从一个好问题开始——正确打开市场的方式

顾素平

1.他人的抱怨、自身的洞察皆是找问题的出处

很多人认为抱怨是极度负能量的事，对此非常排斥，殊不知在拒绝别人抱怨的同时，你或许已经与一大笔财富失之交臂。因为，抱怨中很可能含有很好的打开市场的机会。

比如，经常外出办事的人抱怨“打车越来越难”，所以有了滴滴打车；早晚高峰上下班的人抱怨“从地铁口到单位的路程太远”，所以有了共享单车。

Facebook也是抱怨的产物。当时，哈佛有很多学生抱怨：找寻其他同学的联系方式有时很难，要是有个哈佛大学的花名册就好了。

但是，要从校园层面推动这件事很难，于是正在哈佛就读的扎克伯格把它做了出来。

抱怨中潜藏巨大的市场机会，每当你听到身边有人抱怨，可以想一想，能不能从中找到未来发展的路。即便想不到，起码也锻炼了自己的商业嗅觉和思维能力。

2.洞察是找到问题的第二个来源

很多市场机会无法仅从人们的抱怨中获得，尤其是颠覆性的创意，这时就需要用到洞察：你要比客户还了解他，把自己代入客户的生活，才能洞察一切机会。

一名波兰的火车站冷饮货商，靠洞察以5兹罗提（约等于11元人民币）换回一倍销量的增长。

之前他的生意平淡，于是每天站在站台上观察乘客，时间一久，他发现很多乘客上车前都会看一眼他的冷饮摊，再看一眼手表，然后直接上车走了。此时离开车还有一分钟时间，足够让乘客走几步到他的摊上，买上一根冷饮。

这个人就去超市花5兹罗提买了一个走时精准的钟，放在冷饮摊前。就是这个简单的举动，让他的冷饮销量翻了一倍。因为紧张感通常使人们不愿意决策，但当乘客能充分掌控时间时，就不再紧张，会选择走到摊位前，看着时钟购买冷饮。

苹果手机和福特汽车也是从乔布斯和亨利敏锐的洞察中而来。当年大家都在用诺基亚和摩托罗拉手机时，没有想过手机只需要一个键就能实现全部功能。

汽车大王亨利·福特说：“如果我当年去问顾客他们想要什么，他们肯定会告诉我‘一匹更快的马。”

当你能够掌握洞察的技巧，你就能收获一个立体结果，越往深入挖，你的收获就会越大。

3.从用户角度体验问题对不对，用MTP判断市场大不大

行业专家最容易犯的一个错误，就是把自己的位置放得太高，形成惯性思维，认为其他人与自己具备一样的知识素养，这是一个需要避免的误区。

微信之父张小龙“小白模式”的观点颇受人称道，要像小白一样思考如何做产品。

在面临自己不熟悉的领域时，人们普遍状态是一无所知，毕竟专家只是少数。“阳春白雪”确实好听，但用户听不懂就不会买账。要想提升用户体验，就得从用户角度先行体验，否则就别指望市场会给你带来鲜花和掌声。

宝洁在总部设立了一个几千平米的大超市，用于模拟一般超市的日常经营状态。在这个超市里，保洁员工每天不停用各种方式摆放产品，每天想怎么摆放更吸引顾客的目光并让他买单。他们不仅自己研究，还不定期邀请一些人去购物，观察这些人的购物方式，看摆放位置是否影响顾客的购买体验。

找到问题只是第一步，你还需要对这个问题进行判断。怎么判断呢？樊登在《低风险创业》中提出两项判断标准：一是够不够大？二是够不够痛？

首先，你得判断问题背后的市场规模够不够大。樊登介绍了一个概念——MTP（Massive Transformative Purpose），它指的是你的目标市场一定要足够大，而且存在问题，存在变革和解决的空间。

一個足够鼓舞人心的MTP，会鼓励人们自发创造出社区、群体和文化。当樊登读书会提出“帮助3亿国人养成阅读习惯”的MTP后，很多人都因此被感召。可以说，有了MTP，优秀的人才和资源都会自发聚集到你的身边。

其次，你得判断解决这个问题能不能解决客户的痛点，真正改变他们的生活，也就是够不够痛。只有在客户最痛的点上突破，才能在最短的时间内获得客户青睐，降低创业风险。

比如，日常通勤总让人们感到不愉快：等车时间漫长、班次不确定、过于拥挤、交通堵塞……而在没有公共交通的路段，人们就只能依靠步行。滴滴和共享单车的出现，让越来越多人从这些烦恼中解放出来。

同时，也正因为在一开始找到一个好问题，程维在创办滴滴的过程中遇到一个又一个的问题时，才有上帝给他开了一扇又一扇窗。

打开市场，找到一个好问题仅是开始。除了方向选择，本书还探讨了产品设计与运营，核心竞争力构建、团队组建与管理、商业结构设计、客户运营与发展等方面，只有兼顾这些，才能减少90%的创业风险，实现持久发展。