联盟伙伴特征对品牌联盟组织间协作绩效的影响研究

黄春萍 王丹丹

摘 要： 结合动态能力理论，以联盟企业的联盟管理能力作为中介变量，通过实证研究，揭示联盟伙伴特征对组织间协作绩效的影响路径和作用机制，以及联盟管理能力的中介效应。基于191家中国联盟企业的数据，采用逐步层级回归分析法和结构方程验证假设，研究结果表明：联盟伙伴特征三个维度（联盟经验、成员权力和互补性）对组织间协作的两个维度（财务绩效和非财务绩效）正向影响;联盟伙伴特征三个维度对联盟管理能力三个维度（沟通能力、协调能力和联系能力）正向影响;联盟管理能力三个维度对组织间协作绩效两个维度具有正向影响;联盟管理能力在联盟伙伴特征对组织间协作绩效之间发挥部分中介效应。

关键词：联盟伙伴特征;品牌联盟;组织间协作绩效;联盟管理能力

中图分类号：F270   文献标志码：A   文章编号：1674-7356（2020）-02-0011-16

引言

自“Intel-inside”与IBM的品牌联盟获得巨大成功以后，品牌联盟逐渐成为企业营销的核心，已成为广泛使用的营销战略之一。品牌联盟的实质是通过组织间协作发掘潜在价值[1]。组织间协作（Interorganizational collaboration，IOC）是通过持续沟通、谈判获得的一种合作的、组织间的关系模式，这种关系不依赖于市场，也不依赖于层级式的控制机制[2]。伴随学术界对“顾客关系管理”、 “品牌资产”、 “新产品联合开发”等新理论的深入探索，品牌联盟IOC在降低产品的推出费用，维护客户关系，提升品牌资产等方面的重要作用得以显现[3-6]。在此过程中，学者们发现，过去的研究忽略了联盟伙伴特征对组织间协作绩效的影响。同时，Gammoh 和 Voss[7]指出学界必须从企业视角对IOC进行系统、完整的专门研究。

通过品牌联盟相关研究可看出，尽管存在不同的研究视角和理论解析观点，但是无一例外地显示出了联盟伙伴特征对于联盟绩效的重要性[8]。联盟伙伴特征研究对于联盟企业规避参与者事后的道德风险、联盟过程障碍具有重要意义。但是目前学者大都是研究联盟伙伴选择对联盟活动的重要性，对不同特征的联盟伙伴如何进行组织间协作研究甚少[9]。

联盟管理能力（ Alliance Management Capability，AMC ）被认为是战略联盟中衡量联盟效应的重要维度，代表组织为达到最终目标所进行的有目的的资源组合配置的能力[10]。是企业进行有意识的学习、共享、转移和应用知识而形成的有效管理能力，能够直接影响企业知识转移效率和效果，并对组织间协作绩效有重要影响。企业可通过联盟管理转换自己的资源。因此，联盟管理能力便具有动态能力的特点。虽然一些学者进行了联盟管理能力作用研究，但针对联盟管理能力中介效应研究较少，有必要立足于企业层面深入探讨企业联盟管理能力的中介效应，以指导企业构建和发展联盟管理能力，从而提升联盟成功率[11]。

目前已经在品牌联盟的概念界定、联盟匹配性、联盟评价、联盟效应以及联盟效应影响因素等方面取得了一些有价值的发现。然而上述研究均基于消费者感知视角，而基于企业视角的联盟管理与协作研究刚刚引起学者们重视。本文基于动态能力理论，根据品牌联盟的特点重新界定了联盟伙伴特征、联盟管理能力，并重新筛选了两者的测量维度。以联盟管理能力为中介变量探索联盟伙伴特征对组织间协作绩效的影响为学者进行品牌联盟领域相关研究提供新的思路。

一、文献与理论假设

（一）相关文献研究

1. 品牌联盟文献研究

1980年红龙虾在假日饭店开展活动时最早引用了品牌联盟概念。随之其他行业也纷纷效仿起来[7]34。Rao和Ruekert第一次将品牌联盟概念运用到了学术界，当时获得了很大的轰动[12]。之后，不同的学者从不同的角度对品牌联盟概念进行定义。

从新产品联合开发的角度，Shocker等以品牌营销为视角，认为品牌联盟是指两个现有品牌联合共同向市场推销新产品的营销手段[13]。同样Park等也指出品牌联盟是品牌名称之间的联合，真正的目的是推出复合品牌名称的新产品[14]。国内学者陆娟等进一步将品牌联合的定义拓展为在维持两个或多个原有品牌特性的情况下，将具有优势的品牌进行创新，生成新的产品或服务的行为[15]。

