周邦兵：把“小单市场”做到极致

亚兵

虽然传统大工厂凭借其硬实力垄断了大部分市场份额，但这并不意味着诡谲的丛林封杀了树苗的所有生机。眼光独到、另辟蹊径、积少成多，这是周邦兵和捷配科技探寻出的答案。

杭州捷配信息科技有限公司（下文简称捷配科技）创始人周邦兵向别人作自我介绍的时候，总会说一句话，“我是一个兵，是B2B的劳动兵”。这位互联网创业者从2005年开始，就专注于B2B行业，到现在已经有了15年的时间。

从互联网基础应用到互联网垂直平台，從信息平台到交易平台再到“协同生产平台”，周邦兵用敏锐的触角和不懈的努力，把行业里电路板打样的“小单市场”做到了极致。前不久，捷配科技完成了近亿元人民币A轮融资。周邦兵介绍，本次所融资金将主要用于加大智能工厂方向的研发投入、供应链体系建设以及市场拓展。

周邦兵说，眼下是一个千载难逢的机会，只要把供给侧做到极致，销售端的不利影响就会减少。以前，生意稍微好一点的工厂不太愿意做数字化改造，但现在由于新冠肺炎疫情原因，不少工厂主动找上捷配科技，希望通过他们的数字化改造获取更多订单。

创业路上的三次转型

周邦兵15年来在互联网创业的历程，正好是我国许许多多电子商务创业者的一个缩影。1992年，高中毕业的周邦兵考入江西医学院，毕业后在一家医药企业做了5年医药代表，但一颗跃跃欲试的创业心，让他与互联网结下了不解之缘。

2003年，对这种趋势日渐敏感的周邦兵仅凭手中的2万元开始创办了自己的互联网公司。但是万事开头难，在一个全新的领域，一切都要从零开始。2004年是周邦兵创业中最艰难的时候，那时，他的口袋里经常连一百块钱也没有，甚至到了家里换不起煤气的地步。公司陷入困境，濒临倒闭。但面对这样的危机和窘境，周邦兵硬是咬着牙挺了过来。

干了不到3年，周邦兵发现做网站这种业务门槛太低了，于是在2005年转型网站的运作。2005年10月，他创办了服务于国内电子元器件行业的维库电子市场。这个网站第二年就取得赢亏平衡，并连续几年实现两三倍的速度增长，多次入选中国行业电子商务百强网站。

从2005年到2012年，公司逐步进入了稳步发展阶段，周邦兵旗下的网站数达到19个，涉及化工、电子产业、仪器仪表，汽车配件等多个行业，他的维库电子市场网搭上了互联网发展的快速列车，迅速跻身国内知名电子商务网站行列，周邦兵自己也荣获浙江省优秀企业家称号等多项荣誉。

2013年，周邦兵毅然实施了企业的第二次转型，他在深圳创办了一家线路板打样工厂——捷多邦工厂，运用“互联网+制造业”模式，为自己的互联网企业实现信息平台的转型升级。这一次转型，从原来的纯互联网企业转向了“制造业+互联网”模式。

如果说信息平台是产业互联网1.0，交易平台是产业互联网2.0，那么产业互联网3.0就是“协同生产平台”。周邦兵认为，下一个10年，是产业互联网发展的黄金时期，2015年时，他又进行了华丽的第三次转型，创办了专注于小单打样市场的捷配科技。

专注细分市场的灵感源于一本书

周邦兵说一本名叫《创新者的解答》的书让他获益匪浅。

“我第一次看这本书是在2013年，我现在基本上每一年都会重新翻一次。《创新者的解答》实际上就是告诉我们，作为创业者怎么样才能战胜行业的领先者。实际上我们做产业互联网，绝大部分情况下做的都是一个存量的市场，不是增量市场，我们需要干什么呢？这本书教会我们找到细分市场的方法，我们过去大部分的市场细分实际上是按照产品属性，或者按照客户属性来进行市场细分的。这本书告诉我，可以按照用户完成什么样的任务来找到我们的细分市场。”基于这一初衷，捷配科技的定位便是从行业的一个点上进行打通，这个点就是单方面PCB的打样。

