对国际水电项目投标的几点思考

杜萍

（中国电建集团华东勘测设计研究院有限公司，杭州311122）

1 概述

近年来，随着设计等公司朝着国际性工程公司的转型发展，国际水电及其他各领域的设备成套或EPC项目在设计等公司的业务量中所占的比重越来越大，国际工程投标工作量也逐渐增大。对于国际水电等工程项目的投标，本文重点分析了在标书准备过程中的一些关键点，以及需予以注意的问题。

2 投标关键点

2.1 投标制度

国际水电等工程投标是一项极其复杂的工作，涉及的专业多，需准备的投标文件多，各个国家的法律法规、惯例做法、电网要求等都不尽相同。为了更好地协调投标各部分工作，明确各相关部门/专业的职责分工和工作内容，公司内部需要有清晰的投标制度文件。

投标制度需对各参与专业/部门的职责、工作程序、经营风险防范（合规性）、公司内部或国家相关/支持性文件等进行说明和规定。通过制度的约束，使投标工作流程化、规范化。同时可实现对投标流程中各个环节的管控，减少投标工作的随意性。

投标人公司内部的投标工作一般流程如图1所示。

图1投标一般流程

2.2 投标工作安排

投标工作的安排应整体考虑投标工作进度计划和应准备的投标文件（投标大纲）2大部分内容。

2.2.1 投标进度计划的制订

鉴于国际工程招标一般都较复杂且时间短，一个合理的工作进度计划，是决定项目投标工作能否顺利开展的关键因素之一。在投标任务正式启动之前，投标小组负责人应根据投标截止日期以及工作内容，倒排投标进度计划，准确地安排好每一项工作应完成的日期。

2.2.2投标文件（投标大纲）的准备

投标文件是指具备承担招标项目能力的投标人按照招标文件的要求编制的文件，通常包括商务资质文件、技术文件和价格文件3大部分【1】。具体的投标资料，一般招标文件里都有说明，像世界银行、亚洲开发银行的项目，会有标准化的框架要求，注意按要求准备编制即可。如世界银行项目一般会要求提供Commercial Proposal（商务方案）和Technical Proposal（技术方案）等固定章节的内容。但也有招标文件对投标文件要求不清晰，需投标人根据自身的经验并结合标书合理准备。因此，投标文件应视具体项目具体分析。

2.3 分包商选择

分包商的合理选择对投标的成败以及项目后续能否顺利执行都起着直接且关键的作用，分包商的选择应注意以下几点。

1）应满足招标文件中对厂家的资质要求，这也是分包商选择的基本要求。

2）投标人应根据不同国家区域项目的执行/投标经验、厂家以往的响应情况等，来确定拟选用的分包商档次。据以往经验，国际上部分业主可能因缺乏对中国产品的认识或者基于以往的使用经验，对中国产的设备品牌不太认可，而倾向于国际品牌。这一点在招标文件中往往不会有明确要求，但在准备投标书的时候，应结合经验予以考虑。而有的业主喜好并没有这么明显，可以尽量追求物美价廉的产品，保证产品质量的同时，兼顾价格。

3）为了保证所选取设备供应商的履约能力，对拟用的分包商尽量从公司的合格供应商库中选择。若考虑采用新的厂家，则应先通过公司资质文件、以往业绩、现场实地考察等全方位进行了解，慎重对待。

4）基于资质、价格、技术、服务以及海外工程业绩经验等综合考虑后，根据不同的投标策略，确定分包商的档次。同时注意同一设备应选择同一个档次的分包商。

总的来说，分包商的选择应在满足招标文件的基础上，结合以往项目的执行经验，注重关键主设备分包商的确定。主设备至少应列2家以上的分包商，简单的材料建议不列具体的分包商。同时，在投标过程中，若想提高价格的竞争力而选用国产品牌，则需要考虑如何提升其在国际上的认可度。

2.4 投标成本价

设备成本价是基础，是一个标书准备过程中的重中之重，也是决定投标成败的关键因素之一。为了得到一份准确的设备成本价，需在各方面都加以把控。

1）要从技术角度把关，保证技术方案经济合理，工程量计算准确。不同国家业主准备的招标文件价格表粗细程度往往不一样，在笔者参与过的项目中，越南项目的价格表项通常很细致，而土耳其项目的价格表通常就会比较笼统，仅列了有哪些系统。注意对价格表较细的项目，在工程量核算过程中，若发现相差较大时，则应致函业主澄清，不可随意改动招标书。

