语境交流导向与建议方式对建议采纳的影响 *

段锦云徐悦任小云吴俏敏

(1华东师范大学心理与认知科学学院，上海200062)

(2西交利物浦大学国际商学院，苏州215123)

(3苏州大学教育学院，苏州215123)

1 问题提出

现实生活中，个体做决策时往往会寻求多方的建议。决策者参考他人建议并形成最终决策的过程即为建议采纳（徐惊蛰, 谢晓非, 2009）。以往研究考察了任务类型、建议特征及决策者特征等单向因素对建议采纳的影响（孙露莹, 陈琳, 段锦云, 2017; Duan, Xia, & van Swol, 2018; Gino, Brooks,& Schweitzer, 2012; Önkal, Goodwin, Thomson, Gönül,& Pollock, 2009; Tzioti, Wierenga, & Osselaer,2014）。但事实上，建议采纳的过程不仅包含信息的传递或交换，也涉及到决策者和建议者之间的人际交往，而双方的相似性往往更有利于彼此的交流和互动。

由于建议的提出和采纳通常以沟通为基础，因此个体的语境交流导向（即对交流方式的偏好）是重要的背景因素。语境理论（contextual theory）将交流特征分为两种类型—高语境交流导向和低语境交流导向，前者遵循间接的沟通方式，后者则更倾向于直接的信息交换（Adair,Buchan, & Chen, 2009a, 2009b; Hall, 1959, 1976）。以往许多研究均以文化背景为视角考察语境交流的影响（Kim, Pan, & Park, 1998; Rau, Li, & Li, 2009;Ting-Toomey, Oetzel, & Yee-Jung, 2001），然而，并非来自同一文化的个体都具有同样的交流偏好，语境交流的差异不仅仅存在于文化层面，也存在于个体层面，并且有研究发现个人特质对交流方式的影响要远胜于文化环境（影响比例：个体85%，文化15%），体现出了个体因素的重要性（Park et al., 2012）。Adair 等（2009a, 2009b）将语境交流导向作为个体交流方式的特征，发现高语境交流导向的个体倾向于隐晦的表达方式和模糊的信息，更加关注他人的情绪和感受；而低语境交流导向的个体则更倾向于直截了当的表达方式，重视信息的有效传递。根据调节匹配理论（regulatory fit theory），当决策者和建议者的语境交流导向较为匹配时，决策者会产生一种“感觉正确（feel right）”的感受，认为该建议的说服力较强，从而发生建议采纳的概率越高（段锦云, 周冉, 陆文娟, 李晶, 朱宜超, 2013; Cesario, Grant, &Higgins, 2004; Ecken & Pibernik, 2016; Gino, Shang, &Croson, 2009）。基于此，提出假设1：高语境交流导向的个体对隐晦型建议的采纳率更高，低语境交流导向的个体对直白型建议的采纳率更高。

原因可能是，当建议的表述方式与决策者的语境交流导向较为匹配时，该建议更容易被决策者理解（Labroo & Lee, 2006; Lee & Aaker 2004; Lee,Keller, & Sternthal, 2010），即决策者对建议内容的加工流畅性（processing fluency）较高。研究发现，相比于低流畅性的信息，高流畅性的信息更能让人感受到愉悦并且停留时间也较长（Winkielman& Nowak, 2005）。由于建议采纳涉及到信息的传递和交换，所以当建议的表达方式符合决策者的语境交流导向时，决策者对建议的信息加工能力较强。比如，在高语境环境中，隐晦的交流能够更好地理解群体成员；而在低语境环境中，隐晦的交流则会导致更多的误解（Sanchez-Burks, 2002;Yen, Singal, & Murrmann, 2016）。基于此，提出假设2：语境交流导向与建议方式之间的交互作用通过加工流畅性影响建议采纳。

此外，目前大部分关于语境交流的研究集中于特质性因素（Botero & van Dyne, 2009; Thomas &Au, 2002），很少考察个体的状态性因素，尤其是在建议采纳这一社会互动环境中，特质性和状态性语境交流导向对建议采纳的影响有何不同之处值得进一步探究。因此，本研究首先区分个体的特质语境交流导向（问卷法）和状态语境交流导向（实验法），将建议方式划分为直白和隐晦两类，考察语境交流导向和建议方式的匹配对决策者建议采纳的作用，拓展了语境理论在建议采纳领域的应用；其次，本研究引入建议内容的加工流畅性这一变量，阐明了语境交流导向与建议方式影响建议采纳的内部机制，为实际生活中的交流和沟通提供有价值的参考。