从联合促销的角度，Rao和Ruekert认为品牌联盟是一种合作性的营销活动，是指两个或两个以上的独立品牌在长期或短期进行友好的组合，一个产品出现一个或多个品牌的名称、标志与其他品牌的私有财产进行整合促销的活动[12]25。Kapferer将品牌联盟定义为：两个不同公司的不同品牌名称在合作性营销行动中的联合[3]6。Park等指出品牌联盟是企业间进行合作的最高表现形式，具有高度公开化特点，是用声誉换得合作成功的一种促销手段[14]41。James等也认为品牌联盟是指在合作性的市场活动中，两个或两个以上的企业采用品牌整合的形式进行联盟促销的活动[16]。

综合以上学者的论述，关于品牌联盟的概念界定可以得到一个共识：品牌联盟通常指两个或多个品牌之间短期或长期的合作[10]34，而所有参与者的品牌将被保留[1]21。进行品牌联盟能够提高企业的整体综合实力，增强企业的竞争力，对品牌联盟的研究十分必要。

2. 组织间协作文献研究

自从Barnard提出了组织协作理论， “组织间协作”被看作为企业获取竞争优势的关键之一。组织间协作（Interorganizational collaboration）最早源于组织间协调（Interorganizational coordination）这一概念，Oliver首先将“组织间协调”看作是一个方法或过程[17]。Alexander则将组织间协调视为一种结果，认为当某种决策将所有信息都考虑在内并能够根据这些信息自发的做出适当调整的时候，这一决策就是协调[18]。当前，大部分学者将组织间协作看作是一种方法或过程，如Hardy等最先提出了组织间协作的定义，认为组织间协作是通过持续沟通、谈判获得的一种合作的、组织间的关系模式，这种关系不依赖于市场，也不依赖于层级式的控制机制[2]67。这一定义得到了大多数研究者的认可，为后续的研究奠定了基础。段姗从协作目的角度分析，认为企业间协作是为更有效的应对外界变化，使合作伙伴及时获得信息而进行的管理活动以实现互惠互利的共同目标[19]。Zacharia等从联盟领域研究供应链协作，认为进行协作是为使企业接近并支配他们并不拥有的资源，降低交易成本，获得协同效益，并开发能够增进关系的独特能力[20]。国内学者黄思琪从任务结构的视角开展供应链协作研究，认为供应商的协作是资源共享、结构统一、决策对抗及控制的相互协调[21]。白景坤从网络组织领域研究，发现网络组织协作是基于不同既定目标的组织通过市场机制而建立的合作关系构成多个不同的网络组織，该网络组织可能会超越既定局域网络环境限制而在更大的环境下得以构建[22]。Austin从价值视角提出联盟中协作的四个阶段：价值定义（协作目的）、价值创造（有何资源和能力创造并交换资源）、价值平衡（资源的双向交换）和价值再造（协作的动态调整）[23]。

H1g：在品牌联盟背景下，互补性程度越高越能提高联盟沟通能力。

H1h：在品牌联盟背景下，互补性程度越高越能提高联盟协调能力。

H1i：在品牌联盟背景下，互补性程度越高越能提高联盟联系能力。

进而提出假设：

H1：在品牌联盟背景下，联盟伙伴特征能提高联盟管理能力。

2. 联盟管理能力和组织间协作绩效

本文从联盟管理能力的沟通能力、协调能力和联系能力来探索其对联盟组织间协作绩效的影响。

（1）沟通能力（Communication Skills）

Schreiner认为沟通能力是维持联盟进行有效控制的黏合剂，企业间通过及时沟通进行信息分享和传递[42-43]。减少信息不对称，增加信息流通速率，促进知识分享和转移，形成顺畅的合作关系。沟通能力强的联盟伙伴可以通过协商和谈判促进双方专用性资产的投资，同时借助声誉的网络性传播降低双方机会主义行为[41]111。因此本文认为沟通能力能够提高组织间协作绩效。因此提出假设：

H2a：在品牌联盟背景下，沟通能力能够提高组织间协作的财务绩效。

H2b：在品牌联盟背景下，沟通能力能够提高组织间协作的非财务绩效。

（2） 协调能力（Mediation Skills）

Schreiner对协调能力进行总结，即企业在进行协作过程中对联盟的业务要求、业务流程规范以及协作双方彼此的依赖性管理进行协调的能力[42]1412。傅慧和朱雨薇研究的联盟协调能力的作用，认为联盟协调能力可以通过增加参与方的响应性建立并维持联盟关系资本。具备良好联盟能力的企业更容易发现联盟所处环境的机会和风险，通过调整动态性的联盟组织关系，有效地解决分权机制、文化隔阂以及双方角色的认知等多方面的矛盾，使得联盟双方的文化和任务更加具有协调性[43]56。因此，本文认为协调能力能够提高组织间协作绩效。因此提出假设：

