你的知识建立一种信任，不如通过你所实际做过的事情来得可靠，但是，如果你的知识恰好能够帮助客户完成他想要做的事情，那它也不失为一种好的选择。

当然，这也许存在着很大的不确定性。显示你的知识并没有错，但是在简单地炫耀了你的名牌大学学位或是从技术手册上引用什么话时，你就一定要小心。知识本身能给你一种暂时性的信用度。但是，如果你希望能长期建立信任，你就必须去证明它，去展现你的专业知识，帮助你的客户解决问题。

介绍自己的方式。我们这里所说的是你向客户做自我介绍时的行为举止。注意，我们说的是自我介绍，而不是你的产品或者服务。还有很多东西都是需要注意的，诸如你的外表，语言和表达方式，你的个人魅力和行为举止，以及你的职业礼节的整体水平等等，所有能影响到你的外表，并且能造成客户的好印象，都能影响到你的信任度的内容。

但是，有时外表也是可以造成错误判断的，我们这里并不是说以貌取人，仅从外表上来判断人的信用度。你可以将所有能在市场上找到的关于成功着装和商业礼仪的手册上面的内容都烂熟于胸，但是仍然无法使相当一部分客户信服，因为他们还是不会相信你的衣着和行为举止之外的东西。

你的交往人群。有的客户也许并没有从你的上级那里知道你。但是，如果他知道你的公司，他从你的另外一位客户那里知道了你，或者，他从可信任的朋友那里了解到你，那么你甚至会比你上级的介绍更能在第一次见面时就赢得他的的信任。

这样你就会顺利通过最初的信任等级，当然我们并不是说你应该依靠“关系”去建立信用。那种靠熟人和老朋友的关系做生意的时代已经逐渐消失了。但是，你的各种关系，能够帮助你实现很好的引荐作用。在一些情况下，如果你没有这样的关系，你就会根本无法建立暂时的信任。 我们在这里，强调了一个词“暂时”，尽管有时在赢得客户的信任时非常困难，但是如果你无法每次都赢得这样的信任， 那么你就会很容易失去这些信任。因为，信任是一个需要时时检查的项目，以便确信其不会逐渐消退。