基于大数据的营销在销售行业的应用分析

骆晨

【摘 要】 近些年来，随着科技的发展，一种基于大数据建立起来的营销模式正在逐渐完善，慢慢的成为众多企业重点关注的营销方法。基于大数据的精准营销也在各大销售企业占据重要地位。基于大数据的营销时代，企业依靠大数据的采集和预测，能够使营销更加精准有效。本文以销售行业对大数据营销的应用展开，介绍了大数据及大数据营销的相关理论概念，其次，以ZARA为例，解释了大数据对零售企业的影响并分析了其大数据营销存在的问题，并提出了自己的建议。

【关键词】 大数据 大数据营销 销售行业 精准营销 ZARA

随着信息技术的发展，大数据的出现为商业市场带来了新的契机。如今，全球的信息数据正以爆炸式增长，并且已经延伸到各行各业，大家都投身于大数据的商业分析之中，这不仅仅是时代发展的需要，也是各行各业盈利的隐形法宝，销售行业最早就引入了大数据来实现销售，销售行业获取的数据可以说是直观的和直接的，但同时也是非常复杂的。如果能对它们进行有效的分析整理，相信可以有效的帮助企业实现营销，给企业带来巨大的增值效应。大数据作为一种信息，为企业与消费者之间建立了桥梁，可以进行飞速传递，为销售企业提供了前所未有的空间与潜力。大数据与营销的结合能够碰撞出怎样的效果，依靠大数据的采集，分析与预测，如何才能对销售更加精准有效，是各个行业包括销售业都在重点关注研究的问题。大数据无时无刻在影响着销售行业的发展。

一、大数据及大数据营销概念

大数据是21世纪新兴的商业词汇，代表着先进的互联网思想。它是无形的，可是却与我们的生活息息相关，我们在线上的一切消费行为都被毫无痕迹的记录在案，并形成数据，这些庞大的数据都被储存在云端，之后经过专家的分析结合一些技术实现对这些数据的解析，实现它的商业价值。

大数据营销是指通过互联网采集大量的行为数据，首先帮助广告主找出目标受众，以此对广告投放的内容、时间、形式等进行预判与调配，并最终完成广告投放的营销过程。

二、销售行业的大数据营销

（1）现状。我国销售行业的大数据已经基本度过大数据起步阶段，一步步走上了大规模普及阶段。不论是线上销售还是线下销售行业，营销模式的选择大多数会考虑到大数据的有效性。因商业环境日渐复杂和市场竞争加剧，这些因素促使许多企业通过先进的大数据技术来管理企业，作出决策。在大數据的时代，由于其自身的原因，大数据的应用对于相对规模较小的企业最突出的问题是资金不足和人才缺乏，相对于阿里等一些大企业动辄千万的大数据营销投入，行业中一些小企业往往是有心无力。这也是目前行业中大数据应用难以大面积扩展的原因。

（2）精准营销。销售企业每时每刻都要不断了解客户的需求，所以变化的大数据可以帮助企业实现精准行动，比如可以预测消费者的需求，提前预知促销活动带来的结果等，这些正是由于对数据分析后，在了解和掌握顾客需求的基础上做出的反应。企业可以利用大数据清楚地了解企业所有的渠道信息，消费者行为，库存和订单数据，做好准确的精细的定位和细分，从而执行精确的广浩推广和营销活动。可以再合适的时间和地点，已合适的方式推广给消费者，很好的满足了客户的需求，降低了广告成本，同时也提高了广告的效应。大数据在精准营销中起到了重要的作用。基于大数据的采集，分析与预测，可以将营销信息更快速，更精确的传送到目标受众群体中，能够使广告传送更加精准有效，给企业带来更高的投资回报率。

三、以ZARA为例的应用分析

（1）ZARA精准营销简介。ZARA是西班牙的一家服装零售公司，是一家品牌服饰的连锁零售品牌。在世界的56个国家，ZARA建立了超过2000多家的连锁店铺。在大数据时代下，全球知名快时尚品牌商ZARA紧紧地抓住大数据的到来，投入大量资金，人力方面来收集消费者行为数据。在ZARA的店里面，除了对每天服装销售情况进行统计外，柜台和店内的各个地方都装有摄影机，每个经理手里都拿着一个掌上电脑，准备随时记录客户传递的有用信息。当客人向店员反映：“这个衣服颜色很奇怪”、“我喜欢这件衣服的帽子大小”，这些细微末节的信息时，店员就会将这些顾客反映的信息向经理汇报，经理通过ZARA内部全球资讯网络，每天至少两次传递顾客反应的信息给总部的设计人员，由总部作出决策改变后立刻传送到生产线，改变产品样式。除此之外，ZARA会和一些电商平台合作，比如京东和天猫等，扩大自己的数据获取量，增加了网络巨量数据信息的串连性。根据这些巨量的数据信息资料，形成各个部门的KPI，完成ZARA内部的垂直整合主轴。ZARA推行的海量数据整合成功后，便将有价值的商业信息上传到企业的顾客营销系统，营销部门会进行有针对性的营销方案，实现个性化的精准营销。大数据运营要成功的关键，是资讯系统要能与决策流程紧密结合，迅速对消费者的需求作出回应、修正，并且立刻执行决策。

