浅析消费者心理变化对电商企业营销的影响

陈能钊 上海外国语大学贤达经济人文学院

引言：随着经济的发展以及网络的普及，大众在购物时有着更多的选择，在购物的过程中也会受到各种各样的因素影响，对于企业而言，更加透彻的了解消费者的心理变化，就有着非常重要的意义。本文主要通过分析消费者在购买时的消费心理，根据具体问题提出相应的解决对策，使电子商务企业能够更好更快的发展。

一、网购行为中消费心理变化的有利影响

（一）从众心理引发随性购买。对于大部分人而言，许多的购买行为都是出于从众的心理，例如在网上进行购物的过程中，经常购买的是销量最高的店铺，在许多品牌的选择过程中，所挑选的也是大多数人所认可的，许多商家都会利用消费者的从众心理，在商品标签中加入“爆款”的字眼。到了2017年，阿里巴巴所推出的双11狂欢购活动当天的成交额已经达到了1682亿，这其中无线的买卖占比达到了90%，全球235个国家都有消费者，许多没有购买需求的人也在这一活动中购买了许多商品，这正是从众心理而引发的随性购买。对于阿里巴巴而言，双11成为了其企业的购物形象，并且通过此购物形象也吸引了更多的消费者来进行购物，从而达到了电商企业的营销目的。

（二）求廉心理引发购买。除了从众心理，商品的价格也对消费者产生了很大的影响，这就是求廉心理。消费者在进行购买时，商品价格是一种很重要的参考因素，很多消费者在进行购买时都会反复的对比产品的价格，从而希望买到物美价廉的商品。但是对于企业而言，是没有真正意义上的物美价廉的商品的，所谓的物美价廉只不过是每个消费者的主观感受而产生的错觉。

二、网购行为中消费心理变化的不利影响

（一）信任危机流失消费者。许多人在进行网购的过程中，都会经常遇到一些钓鱼网站，这些钓鱼网站严重损害了消费者的利益。残次品经过商家天花乱坠般的吹捧后，引发了大量消费者的购买，而拿到手中却发现该商品没有商家所形容的那么好，甚至有些商品还是残次品。这些商家在销售出产品后，就对消费者置之不理，许多产品售后无门，无法进行退换。在传统消费中，商场和超市所进行的面对面交易，消费者可以接触到实际的产品，从而更好的感受到产品的质量，从而提高消费者对于商品的信任程度。

（二）交易安全损害企业形象。随着科技的不断发展，许多消费者在进行网购的过程中，经常会遇到信息泄露的问题，不法分子通过收集到的消费者信息来对消费者进行诈骗。虽然科技一直在不断的发展，但是对于许多电商企业而言，网络购物的过程中存在的最大问题依旧是支付安全问题。为了电商企业能够更好的发展，在2004年淘宝网引入了“支付宝”这一第三方支付软件，它可以起到很好的平衡作用，也可以更好的对买家付款过程以及卖家发货进行监督，但是随之而来的就是支付安全问题，支付宝这一软件在使用的过程中会提供更多详细的个人身份信息，这也就带来了信息泄露的风险。

三、电商把握消费者心理变化的策略

（一）分析客户群体细分市场。近年来许多的消费者在进行购买的过程中，都更加注重个性化的消费，特别是许多年轻人为了追求个性会选择许多与众不同的商品，对于消费者而言，网络化营销是一个更加便捷和可靠的平台。所以电商企业如果想要独树一帜，吸引更多消费者的购买，那么就需要改变其营销策略，摒弃以往的营销手段，针对消费者的需求，对消费者进行特色化服务。电商企业需要从消费者的角度出发，以消费者为主体。

（二）完善法律提升线上信任度。电商企业如果想要在当今的市场环境下实现快速发展，那么就要有一个较为健康的网络环境。但是就目前而言，我国的电商网络营销法律尚不完善，例如在《消费者权益保护法》中，仅仅表述了消费者有选择自身想要的商品权以及拥有选择服务的权利，消费者可以选择想要接受服务和购买商品的经营者，在商品的选购及服务对象中有着自主选择权。而对于网络购物以及网上的交易行为却没有相应的内容，这也就导致了消费者在很多时候难以维权，电商企业以及消费者的权利都不能够得到更好的保护。

（三）提高产品及服务质量，树立正确的价格观。不同于传统的商务，电子商务的发展优势在于其较低的价格，这也使得许多商家为了能够招揽更多的消费者，提升自身商品的销售量，就不断的压低价格来招揽客户。但结果往往是低价策略并没有有效的提升商店的人气反而由于长时间的低价格导致成本难以收回。事实上，许多高端产品也可以通过电子商务进行销售，对于产品的定价，销售企业需要遵循商品价值，对于电子商务而言，除了价格有吸引力之外，便捷、省时等等其他的优势也是其他平台无法比拟的，所以未必需要在低价上做文章，更好的凸显出自己产品的特色，将质量和服务作为营销手段更能够赢得消费者的信赖。