新时期农行县域支行巩固扩大对公存款优势之研究

●党振华

近年来，伴随着经济形势持续低迷、同业竞争日益激烈、金融需求日趋多元化，临海市支行对公存款业务发展面临较大的困难和挑战。通过把握源头客户、加强对公扩户、实施精准营销、加大资源倾斜、完善营销机制等措施、全面提升对公业务市场竞争力，成为该行对公业务实现可持续发展的重中之重。至2019年9 月末，全行各项存款余额166.11 亿元，较年初增加12.35 亿元，四行占比36.25%。其中，对公存款余额72.45 亿元，较年初增加1.92 亿元。各项存款日均比日均余额129.52 亿元，日均比日均增量7.45 亿元。至9 月末，全行各项贷款余额135.05 亿元，较年初增加17.46 亿元，四行占比32.94%，比年初上升了1.64 个百分点,其中对公贷款余额67.54 亿元，增量11.31 亿元。日均贷款余额125.34 亿元，日均贷款增量20.63 亿元。

近四年对公存款四行比较情况表（1）

近四年对公贷款四行比较情况表（2）

一、抓好目标客户、重要客户、重点业务，提质扩户取得较大突破。

1.加强重点企业营销维护。2018年，通过自身努力以及上级行支持，成功营销伟星、永强、临亚等对公结构性存款8.42 亿元、“增利丰”2.5 亿元，实现对公存款的全新突破。2019年以来继续加强上市合作，至9 月底，临亚集团本外币存款余额达3.12 亿元，比年初增加0.64 亿元，华海药业本外币存款2.23 亿元，较年初增加1.27 亿元，伟星集团存款7.33 亿元,比年初增长0.82 万元，东昌工业园存款余额1.1 亿元，比年初增长1 亿元。

2.加强机构账户存款营销。抓住机构改革契机，重点走访财政、城建、园区、交通局、社保、法院等部门，中标浙江省台州医院竞争性存款存放1 亿元，打开了与台州医院后续合作的突破口。开立房产监管专用账户3 个，吸收购房意向金近1.2 亿元，不但为增存稳存打下了基础，而且为营销合景泰富旗下其他项目公司账户及房开贷业务提供了机遇。2019年以来，先后落地临海市森林公安局、医疗保障局、金投公司、杜桥眼镜城、住房公积金、靖江壹号等重要账户，实现辖内六家实体化运作平台公司全覆盖。至9 月末，财政存款余额25.4 亿元，比年初增长6.64 亿元。

3.加强重大项目抢抓营销。通过银政、银企对接，建立营销目标客户清单，将营销任务和职责落实到具体人员，2019年发放临海市方溪水库项目贷款0.8 亿元，授信湖东区块安置房项目8亿元并投放2 亿元，浙江万盛股份有限公司年技改项目已获审，并持续跟进大洋建设、临亚东塍彩灯、伟星、置信沿江等多个小微创业园需求。优质项目的不断突破为该行存款、中收和利润的增长奠定了良好的基础。

二、凭借主动出击、快速联动、专业服务，团队作战取得累累硕果。

1.抢先机，信息敏锐，反应迅速。2018年，针对临海市高端住宅领跑者——伟星房地产“国宾台”项目，该行不但提前对企业土地拍购情况进行摸排梳理，且以楼盘建设及开盘时间为基础，倒排营销时间线，细化营销方案，第一时间掌握企业预售资质、相关许可证等信息，及时介入营销，当年9 月成功开立项目监管账户。2019年，针对位于临海市老城区核心商圈，集商娱乐、零售、餐饮、住宅、酒店、幼儿园等为一体的城市综合体项目——靖江壹号，该行自土拍信息发布起就是开展高层营销，广泛对接参拍主体，全面展示自我优势，8 月成功为开发企业开立基本账户，并营销土地款4 亿元，为后续项目全方位合作做好了铺垫。

2.抢速度，主动对接，快捷办理。2018年10 月初，获悉上市公司永强集团在他行有上亿元理财产品到期后，该行立即上门与公司高层取得联系，在认真分析企业需求、测算匹配适用产品基础上，积极推荐农行结构性存款及关联产品，迅速落地“汇利丰”对公定制人民币结构性存款产品，锁定企业大额存款1.68 亿元。早在2018年4 月，得知华强方特集团将在临海市建设全国首个“熊出没”主题小镇消息后，该行立即组建“一把手”带队的营销攻坚团，远赴深圳实地考察，积极走访相关高层，给客户留下了非常良好的第一印象。随后一年里，持续关注项目动态、主动沟通政府和企业，2019年5 月，在项目参建主体临海市实业发展有限公司取得营业执照当日完成基本账户开立，为金融支持当地全域旅游领域再添助力。

