入行3年，做动保经销商未满一年，销量突破106万元！这位 “水产新人”是如何做到的？

■ 《当代水产》邹杰明 文/图 [ 微信公众号：tsfish ]

在这次长达一个月的2020春季水交会华中调研活动中，笔者走访了汉川、仙桃、潜江、监利、洪湖等主要养殖区域，拜访了逾1,200名水产经销商，其中的能人异士不胜枚举。其中就包括，今天要介绍到的这位新入行的“水产新人”——杜志勇。

从“零”开始，学习养殖技术；自掏腰包，3年“交学费”近40,000元

杜志勇1976年生人，在进入水产行业前，他曾是整个洪湖龙口镇最大的稻谷流通商，高峰时每天都有3辆卡车的货物从他的仓库进出。然而，随着近年来水产养殖业的蓬勃发展，洪湖周边大量的农田都被开发成鱼塘，稻田面积减少，稻谷的产量也大幅度减少。

短短几年，“桑田”变成了“沧海”，在大环境转变的洪流之中，个人力量显得多么的微不足道，这几年杜志勇算是遇上了“中年危机”。然而，这样的剧变并没有击垮他，反而越挫越勇。既然，农民把稻田改成鱼塘，必然是要养鱼，有鱼就需要水产相关的动保及养殖技术服务等配套。杜志勇觉得既然没办法改变世界，那就改变自己，拥抱新时代！

3年前，一切从“零”开始的杜志勇主动学习先进的养殖技术，全国范围内大大小小的水产养殖技术交流会议、课程，全都积极主动去参与，甚至不惜自掏腰包。3年来他花在“学费”和“路费”上的支出就将近40,000元。他对笔者说道：“我的养殖技术就是跟众多水产养殖专家老师的学习和交流中得来的。我要把自己学会的养殖技术消化吸收，再结合自身的知识和实践经验，手把手教给养殖户们。”

抱着这个目的，杜志勇成立了合作社，并从今年3月份开始成为一名水产经销商。直到现在，依然坚持着每天晚上学习一节课程的习惯，杜志勇告诉笔者：“既然决定要进入水产养殖行业，就要专研养殖技术，把技术学好，才能得到养殖户的认可，门店的生意才能越做越好。”

杜志勇做经销商、成立合作社的宗旨就是为了实现养殖户的利益最大化，因为一名经销商，最重要就是要把养殖户服务好。对于每一位过来拜访的养殖户，他都全心全意地服务。养殖户可以不在店里购买药品，杜志勇可以免费给开单子，让他们自己拿单抓药。正是因为热情好客和一定的技术功底，杜志勇的“名声”在洪湖周边的逐渐得到养殖户的认可。

从稻谷流通商贩到水产动保经销商，杜志勇虽然身份发生了改变，但是目的并没有改变，都是坚守在生产第一线，为老百姓提供优质的产品及服务。

杜志勇水产养殖专业合作社负责人杜志勇

不选贵的，只选对的！不到一年门店销售额106万元，服务养殖户150户

聊及今年门店的营收情况时，杜志勇介绍道，从2019年3月10日到采访日期（10月20日）为止，杜志勇的经销门店销售总额106万元，总共服务养殖户150户。之所以记得这么清楚，是因为他对店里每一笔支出，每一位来咨询的养殖户都做了记录。而且做经销商，杜志勇还坚持一个原则：不赊账，要凭自己的技术留住养殖户。

杜志勇邀请笔者参观了一下门店，笔者发现杜志勇门店的货价上展示了很多的动保产品，其中以南通东贝生物制品有限公司产品居多。杜志勇对于自身的要求高，每天都坚持学习的状态，对于自己代理的动保产品，肯定也是经过深思熟虑，层层筛选，选择质量过硬的产品。