2 实验1：特质语境交流导向与建议采纳

实验目的：面对不同的建议方式（直白/隐晦）时，高/低特质语境交流导向个体的建议采纳行为是否存在差异，以及加工流畅性在这一过程中的作用。

2.1 被试

随机选取127 名在校大学生，其中男生57 人，平均年龄为22.62 岁（SD=2.36）。实验采用2（语境交流导向：高/低）×2（建议方式：直白/隐晦）的被试间实验设计，因变量为建议采纳率。具体来说，高特质语境交流导向–直白型建议组33 人、高特质语境交流导向–隐晦型建议组32人、低特质语境交流导向–直白型建议组30 人、低特质语境交流导向–隐晦型建议组32 人。所有被试视力正常，自愿参与且无类似实验参与经验。

2.2 实验材料

特质语境交流导向。采用Adair 等（2009b）的语境交流导向问卷。共20 个题项，代表题项为“我能够识别他人微妙的、隐晦的信息”，采用5 点计分，1=“非常不同意”，5=“非常同意”。得分越高代表语境交流导向越高。该量表的α 系数为0.89。

建议方式。参考Li 等（2014）的操作方法。直白型建议：建议者明确给出他/她的观点，直接指出应选择哪个方案，并给出原因；隐晦型建议：建议者不明确给出他/她认为的选择，而是描述如果选择某个选项后可能带来的问题，并较多采用“可能”来表达的观点。

加工流畅性。选用Labroo 和Lee（2006）的加工流畅性量表。共3 个题项，代表题项为“伙伴的建议容易理解的程度”。采用7 点计分，1=“非常不同意”，7=“非常同意”。该量表的α 系数为0.90。

建议方式的操作检验。采用Li 等（2014）的量表对建议的直白和隐晦性进行检验。共4 个题项，代表题项为“我的伙伴提出了明确的建议”。采用5 点计分，1=“非常不同意”，5=“非常同意”。得分越高，代表被试感知到的建议越直白，反之则越隐晦。该量表的α 系数为0.90。

2.3 实验流程

采用决策者–建议者系统（judge-advisor system,JAS）范式（Sniezek & Buckley, 1995），实验流程共计四步，其中语境交流导向、加工流畅性、感知到建议内容的直白/隐晦程度以及人口学信息均采用纸质版问卷测量获取，而决策情境、建议的呈现以及两次决策数据的采集均使用E-prime 编程在电脑上实现，步骤如下。

（1）由被试填写语境交流导向量表，以此作为随后划分高/低语境交流导向个体的依据。

（2）填写完毕后，向被试呈现决策情境，要求被试在充分阅读后做出自己初始方案的选择（初始决策），具体的情境描述如下：“在这项任务中，你要和另一位伙伴一起计划如何以一种环境友好的方式饲养一批放养鸡。你需要在鸡舍面积的大小、购买的土壤类型、鸡的品种、鸡的数量、草垫和照明6 个项目中做出权衡。你们的最终目标是制定一个计划，提供可持续的（对环境的影响最小的）解决方案，同时以最低的成本产出最高质量的鸡蛋。以鸡舍面积的决策题目为例，A.平均每只鸡有5 平方米的空间。B.平均每只鸡有7.5 平方米的草地。”

（3）被试做出初始决策后，向其随机呈现事先由程序编写好的建议信息（直白或者隐晦），要求其根据建议的内容再次做出选择（最终决策），具体建议方式如下（以“鸡舍面积”为例）：“直白型建议，我认为我们应该选择7.5 平方米/每只鸡，因为一个更大的自由区域会使鸡更健康，并增加产蛋量；隐晦型建议，较小的自由区域可能会使鸡的健康状况不那么好，从而减少鸡蛋的产量。”

（4）最终决策完毕后，要求被试报告对建议的加工流畅性、感知到建议内容的直白/隐晦程度，以及人口学信息（年龄、性别、年级等）。

2.4 实验结果

采用SPSS20.0 进行统计分析。分别计算每个被试的建议采纳率（最终决策与初始决策不一致的次数/建议与初始决策不一致的次数）。初始决策与最终决策（呈现的建议）不一致时得分记录为1，一致时得分记录为0。

首先，基于语境交流导向问卷的得分将高于平均分的被试划分为高语境交流导向组，低于平均分的被试划分为低语境交流导向组。t 检验的结果表明，高语境交流导向组被试的问卷平均分（M=3.54, SD=0.26）显著高于低语境交流导向组[M=2.37, SD=0.37, t(125)=20.63, p＜0.001, d=3.66]。并且，建议方式的操作t 检验结果表明，接受直白型建议的被试的问卷平均分（M=4.16, SD=0.39）显著高于接受隐晦型建议的被试[M=2.23, SD=0.43,t(125)=26.60, p＜0.001, d=4.70]。根据Cohens（1988）效应量的解释，当d≥0.8 时，其结果具有较大的效应量，因此实验1 对高/低语境交流导向组的分类和建议方式的操纵具有一定的有效性。

