说之以理

负能力

“负能力”一词出自英国诗人约翰·济慈写给他兄弟的一封信：“一些东西在我的思想中衔接了起来，我恍然大悟。那些功成名就之士，特别是文学界，所凭借的品质和能力是什么？莎士比亚尤其突出。我称之為 ‘负能力，指的是一个人身处不确定、神秘、疑惑之中，却并不着急寻求事实和理由。”

职场中，我们遇到最多的就是办公室中的话题争论。在这些话题争论中，我们很自然地参与其中，绝大多数时候，我们都无意识地完成了判断和站队的动作。这是人的本性——发出信息然后拥护自己发出的信息。可是这种本能的直觉反应很多时候会把我们带到坑里。

而负能力，就是不着急得出结论，静静地感受复杂事实的方方面面。负能力可以锻炼我们延迟满足的耐受力。遇到问题、疑惑，人的本能反应是马上寻找答案。可是，有时候时间才是寻找真相最好的助手。

职场中很多事情都是复杂问题，尤其是涉及指标分解、战略布局之类的问题，更需要我们从本位思维中跳出来，这样才能统观全局，从而平衡好各要素的关系，设计出适合的执行方案。负能力让我们更像是世界的旁观者，不急着为周围那些我们所不了解的事情下结论、做判断。

此外，负能力也可以理解成有能力却不随意张扬的一种能力。本能上，我们习惯慌不择路，结果是对是错就要靠运气。可是在职场中，因为资源太稀缺，错过的机会以后未必还会有。因此，在众多不确定的情况下，先弄清事实是最基本的。倘若你可以接受面前的不确定，暂不选择，利用这段时间去理清脉络再选择，其结果总会好过匆忙做决定。

协商成本

两家公司进行一项商务谈判，一方总监皱起眉头说：“这个我做不了主啊。要不你再让步一点，让我至少开得了口去说服老板？”万一谈得不好，至少还可以用“老板不同意，我有什么办法”来回斡旋。

大家都谈完了，另一方总监说：“我尽快把协议拿回去给律师看。我的授权有限，律师最大，你懂的。”最后，律师在3页协议后面加了30页的违约条款。为什么会这样？因为“信用不传递”——不够了解的人，不能放心地信任。越不信任，就越需要“丑话说在前头”。这些违约条款都是谈一件大概率不会发生的事情。

为了签一份协议，那么多人花那么多时间、金钱来来回回谈，这些都是成本，即协商成本。

因为不相信，所以协商成本就很高：“说说看，你能做什么？”“你比某某好在哪里？”“还能再便宜一点吗？”“我们只能先付30%的钱，等看到效果再付尾款吧。”

这些高昂的协商成本会导致成交速度变慢，而因为不信任，客户战略决心不坚定，又会导致最终执行效果不好。而花在协商上的时间越长，花在交付上的时间就越短，这又会进一步导致收入的减少。

怎么降低协商成本？那就需要“品牌声誉”。当你用声誉赢得客户时，就可以大大节省售前沟通的协商成本。为什么很多人那么在乎公司的品牌、个人的声誉？因为品牌和声誉能降低协商成本。

你不妨问一下自己：如果有一天因为公司资金周转问题，需要向朋友借钱。你能在不抵押资产甚至不打借条的情况下，借到多少钱？这些钱就是你声誉的价值。而免去的抵押、借条、借款合同，就是节省掉的协商成本。