2）主要设备的价格要合理。询价的时候建议至少要询2～3个厂家，对各厂家的价格比较后再确定。同时，对水电站项目的水轮机组、变电站等主要设备还应进行单价分析，以判断价格是否合理。

3）在本项目各系统/设备的价格考虑完成后，需再横向比较之前已执行的其他类似项目对应系统/设备的价格。如果价格差异过大，则应引起重视并研究问题和对策。

总的说来，项目成本价应从各系统/设备的数量和单价2方面把控。另外，注意从专业技术人员到商务报价人员再到决策人员，不可对数量或单价层层加码，多留余地，增加“水分”。

2.5 设备技术描述

设备的技术描述是技术标中比较核心的一块内容。投标人首先要充分研究招标文件，再根据标书要求编制所选用设备的技术描述。针对设备成套类的招标项目，这部分内容的结构建议做成标准化模板，即无论针对什么项目，该部分的描述都包含供货范围、规范标准等几大块内容。基于此准备的投标书，总体结构上不会因人而异，会比较标准化、规范化。

同时，在笔者之前参与的投标项目中，也有些业主招标的时候并不希望投标人自行编写系统/设备的技术描述这部分内容，而是要求投标人简单说明已响应招标文件中的内容即可。若有偏差，则单独提出。一方面可以保证各投标人响应水平基本一致，另一方面也可便于业主评标。

因此，对技术描述部分内容的准备，需要根据不同区域不同业主的喜好以及招标文件的不同要求，视具体情况而定，不可一概而论。

2.6 招标文件中的重点

在阅读招标书过程中，对其中比较重要的一些内容要特别关注，这些内容一般包括设备参数的保证值、评标因子、罚款条件、拒收条件等，通常出现在招标文件的商务条款、通用技术条款或者评标标准（Evaluation and Qualification Criteria）文件里面。

针对水电项目，应注意电气设备的额定参数值，如额定电压、额定频率等基础数据。如针对设备的额定频率，部分国家的电网额定频率是60Hz，中国的设备厂家基本拿不出对应的型式试验报告。做型式试验的费用高、周期长，但基于型式试验报告的重要性，业主往往又会强制要求提供。在这种情况下，投标人需要适当考虑试验费用以及项目的工期安排。针对设备的额定电压，不同国家电网的额定电压不尽相同，有些国家的电网电压并非中国的标准电压，会出现部分设备中国厂家可能无法供货的情况。

以上这些内容是关系废标、罚款、设备能否采购等的重要或基础条款，各投标参与方都务必谨慎阅读和对待。

2.7 会标方式

投标工作涉及多个专业，或多个部门，会标时对应的接口繁多。与此同时，除了招标文件，在投标过程中还经常会收到来自业主的澄清、补遗等文件，部分相关的工作可能需要反复修改提交。

建议公司内部各参与部门和专业投标书的提交过程采用专门的网上流程方式。以完整记录审查、递交过程，保证所有文件资料的可追溯性。

2.8 投标后总结

在项目完成投标并在开标后，应注意进行投标情况的总结。总结工作建议从2个方面展开，一方面，对项目总体的投标情况进行总结分析，具体包括：本次投标的参与方，各方的报价情况，技术投标文件编制是否存在问题及建议，商务文件及报价存在的问题及建议等。另一方面，对本次所选用配合的分包商进行总结，具体包括：本次选用的分包商有哪几家，在配合过程中厂家的响应情况是否积极，厂家在项目所在国的业绩情况以及厂家的报价情况等。

3 结语

本文针对国际水电等EPC项目投标工作中容易遇到的几个关键问题，结合投标整体工作情况，进行了较系统的阐述分析，可用于后续国际水电等EPC项目的投标参考。

投标是市场开拓中很重要的一项工作，只有通过投标才能取得项目，也只有有了项目公司才可以在国际市场上占有一席之地，保证公司的可持续发展。投标人员需具备足够的专业知识、丰富的经验以及认真负责的工作态度来面对投标工作。