浅谈医药流通企业信用政策与应收账款管理

郭琳

摘 要 应收账款作为企业一项重要的流动资产，能够使企业增加销售、减少库存，其安全性和质量直接关系到企业的资产质量、损益情况、现金流量，甚至是企业的可持续发展。并且，医药流通企业应收账款的问题一直比较突出，其中有医疗体系拨款慢、回款难等行业特点的原因，也有一些是企业内部管理存在的问题。本文在分析医药流通企业信用政策与应收账款管理重要性的基础上，深入探讨当前企业应收账款管理中存在的问题，并针对性地提出完善医药流通企业信用政策与应收账款管理的对策。

关键词 医药流通企业 应收账款管理 信用政策

一、引言

我国医药行业“三医联动”“两票制”“国家药品带量采购”等政策的不断出台，并在全国范围内落地执行，大大加快了我国医疗改革的进程，医药流通行业正在进行一次前所未有的大变革，行业集中度提升，一大批中小企业随之消失。与此同时，随着行业竞争压力的进一步加大，为了抢占国内市场份额，先货后款成为医药企业采取的主流销售方式。在保证销售规模的同时，财务报表上“应收账款”的余额也随之迅速增长。应收账款的增长速度有高于销售收入增速的趋势。具体而言，医药流通企业应收账款的原因主要体现在以下几个方面：

（一）政府医疗机构付款流程复杂、周期长

众所周知，我国医疗机构的资金来源是由国家财政统一拨款以及医保付费，所得财政资金需要专款专用，医保费用则按病种控制总额，资金来源渠道有限。同时，随着医疗机构扩大院区、先进医疗设备购进等大量基建活动的展开，资金缺口日益显现。且其没有自有资金，银行贷款也不能及时、完全满足建设需求，因此医院将资金压力传导至上游医药流通企业，导致医疗机构在医药商业企业下游客户中占比约为49.6%，动辄180天，一年的付款周期更是让医药企业“苦不堪言”。

（二）医药行业总体竞争日趋激烈

行业市场竞争的白热化，使企业与企业之间的价格战、服务战等全方位的竞争是应收账款居高不下的重要原因。市场竞争激烈，企业想要在现今的行业中分得一杯羹、站住脚，必须保证相应的销售额，而货到付款的赊销方式是大部分医药企业的首选。但赊销方式是一把“双刃剑”，在推动销售的同时也必然带来应收账款总额的不断增加，进而产生大量的坏账。

（三）国家信用水平不足

我国正处于社会主义初级阶段，各种信用体系还不完善，民众的法治意识淡薄，企业也缺乏相应的信用机制。在市场竞争中，信用危机屡屡发生，购货方由于资金不足等自身原因反复延长回款周期，甚至恶意拖欠货款，导致供货商资金周转紧张，不断垫资，在高昂的融资费用和各种成本费用的夹击下，资金链断裂，进而惨淡收场。

二、当前医药流通企业应收账款管理存在的问题

（一）对应收账款信用风险管理不够重视，信用管理体系不健全

国内很多医药流通企业特别是规模较小的企业甚至沒有建立信用管理体系。部分企业虽然制定了信用管理相关制度，但基本上起不到应有的监督、控制作用。对于超资信发货问题的控制流于形式;在客户授信额度设置上，主观性比较强，缺乏准确的信用状况评估。多数借鉴以往回款情况，不能根据客户实时运营状况作出调整。客户信用等级、信用额度审批，信用交易业务流程、信用风险策略及监控报告都浮于表面。此外，还存在对部分客户额度设置过于保守、不敢授信，造成市场规模缩小;对有些企业则出现越权越级授信，资信额度偏大，而回款情况不佳导致企业资金风险和压力增大。

（二）信用管理部门缺乏具有专业知识的人员

医药流通企业的信用风险管理是一项综合专业水平较高的岗位，不仅需要管理人员掌握财务、销售、统计等多领域的知识，还要熟悉企业内部各业务模块的操作流程，更要对企业重要的往来客户的经营规模、资金实力、市场口碑等情况有大致的了解，以便在工作中实时对客户情况进行跟踪、评估。

（三）缺乏对后期回款的跟踪、催收，导致形成坏账

应收账款是所有企业业务中一个比较重要的环节，只有及时、足额地收回应收账款，才是完成了整个销售业务的闭环。对于医药流通企业更是如此。但在实际业务中，大部分医药企业应收账款只要完成登记挂账，就与业务部门以及业务人员没有关系了。而财务部门的工作还局限于记账与提供销售数据，缺乏与客户的联系沟通，无法掌握其实时运营状况，导致应收账款账龄居高不下，甚至出现坏账风险。

（四）企业内部考核机制不完善

目前，大部分医药流通企业制定的内部考核体系均赋予销售额、销售业绩较高的权重，而考核体系又关乎销售人员的奖金、绩效等切身利益，所以对于业务员来说，销售额是日常工作中压倒一切的重中之重。企业的考核导向直接影响着销售人员的工作重心，缺乏全局意识。