其次，对建议采纳率（见表1）采用2（语境交流导向：高/低）×2（建议方式：直白/隐晦）的方差分析以检验假设1。结果表明，特质语境交流导向和建议方式对建议采纳的主效应均不显著（p＜0.05），但二者的交互作用显著[F(1, 123)=162.86, p＜0.001, η=0.57]。简单效应分析发现，采用直白型建议方式时，低语境交流导向个体的建议采纳率显著高于高语境交流导向个体[t(60)=8.53,p＜0.001, d=2.11]；采用隐晦型建议方式时，高语境交流导向个体的建议采纳率显著高于低语境交流导向个体[t(63)=9.57, p＜0.001, d=2.38]（见图1）。

最后，参照Preacher，Rucker 和Hayes（2007）的样本Bootstrap 方法以检验假设2，在控制被试的性别、年龄、年级、专业和家乡后，结果显示：当采用直白型建议方式时，加工流畅性的中介效应为−0.29，95%CI=[−0.38, −0.21]，当采用隐晦型建议方式时，加工流畅性的中介效应为0.40，95%CI=[0.31, 0.49]。特质语境交流导向与建议方式的交互作用通过加工流畅性对建议采纳的总体间接作用为0.69，95%CI=[0.56, 0.85]，95%的置信区间不包含0，假设2 得到验证。

表1 特质语境交流导向与建议方式条件下的建议采纳率（M±SD）

图 1 高/低语境交流导向个体在不同建议方式下的建议采纳率

2.5 讨论

实验1 的结果表明，当个体的特质语境交流导向和建议所呈现的方式较为匹配时，建议被采纳的概率更高，并且个体对建议内容的加工流畅性起到了中介作用（靳菲, 朱华伟, 2016; Kim, Rao,& Lee, 2009; Lee & Aaker, 2004）。然而，语境交流导向既可以是特质性的也可以是状态性的，实验1 通过问卷测量的方法属于特质性分类，有研究通过实验操纵也成功启动了个体的状态性语境交流导向（Lee, Shrum, & Yi, 2017）。通常来讲，特质性因素较为持久稳定，而状态性因素则较为多变，容易受到外界影响。因此，为了进一步明确语境交流导向对建议采纳的影响，实验2 采用情境启动的方法诱发个体的状态语境交流导向，以考察状态语境交流导向对建议采纳的影响是否与特质语境交流导向相同。

3 实验2：状态语境交流导向与建议采纳

实验目的：当面对不同的建议方式（直白/隐晦）时，高/低状态语境交流导向个体的建议采纳行为是否存在差异，以及加工流畅性在这一过程中的作用。

3.1 被试

采用与实验1 相同的实验设计，随机选取104 名在校大学生，男性43 名，平均年龄19.58 岁（SD=1.30）。其中，高状态语境交流导向–直白型建议组25 人、高状态语境交流导向–隐晦型建议组30 人、低状态语境交流导向–直白型建议组24人、低状态语境交流导向–隐晦型建议组25 人。

3.2 实验材料

采用Richardson 和Smith（2007）的交流规则量表对启动结果进行操纵检验。共14 题项，代表题项“人们能够通过字里行间的含义来理解某一条具体陈述的意思”。采用5 点评分，1=“非常不同意”，5=“非常同意”。该量表的α 系数为0.85。

决策情境、建议方式和加工流畅性等与实验1 相同。

3.3 实验流程

通过实验操纵启动个体的状态语境交流导向，参考Lee 等人（2017）的研究，要求被试阅读并撰写相关材料。启动指导语如下（以高状态语境交流导向为例）：“最近发表在科学杂志上的一项研究表明，75%的中国人倾向于压抑自己的情绪和想法，以保持与他人的和谐，通过非语言的手势，如沉默和面部表情，来避免直接的冲突对抗，尤其是当他们批评或不同意他人意见的时候。在接下来的五分钟时间内，请写下自己对这种形式的支持。解释这个形式的优点（例如，为什么这是最好的交流方式），并举个例子，在您处理冲突的时候，您通过非语言符号间接表达了您的不同意见来维持与他人的和谐。”

高状态语境和低状态语境诱发事件的背景一致，但具体内容存在差异，比如低状态语境在上述的材料中为“75%的中国人更喜欢通过直接的陈述表达自己的情感和想法”等。启动完毕后，要求被试填写“交流规则”量表以检验状态语境交流导向操纵的有效性。其余流程与实验1 一致。

