中美文化差异对商务谈判的影响分析

曾洁

摘要：随着世界各国商务交流活动加深，以及全球经济一体化的发展，中美两国的商务活动也日趋频繁。但是由于两国在文化上存在差异性，使两国人民在风俗习惯、语言行为、思维方式以及价值观上也有所不同，这也给双方的商务谈判也带来了一些障碍。基于此，本文主要对中美文化差异对商务谈判的影响进行了分析。

关键词：文化差异;商务谈判;语言沟通;人际关系;议程

本文首先介绍了中美之间文化差异的主要表现，然后在此基础上从商务谈判语言沟通，商务谈判中人际关系，商务谈判议程等几个方面，分析了中美文化差异对商务谈判的影响。

一、中美之间的文化差异的主要表现

一是，语言行为的差异。受传统文化的影响，中国人与人交谈，比较自谦，讲究礼节，尤其在称呼上比较明显，美国人则讲究平等，如晚辈称呼长辈时可以直接说长辈的名字，而这在中国则显得非常不尊敬。在一些社交活动或日常工作生活中，中國人比较爱面子，在意自己的形象，表达比较委婉。而美国人则不会太在意别人的看法，与人交往时不会询问对方年龄、婚姻等个人隐私方面的问题，表达比较直率。

二是，思维方式的差异。思維方式是人观察和分析外部世界之后所产生特定理解认识，不同文化背景的人思维方式也有所不同，这主要是一个国家、地区或者民族的长期习惯和经验积累，也是影响跨国商务谈判的重要因素之一。受中华文化影响下中国人的思维方式，分析事物倾向于从整体出发，比较注重整体思维。当他们表达观点或看法时，往往不直接了当，习惯于先说明原因，之后再谈主题和具体细节要求，最后抛出谈判观点。而美国人思维，则比较注重个体思维。在表达自己看法观点时，往往习惯于用直接表达的方式，首先就要进入谈判的中心议题，主要的中心议题谈谈妥，然后才讨论细节问题。

三是，价值观的差异。价值观会影响到人的行为和看问题方式，对跨国商务谈判也会带来影响。集体主义是中国人的核心价值观，思考问题和做事情比较重视集体利益，讲究以大局为重。强调集体利益高于一切，体现到商务谈判上，谈判代表做决定时需要花费较长计时间考虑全盘因素，决策具有民主性。美国文化价值观奉行个人主义，提倡个人自由，自我支配。人们之间的关系比较松散，的，强调个人利益和价值。体现到商务谈判上，谈判代表拥有足够的决定权，自己就可以做出决策，把将签署协议或合同作为最终谈判目标。

二、中美文化差异对商务谈判的影响

（一）对商务谈判语言沟通的影响

中国人的语言表达比较委婉，在谈判中对于自己不能接受的事情，一般不会直接拒绝，或者直接说“不”。认为这样会让对方下不来台，并且非常不礼貌，很多时候都是采用间接或者隐晦的方式，向对方传递拒绝的信息。而美国人则不然，在他们的语言文化里，认为表达就应该直接，所以对不接受或不喜欢的事情，往往直接拒绝，不拐弯抹角，很清楚的表达出“yes”或“No”。

所以，在商务谈判中的语言沟通，双方应相互了解这种思维和语言表达上的差异。为了避免沟通上的误解，中国人尽量用简洁明了的语言，直接的态度向对方表达自己的观点。而美国人与中国人进行谈判，则要尽量留有回旋的余地，最好不要马上下最后通牒。把在商务谈判中双方沟通的语言障碍和误解最大限度化解。

（二）对商务谈判中人际关系的影响

中国人倡导“以和为贵”，在商务活动中，经常采用非直接对立、冲突的方式来化解争端或解决问题，注重对方的感受。讲究“买卖不成仁义在”，比较重视建立人情关系的资源。而西方社会发展的基础是市场竞争和交换，利益最大化是人们商务活动的最高追求，商务活动中人与人之间的关系也主要是以获得利益为主。谈判时把人情放到一边，讲究公事公办，“生意是生意，朋友是朋友”，在这方面美国人分得比较清楚。

因此，中国人与美国人在商务谈判活动中，应重视经济性、利益性的因素，要让对方感到有利可赚，把这些方面的内容给对方讲清楚，而不是先交朋友、建立人情关系再进行谈判。而美国人在与中国人进行商务谈判时，如果先对谈判对象建立一种朋友关系，让谈判对象感到被尊重，这样将对接下来的谈判活动顺利进行非常有利。

（三）对商务谈判议程的影响

中美文化的差异，使中国和美国人在思维方式和价值观上也有较大的不同。在商务谈判中，中国人习惯尽量把所有涉及到的问题铺开，可以同时商议讨论多个谈判议题，也就是所谓的横向谈判。希望通过谈判让所有议题能同时向前推进，并取得进展，最终把所有涉及到的问题妥善解决。而美国人则不然，商务谈判中与中国人的思维完全不同，习惯于纵向谈判，也就是逐个议题、逐个条款进行谈判。在确定谈判的议题后，要一个一个的进行解决，如果第一个问题不能彻底的解决，就不进行第二个问题的谈判。这种两种完全不同的思维方式差异，如果双方都固守己见、不肯让步，很可能会让谈判陷入僵局，无法继续进行，甚至最终破裂。

（四）对商务谈判决策的影响

在跨国商务谈判中做出准确的判断和决策是非常重要的，基于中美文化的差异，双方在商务谈判中的决策方式也不相同。中国人参加商务谈判，做决策比较重视集体参与和共同讨论，力求各方意见达成一致，是一种集体决策，也是一种从下到上的决策，往往花费的时间也比较长。而美国人参加商务谈判，在进行谈判任务决策时，其主要负责人具决策的决定权和拍板权，是一种从上到下的决策，谈判决策的效率比较高。

结束语：

总而言之，中美文化差异对跨国商务谈判有较大的影响，在商务谈判中，双方要相互了解和尊重这种差异性，尽量避免造成障碍和摩擦，保证商务谈判顺利进行。

参考文献：

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