浅论高校人才培养方案的创新设计与实施——以销售工程专业为例

Ludger Schneider-Störmann

(阿沙芬堡应用科学大学，德国 阿沙芬堡 63743)

0 引 言

开设一门新专业，对高校来说意味着时间和资源的大量投入。尤其是在专业的规划与起步阶段，一般来说还没有足够的教师从事规划工作并承担最初的授课任务，因此必须由现有的师资来完成。尽管如此，近年来，德国高校的专业数量得到了大幅增加。2006/07冬季学期，德国共有11 492个专业，随后经历了迅速增长。在过去六年里，专业数量从2012/13冬季学期到2018/19冬季学期增加了22%，共计19 559个[1]。其中8 832个是本科专业，9 113个为硕士专业，此外还有1 614个以其他学位结业(1)这些指的是以例如“Diplom, Magister, Künstlerischer Abschluss, Bachelor und Master für Lehramt” 等学位结业的专业。的专业。快速发展一方面是基于学士和硕士学位的引入，另一个很重要的因素是德国联邦政府制定的“高校协定2020”产生的影响。但同时，高校的数量(2)高校在此包括国家承认的私立和公立的综合大学与应用科学大学，以及艺术学院(2018年52所)、神学院(2018年16所)和师范大学(2018年6所)。在德国一直大致保持在近400所。[2]这意味着在过去六年中，每所大学平均增加了六个专业，即每年一个。不言而喻，德国的高校近年来在规划新专业和制定相关人才培养方案上做了很大投入。

许多学校在建设专业时都以各个院系现有的模块为导向，把不同模块组合在一起，从而形成一个新的专业。但这容易发生一个常见的、有问题存在的现象。例如，一个工程领域的模块虽然出现在不同专业，但教学内容相同。因此，不针对模块的目标和内容进行调整，能适应所在专业对应的职业领域提出的专门需求吗？如上所述，很多学校在开设新专业时往往会遇到师资短缺的情况，尽管可以理解为出于类似原因而采用这样的方式，但会导致人才培养达不到最佳效果。阿沙芬堡应用科学大学于2014年重新规划了国际销售工程管理专业。该专业始于2008年，并在2012年首次调整了教学计划，之后于2014年根据对“销售工程师”人才培养目标提出的要求进行了改革，从而产生了一个以创新理念设计的专业。其特色是包含很多紧密结合实践、综合培养学生多方面能力的复合式模块。本文首先介绍一个专业的规划与形成过程，继而以该专业为例阐述具体的建设步骤。

1 专业的初步规划与形成

由于很多高校都存在师资短缺的情况，所以要想以完全创新的理念建设新专业，或对现有专业进行彻头彻尾的改革，是很难短时间实现的。本文展示了如何先建设新专业，然后在其基础上进行完善，使之具有特色。

1.1 规划和建设新专业

开设新专业应以需求为导向，即瞄准劳动力市场的长期需求。为了确保这一点，应当询问学校所在区域相关企业的人事部门，调查在未来几年中为大学毕业生提供的岗位提出的要求。由此可以推导新专业的人才培养目标。接下来要研究邻近地区高校提供的专业，以免造成开办完全相同的专业，避免供大于求，从而产生招不满学生的风险。在德国，这一考虑非常重要，由于高校比较多，且在联邦各州分布密集：德国两所相邻高校之间的最大距离只有59公里[3]。从空间角度来看，也凸显了高校之间的竞争压力。另外，德国大学生的总人数虽然在增加，但每个专业的学生人数却在不断减少。除了人口结构变化的因素外，还要归因于专业数量的过度增长。在2007/08冬季学期，每个专业平均有172名注册学生，而在2012/13冬季学期只有156名学生，2018/19冬季学期更是降到145名学生[4-5]。因此，各个专业都在尽力提高对学生的吸引力。不言而喻，专业需要具有特色才能有助于赢得竞争。总之，规划新专业至少需要进行四个环节：劳动力市场分析、竞争力分析、制定教学计划、确定专业特色。

1.2 国际销售工程管理专业建设规划

阿沙芬堡应用科学大学于2008年冬季学期开设国际销售工程管理专业，最初被有意识地开设在工程学院，目的是吸引更多对工程感兴趣的学生。但其实该专业的目标群体设计时面向的是对工程和经济同样感兴趣的潜在学生，该专业的经费资助来自德国联邦和州的2020高校协定[6]。

