餐馆的「宰客心理学」

餐馆如何利用心理学操纵食客的消费和饮食习惯?下面就是餐馆常用的一些“宰客心理学”。

菜品描述——使菜肴看起来更上档次

Quora 的成员尼尔·艾森伯格指出菜单上那些花样百出的菜品描述——例如“手制、三道腌制、慢炖、金黄、手选”这一类用语——使菜肴看起来更上档次。

他也谈到控制菜品数量能减少食客的点菜负担(如果每次翻阅附近中餐馆长达30 页的菜单都让你感到压力山大的话，你会对短小精悍的菜单很感恩的。)艾森伯格还提到了餐牌里的“托”，它们是一些很昂贵的菜，放在菜单里的唯一作用就是使其他菜品看起来便宜一些。

推销利润最高的餐品

我曾在伦敦市中心的一个酒吧工作过，那里最热卖的鸡尾酒是Mitch Martini，这是一种混合了一口杯野牛草风味伏特加，五六滴桃汁和百香果糖浆和一份苹果汁的短饮，成品斟入马天尼杯中。

这酒味道很棒，但在当时(2001 年左右)，你不可能在伦敦以外喝到它，因为英国别的地方的人都对这么短、浓度这么高却又不是纯饮(比如纯粹的马天尼酒)的玩意不感冒。

为了迎合瓦特福德多金却不那么高冷的酒客群体，我们在这款鸡尾酒里加了更多的苹果汁，延长它的饮用时间，还把容器换成高球杯。我们把它放到卖酒的餐牌第三位，醒目之余又避开了多数人会跳过的最前的位置。

我们还将它重新命名为“艳星”。从酒吧开张的第一天起，这款酒就成为了我们的最畅销饮品。它调配起来容易喝起来也容易，而且几乎零成本，因为里面差不多全是苹果汁。

餐牌设计心理学

餐牌工程师格雷·拉普介绍了餐牌设计心理学。餐牌应当配合食客的点餐顺序流动，而且餐牌的不同方位重要性不一。

“当人面对一张白纸或杂志时，他们的视线会首先投向右上方。”拉普说。作为精明的设计师，要把利润最高的餐品放在这里。

“然后，我们将头盘放到左上方，下边放沙拉。这样的菜单就是我们想要的流动得很好的菜单。”

在菜品周围留白以吸引注意力，是另一个推销菜品的方法；记住，这只对打印出来的静态餐牌适用。

对于那些餐厅常客，则可以利用会员优惠信息和动态触屏餐牌，根据他们的口味，为他们私人订制菜单，把高利润的菜夹带进去。

最佳侍应生推销手段

至于侍应生们，他们要做好两项彼此相关的工作。一个是为雇主挣钱，一个是为自己挣小费。如果食客按照餐费的一定比例支付小费，那么餐费越贵小费就越多。前餐厅侍应和东家海瑟·巴内特列出了一些最佳侍应生推销手段。首要“手段”是“只推贵的”，顾名思义就是说服食客点那些更贵的菜。巴内特还列出了一系列的卖萌挣小费法：例如特别讨好小朋友，或者“让自己的点菜簿更有个性”。因为“你的狗或熊孩子的照片让你看起来更友善。”2002 年康奈尔大学发表的一个小型研究调查了付小费时的糖果效应。研究发现，一块放在结账单边上的巧克力会增加小费的数量，在合理范围内，巧克力越多小费愈多。

一个好的侍应或酒保也会不断地替你收拾餐桌或属于你的吧台一角，让你感觉更清爽。相反，一桌子的杯盘狼藉会(无声地)提醒你吃喝得够多了。

最终，最好的服务人员能够通过优质服务来获取理想收入。英国餐厅东主、顾问以及用户罗斯·博德曼说得好：一个出色的服务人员可以一而再再而三地把各种东西卖给你。他们诱导你买贵的、哄着你付高额小费；最厉害的是，你下次还会再去找他。

所以，只要请到好的销售人员、卖好的产品，帮衬的顾客自然就陆续有来。