三、完善医药流通企业信用政策与应收账款管理的对策

（一）建立完善详细的客户信用评级制度

完善信用管理体系，从销售开单之日起，开始计算应收账款，直到货款回收，财务部完成账务处理，视为应收账款回笼。在整个过程中，引入电子化信用信息系统，减少因人为设置、审批等操作导致的失误。

对下游客户进行分类、评级管理，根据客户不同的资质、性质、经营情况，给予不同的信用天数及额度。根据其各类指标情况分成以下几大类。其中，A类客户为公立医院，B类客户为基层卫生院，C类客户为子公司、民营医院、第三终端客户，D类为上游生产企业，E类为民营医院、上下游商业伙伴。授信额度依次递减，E类客户原则上需现款交易，或者交纳一定数额的回款保证金。待正常履约完成销售、回款业务3次或以上，且公司无重大经营风险信息披露后，企业可参照E类客户授予相应的资信额度和账期。

（二）关注赊销业务，设置专业的信用管理部门

当前，国内医药企业设置风险管控部的主流模式是在财务部门下设资信管理部门，和其他财务人员一同隶属于财务部门管控，且由财务人员进行具体操作，这就限制了该部门工作的专业性和独立性。财务部门作为公司的后勤保障、服务部门，这样的角色定位局限了信用风险管控部门的工作效果。管控与服务功能的并存，使得他们在实际工作中步履维艰。管控稍紧，就会影响销售部门的业绩;管控稍松，又会加大回款风险。因此，在销售部门和财务部门之外设置独立的资信部门，应该是今后风险控制的发展方向。任用具有专业知识的人员进行实际管理，且需要得到其他部门的协同支持，并保证信用管控部门在赊销管理中占据主导地位。

（三）以动态管理意识管控风险

对客户信用实施动态管理，针对信用评价较高的客户，如政府医疗机构等，在日常业务中出现未回款超资信等临时情况，给予附期限的临时额度，以保证优质客户的业务需求。对于初期设置相应资信额度后，不能按时、足额回款，或者出现重大经营风险的客户，应及时调整授信情况，降低信用风险。这也需要定期、不定期地对销售客户的经营、信用情况进行重新评估、审核。有条件的企业可以由销售人员带领实地拜访客户，掌握一手资料，然后对客户的授信情况进行相应的升级、降级等调整。

（四）制定回款奖励政策，激励客户积极回款

企业对客户制定相应的回款奖励政策，具体条款宜多元性，如现金返利、货物返利等。以此加速客户回款。作为客户的约束条件，在订立合同时将奖励政策写入条款中。根据客户的不同信用等级制定相应的返利政策，并在对方如期回款后及时按照合同条款兑现。实现双方的良性交易，以保证企业资金池的足额、安全。

（五）新思路——创新模式下的应收账款回收

第一，应收账款保理。应收账款保理实际上是企业将自身未到期的应收账款全部转让给银行。受理银行根据应收账款到期日、金额以及回款风险收取相应的手续费。将扣除费用后的余额提前支付给出让企业，使企业在赊销业务回款期之前为公司取得更多的流动资金，更好地保证企业的正常运营。

相较于银行短期贷款，应收账款保理的融资成本远远低于贷款利息。授理银行只收取相应的手续费。对于集团下属企业，还可以共同享受集团整体的银行授信额度，最大程度上获取银行的资金支持。由于保理業务的介入，医药企业通常会在短期内缩短应收账款的周转天数，降低应收账款余额水平，从而改善企业财务报表有关销售指标。

第二，应收账款证券化。应收账款证券化是把缺乏流动性但具有预期未来稳定现金流量的应收账款汇集起来，形成一个资产池，通过结构性重组，将其转变为可以在金融市场上出售和流通的证券，据以融资的过程。应收账款证券化同样具有融资费用较低的优点，极大地改善了企业资产的质量，增强了资产流动性，同时节省了企业对于应收账款管理的精力、催收的人员消耗，降低了坏账风险。

四、结语

在现代医药流通企业中，应收账款的管理显得格外重要。而健全的信用体系正是解决这一问题的关键。限于我国医药企业发展的大环境和行业特点，在引入具有综合知识和行业经验专业人员的同时，一定要摆好信用管控部门在整个公司业务运行的地位。既要体现服务功能，更要确保监督功能落到实处。将动态的管理意识贯穿于信用控制的始终，加强与下游客户的实地沟通，掌握客户运营的最新动态，以及时将汇款风险降至最低。同时，也要制定实施积极回款奖励政策，最大限度地加速应收账款的回收，减少企业营运资金的压力。此外，也应关注加快应收账款回收的新模式，引入新思路，多元化多方位地解决风险控制的行业难题。新的时代背景赋予了医药企业更多的历史使命，机遇同时也意味着更大的挑战，医药人务必须以更高的专业水平和更强的社会使命感，实现企业与社会的共赢。

（作者单位为天津医药集团泓泽医药有限公司）

参考文献

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[3] 王琼.企业的信用政策及应收账款管理对策[J].经管空间，2014（9）93-94.