华强北，还是手机的江湖

锌财经

华强北的生意

目前，华强北的市场大约复工了四分之三，一些市场还为商家在华强北900米的中轴线上，搭起了临时的帐篷作为交易场所。下午2点以后是华强北最热闹的时候，这个热闹一直持续到晚上7点～8点。但从目前的复工情况来看，部分市场每天只开放3个小时～4个小时，供商户去市场取货。

“对我们来说，现在即便开市了，线下市场的作用也不大。不仅是销售渠道不稳定，现在进货渠道也不是很稳定，这两个不稳定导致一些配件、售后、质检等各方面都不太稳定。”武青（本文受访者皆为化名）对笔者表示。

以往，线下的场景能够为他带来一半的新客户，但最近两个月来，只能通过社交平台去做老客户的维系。武青做二手手机生意，属于子承父业，在外兜兜转转一圈后，发现还是华强北这个地方最有想象力。有媒体曾经报道，在华强北最风光的日子里，1平方米的柜台租金达到30万元，而一张商铺申请登记表可以卖出5万元。在华强北1.45平方公里的地盘上，孕育了至少50个“亿万富翁”，腾讯和神舟电脑等企业都曾在此萌芽。

距离飞扬市场200米开外，是长城市场，主营二手Android手机，两者是华强北最具代表性的二手手机市场。

程涵的柜台就在此，开市，意味着生意的流转，他们每天被允许进入档口一次。虽然每天的手机出货量只有20部～30部，相当于原来的一半，但成交量完全依靠柜台的线下流量来完成。“我们生意比较小，损失相对是可控的，市场还有些免租政策。我们的柜台租金每月3 000元，虽然现在经营不太好，但是每天的营业是可以支撑交租金的。”程涵依然乐观。

庆幸的是，他没有备太多的库存，手上的货一般在100部左右。这也是华强北很多小商户的习惯，“不敢一下子要太多货，怕吃不下去。”

大商户却不得不面对库存问题，郭铭每天的出货量在1 000部左右，同样在长城市场经营Android手机。以每部二手手机500元的均价估算，手上备5 000部～6 000部库存，就需要超过250万元。在华强北摸爬滚打近20年，郭铭已经在市场有了2家门店，还在写字楼里租了办公室，用来做产品的质检、售后和发货等工作。每个月的租金总共在5万元左右，加上20人左右的用工规模，郭铭每个月需要支付的硬性成本就有10多万元。

“对于我们做二手机生意来说，一旦有新机发布、行业调价，就意味着手上的存货全部掉价，这是我们最难的时候。比如1 000元一部拿过来，缩水到300元、500元都有可能，这是硬生生的亏。”郭铭提到，但是疫情带来的影响比任何一次调价都大。

被打破的经营平衡

华强北是一个江湖，每个老板都能找到自己的平衡感，这是他们立足的根本。不管是坐在1平方米的逼仄柜台，每天出货20多部手机；还是在独立办公室里运筹，每天能出货1 000部以上，都有自己的平衡。在这份平衡之下，他们每天的工作就是在盘根错节的市场关系上卖货、找货。一部手机、一个零部件，他们一通电话、窜个场子就能找到，关键看客户在谁的手上。他们在自己的利益链条上，做上下游的协同与资源整合调配。

疫情暴发以来，武青直接面对的是供需两侧的不平衡。有些客户要的机型他手上没有，即便有，可能会存在一些问题不能直接卖，比如屏幕、电池的问题，需要去做一些维修处理，更换配件，但是维修更换的服务商还没有上班，这台手机就不能卖，于是导致整个销售的不畅。

小商家没有自己的质检团队、维修团队，各种零部件都要靠平时的互相“窜场”。在这个协同的网络之外，每个商家的自负盈亏正面临着失衡。原先固定成本下，手机的出货量和利润构成了整个生意盘。但在疫情冲击中，商户的成本不变，整体交易量下降，经营的平衡因此打破。

在回收宝高级副总裁熊洲看来，这样一个失衡的情况，可能会倒逼着整个二手行业商家去走更加精细化运营的一个方向，或者去建立更多渠道，线上加线下，增加自己整个业务的风控能力。

作为成长于深圳的一个手机数码回收平台，回收宝是很多华强北商户的供货渠道，同时也是出货渠道。回收宝本身面向C端用户回收二手手机，再进行分类，10%的高品质产品直接出售给C端消费者，5%的功能机直接做环保处理，而中间85%的手机则供应给全国各地的二手电子产品商户。

“我们大约有60%～70%的货源来自于回收宝之类的回收平台。”郭铭告诉笔者。另一头，当线下生意停滞，货往哪儿出，线上是唯一通道。疫情发生之后，郭铭开始为闲鱼上的卖家供货，每天维持在几百部的出货量。除此之外，还为一些垂直类的二手手机交易平台供货。

从业近20年，郭铭发现行业里线上线下的成交比例越来越接近，“现在线上交易已经达到4成左右。”不管是客源还是货源，都在慢慢地往线上迁移。线下不确定、不可控因素正在催促着商家的在线化，同时，线上的低成本也在吸引着他们。

以平台为例，疫情发生以来，闲鱼专门为华强北商户开辟了绿色通道：华强北商户只要凭营业执照，就可以提交入驻申请，审核通过后，会有专门的回收商免费验机，并进行手机分级。在闲鱼线上完成的交易，可免除一年佣金，并且有一定的流量扶持。事实上，对于华强北商户来说，他们的基因里缺少直接面向C端用户的能力。闲鱼架起的桥梁是，通过其验货专区，商户经过回收宝专业检测的手机，可以直接卖给平台上的个人用户，减少了复杂的中间环节。

“不管是从经营的整个效率，还是销售的毛利，或者说销售能力、运营能力的持续提升，都是给二手手机行业一个全新的机会，之前是没有的。”熊洲表示。

对于郭铭来说，顶着几百万元的库存压力、用人及租金成本，现在唯一可以做的就是去找更多的渠道，加速自己的产品和生意链条的在线化，并实现更加精细的运营。

熊洲提到，华强北的一些大商户，除了线下部分，还会做线上的分销。然而如果急着资金回笼的话，就要去做降价处理，造成资金的损耗。对于一个高度依赖现场交易的场景，当线下停滞，整个生意的打击面很大。

武青不寄希望于市场复工能够马上带来流量，最近也开始了线上平台的探索，闲鱼、转转等闲置交易平台都成为研究对象，“除了往线上做一些转型，我现在还想不到别的（自救）办法。疫情防控期间我们一直在琢磨如何去做线上模式，目前在跟闲鱼联系。”

在华强北，很多商户面临着类似的困境。

千机千面，等待二手手机行业的标准化

有人说，华强北熙熙攘攘，皆为利来，皆为利往，却少有人去思考“华强北”自身的未来。它的未来到底是洗不掉的山寨标签，还是见风就追的快速反应能力，美妆、区块链能否成为华强北的新属性，而属于华强北的电子底色能否被重新整合，成为一块鲜亮的名片？

郭铭属于那批重新在华强北电子底色上“耕耘”的人。他能感受到行业在发生变化，“原本二手手机行业是没有标准的，现在爱回收、回收宝这些企业的出现，相当于是给了行业一种等级标准，对于货的判断会更加精准。另外，还多了一些规模化的出货渠道。”从前，这个行业没有标准，每一个华強北的手机商家都深知这个道理，只能凭借买卖双方达成的共识，但是，随着数字化的发展，当下是无限接近标准化的时刻。

写在最后

二手手机市场的未来，一定是行业的标准化，包括产品、服务、整个链路的标准化，这是所有华强北商户需要共同去解决的一个问题。