花卉市场营销策略存在的问题及成因分析

高进 穆青

【摘要】我国花卉市场在营销策略方面存在许多不足，例如营销渠道单一、营销成本未能控制、缺乏品牌营销以及促销不合理等。缺乏现代化营销方式，使得我国花卉市场难以有效的扩展市场范围。

【关键词】花卉 营销 策略

一、花卉商家营销策略存在的不足

（一）产品要素层面存在不足

缺乏合理的供应产品选择。花卉市场营销策略不仅仅集中在对花卉产品的营销渠道以及营销方式等方面进行谋划，而其中一个重要的环节是要实现产业链整合和优化，有针对性的实施相关采购活动，提高商品的流动周转率，从而提升销售效率，降低周转成本支出以及存储支出，经营效果也因此得到加强。目前，我国市花卉商家在营销策略的制定方面只是集中在销售端，未能够实现产业链的整合，使商家在供应端以及需求端之间的信息堵塞，难以结合需求端的信息来实施针对性的采购，造成商家在进行花卉采购中只能凭借着经验进行采购，所采购的花卉商品无法第一时间得到全面销售，形成存货的积压，不利于流动资金高速运转，也会造成花卉存储损失。

（二）价格要素层面存在不足

花卉市场商家虽然数量众多，但内部并没有建立相应的产业联盟，而是在营销经营方面都是采取各自为战的状况，这就使商家无法联合起来与供应商进行谈判，导致谈判的优势无法得到有效提升，难以最大程度发挥对供应商的议价能力优势。

价格决定权往往是市场商家所追求的，一旦掌握价格决定权，就代表对市场具备掌控力以及影响力。商家并未掌握市场的价格决定权，相反，在销售价格方面经常呈现盲目跟风的情况，经常根据外界花卉市场价格的变化而调整，并没结合自身地域市场特点进行主动的定价，使花卉价格制定不够科学。花卉价格波动较大，如果缺乏价格主导权，一旦商家在购进花卉之后，花卉价格出现较大波动尤其是大幅下行，会造成花卉经营商家出现大幅亏损的风险。

（三）渠道要素层面存在不足

未积极开拓互联网电子商务渠道。随着电子商务的持续发展，通过电子商务进行交易的个人群体数量持续增加，许多消费者也开始通过电子商务渠道方式购置购买花卉产品，近些年淘宝网的花卉销售规模呈现飞速上涨的态势。我国的花卉销售总额呈现逐年增长态势，但是增长速度相对缓慢，年增长速度在8%左右，远远逊色于电子商务渠道的销售规模增长速度。但是众多商家在营销的过程中还是主要集中于传统营销渠道，如店面销售以及分销商销售等等，对互联网营销渠道的重视程度较低，导致商家的市场营销效率大打折扣。

（四）营销要素层面存在不足

促销手段较为单一。为了在同业竞争中脱颖而出，商家往往采取降价促销的方式，通过压低市场花卉销售价格来使花卉销售竞争力得到提升，获取更多的市场份额。单纯的采取降价促销方式会使商家的经营利润空间大幅缩水，造成经营营销过程中将营销收入转化为最终利润收入的能力大大降低，而且单一的采取降价促销方式并不能够有效的实现花卉产品的销售，因为也存在对价格不敏感的消费者。同时单纯的采取降价促销的方式有时候还会造成顾客的疑虑，不利于利润的获取。

二、营销策略问题的成因

（一）在产品要素层面对供应链缺乏必要的重视

商家在营销策略的制定方面主要围绕花卉产品的销售，并没有认知到营销策略的制定需要结合供应端，对供应链缺乏必要的重视。商家在经营過程中采取各自为营的经营办法，对供应商的议价能力无法得到充分发挥。所以在这种背景下，许多商家难以改变供应端，对供应链选择性的忽视。殊不知供应链管理对市场营销策略的制定有着重要作用，通过供应链管理一方面可以使商家的采购价格得到进一步降低，对提升利润空间以及抵御外界进入者的影响有着积极帮助作用。另一方面通过供应链管理与销售端管理的结合，可以使销售效率得到提升，达到营销策略优化的作用。所以花卉市场目前对供应链缺乏重视造成营销策略难以结合供应链进行有效的制定。

（二）在营销要素策略方面未能进行市场调查

从花卉市场营销策略问题分析中可以了解到，花卉市场并未实施价格分类设置，价格制定盲目跟风，原因是多方面的，但主要是商家在进行价格策略的制定过程中并未进行充分的市场调查，只是按照自身的花卉采购进货价格，加上一定的利润规模成为销售价格，并没有收集市场资料制定出合理的市场价格。这种价格形成机制就造成花卉市场商家在价格的制定方面缺乏科学性，使一些花卉的销售价格偏高，消费者难以接受，而一些花卉的价格制定过低，导致无法充分实现利润。所以花卉市场在未来营销策略制定中针对价格策略的制定必须要进行市场调查，根据市场实际供需情况来设定合理的价格。

（三）在渠道要素策略方面忽视新型营销渠道重视

花卉市场目前面临诸多的新进入者，使市场内部竞争加剧，同时电子商务的迅速发展，大量商家可以从互联网渠道进入对方花卉市场的客户市场范围，形成客户抢夺的局面。商家对新进入者缺乏危机意识，主要原因在于商家大多呈现小农思想，只注重自身店面的经营状况，对外界的事务变化并不会过多的进行关注。商家没有针对新进入者制定相应的应对措施，造成花卉市场难以抵御新进入者威胁，导致自身的市场面临被新进入者蚕食的风险。所以在这种情况下，花卉市场需要提高对新进入者的危机意识，有效应对新进入者，这样才能够巩固自身市场地位，确保经营利润得到大幅增加。

同时随着生产技术和科技技术的不断革新，各行各业都有诸多替代品出现，这些替代品往往在功能等方面比原本商品更加优异，所以对原有商品市场会造成极大的冲击。但是花卉市场对花卉替代品的市场发展前景较为忽视，并没有深刻了解花卉产品的养成性质与目前消费者图省事的消费需求存在冲突，导致对花卉的需求量降低。

（四）在促销要素策略方面对营销促销手段理解过浅

花卉市场在进行营销的过程中主要还是采用传统的营销渠道和营销模式，并未结合互联网营销等新兴营销模式，同时在促销方面也没有采取有效的促销方法，而是只会采用低价促销的方式进行相应的促销，因此可以看出商家对于营销促销手段理解过浅。花卉市场之所以营销促销手段理解过浅，一个重要的原因在于许多商家并未经历过系统性的公司管理学习，导致对如何实施科学的营销促销方式难以了解，营销促销手段也因此受到极大的限制。所以未来花卉市场要想改变营销促销手段单一的情况，相关营销管理者需要加强培训，接受系统性市场营销促销培训，这样才能够优化营销策略。