（2）ZARA精准营销原因。ZARA的精准营销的成功是认准大数据是营销的重要因素。首先，要分析顾客的需求，从消费者那里获取相关的产品信息反馈，根据这些信息作出合理的决策。其次，要结合线上网店的消费者行为数据，ZARA将网络上的海量消费者行为信息数据看作实体店面的前测指标。因为会在网络上搜寻时尚信息的消费者，对服饰时尚的关注和眼光要更高，追赶潮流的能力比一般的大众更加前卫潮流。其次，在网络上先一步得到ZARA时尚信息的消费者，进入实体店面消费的机会也很高很多。ZARA选择迎合网民喜欢的时尚产品流行趋势，果然在实体店面的销售成绩更佳，成绩非常的亮眼。最后，就是要快速的处理信息。大数据最重要的功能是能够让生产线快速直到消费市场的流行趋势转变，并且快速的做出改变修正。ZARA的设计和生产基本都在西班牙本国进行，所以信息的传递时效性就非常好。销售行业大数据的重要作用就是缩短生产时间。同时，可以让生产线依照消费者的意见生产产品。大数据营销的关键是信息分析与决策在最短时间内结合，快速对消费者的需求做出修正，这才是ZARA成功的关键营销手段。

（3）ZARA大数据营销存在的问题。首先，数据的真实情况问题。一方面是消费者在进行注册时，可能会输入一些不真实的个人信息以及消费倾向，或者用他人账号进行登录购物。但数据系统并不知道，还是会同样记录下来，造成消费者用户信息混乱，难以反映真正的消费者需求;另一方面，不论是线上还是线下购物，会有不少客户由于随意的购物行为并不代表真实的购买行为倾向而被记录下来。在线上消费者可能不小心点错购物页面，都会造成消费者需求的偏差，从而影响大数据的质量。其次，消费者的数据信息安全难以保障问题。商家利用大数据技术能够全面的了解顾客，从而可以向消费者精准推荐来营销。这样的前提是商家掌握了消费者的个人信息，包括一些实时地理位置的隐私数据。大数据往往是由一个个用户在社交媒体上用户发布的信息，网上购物记录和搜索引擎记录等数据构成，可见拥有的數据量真的很大，一旦泄露，造成的社会危害难以想象。随着近几年隐私问题越来越严重，大数据带来的消费者信息安全也被社会越来越重视。

（4）政策建议。基于大数据的营销给销售行业带来了光明，但同时一些问题有随之而来。数据的质量难以保障，消费者信息安全难以保障都为大数据营销的发展带来了阻碍。本人基于以上问题提出了自己的相关建议。首先，加强数据有效性处理。加强数据有效性可以从两方面入手。一方面是控制信息真实性，可以加大技术研发投入，过滤掉一些认为客户不真实的数据信息，提升大数据系统有效筛选有价值信息的能力;另一方面，是人才的培养。大数据人才要能胜任大数据平台的信息的分析。数据本身没有商业价值，只有经过专业人才和技术结合的分析，得出的结果才具有商业价值信息。其次，加强数据信息安全管理。社交媒体，电商平台的广泛流行，使得平台的注册和使用用户快速增加。同时，用户的个人信息也就留存在了商家的云端。目前并没有相关法律此作出明确约束，故消费者的个人隐私安全存在极大地隐患。国家应该出台相关法律保护消费者个人信息安全，企业自身应该加强自身内部管理，提升大数据系统的安全，明确内部员工对用户信息的保护机制。同时，消费者个人也要保护自己的个人信息。

综上所述，基于大数据的营销对销售行业带来了巨大的便利，提升了企业的经营能力，进一步扩展了市场，给企业带来了巨大的增值效益。由于大数据营销处于发展阶段，企业在大数据的应用中还存在一些问题，但这些问题是时代发展中必然存在的，只要针对他们做出相应的改变，大数据营销的发展之路还是一片光明的。

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