国际工程市场开发风险识别与防范研究

刘亚琼

[摘 要]随着中国政府大力推进“一带一路”倡议，国际工程竞争日趋激烈，国内大型建筑央企和私企（下称“企业”）都加大了海外布局的力度，积极参与和拓展国际工程业务，而风险管理水平的高低对企业参与国际工程营销至关重要。其中，如何降低市场营销风险成为企业发展首先要解决的课题。基于此，本文分析了国际工程项目风险的类型及特征，并提出了国际工程市场开发阶段的风险防范措施。

[关键词]国际工程市场;开发风险;防范

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2020.24.056

[中图分类号]F270[文献标识码]A[文章编号]1673-0194（2020）24-0-02

1     国际工程项目风险类型

国际工程项目具有复杂性、综合性和不确定性，导致项目在市场营销过程中存在较高的风险。从风险产生的根源看，国际工程项目风险可以分为以下几个类别：政治风险、经济风险、社会文化风险、法律风险、工程风险。

1.1   政治风险

政治风险指项目所在国或者项目业务关联国家政治背景发生变化后可能给承包商带来的风险，主要表现为政局变动、国际关系紧张、政策重大变化以及政府腐败等风险。政治风险具有鲜明的国家与地域特点，而国际工程的跨国性，导致其容易受到项目所在国或业务关联国家的政治风险影响。目前，中国承包企业针对的目标市场主要为非洲和拉丁美洲等不发达国家及地区，这些国家及地区的基础设施建设不完善，拥有较大市场发展空间，但机遇与风险并存，存在政治局势动荡、政府治理能力不足、政治腐败严重的政治风险。

1.2   经济风险

经济风险指项目所在国的经济体制、经济发展水平等因素的不确定性可能给承包商带来的风险，主要表现为通货膨胀、汇率变动、经济形势恶化、外汇管制和进口限制等风险。现阶段，我国海外工程市场主要集中在金融市场发展不稳定或者通货膨胀风险较高的国家，势必对企业的市场营销提出严峻的挑战，例如，我国企业在参与竞争性投标过程中，应有效分析汇率变化、成本上涨及通货膨胀等风险形势，采取相应的措施规避或降低这些风险。

1.3   社会文化风险

社会文化风险指项目所在国的社会治安、风俗习惯与文化差异、教育水平、宗教、人口素质、市场竞争、商业惯例等方面存在的风险，是影响国际工程承包的重要因素。项目所在国的社会治安是项目建设取得成功的重要保证，社会治安混乱不仅会给项目带来安全隐患，也会对工程产生负面影响。同时，由于工程的跨国性，来自不同国家的具有不同文化背景的项目相关工作人员对待工作的态度及工作方法和习惯等方面往往存在较大的差异。因此，一个成功的承包商应高度重视习俗与文化差异对项目可能引发争端的风险。

1.4   法律风险

法律风险指项目所在国政府机构制定的许可、税收、劳动和环境保护、保险等基本法可能给承包商带来的风险，主要表现在政府许可、环境保护、员工薪酬与福利、知识产权等方面。其中，政府许可规定了准入许可和运营许可，劳动及环境保护法规定了环保要求、用工比例、工作时间、工作报酬和福利等，税收规定了税收种类、税基和税率等，上述法律的规定影响了项目实施的效果，因此，在项目市场营销阶段，承包商要充分掌握项目所在国的税收、保险、合同、诉讼程序等方面的法律规定，进而全面准确地开展市场营销工作。

1.5   工程风险

工程风险指工程自身的技术风险、自然条件风险、招标文件风险、价格风险、管理风险。根据国际工程项目的特点，承包商不仅要了解项目所在国的政治、经济、社会文化和法律风险，还要系统梳理和研究项目建设过程中遇到的风险事件，以降低或规避上述风险给项目带来的负面影响。

2     国际工程项目风险特征

2.1   从市场发展趋势角度看

2.1.1   项目大型化、复杂化、综合化

现阶段，国际工程项目呈现大型化、复杂化和综合化的特点。由于国际工程項目处在不同于我国政治、经济、社会文化、法律的环境中，且该项目经营活动长期受到项目所在国政治、经济、法律等方面的影响。因此，国际工程市场开发商既要关心项目本身的内部风险，更要高度重视项目所在国环境、语言、政治、经济、文化产生的外部风险，这些风险关系错综复杂，互相交叉和影响，体现出风险的多样化和复杂化。与一般贸易交易的履约时间相比，国际工程项目的履约时间相对较长，特别是近几年出现的建设-经营-转让（Build-Operate-Transfer，BOT）、政府和社会资本合作（Public-Private Partnership，PPP）等模式的项目建设更需要花费十几年或更长的履约时间，项目从设计、施工、采购、运营，每个不同的阶段都会产生不同程度和不同类型的风险。