H2c：在品牌联盟背景下，协调能力能够提高组织间协作的财务绩效。

H2d：在品牌联盟背景下，协调能力能够提高组织间协作的非财务绩效。

（3） 联系能力（Relation Ability）

周杰认为具备联盟管理能力的核心企业可以通过个人层面的密切联系和企业层面的频繁接触增强联盟成员企业间的信任和互惠关系，进而增强企业间沟通、协调和联系。其中，联系能力是联盟企业间能够保持长期合作的重要基础。因此企业员工之间应该加强面对面的沟通、接触和交流;企业合作伙伴之间应该及时作出反应、积极配合对方的需求并且尊重、理解合作伙伴的想法[37]126。因此，本文认为联系能力对联盟组织间协作绩效具有促进作用，提出假设：

H2e：在品牌联盟背景下，联系能力能够提高组织间协作的财务绩效。

H2f：在品牌联盟背景下，联系能力能够提高组织间协作的非财务绩效。

进而提出假设：

H2：在品牌联盟背景下，联盟管理能力对组织间协作绩效有正向影响作用。

3. 联盟伙伴特征对组织间协作绩效的影响

联盟伙伴特征是提高组织间协作绩效的关键。不同特征的联盟伙伴影响企业整体的管理战略，进而影响联盟协作绩效。因此，根据不同特征的伙伴制定相应的管理模式是提高协作绩效的关键。联盟经验、成员权力以及互补性是形成关系性契约或长期联盟伙伴关系的重要衡量标准[44]。基于此，我们提出以下假设：

H3：联盟伙伴特征对组织间协作绩效有正向作用。

H3a：联盟经验对财务绩效有正向作用。

H3b：联盟经验对非财务绩效有正向作用。

H3c：成员权力对财务绩效有正向作用。

H3d：成员权力对非财务绩效有正向作用。

H3e：互补性对财务绩效有正向作用。

H3f：互补性对非财务绩效有正向作用。

4. 联盟管理能力在联盟伙伴特征和组织间协作绩效的中介作用

Simonin以联盟生命周期理论的观点研究联盟活动的过程，将整个联盟活动分为：联盟策划、选择合适的联盟伙伴、合作双方谈判、联盟过程控制以及联盟评估等阶段。并认为联盟管理能力就是对以上几个阶段开展控制的过程，使联盟能够向着更好的方向发展[45]。由于联盟伙伴特征直接影响联盟管理能力，企业进行联盟需要针对联盟伙伴进行特征分析，制定正确的联盟管理决策，增强联盟管理能力，提高协作绩效，达到联盟的目的。基于此，本文提出假设：

H4：在品牌联盟背景下，联盟管理能力对联盟伙伴特征和组织间协作绩效具有中介效应。

（三）理论模型

基于以上的论述，提出概念框架（见图1），以对联盟管理能力在联盟伙伴特征对组织间协作绩效影响发挥作用的过程进行研究。这一框架将阐释联盟伙伴特征：联盟经验、成员权力和互补性对组织间协作绩效（财务绩效和非财务绩效）的影响以及联盟管理能力（沟通能力、协调能力以及联系能力）的中介效应，针对每個变量的维度进行了假设。这将为提高组织间协作绩效提供一些指导;同时，也解释了联盟管理能力发挥的作用。

二、研究设计

（一）样本选取和数据收集

问卷的发放对象主要是对企业联盟过程较为熟悉的高、中层管理人员以及专门研究品牌联盟的专家教授。数据收集主要采用网站发布问卷、现场发放以及邮箱发放等方式，遵循问卷调查规范及研究目的需求，课题组总计发放问卷500份，最终回收240份，回收率为48%。进一步筛选问卷去除回答不准确、重复性较多的无效问卷，最后获得191份有效问卷。有效回收率为38.2%，符合样本分析要求。样本情况见表1。

（二）变量与测量

本研究所采用量表均来自国内外较为成熟的量表，题项均采用里克特5点打分法。对联盟伙伴特征的测量主要参考了Chang[35]302、郭锐[39]134、和赵岑等[27]560的研究，从联盟经验、成员权力、互补性这三个方面进行度量。联盟管理能力直接能够体现出联盟效应的好坏，参考借鉴刘景东和杜鹏程[30]、殷俊杰和邵云飞[31]、周杰[37]的研究，从沟通能力、协调能力以及联系能力三个方面进行度量。本文借鉴Heimeriks[46]定义的组织间协作绩效，即是通过组织间协作后，企业或组织目标的实现程度。借鉴Anderson[47]量表，结合财务绩效和非财务绩效这两个视角对组织间协作绩效进行测量。其中，财务指标通过市场占有率、销售量来衡量，非财务指标通过协作满意度、销售业务水平以及组织间联盟成效来衡量。题项具体见表2，量表中1表示完全不同意，5表示完全同意。

