东风风神：以“一降二升三延四松”重振士气 冲击10万年终目标

肖文斌

2020年的農历春节，比往年来得都要更早一些。尽管如此，人们还是有条不紊地将自己的春节行程安排得满满当当。准备回老家省亲的同事，提前订好了高铁车票，家境殷实的朋友圈好友，则已经预定好了飞往泰国曼谷的往返机票及酒店。

然而，一场突如其来的新型冠状肺炎却彻底的打乱了这一切。对于大多数00后而言，这是一场前所未闻的大规模突发性公共卫生事件。单就传染性和死亡人数来看，较17年前的那场SARS非典，有过之而无不及。

2019年12月8日，第一例新冠肺炎患者，在武汉被确诊。不巧的是，却赶上了一年一度的人口大迁移——春运，随着武汉500万人口的流出，肺炎病毒借助着人传人的特性，开始在全国各地大肆蔓延。

距首例患者确诊45天之后，随着西藏首例新冠肺炎的确诊，国内43个省市自治区被统统染红。这时，人们第一时间意识到，这场无硝烟的战争，比我们想象中的更可怕。

2020年的农历春节，注定将成为一段难忘的回忆。

也正是受突如其来的疫情影响，电影《囧妈》无意间完成了中国电影界的一次壮举，在电影发行公司和同行们的极力反对之下，冒天下之大不韪，把春节档电影第一次放到互联网上首播。

事实上，也正是因为非常时期，不仅催生了更多的新兴商业模式，也让更多的新兴事物，以更低的推广成本，快速改变当下人们的固有消费者习惯。正如2003年的SARS，淘宝和京东的迅速崛起一样。危机倒逼改革，汽车圈也同样如此。

危机和商机并存

过去的2019年，对于整个汽车行业并不友好。在消费下行的大环境中，中国汽车消费市场遭遇到了史无前例的销量失速，除去部分豪华品牌之外，可以说无一幸免。

好在，随着金九银十的到来，曾经触底的销量开始普遍回升，也让更多车企对于2020充满了希望。然而，一场事发于武汉的新冠肺炎，彻底打破了车企对于2020年的部署和计划。

据IHS Markit的咨询报告显示，受疫情影响，目前全国85%的4S店已经延迟上班时间，最早的复工时间也定在了2月10日。对于今年2月，乃至于三月的整体销量影响，不必多言。

据乘联会数据共计，1月18日前，乘用车销量保持了正增长，零售合计在111万辆左右，大概增长了3%左右，与2019年往期单月销量规模相差不大。预计2月份销量至少锐减50%，乐观估计损失接近100万辆以上。

危机倒逼改革。对于车企而言，在经历过了寒冬期的2019年，2020年也注定是一场淘汰赛。在面对销售门店门可罗雀的现状，部分品牌开始大胆尝试改革，一时间，线上直播、云试驾等线上营销新模式纷纷上线。此前，造车新势力所力推的网购模式，一时间成为传统车企争先效仿的方向。

冬天来了，春天还会太远吗？正是因为疫情的严峻性，让更多人们对于公共出行的安全性充满担忧，促使部分购车用户将购车行程大大提前。而据乘联会预测，从3、4月整体来看，车市将迎来一场“报复性”的购买行为。

对于身处此次疫情重灾区的武汉车企而言，这无疑将是一场硬仗，不仅要面对经销商体系所遭受的重创，还要为产能的减少做出应对措施。

众所周知，作为中国汽车产业四大基地之一的武汉，拥有着包括东风本田、神龙汽车、东风乘用车、上汽通用等在内的至少10家工厂。2019年汽车产量达到了224万辆，占全国总产能的8.8%。

以一斑而窥全豹，《汽车周刊》也在第一时间对武汉本土企业——东风乘用车公司（后文称之为东风风神）进行了深度沟通对话。就车企对于2020年整体市场的营销规划和疫情防护措施，进行了深入的了解。