2.1.2   经营模式多样化

随着我国“一带一路”倡议的实施，我国企业从传统纯施工项目向工程总承包（Engineering Procurement Construction，

EPC）总承包，进而向PPP、BOT等投融资项目发展。此外，部分一流设计公司采取设计引领模式，通过参与区域规划等方式取得项目;同时，部分优质企业以海外并购和重组等形式进入欧美高端市场，从而推动中国对外承包工程业务有效落实，实现产业升级，并扩大市场份额。目前，我国承包商主要以承包产业低端纯施工项目为主，严重依赖我国政府提供的资金，缺乏管理和营销国际大型项目的能力，与欧美承包商相比还存在较大差距，在市场营销过程中容易引发风险。

2.2   从项目性质和特点角度看

国际工程承包市场营销风险在不同项目的开发过程中存在不同的特征。以竞争性投标项目为例，其市场开发风险主要体现在价格竞争和项目实施过程中的项目建设风险上，包括业主违约行为、分包商违约行为、工程师不作为、不可预见的地质条件和不可抗力风险等。在“EPC+F”模式项目开发中，企业面临的风险是如何从金融机构融资解决贷款问题。而目前凭借项目融资方式建造的大型基础设施项目，存在的风险种类不是并行存在，而是呈现明显的阶段性特点。另外，企业开展项目融资时容易出现风险的阶段主要包括处于高风险期的项目建设期、风险相对较低的项目运营期。

3     国际工程市场开发阶段风险防控措施

3.1   将风险管理贯彻于市场开拓战略布局全过程

现阶段，全球贸易保护主义、单边主义、民粹主义暗流涌动，全球经济下行风险凸显，国际建筑市场基本进入了寒冬期，给企业的生存与发展带来了巨大的压力和挑战，这势必要求企业不断调整市场营销模式，首先，在区域市场选择方面，由于亚洲、北美洲、拉丁美洲、欧洲和非洲等国际工程承包区域市场发展特征不同，市场发展趋势不均衡，这要求排除风险过大的市场及规模过小的细分市场，确定既有潜力且风险可控的战略市场。其次，在产业分工选择方面，集中精力做强传统核心业务，拓宽市政、房建、交通、矿山、石油化工等基础设施领域。最后，在项目的实施模式选择方面，为规避资金风险，避免参与大额垫资项目，承包商可以积极参与现汇类项目竞标，例如，选择小比例“投融资+EPC”模式竞标优质投融资项目。

3.2   加强风险管理建设，构建风险防范体系

不断完善企业内部风险管理体系，树立风险防范意识，構建营销风险防范体系，在营销阶段开展全生命周期风险管理，切实提高市场营销质量。在项目立项阶段，建立立项风险评估机制，专门组建风险分析和管理机构，全面梳理和分析项目的社会、政治、技术、商务等风险，同时，与各业务职能部门协同合作，对项目的专业内容进行评估，从而在源头上控制项目风险;在项目评审阶段，对项目组织进行系统评审，通过投标决策，全面分析和规避项目风险。在项目签约阶段，需要全面分析合同条款，以有效规避合同风险，并做出正确的项目管理决策，为项目履约打下良好基础。

3.3   充分利用第三方资源，提高风险防控能力

国际工程市场开拓是一项长期且复杂的工作，为了提高中标率并降低营销风险，在竞标环节及谈判环节，企业不仅要善于运用自身资源，还要积极利用第三方资源。中国工程承包企业应争取与国际知名设计公司开展业务合作。技术风险贯穿整个项目实施全过程，与各种风险因素交织在一起，对项目执行产生更大的不确定性。目前，国际工程市场业主普遍认可欧美或者工程所在国的技术标准，严重制约了我国对外承包工程的发展，也成为国际工程承包商面临的重要风险。因此，为了提高投标方案的准确性，确保性能指标的合理性，企业应争取与国际知名设计公司或与项目所在国一流设计公司合作，严格审核设计规范和标准、地下工程等重点问题，确保方案的准确性和合理性，减少项目履约风险。此外，合理借助律师事务所、会计师事务所等第三方专业机构的资源，获取当地税务、法律等方面的专业支持，避免因法律差异造成的合同风险。

3.4   多渠道培养和引进人才

人才是企业转型升级的关键，因此，跨国企业要形成重视人才培养的良好氛围，打造一支既有专业能力、又有敬业精神、具有开拓激情和富有执行力的市场营销队伍。同时，还要构建灵活化、人性化的人才机制，结合内部培训和外部引进方式快速补充企业优质人才，重点引进和培养外向型、复合型人才，投融资高端人才等，使人才结构与市场发展相适应，构建一个健全的复合型项目管理人才团队，并运用有效的长期性激励政策留住人才。

4    结 语

积极开拓国际工程市场是中国建筑企业生存和发展的必然选择。现阶段，企业应抓住市场机遇，加强对市场开发过程中的风险识别，深入调研市场，做好市场研判工作，制定合理的市场风险防范措施，从而获得市场份额，推动企业长远发展。

主要参考文献

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