（三）测量有效性

首先对每个结构变量进行探索性因子分析，分析结果显示了理论上期望因子抽取的结果。可靠性分析也显示每个变量都具有较为满意的可靠性系数。之后，进行 了3个验证性的测量模型分析（CMM）。第1个CMM包括3种类型的联盟伙伴特征和两种类型的组织间协作绩效，模型具有比较好的拟合结果（GFI=0.988，CFI=0.990，IFI=0.991，RMSEA=0.049）。第2个CMM是关于3种类型的联盟管理能力和2种类型的组织间协作绩效。结果也具有较好的拟合结果（GFI=0.960，CFI=0.905，IFI=0.898，RMSEA=0.058）。第3个CMM是关于3种类型的联盟伙伴特征和3种类型的联盟管理能力。结果也具有较好的拟合结果（GFI=0.931，CFI=0.946，IFI=0.951，RMSEA=0.049）。而且，在3个CMM中，所有因子载荷的显著性都达到0.001。所有变量的组合效度（CR）都大于0.70的标准值，所有变量的AVE都大于0.50。因此，总体而言，本研究有较好的一致性和可靠性。

三、实证分析结果

（一）验证性因子分析

验证性因子分析可以检验模型拟合度和收敛效度。模型拟合度检验的常用指标有χ2/ df 、RMSEA、RFI、IFI、GFI、NFI、CFI等，其中χ2/ df<5表示可接受，RMSEA<0.08表示拟合效度良好，RMSEA<0.1表示拟合效度可接受，GFI>0.8表示可接受，RFI、IFI、NFI、CFI要求大于0.9，且值越大越好。

1. 联盟伙伴特征

由表3和图2对目标导向的拟合结果可知，RFI、IFI、GFI、NFI、CFI值均符合要求，χ2/ df 值为1.431，小于5，RMSEA值为0.048，小于0.1，表明产品特征量表有良好的拟合度。

2. 联盟管理能力

由表4和图3对目标导向的拟合结果可知，RFI、IFI、GFI、NFI、CFI值均符合要求，χ2/ df 值为1.934，小于5，RMSEA值为0.070，小于0.1，表明产品特征量表有良好的拟合度。

3. 组织间协作绩效

由表5和图4对目标导向的拟合结果可知，RFI、IFI、GFI、NFI、CFI值均符合要求，χ2/ df 值为2.337，小于5，RMSEA值为0.084，小于0.1，表明产品特征量表有良好的拟合度。

（二）变量的相关性分析

相关性分析是对研究变量之间的某种依存关系，对存在的关系相关方向以及相关程度进行探讨。本研究采用皮尔森（Person）相关分析对变量之间的相关关系进行检验，明确各个影响变量与信任变量的相关程度，一般地当皮尔森系数在-1到1之间，显著性水平小于0.05。利用SPSS对各个变量之间的相关性进行分析，分析结果如表6所示。

从表6中的相关系数值，可以发现前因变量联盟伙伴特征、联盟管理能力、组织间协作绩效以及各个维度均在0.01水平上显著相关。但不能仅仅通过相关分析确定变量之间的关系程度，变量之间的关系还会受到控制变量、共线性等其他因素影响。因此影响因素与组织间协作绩效之间的关系分析还需进行回归分析。虽然相关关系不能得出这两类现象之间的因果关系结论，但却是后面回归分析以及中介检验的基础工作。

（三）回归分析

1. 联盟伙伴特征与联盟管理能力的回归分析

首先，我们验证联盟伙伴特征的各个维度（联盟经验、成员权力和互补性）对联盟管理能力的各个维度（联盟沟通能力、联盟协调能力和联盟联系能力）回归关系，再以联盟伙伴特征及其三个维度作为自变量，联盟管理能力及其三个维度沟分别作为因变量，做逐步回归分析。

由表7分析结果可知，联盟经验对联盟沟通能力（p=0.000<0.01，β=0.361，T=4.178）、联盟协调能力（p=0.000<0.01，β=0.347，T=4.458）、联盟联系能力（p=0.000<0.01，β=0.360，T=3.577）均具有正向影响作用，假设H1a、H1b、H1c成立。

