商用空调平台销售模式的分析与探究

李娇娇

摘要：为提升商用空调的销售额度，最有效、直接的办法就是调整商用空调的销售模式。文章首先阐述了商用空调专卖店销售特征，其次列举了商用空调交易流程，最后通过建设一种销售平台，把制造商、经销商及服务商等多种资源有效整合，引导平台上的各个部门紧密协作，力争为目标客户提供最优质服务，进而诱导客户的购买行为、提高商用空调产品的销售量。

关键词：商用空调 专卖店 平台销售模式 资源整合

近些年商用空调在我国各个行业发展中有较广泛应用，十余年前国外品牌在我国空调市场中占据主导地位，近些年我国科技水平日新月异，国产商用空调品牌逐渐建设并在国际市场上开拓一定空间。金融危机对各个行业发展形成一定冲击，商用空调市场也不例外，商用空调销售步履艰难。传统专卖店销售模式推行期间暴露出很多不足，销售模式噬待作出调整。笔者主要探究平台销售模式在商用空调销售领域中的应用情况。

一、商用空调专卖店销售特征分析

（1）专卖店职员数量较少，组织结构单一化显著，人员管理成本低下。

（2）店内并没有配置专业的技术与商务人员，对店长的个人能力提出较严格的要求。

（3）专卖店通常坐落在城镇的商业区，业务形态以日常零售为主，销售对象多为普通的中、小型项目;而针对大规模的、复杂的需招标项目，在客观因素的约束下专卖店提供的服务有限，在技术及商务支持上对空调厂家表现出较高依赖性。

（4）专卖店销售的空调品牌较为单一，在管理、营销及技术等诸多方面容易受到强势品牌的影响。

二、商用空调的交易模式

商用空调通常是跟随一个又一个项目被销售至外界，对市场上项目交易活动进行分析，我们不难发现商用空调的选购通常历经如下过程[1]：

（1）发现问题、提出相应需求;

（2）确立项目并委托设计;

（3）规划具体的设计方案及要求;

（4）选定招标机构，并要设定相应的评标形式、标准等;

（5）供应商登记，并对其资质作出审查;

（6）拟定具体的招、投标流程，组织竞标商务谈判活动;

（7）签署产品选购合同，同时在设定的期限内施工;

（8）调试设备并将其移交给业主，进入到产品的售后服务阶段;

（9）总结所有信息，对项目作出全面评估。

三、商用空调平台销售模式的建设及分析

平台销售模式，实质上就是空调设施生产厂家结合客户主观需求、采购程序等，立足于企业运营现状，整合各种优势资源，在此基础上建设起来的一种跨组织型的营销策略。新型营销模式的建设及推行，對特色化运作程序的产出过程有一定促进作用，和过往经销模式下的很多方法相比较，其在行为主体、合作方式等诸多方面做出了较明显改变，本文做出如下分析：

（1）生产厂家的市场部在较长时间内会和市场上各种信息、顾问咨询企业之间建设良好的写作关系，营销商团队也持有较丰富的社会网络与项目主体信息。在一个空调平台项目出现时，平台中的各个部门在接收通知以后就会指派相关人员和客户沟通。

（2）在众多客户眼前，生产厂家营业部职员与经销商是开始阶段最先运行的团队，他们积极和客户建设有效的沟通机制，通过反馈获得与项目相关的信息，侧重点是深度挖掘客户的具体需求并将其传送给企业。技术部工程师会和营业人员一并联系客户，主要职责是向他们详细阐述产品属性、功能等，力争提升客户对品牌的肯定度。对于大部分商业空调项目而言，它们是生产厂家设计师、设计院的设计人员一并取得客户对产品的肯定后，对设计方案作出改进、完善[2]。当最后决策的设计方案得到用户的高度肯定后，企划部将会和经销商给予招标代理机构先关工作足够的配合、支持。企划部还应自觉开展调研活动，了解存在竞争关系的品牌于投标商，进而协助经销较为客观、科学预测竞争方可能营销的产品类型及作出的市场报价。也要派遣技术部相关人员与技术部积极和部分评标专家交流，尽可能早的、多的获得参与评标专家的有关信息。随即在步入至招投标流程，生产厂家与经销商要指派相关人员全程参与其中，耐心解答客户提出的各种疑虑，力争在评标之前赢得他们较高的信任感、依赖性。

（3）在商务谈判过程中，空调设施生产厂家会和经销商共同面对客户群体，针对投标设备，部分客户会对技术特征、交货标准、维保条例等方面提出疑问，应逐一予以解答，并且经销商应加强产品单价、经济效益等指标的把控。空调项目中标后，应组织经销商与客户签署商务合同，一方面有益于维护经销商在项目进展期间的合法权益，另一方面也调动了经销商尽职尽责的积极性。

（4）在签署商务合同以后，应组织经销商为客户群体提供优质的施工服务，并充分考虑产品选购者提出的合理要求，尽量在施工技术层面上加强配合，和监理、质检等部门建设密切、稳定的合作关系，待项目整体结束后，经销商呈交项目竣工相关手续，并取得客户及质量检验部门的一致认可[3]。在以上工作运行期间，生产厂家不直接参与但会组织技术部工程师全程予以追踪，并适时在技术层面上提供可靠支持，通常若客户的主观需求难以从经销商获得满足时，技术部门就会出面处理、沟通，其宗旨是协助客户明确自己尽管是通过经销商采购商品，但生产厂家提供的服务是持续性的，以上措施的落实能使客户更加放心的享受商用空调项目提供的服务。

（5）当商用空调项目进入至售后服务项目时，将会有三个部门运行。一是经销商，其会对所签约客户提供周密性的维保服务。二是若确定经销商不具备专业技术为客户提供周全的售后服务，则允许客户自主选择服务商开展售后服务工作，但要求这些服务商务必是经厂商肯定的、并且仅从事售后服务工作的独立型企业。三是用户可选择生产厂家的售后服务部，进而享受其提供的服务。用户在选购商用空调产品后主观上享受到全面的服务，能消除他们选购环节形成的思想顾虑，还能提升对品牌的肯定度，还可能产出持续采购产品的意愿。

结束语：

通过打造平台营销模式，能在宏观层面上将空调设施生产厂家、经销商及售后服务商三者关联在一起，促进协作式销售过程，革新了组织结构、创新了营销理念及流程，协助三方均能获得可观的经济收益，助力于商用空调市场和谐、高效运作过程。

参考文献：

[1]本刊编辑部.武汉区域1月-8月中央空调市场调研报告[J].机电信息，2019，22（28）：52-64.

[2]陈茜.卡萨帝空调：“头回客”变身“回头客”[J].商学院，2019，42（09）：86-87.

[3].2019年上半年中国中央空调市场总结报告[J].机电信息，2019，14（22）：34-67.