1.2.1 劳动力市场分析

早在1928年，德国工程师协会(VDI)就提到了销售工程师这个独立的职业，并认为这个职业对工程系统的销售十分重要[7]。根据1963年一项调查研究显示，在机械工程和电气工程领域工程师中，有8%至15.4%都从事销售工作。德国机械设备制造业联合会(VDMA)在其2016年的研究中称，机械工程师中有17%的人主要从事销售工作[8]。在机械工程公司中有57%，即大部分公司都在销售领域对机械工程师有需求[8]。把这些数字转移到所有工程领域，就会发现，在超过100万名的在职工程师中[9]，17%的人，即约有183 000工程师从事销售工作。假设一生的工作年限为40年，那么每年平均有4 575名销售工程师退休，需要有人来接替。 德国联邦劳动与社会事务部的一项未来研究表明，到2030年，从事工程师职业的就业者将增加到117.7万[10]。按照17%的份额计算，预计将有198 900人从事销售工程师的工作，即意味着8%的增长率。

这与德国大学生的总数相比，乍一听并不会觉得有什么问题。 事实上，如果观察培养销售工程师的专业数量，则会发现另一番情况。

图1 2000—2013德国销售工程专业的发展状况(3) Sales Engineering Study Programmes as defined by the AASE in [11]。

2014年至2016年之间，没有新增的销售工程专业。(来源：销售工程学术协会(AASE)，2016年)

加上2008年阿沙芬堡应用科学大学开设的国际销售工程专业，德国高校(综合大学与应用科学大学)共计有12个本科层次和7个硕士层次的销售工程专业，其中已经包括了以销售工程为方向的工程类专业。按照本科专业学制7个学期，硕士3个学期，以及2008/09冬季学期平均每个专业172名学生为基准来计算，意味着德国高校每年最多能培养700名销售工程师。即，仅在2008年德国就有大约3 800名高层次销售工程师的缺口。(4)由此可以得出结论，这一需求不得不通过跨界就业来满足。(5)2016年的出发点是假设德国高校每年平均培养大约820名销售工程师，但这也还远远满足不了企业的需求。联邦劳动和社会事务部的预测也凸显了专业人才的短缺。2026～2030年，在技术职业领域里，每年将继续缺少约70 000名专业人才[10]。对高层次销售工程师供需之间的差异表明，十分有必要建设更多的销售工程专业。这同时也体现了阿沙芬堡应用科学大学决策的正确性。

表1列出了距离阿沙芬堡最近的其他高校。截止到本文分析时，这些高校中没有一所开设销售工程专业。由于应用科学大学的学生通常多会选择父母家附近学习，因此，采取对附近地区(半径35公里以内)的高校进行详细分析是合理的。 从表1中可以看出，最近一所有销售工程专业的学校在莫斯巴赫(黑森州)，距离70公里；接下来最近的高校是距离200多公里的阿伦应用科学大学，而邻近的高校都不提供这样的专业。

表1 阿沙芬堡到邻近高校的距离(直线距离，作者计算，2019年)

除了分析供应侧外，还要估计需求。根据工商会的资料，阿沙芬堡地区共有640家拥有超过10名技术领域员工的企业。此外，在方圆40公里的范围内还有大量企业，例如国际性企业林德叉车、库克、汉莎货运公司等。如果假设这640家企业每家都雇用至少一名销售工程师，而每隔30年需要被年轻的继任者替换，那么假设销售工程师的年龄分布均匀，则这些企业加起来每年都须雇用21名新员工。由于该专业仅招约55名新生，所以此数字就表明仅是在当地就有足够的需求。此外，销售工程师的工作流动性很强，因此通常也会远离自己的上学地工作。

1.2.2 制定教学计划

通常，新专业的课程设置往往由现有的相关学习模块组成。如此，教师不必更换教学内容，直接在新专业教学即可。但并不符合目标，这样的人才培养方案不能让学生理想地为将来的职业做好准备。最好应当根据职业领域的需求来设计专业，重新制定教学计划。阿沙芬堡应用科学大学在为国际销售工程专业制定最初的人才培养方案时恰好面临巨大挑战，因为当时必须要在短时间内规划并推出三个新专业(6)Internationales Technisches Vertriebsmanagement (2008), Erneuerbare Energien und Energiemanagement (2009) und Multimediale Kommunikation und Dokumentation (2010).。而由巴伐利亚州为此配备的岗位没能全部及时通过，并且聘任教授有时需要数年时间，因此，阿沙芬堡应用科学大学当时只能通过一小部分人力资源来完成此项任务。尽管如此，当时制定的教学计划很成功，该专业现在仍然以此为基础，但经过完善，该专业明显实现了向创新型、突出实践元素、复合式教学计划的重大转变。