从以上3个回归分析表的结果可以看出各个回归模型的显著性均小于0.01，通过显著性检验。联盟经验对联盟管理能力三个维度的总体参数表如表8所示，模型中各个变量的膨胀因子数均小于10，变量之间不存在共線性的问题。模型的调整R2依次为8.0%、9.0%、5.8%，模型整体设计较为合理。

由表9 分析结果可知，联盟成员权力对联盟沟通能力（p=0.000<0.01，β=0.573，T=6.816）、联盟联系能力（p=0.000<0.01，β=0.445，T=4.312）均具有正向影响作用，对联盟协调能力（p=0.07>0.01，β=0.228，T=2.731）不具有影响。假设H1d、H1f成立，H1e不成立。

从以上3个回归分析表的结果可以看出互补性对联盟沟通能力、联盟联系能力回归模型的显著性均小于0.01，通过显著性检验。而联盟成员权力对联盟协调能力回归模型的显著性影响较小。联盟成员权力对联盟管理能力三个维度的总体参数表如表10所示，模型中各个变量的膨胀因子数均小于10，变量之间不存在共线性的问题。最后，模型的调整R2依次为19.3%、3.3%、8.5%，模型整体设计较为合理。

由表11分析结果可知，互补性对联盟沟通能力（p=0.000<0.01，β=0.660，T=8.181）、联盟协调能力（p=0.000<0.01，β=0.394，T=4.492）均具有正向影响作用，对联盟联系能力（p=0.06>0.01，β=0.297，T=2.800）不具有影响。假设H1g、H1h成立，H1i不成立。

从以上3个回归分析表的结果可以看出互补性对联盟沟通能力、联盟协调能力回归模型的显著性均小于0.01，而互补性对联盟联系能力回归模型的显著性影响较小。通过显著性检验。互补性对联盟管理能力三个维度的总体参数表如表12所示，模型中各个变量的膨胀因子数均小于10，变量之间不存在共线性的问题。最后，模型的调整R2依次为25.8%、9.2%、3.5%，模型整体设计较为合理。

2. 联盟管理能力与组织间协作绩效的回归分析

然后，我们验证联盟管理能力的各个维度（沟通能力、成员权力和互补性）对组织间协作绩效的回归关系，再以联盟能力三个维度（沟通能力、协调能力和联系能力）作为自变量，组织间协作绩效（财务绩效、非财务绩效）作为因变量，做逐步回归分析。

联盟沟通能力与组织间协作绩效的回归分析结果如表13所示。由分析结果可知，联盟沟通能力对财务绩效（p=0.000<0.01，β=0.273，T=3.750）、非财务绩效（p=0.000<0.01，β=0.343，T=4.275）均有正向影响作用，假设H2a、H2b成立。

从以上2个回归分析表的结果可以看出各个回归模型的显著性均小于0.01，通过显著性检验。联盟沟通能力对组织间协作绩效的总体参数表如表14所示，模型中各个变量的膨胀因子数均小于10，变量之间不存在共线性的问题。最后，模型的调整R2依次为6.4%、8.3%，模型整体设计较为合理。

联盟协调能力与组织间协作绩效的回归分析结果如表15所示。由分析结果可知，联盟协调能力对非财务绩效（p=0.000<0.01，β=0.343，T=4.275），对财务绩效（p=0.06>0.01，β=0.273，T=3.750）不具有影响。假设H2d成立，H2c不成立。

从以上2个回归分析表的结果可以看出联盟协调能力对非财务绩效的回归模型的显著性均小于0.01，而联盟协调能力对财务绩效的显著性较弱。通过显著性检验。联盟协调对组织间协作绩效的总体参数表如表16所示，模型中各个变量的膨胀因子数均小于10，变量之间不存在共线性的问题。最后，模型的调整R2依次6.4%、8.3%，模型整体设计较为合理。

联盟联系能力与组织间协作绩效的回归分析结果如表17所示。由分析结果可知，联盟联系能力对财务绩效（p=0.000<0.01，β=0.306，T=4.966）、非财务绩效（p=0.000<0.01，β=0.355，T=5.223）均有正向影響作用，假设H2e、H2f成立。

从以上2个回归分析表的结果可以看出各个回归模型的显著性均小于0.01，通过显著性检验。联盟联系能力对组织间协作绩效的总体参数表如表18所示，模型中各个变量的膨胀因子数均小于10，变量之间不存在共线性的问题。最后，模型的调整R2依次为11.1%、12.2%，模型整体设计较为合理。

