三体云动掘金万亿健身市场

杨泽华　张玉莹　张竞元

王浩并不想让他的公司仅仅发展成一个健身领域的SaaS服务商。2015年，王浩选择在健身领域创业。一开始王浩和他的团队尝试通过O2O模式给线下健身机构导流，但没有跑通业务流程。在拜访了行业专家、投资机构和各种健身门店后，王浩发现，数字化运营能力才是健身机构的门店最欠缺的能力。

于是2015年下半年，王浩和团队上线了专注于健身机构的门店经营类的SaaS产品，取名为三体云动。公司的定位从健身房O2O转型到健身行业的SaaS服务商。

2016年底，在产品迭代日趋成熟，客户口碑越来越好的情况下，三体云动的SaaS系统开始全面收费，2016年的12月，公司已经实现了月度盈利。接下来的三年，三体云动多次升级SaaS系统，凭借产品落地的效果赢得了市场的口碑，合作的客户越来越多，收入情况也持续变好。

但是王浩心中很清楚，做健身领域SaaS服务商的市场天花板明显，他对三体云动的构想不止于此。“我们的SaaS一直在盈利，但我们的目标是从健身走向健康。”三体云动创始人兼CEO王浩表示。

聚焦与专注

从健身走向健康的目标，是王浩在2019年年初重新规划的。在此之前，公司按照“三纵三横”的规划发展，但进展不够顺利。

在规划中，“三横”代表公司的三款产品，分别是SaaS、物联网和大数据。“三纵”则对应着三个垂直行业，分别为健身、美业和早教培训。其中，美业主要包括美容美发、SPA等门店，医美、美甲并不在公司关注的范围内。

“我们当时的想法是希望用一小部分人去摸索、尝试，如果说能在短时间内快速获得市场验证，我们就会去投入更多的资源和精力。”三体云动联合创始人窦赢说。但事实是，如果无法做到业务的聚焦与专注，深刻了解每个细分行业的需求、痛点和逻辑，做出来的产品和垂直领域的竞品相比，缺乏竞争力。

在阿里的工作经验让窦赢意识到，SaaS服务商想从客户身上获得软件以外的扩展收入，必须先把现有业务的服务做好。“从客户角度看，你要先让我看到你对我是有价值的，否则的话别跟我谈其他的东西。”

停止在美业和早教领域的探索后，团队专注于做健身房的AIoT智能解决方案以及SaaS管理系统。

AIoT智能解决方案和SaaS管理系统的产品和技术研发，都是三体云动CTO曹剑在负责。曹剑曾在腾讯工作，腾讯的工程师文化对他影响很深，来到三体云动后，他依然紧抓三体云动的产品优化。

2019年11月1日，三体云动发布了全新一代SaaS产品三体云动Pro，“对于用户而言，三体云动Pro相比于之前的管理营销系统，是加量不加价，费用完全一样。”曹剑介绍到，“但在系统层面，更新了很多用户的需求，比如品牌和门店的合并、课程包、小班课，这都是帮助他们解决实际问题的。后面我们还有更多规划，可能还会出现系统数据中台的概念，希望能够更好地满足客户需求。”

SaaS系统可以与三体云动的AIoT物联系统衔接，目前三体云动的AIoT智能解决方案，可以为场馆提供智能门禁、智慧前台、智能闸机、智能无线柜等物联网智能设备，给会员带来更加智能的健身体验。

在曹剑看来，三体云动的软件及硬件产品，与竞争者相比已经形成了一定的壁垒。“三体云动Pro系统，从底层架构层面做了改变，更加易于维护，易于開发，易于扩展。我们的硬件产品全部是自己研发的，而不是拿的工厂货。在维护和升级方面更加快速，在售后方面也能够更好地服务客户。”

从工具到服务

在2015年，信息化系统还不为商家熟知。全国范围内的健身俱乐部、健身工作室、瑜伽馆、舞蹈室、拳击室等泛健身机构门店总计只有4万家左右，大部分门店都是用纸和笔记录会员信息。

王浩在拜访各种健身俱乐部和工作室的过程中，发现了门店对系统的迫切需求。2015年11月，三体云动第一版SaaS产品正式推出，把原先在线下操作的约课、消课和购买课程等服务搬到了线上。

当时团队也并没有想太多，只是把SaaS的业务当作门店的一个提效工具在做。根据角色和需求，健身房的老板能看到后台呈现的不同维度的流水数据;健身房的中层管理者能看到销售线索有没有被跟进，最终是否成单;教练和学员能通过系统查看排期、约课、消课、购买新课程。

王浩在回访的时候，大部分商家都对产品表示满意，有些商家还会根据会员的锻炼场景提出一些新需求。随着回访的门店数和次数增加，客户访谈的内容越来越深入，健身行业的老板不擅长互联网营销和运营的问题暴露了出来，团队敏锐地嗅到了这个机会，在SaaS系统中开发了多套营销插件帮助健身俱乐部和工作室获客。