团结经销商 开展线下营销

早在2月1日，东风乘用车公司的党委及营销等各部门已经投入到工作当中，并暂定于2月14日正式恢复生产，在保证做好防控的前提下，为接下来的购买小高潮做准备。

在东风风神看来，疫情对于经济的影响不可避免，但隨着疫情的可控，大众消费者水平也将恢复。而受疫情影响，个人交通工具带来的安全感持续增加，也将催生出部分人群的购车需求。

当下，东风风神所力所能及的，则是团结客户、经销商一起同舟共济，共克时艰。将工作重心转移到经销商关怀和客户关爱方面，推出“一降二升三延四松”的支持政策。

为了减轻经销商销售压力，东风风神将降低2月份销量目标，让一线销售人员实现轻装上阵。此外，对开票贴息支持力度和骨干销售顾问央企津贴支持力度进行翻番，扩大湖北区域销售顾问央企津贴享受范围。

同时，东风风神还表示，将全面松绑包括“销量翻番奖”、“运营管理奖”、“开票贴息及驻店监管补贴”、“二网租金支持”等商务政策在内的考核标准。

此外，针对消费者，东风风神将推出系列爱心行动，通过爱心服务，营造安全购车环境。专营店店内外、展车及试驾车辆进行全面消毒，并提供上门接送试驾服务，为客户营造更便捷、安全的购车体验。

在收集客源方面，东风风神将重心放置线上营销，通过东风风神官网、APP和微信服务号三大线上阵地为客户提供看车、选车、用车的一站式服务。

6款新车，冲击10万销量目标

作为中国汽车拐点的2019年，萧条是主旋律，尽管如此，东风风神以同比增长8.5%，全年累积销售75025台的成绩，成为业内一匹黑马。

逆势增长的背后，则是东风风神，在营销、产品等多个方面的务实和创新。从2019年年初开始，东风风神通过产品焕新、品牌活化、渠道优化、管理提升等一系列举措，实现了持续五个月同比正增长，产品市占率和品牌占有率双提升。

好的销量，离不开产品力的支持，对于东风风神而言，更是如此。风神奕炫上市仅4个月就实现销量18485台，成功跻身自主品牌轿车第一阵营，打开了东风风神市场与品牌年轻化的通道。

此外，多款车型的集中发布，也促使东风风神在各大细分市场站稳脚跟。奕炫、2020款AX7、全新E70三款重磅车型，标志着开启了轿车、SUV、新能源“三足鼎立”的全新格局。

其中，东风风神 AX7系列销售新车3.57万辆，新能源车系全年累计销量为1.5万辆，同比增长83%。

更重要的是，东风风神全价值链库存系数从2.15降至1.69，其中经销商库存系数仅为1.19，保持在良性区间，实现触底回升。

步入2020年，尽管遭遇疫情的影响，但东风风神依旧在努力落实“聚力焕新A-BCD”计划。包括全年销售冲击10万辆，以及6款全新车型的上市，其中，3款全新车型、1款中改车型和2款年度车型。

按照规划，截止到到2023年，东风风神将形成“243”的产品格局，即2款轿车、4款新能源车和3款SUV。

与此同时，2020年还是东风风神重塑品牌形象的一年。其实，在去年的2019年通过与中国国家乒乓球队正式开启战略合作，为东风风神树立了更为年轻的国潮形象，2020年更为年轻化的品牌形象活动也将陆续开展。

渠道扩展一直是东风风神工作的中心，尽管当下遭受疫情严峻考验，在积极维护现有经销商体系的同时，按照规划，东风风神经销商网络将扩展到280家左右，并在一线城市开设3家品牌旗舰店。

写在最后

2020年的开头看似很难，但来路却很长，虽然身处疫情重灾区，但东风风神所展现出的顽强拼搏精神，让每一个汽车人感同身受。也正是得益于2019年的深耕细作，东风风神在2020年首月便收获了10899台的优异成绩，销量同比增长4.5%。相信随着工厂的大面积复工，以及新产品有条不紊地陆续上市，全年销量冲击10万辆大关，触手可及。