3. 联盟伙伴特征与组织间协作绩效的回归分析

最后，我们验证联盟伙伴特征及其三个维度（联盟经验、联盟成员权力和互补性）对组织间协作绩效两个维度（财务绩效和非财务绩效）的影响分析。

联盟经验与组织间协作绩效的回归分析结果如表19所示。由分析结果可知，联盟经验对财务绩效（p=0.000<0.01，β=0.337，T=3.728）、非财务绩效（p=0.000<0.01，β=0.486，T=4.966）均有正向影响作用，假设H3a、H3b、成立。

从以上回归分析表的结果可以看出各个回归模型的显著性均小于0.01，通过显著性检验。联盟经验对组织间协作绩效的总体参数表如表20所示，模型中各个变量的膨胀因子数均小于10，变量之间不存在共线性的问题。最后，模型的调整R2依次为6.4%、11.1%，模型整体设计较为合理。

联盟成员权力与组织间协作绩效的回归分析结果如表21所示。由分析结果可知，联盟成员权力对财务绩效（p=0.000<0.01，β=0.348，T=3.709）、非财务绩效（p=0.000<0.01，β=0.535，T=5.300）均有正向影响作用，假设H3c、H3d成立。

从以上回归分析表的结果可以看出各个回归模型的显著性均小于0.01，通过显著性检验。联盟成员权力对组织间协作绩效的总体参数表如表22所示，模型中各个变量的膨胀因子数均小于10，变量之间不存在共线性的问题。最后，模型的调整R2依次为6.3%、12.5%，模型整体设计较为合理。

互补性与组织间协作绩效的回归分析结果如表23所示。由分析结果可知，互补性对组织间协作绩效（p=0.000<0.01，β=0.428，T=5.098）、财务绩效（p=0.000<0.01，β=0.437，T=4.754）、非财务绩效（p=0.000<0.01，β=0.418，T=4.027）均有正向影响作用，假设H3e、H3f成立。

从以上回归分析表的结果可以看出各个回归模型的显著性均小于0.01，通过显著性检验。互补性对组织间协作绩效的总体参数表如表24所示，模型中各个变量的膨胀因子数均小于10，变量之间不存在共线性的问题。最后，模型的调整R2依次为11.6%、7.4%、10.2%，模型整体设计较为合理。

（四）结构方程模型分析及假设实验

1. 结构方程模型的拟合优度检验

通过三个方面的检验后，即量表的有效性和可靠性分析及概念模型的验证性因子分析，已为本研究的模型奠定了良好基础。图5是结构方程模型分析中的因果分析模型，又称潜变量模型，也称结构模型，描述的是变量之间的关系。

由表25和图5对目标导向的拟合结果可知，RFI、IFI、GFI、NFI、CFI值均符合要求，χ2/ df 值为1.458，小于5，RMSEA值为0.049，小于0.1，都达到了良好水平，总体来说，模型的拟合程度是很好的。联盟伙伴特征对组织间协作绩效有显著影响，其中标准化路径系数为0.640，T=4.460，p<0.01。

由表26和图6对目标导向的拟合结果可知，RFI、IFI、GFI、NFI、CFI值均符合要求，χ2/ df 值为4.748，小于5，RMSEA值为0.058，小于0.1，都达到了良好水平，总体来说，模型的拟合程度是很好的。联盟管理能力对组织间协作绩效有显著影响，其中标准化路径系数为0.620，T=3.706，p<0.01。

由表27和图7对目标导向的拟合结果可知，RFI、IFI、GFI、NFI、CFI值均符合要求，χ2/ df值为4.804，小于5，RMSEA值为0.059，小于0.1，都达到了良好水平，总体来说，模型的拟合程度是很好的。联盟伙伴特征对联盟管理能力有显著影响，其中标准化路径系数为0.870，T=6.474，p<0.01。

2. 联盟管理能力作为中介效应的影响

“联盟伙伴特征”通过“联盟管理能力”影响“组织间协作绩效”，则“联盟管理能力”是中介变量。图8所示，本文认为联盟伙伴特征中的联盟经验、成员权力和互补性对组织间协作绩效有直接影响，另一方面，通过联盟管理能力间接影响组织间协作绩效。图8表示了联盟伙伴特征、联盟管理能力和组织间协作绩效3个变量之间的相互关系。并且每个路径系数均在p=0.01水平下显著，因此，可以得出结论，联盟管理能力的中介效应均显著，而且是完全中介效应，即伙伴特征中的联盟经验、成员权力和互补性一方面直接影响组织间协作绩效，另一方面通过联盟管理能力间接影响组织间协作绩效，假设H4成立。