1.2.3 确定专业特色

在德国高校近20 000个专业中，很多专业都很相似，甚至名称也一致。有些专业因为其特色而能够独树一帜，另一些则因为学校的区域优势而具有竞争力。

国际销售工程管理专业自开办以来的一个突出特色在于：除英语之外，学生还必须再学习一门第二外语。此外，学生必须在一个非德语国家(7)在瑞士或奥地利学习不被承认。学习或实习。因此，多语种学习和积累海外经验是吸引越来越多的学生前往阿沙芬堡学习该专业的独到之处。通常，学生于第五学期完成他们的海外学期。新专业设立的最初两年，大多数学生在海外仅度过一个学期，但现在很多学生海外学习最长达三个学期，即先在一所国外的友好学校留学，继而在那个国家实习。国际销售工程管理专业在2008年奠定的基础上发展至今。

2 创新人才培养方案

2.1 制定创新的复合式教学计划

若想建设创新型的专业，需要结合实际进行规划，在此应遵循以下四个步骤：一是征集在相关职业领域经验丰富的专家们的意见，了解拟开办专业毕业生须具备的能力；二是把这些能力要求转化为各个模块的目标要求；三是填充这些模块的具体内容，使学生明白学习内容和模块目标之间的关系，以及如何达到目标要求；四是思考可以融入到具体学习模块中的实践元素，以便学生能够在大学学习期间就尽可能地为将来的职业活动做好准备。这意味着要在模块中体现相关职业领域的典型工作过程，且该模块要把完成工作所需的各方面能力作为模块教学/学习的重点，可以称这样的模块为复合式模块。探索并设计复合模块的过程往往十分不易，这也导致了很多学校都避免采用。

阿沙芬堡应用科学大学国际销售工程管理专业选择这一充满挑战的程序，旨在引入多语种和国际元素之外，同时创新教学方案，使学生从第一学期开始就通过理论结合实践的方式学到未来职业领域要求掌握的工作方法。

在对最初的教学计划实施了第一次改革后，第二版教学计划含有较高的工程学份额(占全部学分的50%以上)。为了使教学更具有实践导向性，需要更加注重引入专业课教授的实践经验。该专业任课的六位教授中，有四位都在 “销售工程师”职业领域基于不同长度的工作积累了实践经验。无论是作为大客户经理、产品经理还是工程销售师，他们都在企业做过商对商的工程销售。在设计现行人才培养方案时，学校也观察到了另一个需要注意的方面，即与以前相比，市场发生了变化，销售工程师销售产品和服务的方式也大不相同。但令人欣喜的是，从销售批量的标准化产品到专门为客户定制小、中、大量的产品，再到为进行批量和一次性生产展开相关项目，该专业的四位教授在到高校任教之前都亲身经历过，并且他们也曾在不同的行业工作：软件行业、医疗技术、汽车工程、半导体行业、激光应用以及航天和航空业等。因此，将这些教授的职业经验与在已有教学计划中确定的各方面能力培养目标进行对位匹配，重新制定新的教学计划。

2.2 国际销售工程管理专业的重新规划

2014年，即该专业将要进行重新认证大约一年半前，任课教授们在一起针对如何完善专业建设展开了探索，并开发出了该专业现在的特色。首先提出了一个目标，就是要让学生从第一学期开始就在完成具体任务的背景下学习同销售工程师一样思考和行动，并且这样的学习要涉及销售工程师应具备的各方面能力。该专业也要发展成为一个在此独具特色的专业，为了实现这个目标，首先需要明确相关的能力要求。任课教授们按照当时实行的旧教学计划创建了表格，表格的横栏列出了所有模块，且专业里的所有教授从各自角度在纵栏里填写各个模块对应的能力的培养，以及他们的看法，特别是在相关职业活动中是否可以用到这些模块传授的知识和旨在培养的能力。此外，如果他们认为还有一些没有体现出来，但对将来胜任职业工作重要的能力，应当在表格中进行补充。如果某些模块涉及的内容和对应的能力是相关职业领域不需要的，也应该指出。结果发现，现有模块有些是冗余，或者是完全不必要的；同时通过这一过程发现了一些虽然是职业活动需要的能力，但在当时还没有模块来进行培养，需要开设新的模块。因此，冗余和不必要的模块被删除，由新模块取代，目的是使学生们在专业里能够有效获取销售工程师所需具备的各方面能力。此外还变更了模块的学习顺序，把入门性质和具有普遍性的模块提到了学业前期，并把属于专业深化和拓展性质的模块置于学业后期。

该专业七个学期(即欧洲学分总数210)的学制必须保持不变。不过，删除的模块为新模块的进入创造了空间。此外，通过整合较小单元的模块减少了学时和考试数量，从而优化了学生每个学期的学习负荷分布。