3.4 实验结果

建议采纳率的计算方式与实验1 相同。首先，对语境交流导向的启动和建议方式的操纵进行t 检验，结果表明，高语境交流导向启动组被试的问卷平均分（M=3.58, SD=0.38）显著高于低语境交流导向组[M=2.58, SD=0.36, t(102)=13.74, p＜0.001,d=2.70]。建议方式的操纵t 检验结果表明，接受直白型建议的被试组的问卷平均分（M=4.4 1,SD=0.35）显著高于接受隐晦型建议的被试组[M=2.21, SD=0.45, t(102)=27.68, p＜0.001, d=5.46]，语境交流导向启动和建议方式操作的d 值均大于0.8，即效应量较大，证明了实验2 操纵的有效性。

其次，对建议采纳率（见表2）采用2（语境交流导向：高/低）×2（建议方式：直白/隐晦）的方差分析检验假设1。结果表明，状态语境交流导向和建议方式对建议采纳的主效应不显著（p＜0.05），但二者的交互作用显著[F(1, 100)=31.65, p＜0.001,η=0.24]。简单效应分析发现，采用直白型建议方式时，低语境交流导向个体的建议采纳率显著高于高语境交流导向个体[t(47)=3.27, p=0.002,d=0.92]；采用隐晦型建议方式时，高语境交流导向个体的建议采纳率显著高于低语境交流导向个体[t(53)=4.81, p＜0.001, d=1.27]（见图1）。

表2 状态语境交流导向与建议方式条件下的建议采纳率（M±SD）

最后，采用Bootstrap 插件检验假设2。结果显示：采用直白型建议方式时，加工流畅性的中介效应为−0.31，95%CI=[−0.44,−0.20]；采用隐晦型建议方式时，加工流畅性的中介效应为0.13，95%CI=[0.02,0.24]。状态语境交流导向与建议方式的交互作用通过加工流畅性对建议采纳的总体间接作用为0.45，95%CI=[0.28,0.62]，95%的置信区间不包含0，假设2 得到验证。

此外，为了进一步明确实验1 特质语境交流导向和实验2 状态语境交流导向对建议采纳的影响是否存在差异，对实验1 和实验2 的被试在不同建议方式下的建议采纳进行t 检验，结果显示：实验1 中高/低特质语境交流导向的个体对直白型建议的采纳率与实验2 中高/低状态语境交流导向的个体均没有显著差异（p=0.47, p=0.12）；实验1 中高/低特质语境交流导向的个体对隐晦型建议的采纳率与实验2 中高/低状态语境交流导向的个体也没有显著差异（p=0.23, p=0.10）。

3 .5讨论

实验2 的结果与实验1 基本一致，即个体基于加工流畅性更愿意采纳与其语境交流导向较匹配的建议。同时，跨实验的数据分析表明，实验1 的特质语境交流和实验2 的状态语境交流中不同建议方式的建议采纳率并没有显著的差异，这说明语境交流导向无论是属于特质性因素还是状态性因素，均会对个体的建议采纳偏好产生类似的影响。

4 总讨论

本研究通过两个实验考察了语境交流导向与建议方式对建议采纳的影响以及其作用机制，结果表明个体对符合其语境交流导向建议的加工流畅性较高，从而更愿意表现出采纳行为，支持了以往从匹配视角探讨建议采纳的研究（段锦云等,2013; Leong & Zaki, 2018）。原因可能是语境交流导向影响了个体表达信息和解释信息的方式，当决策者和建议者的交流偏好较为匹配的时候，更有利于建议内容的有效加工（Holtgraves, 1997;Ward, Ravlin, Klaas, Ployhart, & Buchan, 2016）。因此，从建议者的角度来说，该结果启示人们在表达建议时要尊重他人的语境交流偏好，以此来提高自己建议被理解和被采纳的可能性，同时，也能够维护良好的人际关系（De Luque & Sommer,2000; Ting-Toomey et al., 2001）；从决策者的角度来说，采纳有质量的建议才会提高决策结果的准确性，但太过注重建议的表达方式可能会导致决策者不能够很好地理解甚至是误解建议的内容，从而错过有价值的建议。此外，实验1 和实验2 的相同结果也表明，语境交流导向并非一成不变，而是可以根据具体情境进行灵活的转换。因此，个体在这一过程中也可以表现出较强的个人能动性，比如结合上下文情景来调整建议的方式等。

然而，本研究也存在一定的局限。一方面，实验中决策情境的建议是由研究者事先编写好的文字，虽尽可能地考虑现实情境中的因素，但无法全面地考虑实际生活中被试可能感知到的各类人际关系和压力等因素，进而影响了外部效度，未来研究可以进一步重复验证本研究的结果。另一方面，状态语境交流导向均由纸笔材料来启动，在具体的实验实施过程中较为麻烦，操作不易控制，所以后续研究对语境交流导向的启动仍需进一步的完善。

5 结论

（1）高语境交流导向个体倾向于采纳隐晦型建议，而低语境交流导向个体则倾向于采纳直白型建议。（2）语境交流导向与建议方式的交互作用通过加工流畅性影响个体的建议采纳率。