由表28和图8对目标导向的拟合结果可知，RFI、IFI、GFI、NFI、CFI值均符合要求，χ2/ df 值为3.937，小于5，RMSEA值为0.024，小于0.1，都达到了良好水平，总体来说，模型的拟合程度是很好的。联盟伙伴特征对联盟管理能力有显著影响，其中标准化路径系数为0.880，T=6.090，p<0.01;联盟管理能力对组织间协作绩效有显著影响，标准化路径系数为0.710，T=4.997，p<0.01。说明联盟管理能力起到中介效应。

由表29和图9对目标导向的拟合结果可知，RFI、IFI、GFI、NFI、CFI值均符合要求，χ2/ df 值为4.157，小于5，RMSEA值为0.029，小于0.1，都达到了良好水平，总体来说，模型的擬合程度是很好的。联盟管理能力对联盟伙伴特征有显著影响，其中标准化路径系数为0.860，T=5.991，p<0.01;联盟管理能力对组织间协作绩效有显著影响，标准化路径系数为0.540，T=4.461，p<0.01。联盟伙伴特征对组织间协作绩效没有显著影响，其中标准化路径系数为0.180，T=0.516，p>0.01说明联盟管理能力起到完全中介效应。

四、结论、局限与展望

（一）基本结论

本研究在动态能力理论的基础上，探讨了联盟伙伴特征对组织间协作绩效的影响以及联盟管理能力在联盟伙伴特征对组织间协作绩效影响中的中介效应。基于我国191家联盟企业的双源数据，结合理论研究和实证分析，我们得出以下结论：

（1） 联盟伙伴特征有助于促进联盟管理能力。联盟经验对沟通能力、协调能力和联系能力都具有促进作用;成员权力对协调能力不具有显著性影响，即H1e不成立，其他命题均成立;互补性对联系能力不具有显著性影响，即H1i不成立，其他命题均成立。由此可以看出，虽然成员权力使得联盟企业对合作伙伴的品牌稀释作用降低，但也不会提升企业间的协调性。成员权力高的联盟伙伴在进行联盟过程中更愿意独立完成任务，出现矛盾时需要第三方进行协调，因此不利于协调能力提升;具有互补性的联盟企业共同话题较少，因此进行后期联系的可能性较小。但从总体上看，联盟伙伴特征对联盟管理能力是正向促进。

（2） 联盟管理能力有助于促进组织间协作绩效。沟通能力和联系能力对组织间协作的财务绩效和非财务绩效均具有正向影响作用。即假设H2a、H2b、H2e、H2f成立。而联盟协调能力对财务绩效不具有显著影响，H2c不成立。但对于非财务绩效具有显著提高，H2d成立。这说明在企业联盟过程中，协调能力也是一项必不可少的联盟管理能力，虽然进行组织间协调不一定会在短时间内增加企业的利润，但却能提高企业间协作的满意度。有助于企业建立忠诚的伙伴关系。对企业的长期发展起着重要的影响。总体来看，联盟管理能力对组织间协作绩效具有正向影响作用。

（3） 联盟伙伴特征显著促进组织间协作绩效。由实验结果得出联盟经验、成员权力和互补性对组织间的财务绩效和非财务绩效均具有正向影响作用，对联盟的长期发展和联盟价值的实现有积极的影响作用，包括提高市场占有率、利润水平、销售额增长等;并且对协作目标实现程度、协作过程满意、联盟员工销售业务水平提高有重要促进作用。根据伙伴特征选择合适的联盟伙伴的好处逐渐出现，联盟参与者之间交互普遍接受准则能够帮助联盟企业减少机会主义的威胁，有助于提升组织间协作绩效。

（4） 联盟管理能力在联盟伙伴特征和组织间协作绩效关系中具有中介效应。联盟经验越高，越能增强企业间的信任，越有利于联盟的形成，同时，信任会提升联盟企业间的沟通能力、协调能力和联系能力，进而提升联盟协作绩效。具有较高成员权力的企业越能够使联盟成员间成为关系密切的伙伴，相同的合作目标、企业规模有助于持续沟通和长期联系，形成忠实的伙伴关系，有助于提高组织间协作绩效。互补性的企业需要从合作伙伴中获得资源、知识和技术，沟通能力和协调能力对互补性企业十分必要，但是互补性企业长期联系的可能性较小，互补性企业更倾向于短期的联盟协作。时间越长差异性越大，联盟的困难程度增加，不利于协作绩效的输出。而具有较高沟通能力，协调能力和联系能力的联盟企业使得联盟内部沟通更加顺畅，知识能够快速涌现，进而能够直接促进组织间协作绩效。综上可以看出，联盟管理能力在联盟伙伴特征对组织间协作绩效影响过程中起到了中介效应。

