再造核心竞争力

范林 戎文华

通过创造性的推行“海外项目属地化经营”模式，中材建设有限公司国际化业务突飞猛进，新签合同额已连续三年超过45亿元，成为全球水泥工程建设行业的翘楚。

面对一流业绩，面对与《国企管理》记者一同来访的国务院发展研究中心企业所研究员陈小洪，公司执行董事兼总经理童来苟极为谦逊：我们不过是“再造了核心竞争力”。

国企管理：首先，请您解释一下，什么是“海外项目属地化经营”？

童来苟：海外项目属地化经营是在国内水泥建设市场进入寒冬和国际市场严重萎缩、竞争惨烈的背景下，中材建设适时作出的一项重大战略部署。

在深入分析公司国际市场形势，项目进展情况、资源情况、地理分布和属地国家市场潜力以及2018年“2+6”属地化经营布局的基础上，2019年公司积极推进责任区域和优势区域内另外4家项目公司就地转型，使海外12家项目公司全面实现属地化经营，经营布局由所在国向周邊区域辐射。

实施海外项目属地化经营，是公司国际化业务向纵深发展、更高层次发展的必然选择，是由“走出去”迈向“走进去、走上去”的重大变革。

国企管理：推行“海外项目属地化经营”给中材建设带来了哪些变化？

童来苟：可以说，实施海外项目属地化经营，为公司实现高质量跨越式发展插上了一双翅膀。

公司连续三年新签合同超45亿元，各主要经济指标呈均衡大幅增长，营业收入年均增幅超过20%，利润总额年均增幅达到30%，毛利率超过20%;其中2018年公司创历史最好业绩，全年完成收入36.14亿元，实现利润总额4.46亿元，毛利率21.01%，新签合同额69.1亿元，是中材国际的效益“综合冠军”，人均利润、人均营业收入、人均合同保有量在集团工程板块单独核算的企业中均位居前列。

国企管理：中材建设的属地化经营，具体是怎么操作的？

童来苟：为了进一步提升公司国际市场竞争力，中材建设精耕细作属地市场，提出“客户与中材建设只有一个电话的距离”经营理念。各属地化公司将“深耕海外市场重心前移”“建设海外运维和服务平台”“打造具有造血功能的独立经济体”等作为经营新思路，强化了长期扎根的自主发展能力。

12家属地化公司围绕传统水泥工程业务大力拓展“水泥工程+”增值服务，践行贴近客户、服务客户的宗旨，为客户提供水泥工程的系统解决方案，创造和培育增量市场，打造出具有中材建设特色的差异化和品牌化的“上门服务”。2019年，12家属地化公司拜访200多个客户，为市场第一手信息的捕捉和筛选，客户关系的维系和培育奠定了坚实的基础。

各属地化公司还紧紧围绕“做优水泥工程，做大多元工程，做强产业发展”三条业务主线，抓住业务转型和产业变革的交汇机遇，深入扫描公司优势区域和责任区域工业工程项目，摸清摸准不同国家、不同客户、不同项目需求，锁定目标，创新业务模式，以系统性解决方案精准对接，实现了从被动式营销向主动式营销转变。

目前，中材建设12家海外市场项目公司已全面实现属地化经营，经营范围遍布亚、非、欧、美等区域近50个国家，其中非洲区域已经实现东西南北中全覆盖。

国企管理：如何推进属地化经营一系列举措落地见效？

童来苟：在海外项目开展属地化经营过程中，中材建设按照集团公司决策部署，以分（子）公司为载体，严格实施三精管理工法。

第一，以发展为中心，大力推进组织精健化。

为了最大释放生产力，提高效率，我们对公司内部的管控机构、组织要根据业务特征去做及时的调整。将相关部门合并为生产服务部、工艺设备室，新成立了模块化粉磨站事业部、新产业事业部、工程数字化中心。2018年年底开始实行属地化，在人员配置上优化，传统业务人员向多元业务转岗转型，同时注重对干部能力的素质培养，培训覆盖率达到100%，提高中层干部的年轻化。

第二，以项目为中心，持续推进管理精细化。

公司60年来先后在50个国家承建了200多个EPC项目。通过项目精细化管理，形成“工期短、成本低、质量高、服务好”的比较优势，以履约能力和履约质量保障核心竞争力。目前公司拥有创新核心技术产品和服务14项，有效企业标准11项，专利及著作合计52项。

围绕数字化、信息化、智能化提升工程效率，缩短工程时间、提升工程质量，给客户呈现一个高质量的水泥工厂。替代人工首先是要技术进步，通过技术来取得成本的竞争优势，而后提高质量管控。数字化可以缩减公司转型的时间，让技术人员在短时间内适应发展。实行以KPI指标和毛利率管理为主线的项目管理，建立以目标责任与运行指数POI相结合的绩效考核系统。通过动态监测预警等有效举措，做到全进程、全员、全节点管控，对标管理用数字说话，找差距、定措施、抓落实。

公司按照区域化、规模化、集约化的原则，实现资源共享、管理互通，打造核心利润区。目前公司在阿尔及利亚执行项目8个，累计签约金额105亿元;在尼日利亚执行项目13个，累计签约金额102亿元。在赞比亚执行项目3个，累计签约金额55亿元;在俄罗斯执行项目6个，累计签约金额30亿元。

第三，以客户为中心，全面推进经营精益化。

如何做好经营？简单地说就是做好市场、维护好客户。面对国际工程项目碎片化和竞争白热化的新态势，公司始终坚持“水泥工程+”业务定位：一是巩固传统水泥工程服务市场的优势和地位;二是充分利用现有的技术、市场、管理三大优势在工程服务领域发展有限相关多元;三是坚持属地化经营的发展方向。

国企管理：通过推行属地化经营，中材建设在多元化发展中有哪些亮点？

童来苟：按照业务相关、客户相关、市场相关的原则，围绕主业核心业务，横向多元，纵向多边，拓宽渠道，进一步加快了公司业务结构转型。

比如巩固传统EPC优势和以现有核心竞争力基础上，公司围绕水泥客户深化、战略客户合作、属地客户拓展，向能源、化工等行业渗透;在风险可控的前提下稳健推进尼日利亚、阿尔及利亚相关产业化发展项目，加快新型建材的规模化、集群化发展，改善和优化业务结构;按照集团投资管控体系，积极推进市场引领和资本投资双轮驱动业务结构转型等等，已逐渐形成了主业、多元、产业三足鼎立的发展格局。