一键共赢创新引领 打造个人基金销售新模式

中国工商银行个人金融业务部

工商银行作为公募基金行业的先行者，自2001 年获准开办代理基金业务，历经19 年的行业发展，不断加强渠道建设，提升产品销售能力，使代理基金业务获得了快速发展，基金规模连续十二年保持同业首位。为进一步巩固基金代销领先地位，工商银行积极推动代理销售转型发展，在基金组合服务、指数化投资等领域不断加强探索。2017 年7 月，工商银行基于多年行业积累和持营品牌沉淀，在业内首创推出银行定制的主动管理基金指数——“中证工银财富基金指数”，旨在积极承担起“公募基金价值发现者”的角色，解决投资者“基金投资选择困扰症”。历时三年，“中证工银财富基金指数”系列产品依托于专业化团队运作，不断强化研发客户画像、资产配置模型和风险管控等核心能力，实现了“一键投资、一键调仓”功能和指数产品化，已经变得日趋成熟，成为业内FOF 投资的重要标杆，至今仍无其他银行同业推出类似指数，彰显了工行服务大众、践行普惠金融的发展理念，引领了行业发展。

一、从思想到实践，指数创新基金销售模式

工商银行作为市场上最大的基金代销渠道，在传统的基金产品销售上有着丰富的经验，基金代销规模及收入连续12 年排名市场第一，与108 家基金公司合作代销3000 余支公募基金产品。对于传统基金销售方式而言，单支基金产品向客户销售出去即为成功，但在客户盈利体验、投后服务等方面却不可避免存在一定短板。目前市场上公募基金的整体产品数量已经近7000 只，标准化产品的过度发行给投资者带来实操中“选基难、买基金不赚钱”等一系列问题。同时，过去很长一段时间的市场表现也证明，没有一种资产可以维持长期强势，权益市场、债市、海外市场和大宗商品轮番表现说明，大类资产配置和轮动是投资必不可少的。

为解决基金行业这一痛点，工商银行与中证公司联合编制了中证工银财富基金指数。基金指数基于工行持营产品四年多来积累的品牌价值和实盘业绩数据，向客户客观量化地展示了专业销售能力，蕴含着丰富的意义。

首先，该指数突破行业惯例，是市场首支主动管理的基金指数。国内市场基金指数基本上可以分为沪深基金指数、wind 基金指数和中证基金指数三个体系，分类标准为产品、风格和细分市场等三类，每一类基金均有明确的、可以量化的编制调整方法。而中证工银财富基金指数是基于工行每季度重点基金营销活动产品池编制而成，其中大类资产配置和基金筛选标准体现了工行对资产市场未来走势的判断能力，编制过程包含大量主动分析判断。

其次，该指数首创“定量+定性”基金评价体系，有望成为行业标杆。区别于市场上大多数基金评价机构的量化评价标准，中证工银财富基金指数的基金评价体系采用定量与定性相结合的方式，评价维度包括资产类别维度、基金公司维度、基金产品维度、基金经理维度等，整个评价过程包含大量的调研和访谈，过程体现了严谨性、一致性和全面性。

最后，该指数首创“打分制”指数编制规则，引领指数编制方式创新。因“定性”指标很难用量化的方式展望出来，创造了“打分制”的方法来进行指数编制。即对每一项调研题目（如投研能力、风控体系）都设一定的分数区间，通过调研赋予一定的分值。对于需要进行大类资产配置的指数，采用大类资产配置和成分基金打分相结合的方式确定基金最终打分结果，针对各类资产特点设置相应的打分体系。

中证工银财富基金指数是工商银行基金遴选能力的综合体现，也是基金销售模式、盈利模式和服务模式转型上迈出的重要一步。

二、从实践到优化，一键投资提升指数体验

2018 年的828 论坛，工商银行在中证工银财富基金指数基础上推出了“AI指数”产品，通过组合投资的方式对中证“工银股混”和“工银配置”两支基金指数进行追踪和模拟。高风险承受能力的客户可以通过“工银股混组合”进行股混基金投资，中低风险承受能力的客户可以选择“工银配置组合”进行稳健投资。同时，为进一步提升客户体验，AI 指数在基金交易处理客户资金环节，增加内部过渡户的核算过程，实现客户申购、赎回、调仓交易时的一笔扣款和一笔到账，客户只收到一笔信息确认，实现了“一键投资、一键调仓”功能。

产品上线以来，个金部不断丰富和优化指数编制体系，完善基金综合评价方法，构建起一套包涵大类资产配置、行业风格配比、成分基金筛选方法在内的指数编制方案和基金综合评价体系，优选全市场绩优基金。得益于日趋完善的指数编制体系，指数获得了良好的业绩表现。截至2020 年6 月12 日，工银股混基金指数累计收益率40.59%，大幅超越市场主流指数，其中超越上证综指和沪深300 指数50.02 个百分点和32.15 个百分点，在全市场同期可比的股混基金中排名前1/3。中证工银动态配置基金指数累计收益率为15.06%，在市场巨幅调整中表现平稳，有效规避了股市投资风险，完成绝对收益的运作目标。历经三年的发展，AI 指数产品在基金行业形成了广泛的影响力。2018 年和2019 年工行个人金融业务部举办8.28 理财节论坛，数十家基金公司出席，对入选AI 指数组合的优秀基金公司颁发“杰出贡献奖”等奖项，主流媒体均对此项活动进行深入报道。

AI 指数打破了一时、一地交易触发型的传统销售模式，基于客户的需求和偏好，为客户遴选合适的优质基金，配置合适的基金组合方案，结合市场行情持续优化调仓，切实提升了客户体验，同时也为银行探索投顾业务发展提供了基础。

三、从单一到体系，不断丰富指数产品化形态

为进一步提升指数投资体验，工商银行在指数业务基础上不断丰富指数产品化形态，为客户提供更多投资工具。2017 年下半年，与券商合作发行了两支挂钩指数的结构化集合计划，募集资金达到3.2 亿元。2019 年下半年，代理发行了富国智诚精选和工银瑞信智远配置两支指数FOF 产品，分别以“工银股混”和“工银配置”两支基金指数为主要业绩基准，产品首募规模达到80 亿元。这标志着工商银行在2017 年发布中证工银财富基金指数和2018 年推出“一键投资”功能的基础上，成功构建了覆盖公募和非公募的体系化指数产品。这也是基金销售模式的重大创新，一方面，大幅提升了客户的购买便利，降低了交易成本，也为客户定投创造了准备；另一方面让客户投资的纪律性得到增强，减少了由于个人调仓延误导致的指数跟踪偏离。指数FOF 上线以来，整体运作稳健，业绩表现与基金指数基本拟合。例如，富国智诚精选FOF累计实现收益率20.30%，同期业绩基准20.50%，指数跟踪误差-0.2%，在市场上1 亿规模以上的主动管理型FOF 中排名第一。

下一步，工商银行会继续坚持行业专家、投资顾问的定位，不断强化财富管理的品牌输出和市场引领作用，更多地站在客户角度去思考未来经营的问题。通过进一步加强对指数投资策略的研究，丰富指数产品体系，提升用户体验，赋予中证工银财富基金指数理念更持久的生命力和市场影响力，同时积极探索商业银行从代销平台向财富管理模式转型之路，有效提升客户服务能力和市场竞争力。