（二）对理论的发展与实践的启示

1. 对已有理论发展和贡献

本研究在已有的关于联盟伙伴特征、联盟管理能力内涵和维度的文献基础上，研究其对组织间协作绩效的影响。具体来说，本文所提出的概念模型有以下几点理论贡献。首先，立足于企业层面，在品牌联盟背景下，界定了联盟伙伴特征，理论探讨并验证了企业层面的联盟伙伴特征对联盟管理能力具有正向影响作用，不仅扩展了联盟伙伴特征的研究，更丰富了从企业视角，考虑联盟伙伴特征对联盟组织间协作的影响，深化了品牌联盟理论的研究范畴。其次，基于动态能力理论，类比于动态能力中提出的动态性，结合品牌联盟特点，提出联盟管理能力采用的概念，拓展了联盟领域的相关理论研究，并将其作为主效应的中介变量，极大地丰富了联盟管理能力形成和发展机制的研究，为今后深入研究联盟管理理论提供了新的思路。最后，本文抓住品牌联盟管理的本质问题——组织间协作，丰富了协作理论的研究范畴。

2. 对企业管理实践的启示

本研究为转型经济情境下的中国联盟企业提升联盟管理能力，提高联盟组织间协作绩效提供了借鉴。首先，参与联盟的企业应当具有各自的联盟特征，为联盟管理提供了指引。其次，联盟企业的伙伴特征呈现出的经验、成员权力和互补性对组织间协作绩效具有促进作用，企业针对不同合作伙伴选择不同的管理模式，对提升协作绩效具有一定的指导意义。最后，企业参与联盟时，联盟的沟通能力、协调能力和联系能力以及联盟管理能力的中介效应对企业选择合作伙伴，提升协作绩效具有深远影响。本研究深入分析品牌联盟中的联盟伙伴特征对品牌联盟组织间协作的直接、交互和综合影响，以及品牌联盟的管理能力对上述影响的中介作用。在此基础上，揭示品牌联盟组织间协作机理，为企业应用品牌联盟提升品牌管理实践提供建议。

（三）研究局限与展望

1. 研究局限性

本研究通过探讨联盟伙伴特征对组织间协作绩效的影响，将联盟伙伴特征进行细分，分别从联盟经验、成员权力和互补性这三个方面分析验证了其对组织间协作绩效的影响。然而组织间协作绩效还会受到其他因素的影响。另外，本研究也存在着样本的局限性。由于研究时间的限制，在问卷调查中调研对象主要是京津冀地区的联盟企业，不具有广泛性，不能代表所有联盟企业。

2. 研究展望

針对联盟伙伴特征对组织间协作绩效的影响研究，本文尚存在一些不足之处需要完善，未来研究工作可以包括以下几方面：

（1） 品牌联盟企业分布广泛，本研究只采用了京津冀地区的联盟企业对问题进行分析研究。在未来的研究中可以采用可以通过选取其他地区企业更深入地分析，确保结论更加准确有效。

（2）本研究是立足于中国国情，样本以中国企业为主，然而我国与发达国家的管理模式还存在很大差异，因此，未来可以考虑研究我国的跨国企业，比如：海尔。以跨国联盟企业为研究对象，研究伙伴特征对组织间协作绩效的影响以及联盟管理能力的中介效应。

（3）本研究仅考察了联盟管理能力的中介作用，并未考虑其他因素的影响作用，比如外部环境、关系质量等等，未来可以从这个角度更加深入的研究。

（4）进行探索性案例分析对品牌联盟企业组织间协作研究也是一个可行的分析方法，今后研究可考虑采用其他多种方法进行论证，将更具有说服力。

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Abstract： Based on the dynamic capability theory， taking the alliance management ability of alliance enterprises as the mediator variable， this paper reveals the influence path and action mechanism of alliance partner characteristics on the inter-organizational collaborative performance， as well as the mediating effect of the alliance management ability. Based on the data collected from 191 Chinese alliance enterprises， this paper uses stepwise hierarchical regression analysis and structural equations to verify the hypothesis. The results show that the three dimensions of alliance partner characteristics （alliance experience， member power and complementarity） have a positive effect on the two dimensions of inter-organizational collaboration（financial performance and non-financial performance）; the three dimensions of alliance partner characteristics have a positive influence on the three dimensions of communication management ability （communication ability， coordination ability and connection ability）; the three dimensions of alliance management ability have a positive impact on the two dimensions of action mechanism of inter-organizational cooperation performance; the alliance management capability plays a part in mediating effect on alliance partner characteristics and the inter-organizational collaboration performance.

Key words： alliance partner characteristics; brand alliance; the inter-organizational collaboration performance; the alliance management ability