另外，教授们达成共识，优化各种考试形式的组合，即不需要统统采用笔试的形式，而是在某些模块(通常在数学、工程学科和类似模块)采用笔试，另外一些模块则采用贯穿学期的考试形式，例如把学生撰写的项目报告或模拟销售谈判的表现作为评分的依据。

2.3 文献比较

Reunanen等人研究了欧洲的销售工程专业[11]，并在论文中提出了四个方面的能力及其在教学计划中应占的最低份额。这也在2017年被销售工程学术协会(Academic Association of Sales Engineering, AASE)确定为销售工程师本科专业的最低标准。四个领域的能力及其在教学计划中应占最低份额分别为：工程领域：工程技术和自然科学学科(包括数学、物理等)>30%、销售领域：销售和市场营销>15%、商业领域：企业经济>10%、技能领域：软技能>5%。

从作者和销售工程学术协会的角度来看，符合这些标准的专业可以被视为销售工程专业。阿沙芬堡应用科学大学开设的国际销售工程专业完全满足这些最低标准：在该专业中相关能力领域对应的课程占比如下：工程领域51%；销售领域：17；商业领域：13%；技能领域：19%。

但对国际销售工程专业来说，仅从这一角度考虑还远远不够，应当更多地在模块教学中同时培养学生在以上四个领域的能力。这一点因此在该专业也落实到了很多具体模块，例如第一学期的导入研讨模块“销售工程”和第二学期的复合式模块“国际项目周”与“项目管理”，以及第四学期的“项目研究”模块。

2.4 创新型教学模块“销售工程”实例分析

培养学生综合能力的复合式模块“销售工程”旨在让第一学期的学生从上课开始就为其期望从事的销售工程师职业做好准备。学生首先要在一个集思广益(Brainstorming)的过程中明白销售工程师是如何工作的，从而发现对销售工程师提出的要求。其次，学生要充分思考，为了满足这些要求，应当学习哪些学科的知识并培养哪些能力。在此使用思维导图Mindmap展示思考过程。最后，学生便会发现，教学计划中列出的模块已被体现到Mindmap上。采用这样的方式可以让学生明白为什么要学习例如企业经济管理、冲突和谈判管理，以及数学等模块的知识。

该模块第一学期的后续课程中，学生们将分组为一个技术产品做一个报价。 在并行的“光学基础知识”模块中学生会学习到相关物理知识。为了尽可能模拟实际情境，学生会从一位(虚拟)客户那里收到有关光学技术产品的问询。模拟供应商的三个学生小组相互作为竞争对手要从不同光学供应商的三个真实目录中为该虚拟客户提供一个最适合的产品。为此，学生必须在过程的进行当中了解清楚客户的要求，因为客户提出的要求与目录中列出的产品在至少一个特征上有所不同。这样，学生们就会明白销售工程师必须会提出问题并要倾听客户。

每个学生在自己的小组都有具体的职责，例如负责市场营销、销售、担任产品经理、产品技术员等，目的是使学生有机会尽早尝试销售工程师这个职业。学期末，学生要在短暂的谈判中销售产品(教授扮演虚拟客户的角色)，这便是学生作为销售工程师面临的首个压力环境。由此可见，这种教学方法可以同时培养学生在上述四个领域的能力：客户的技术问询涉及工程领域；通过设计产品报价、针对产品和公司做演示报告以及谈判培养学生在销售领域的能力；通过定价和竞争对手分析培养学生的商业领域能力；用英语作报告和阅读英语产品说明涉及的则是软技能的培养。这些元素融合在一起便形成了复合式模块，它是创新型专业国际销售工程管理的重要组成部分。

3 结语和展望

为了以创新的方式设计专业，有必要展开全新的思考。无论如何都不应当简单地使用其他专业里现有的模块，将其拼凑成一个“新”专业。只有以本文阐述的方式来设计专业，把职业实践融入到整个学业的全过程和各个模块，才能有针对性地培养学生，走创新之路。这就使设计复合式模块成为必然，且模块应该分布在每个学期，包括第一学期在内。

国际销售工程管理专业尚在不断完善发展中。2019年该专业启动了一个销售工程数字化的项目，旨在将诸如网络会议、增强现实和虚拟现实的数字方法集成到教学中。这样可以确保学生在大学的学习符合时代发展，并能够在工业界发挥自己的力量、取得成功。针对该项目的实施而言，将首先在2019/20年度将之设置为一个新的选修模块，预计将在2022/23学期确定为该专业的必修模块。