PCB，也叫印制电路板，可以说是电子行业的基础单位，广泛存在于手机、电脑等各类电子类产品中。PCB各种不同的设计也对应着不同的终端产品功能。电子工程师在设计电子产品时，往往先制作少量PCB样品，也就是打样，符合要求之后再投入量产。PCB行业存在大量中小企业，存在柔性升级、规模化生产的需求。

据了解，PCB每1元的价值即对应着终端35元的电子成品的产值，国内PCB行业的年产值约在2000多亿元的水平。其生产格局有一定的集中度，头部数十家生产企业占到40%～50%的份额，还有2000多家中小企业占到50%～60%的市场份额。PCB的下游客户既有各种规模的电子产品厂商，也有电子工程师、大学相关专业师生等个人客户。其中，PCB头部生产企业往往与大客户合作，有大批量、稳定的订单来源，PCB中小企业则以小批量订单或者打样订单为主。这些小批量订单，尤其是打样订单因为订单规模小，难以形成规模效应，存在着通过增加生产规模来降低成本的空间。

因此，周邦兵和捷配科技所做的就是希望通过互联网技术嫁接工厂产能，再利用智能化工具优化各个工厂生产运营过程，并最终打造产业协同平台，一方面基于协同效应来增加生产柔性能力，另一方面通过明确的分工扩大单个工厂的规模效应。“我们采用的是一个破坏性的技术，就是把整个业务进行‘三化处理：首先在线化，整个业务流程全部在线;其次是自动化，让机器或者技术、软件代替人去处理工作;第三是智能化，进一步提升生产制造的效率。”周邦兵说。

小单市场有发展大空间

周邦兵想通过PCB打样切入市场，把客户牢牢抓住。

2017年6月开始，捷配科技便提出了24小时打样的服务，把交付周期做到极致，打破行业常规。打样订单主要针对研发阶段的企业，订单虽然是小批量，但用户对快速交付能力非常看重。当时行业普通的打样交付一般是5～7天，而捷配是24小时内交付。

经过两年的发展，捷配科技积累了10多万家全球注册用户，国内用户占比70%左右。“当时我们采用的是自营模式，一般外面的工厂不愿意干打样，我们就自己干。”就这样，捷配科技逐渐形成了打样及小批量生产的产业链条。

随着用户的积累，订单的增多，周邦兵的眼光投向了更大的市场，他决定采用联盟的形式，或者说是协同制造的形式，通过互联网把线下各自信息孤立的传统工厂链接起来。这些传统工厂大部分有十几年的生产经验，品质管控与效率也要优于自营工厂。捷配科技再利用互联网的方式帮助他们进一步提升效率，同时帮他们对原材料进行集中采购，进一步降低成本。

捷配科技为协同工厂提供智能化生产系统，公司目前已有十几家协同工厂，这些企业年产值普遍在5000万～1亿元，属于腰部偏上企业。捷配科技会统一为协同工厂分配订单并负责原材料集采，各协同工厂按照订单需求生产、交付。

周邦兵自豪地介绍：“我们为协同工厂打造了一整套智能生产系统，包括智能拼版、智能排产以及机器设备物联网架构系统等功能，不同工厂可互相拼版生产，各台设备产能情况也可出现在系统里，从而合理调配产能。通过智能化改造，工厂产线工作人员及单位设备的产出能提升3倍。”他表示，捷配科技想通过平台化体系、智能化方案改变电子行业生态。从PCB开始，未来逐步延伸到元器件、模具、组装等各环节，为客户，尤其是中小品牌商提供电子产品一体化解决方案。

周邦兵带领捷配科技在拥有庞大市场规模和成熟市场体系的PCB市场中赢得了一席之地。虽然传统大工厂凭借其硬实力垄断了大部分市场份额，仍处于成长阶段的小树苗们缺乏养分，从而失去与大树争锋的锐气，但是这并不意味着诡谲的丛林封杀了树苗的所有生机。眼光独到、另辟蹊径、积少成多，这是周邦兵和捷配科技探寻出的答案。

（编辑 周静 charm1121@sina.com）