3.拼韧劲，上下联动，协同推进。机构改革启动后，该行始终保持高度敏锐性，密切关注新设机构动向。在支行“一把手”带领下，通过掌握账户招标一手资料、组建高层次专业服务团队、分析目标金融需求等，第一时间发起联动营销，2019年3 月成功从他行抢挖临海市医疗保障局职工医疗保险基金支出专户，预计每年可归集资金逾10 亿元，并带来3000 万元以上的日均存款。同年4 月，作为第一家介入营销、项目调整后第一个确定支持方案的金融机构，通过组建“省—县”直连的营销团队、春节后首日上门回访等措施，成功为总投资11.50 亿元的“临海市湖东区块棚户区改造一期项目”授信8 亿元，项目从上报到批复仅用1 个月时间，不仅为客户工程推进腾出了弹性空间、节省了时间精力，还为自身带来了可观的拆迁补偿资金。

4.盯需求，量身定制，个性化营销。2019年8 月，该行抓住省分行福费廷利率优惠期、时间窗口期，通过排摸辖区内企业、走访大额应付票据客户、联动省市分行国际金融部、公司业务部等，为企业客户量身定制台州分行首笔“结构性存款+国内证开证+买方福费廷”功能性组合产品方案，不仅为客户提供了便利的融资渠道和可观的资金收益，也提升了自身存款、贷款、中收等综合效益。同年同月，该行网点获悉由于同期理财产品利率偏低，辖区内某企业将到期3500 万元理财资金转出，预到他行购买收益更高的金融产品，便立即联系客户、寻求资金回流，最终从客户偏好出发，为其推荐了“汇利丰”对公定制人民币结构性存款产品。感受到农行的服务诚意，客户不仅次日就将转出的3500 万元资金转回网点，还将他行到期的3500 万元一并转入，最终购买结构性存款产品7000 万元。

三、对公存款业务发展存在的问题及原因分析

近年来，临海市支行对公存款业务实现快速发展，但发展基础薄弱、发展机制不活等方面的深层次矛盾仍然存在，有些方面还比较突出：客户基础上，客户总量与结构还不够合理，小微扩面进度不理想，优质、高端客户较先进同业存在差距；主体业务上，吸存引存渠道相对比较传统，竞争模式还未完成从“价格竞争”到“非价格竞争”的转换，部分新业务、新产品、新渠道推广较为缓慢；营销体系上，面向重点产业、重点客户的服务效率性、专业性、系统性需要加强，资源配置、产品创新等支持保障机制还不够有力。

以上问题，也反映出当前许多金融机构“以市场为导向，以客户为中心，以提升综合效益为目标”的经营理念未完全落实，营销人员对市场机会与客户需求研究不透、把握不准，对公业务营销体系还不够完善等深层矛盾。

四、县域支行巩固扩大对公存款优势的路径和措施

1.从客户建设入手，努力创造合作机会，不断夯实对公基础。客户是银行生存和发展的基础。针对客户基础薄弱的问题，千方百计“做大”客户群，“做实”客户关系管理。一是扎实推进“扩户”工程。加强与工商、税务等部门的合作，充分利用信息联机查询等系统，主动跟进营销新注册企业。积极宣传开户优惠套餐，吸引新客户到网点落户。二是大力拓展战略性客户。根据高端客户经营特点、个性化需求，“一户一策”制定差异化的综合服务方案。三是加大机构客户营销力度。紧抓财政、社保改革的重大机遇，积极争抢资源富集的机构类大系统客户。把政府作为源头客户、把优质上市公司和“瞪羚企业”作为重要客户、把优质中小企业作为基础客户、把他行优质客户作为潜在客户，抓好对公客户基础建设。四是巧开村级集体账户，创新推广“三农”特色产品，大力发展农村互联网金融服务，扩展乡村市场客户基础。

2.从对公需求入手，竭力提供精准服务，深化银企全面合作。积极应对金融脱媒趋势，根据高价值客户个性化、多元化的金融需求，集成金融产品、渠道、网络、客户关系管理等要素，扩展业务领域，延伸服务链条，实现由单一的信贷业务向为客户提供本外币、资产、负债和中间业务等“一揽子”综合金融服务方案转变。一是大力发展高端投行业务；二是着力推进新型对公业务；三是积极助推小微企业转型。

3.从服务效率入手，扎实做好五个环节，持续练好营销内功。积极应对股份制银行大批入驻、同业竞争日趋激烈的严峻形势，扎实做好“五个环节”，持续加强对公客户营销水平。一是提高信息的敏感性；二是提高攻关的坚韧性；三是提高客户的回报性；四是提高队伍的专业性；五是提高服务的覆盖性。

4.从基础管理入手，强化存贷一体联动，确保存款量质齐增。一要加强服务支撑。业务部门要通过微视频、产品介绍PPT、网络或现场授课等方式，带头提炼解读对公产品及业务，帮助基层早上手；针对特定业务、行业、集群客户，提供场景化营销案例，帮助基层明思路；结合市场需求和同业情况，加强产品创新升级，不断完善对公存贷产品体系，帮助基层强底气。二要加强风险管控。坚持对公客户建设“抓大不放小”，积极运用新业务培育新增长点、开拓新市场、吸引新客户，避免一味垒大户造成的对公存款大起大落。存贷联动上，要精细贷后管理，关注好贷款资金流向，避免流入股市、房市等违规领域。三要加强考核约束。提高对网点日均存款、客户存贷比、对公存款付息率、存贷利差等关键指标的考核力度，引导经营单位强化“综合定价，量价平衡”，算好对公存款巩固提升的效益账。