营销插件上线后，反响不错，通过三体云动推出的活动报名、全民砍价、多人拼团等营销活动，健身房积累了一批数量可观的种子用户。然而转化和复购人数并没有预想中的好，三体云动很困惑，反复研究自己的产品和营销。

三体云动的初期团队大多来自于阿里巴巴，创始人王浩本人是天猫的创始团队成员，联合创始人窦赢曾是阿里中供的Top Sales，市场总监韦笑此前也在天猫电器城担任营销策划负责人。论产品经验和营销经验，不可能输给市面上的其他SaaS服务商，问题到底出在哪个环节？

问题还是需要从真实场景中还原，王浩和团队都下去跑市场，去健身房里体验、观察，结合数据探讨原因，一来二去，终于弄明白了，本质还是健身房的服务和运营管理水平参差不齐。

大部分健身房，服务水平参差不齐，本质上是在消费会员，并没有帮助会员创造价值，这导致健身行业俱乐部的续卡率平均只有15%。反观健身工作室，续卡率能达到30%。工作室是小店，小店卖服务，不能卖年卡，收入主要靠私教的服务，服务不好，会员肯定不买帐，这就导致工作室的服务要比传统俱乐部的服务好，给会员创造价值更大。

就这样，三体云动建立了专门的营销运营服务团队，帮助健身房更好的转化及留存，“我们为什么一定要涉足健身房店内运营管理的线下SOP呢？是因为这可以帮助他们提高针对会员的运营转化和留存。”王浩说。

精细化运营并不是传统健身房擅长的，但却是互联网创业公司所擅长的。2019年，三体云动为线下门店规划了一套知识手册，营销手册包含了25个模块230个知识点，比如渠道营销、新媒体营销、数据营销、五感营销等;服务手册包含了28个知识模块526个知识点，比如服务流程、服务调研、服务设计、销售服务等。

帮助B端赚钱

“三四线城市的健身房数量增长很快。拿我的老家江苏宿迁来举例，以前在宿迁城区就一两个健身房，现在可能有一二十个了。”窦赢说。

健身产业是个朝阳行业。《体育发展“十三五”规划》等政策的推动，以及居民健康意识的不断提高，中国健身产业的市场规模从2013年至2017年以18%的平均增速稳定增长，整个体育产业有望在2020年达到万亿元。

但健身的生意并不好做，那些重销售而非服务的健身房逐渐被消费者抛弃，国内健身行业越来越重视服务、信息化和精细化运营。

大型连锁健身房，有相对丰富的现金流和资源来提高健身房的信息化和自动化水平，提升店面的运营管理效率和服务效率。但中小健身房由于成本和资源的问题，无法靠自身完成信息化和精细化运营，获客还是采用传统的地推模式，管理还是粗放式经营。

在健身产业的变革中，他们不堪一击。“现在地推的效果极差，几乎是零，我们自己换位思考可能也不会接地推派单。你在线上推和地推完全是两码事，你地推白送给别人，人家都不要。但是线上推，你卖的价钱并不是特别低人家也会买。消费者的心理改变了。”上海一家舞蹈房的负责人赵凌波说。

这家舞房，买了三体云动三年的SaaS系统，开业第一个月，通过平台的营销插件做了一个拼团的活动，一次性拼进来了三四十个种子用户。“三體云动的理念就是服务B端，帮助B端赚钱。”王浩说。

三体云动在2018年四季度正式成立了客户成功中心，把部门业务和B端客户的生命周期拆成4个阶段相匹配。

在不同阶段，会有专门的负责人员来服务客户，最终促使客户成功。目前，三体云动的客户成功中心已经服务了1万多个品牌，3万多家门店，以中小健身房为主，也会涉及到舞蹈、瑜伽、跆拳道等大体育相关的业态。

此外，还为俱乐部和工作室添加了更多款式的小程序皮肤，让不同偏好和风格的门店通过视觉传递触达用户。在王浩眼里，2019年已是全民健身的时代，有健身需求的消费者已经突破了3个亿。这和2014年中国只有3000万健身持卡人士是不可同日而语。

据三体云动统计，截止2019年7月，全国体育休闲服务与运动泛健身类门店总数已突破22万家。消费者越来越多，消费能力越来越强，需求从过去单纯的跑步或者练器械，发展到百花齐放的综合健身方式。但是传统健身机构没有跟上，大多数还在用相对传统的方式去销售。“现在终于到了这个产业做升级的最佳时间点了。”王浩说，“三体云动会抓住这个机会，帮助我们的合作伙伴升级。从健身走向健康，这就是最大的时代机遇。”

*本文由新经济100供稿