藏区虫草营销问题及对策研究

摘要：西藏虫草凭借其独特的地理位置成为藏区特产之一，生理特性强、药用价值高，在海内享有盛誉。由于稀缺效应，虫草价值连年上升，给藏区农民带来巨大经济收益，虫草销售对西藏地区经济发展和社会稳定也具有重要意义。受传统销售模式的影响，西藏虫草销售存在诸多问题，本文从西藏地区虫草营销方式进行研究并提出相关对策建议。

关键词：西藏虫草;营销方式;对策建议

1 引言

冬虫夏草又名虫草，是我国民间惯用的一种名贵滋补药材，其营养成分高于人参，可入药，也可食用，是上乘的佳肴，具有很高的营养价值。冬虫夏草的性味甘、温，归肺肾二经，功能主治是补虚损、益精气、止咳化痰。冬虫夏草适宜癌症、糖尿病、红斑狼疮、慢性肾炎、老年性慢性支气管炎、肺气肿、肺结核、支气管哮喘、咳嗽气短、虚咳咯血者以及白细胞减少、体虚多汗、病后虚弱、久虚不复或衰老体弱、肾气不足、腰膝酸痛、阳痿遗精者食用。

由于冬从夏草具有滋补养生的功效，又是一种名贵的药材。虫草的主要消费市场是华人、港澳台居民，以及出口大量欧美国家以外的其他国家。虫草传统藏药原料的代表，藏药企业作为西藏的主导企业，其对虫草的收购占虫草销售的一大部分。随着虫草的推广，在传统中医中也得到了广泛应用，中药材专业市场加大了对虫草的购买力度。虫草作为西藏特产之一，由于其本身价值较高，成为广大旅游人群购买回馈亲友的最佳选择，且西藏各级政府也会采购虫草回馈援藏干部及对口支援者，极大促进了虫草对外销售。虫草产业在西藏不少地区经济中占有重要地位。在2010西藏有关部门统计显示，丛草产量超过52吨，总产值29亿元，采挖虫草人数超过45万人次，全区农牧民人均虫草收入1260元，约占当地人均收入的一半。

2 西藏虫草销售存在的问题

2.1 互聯网销售设备及人才缺陷

互联网销售作为一种新型销售模式在内地已得非常普遍，但是西藏地区由于地理环境的特殊性，网络得不到普及，网上销售模式得不到大范围的推广。且网络销售对销售人才要求较高，不仅要有很强的号召能力，还要有网络操作能力、随机应变能力。互联网销售对传统线下销售人员来说是一个新的挑战，对于接受新型互联网教育的大学生来说又缺乏实战经验，人才缺失及设备不完善是阻碍大量外销重要原因。

2.2 虫草市场真假难辩

随着健康意识的不断强化，人们对保健产品的需求也越来越大，虫草作为一种名贵药材，由于其稀缺性市场供不应求，价格也在逐年飙升。其中丰厚利润引起的不法分子试图掺假虫草行为以期牟取暴利，他们利用藏民无法应用互联网发布虫草信息、内地购买者不了解虫草造成的信息不对称状况，以次充好，以假乱真。甚至某些不良商家在假虫草中添加化学物质影响使用者的身体健康，正是由于虫草市场产品真假难辨是缺乏购买经验的顾客不敢买、不信任、怕吃亏，这种消费者行为严重限制了虫草销量，不法分子以假乱真的行为也严重影响了藏区虫草的知名度、美誉度。

3 新型虫草销售策略

3.1 加大宣传力度

产品进行定位是产品促销的第一步，首先要根据虫草功效、用途、市场需求调查对虫草进行准确定位，之后设计新颖的广告语进行推广。2020年新冠疫情形势严峻，虫草又一次曝光在媒体之下“冬虫夏草对抗肺炎有好处，可以提高人体免疫力，加强肺部功能…”，使人们再次重新认识了这个在高原上的珍贵真菌，认识到虫草的药用价值，为虫草推广提供了契机。西藏虫草宣传工作不到位，可以通过电视、杂志广告宣传，微博平台、抖音视频、明星带货等方式进行推广，同时邀请具有知名度的专家对虫草功效及使用方法进行讲解，使内地消费者了解虫草并打开内地虫草销售市场。

3.2 加强多方合作、产品再加工销售

根据市场需求观测阻碍虫草销量的其他因素有消费者不知如何使用或者因为口感不佳而放弃购买。虫草销售可以扩宽渠道，通过进一步再加工提高产品质量。如与饮料公司是合作，加入虫草制造可以抵抗高原反应的独特功能饮料;与西藏当地或内地高档餐厅合作，将虫草添加到菜肴之中，制作各种养身汤品，使虫草在发挥其要用价值的同时口感也能吸引消费者;或者利用虫草抗衰老的特性将其应用到护肤品制做，研制出虫草精华液等纯天然护肤产品受到广大女性消费者青睐不仅可以促进虫草销量增加，同时促进藏区当地化妆品企业新产品研制，从各个行业促进西藏经济发展。

3.3 基于互联网的虫草销售

互联网销售销售是通过互联网销售产品的行为，实质就是以互联网为工具进行销售。网络营销的优势在于能够给企业提供直接面向消费者的平台，这不仅降低了企业的销售成本，使产品的价格可以实现价格的最小化，使企业获得最大利益，而且还能突出产品销售过程的价格优势，缩短了产品与消费者之间流通的时间值，且网络营销有传播广、信息量大等特点。虫草互联网销售可以从网店、微商、官方网站、抖音等渠道入手，农牧民可以直接销售，减少中间商差价不仅给农牧民带来更多收益、顾客带来福利，还在一定程度上减少了虫草造假行为。

3.4 树立品牌意识

企业的的品牌意识，反映在对品牌定位、管理和延伸的全过程。品牌是产品的核心内容，品牌意识是其他营销手段所不及的，品牌意识业已取代产品意识，成为了市场选择的唯一要素。树立虫草的品牌意识，不仅可以促进虫草销量增加，大量加工销售产生规模经济效应。且品牌是一个集合概念，它包括产品质量、形象、技术、功能、效用等诸多内容，要建立顾客品牌意识，建立顾客认知度和忠诚度，需从多个方面入手建立自身品牌形象，这个过程对提高产品质量有

内在监督作用。

4 结语

虫草作为西藏重要产业之一，其销售从各方面影响着西藏经济的发展，改变传统营销模式，利用新型营销方式促进营销成为一个值得研究的课题。本文从虫草营销现状发现了产品质量的不到保障、互联网技术人才缺陷、经营模式松散等问题，并相应地提出加大宣传、多方合作再营销、互联网销售、树立品牌意识等应对措施，从理论上补充虫草销售方面的空白。

参考文献：

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[2] 罗绒战堆.虫草的战略地位以及对西藏经济社会影响的调研报告[C].西部发展评论，2005.

[3] 牛志男.虫草助力脱贫致富  教育成就更加美好的明天  西藏自治区纪行之那曲市[J].中国民族，2018（09）.

作者简介：刘柳（1998—），女，河北赵县人，本科，研究方向：工商管理专业。

（作者单位：西藏大学）