杜志勇跟笔者透露，他选择动保产品是秉承以事实为准，凭实力说话的原则。之所以选择东贝生物的产品，首先，杜志勇对于东贝的产品质量过硬、使用效果好早就有所耳闻。但即便如此，在决定代理东贝产品以前，杜志勇还在自己的鱼塘里试用了至少3个月时间，等全面考察后，再决定是否要代理。因为杜志勇认为，这些产品如果是从他手里流向养殖户，他就必须对养殖户负责。东贝的动保产品，既能帮助到养殖户，实现更好的效益；他的技术也得以施展，所以在杜志勇心目中东贝生物是值得信赖的品牌。

杜志勇一直认为，企业和经销商养殖户之间，信任的基础是建立在产品品质上的，而不是建立在优惠折扣、回扣、利润返点上的。这样的关系才是更长久且牢固的合作关系。在杜志勇代理东贝生物的这一年中，杜志勇发现东贝的调水、改底、解毒的产品确实好用。比如：东贝的高效解底王，既能改底又能解毒，两个环节两个功能同时进行，净水效果特别显著，持续性效果也很好；还有一款解毒绿水灵，虽然也是比较大众的产品，但是东贝的产品对于处理水面油膜效果非常好，比市面上其他大多数品牌的效果都要好。

“一步先、步步先”，市场竞争越激烈，经销商的服务就越要做到位

洪湖地区大规模养鱼的时限并不长，从稻田转向鱼塘也不过是2～3年的时间。现在社会也非常现实，信息越来越透明，正所谓，“一步先、步步先”市场竞争越激烈，经销商的服务就越要做到位。如果技术服务不到家，养殖户怎么可能会主动找上门来。

洪湖地区养殖品种还是以四大家鱼为主，在洪湖东三区域内，四大家鱼的养殖面积占了85%左右。虽然近两年，四大家鱼的行情不太理想，但是当地养殖户年龄构成偏大，平均年龄55岁，不想过于冒险。也有越来越多的人，特别是上百亩的大面积养殖户，懂技术更具创新精神和冒险意识，这部分人更倾向于养殖收益高的特种鱼类，这也是洪湖当地的养殖趋势。

在杜志勇服务的众多养殖户中，由他提供服务的特种鱼类养殖户合计养殖面积约为3,000亩，中有2,000亩是斑点叉尾鮰鱼的塘口，都是由他全程提供养殖技术服务和药品。除此之外，就是以黄颡鱼、鳜鱼等特种品种居多。杜志勇认为，洪湖地区斑点叉尾鮰的发病情况比四大家鱼的病害稍少一些。养殖时出现的最大问题，就是爱德华氏菌，只要控制好病菌发生，定期做好调水改底的工作，就没什么大问题。爱德华氏菌主要发生于开春或者是年尾气温比较低的时候，水温达到20～28℃时，是水体虫害的高发期。在这段时间，需要特别留心。

近期，杜志勇还要帮助自己服务养殖户找斑点叉尾鮰的销售渠道，因为他本身是做流通出身，资源渠道面较广，可以帮助到养殖户找到合适的销路。杜志勇向笔者透露：“我目前跟一位流通老板签订了100万斤斑点叉尾鮰鱼的回收合同，每天都送鱼到工厂的冷库里面，然后再加工出口。

中国水产研究院长江水产研究所曾令兵教授亲临指导

“实践出真知，磨炼长才干”，动保经销商的出路：未来做好产品+服务

通过身边人的阐述，笔者还了解到关于杜志勇的一些趣事。在杜志勇还未经销商前，就已经有外地的养殖户，慕名咨询。甚至捞起鱼开车从外地赶赴龙口镇向他请教治疗鱼病的方法。当时他手头上还没有产品，就写个方子，上面有详细的使用剂量和方法，让前来请教的养殖户自己准备。

后来，请教的人越来越多，但他发现让养殖户自行购买产品，品质参差不齐，有些即使用了也没效果，反而会损害到他自身的信誉。正因如此，杜志勇萌生要开一家经销门店的想法，通过自己的经验和能力，再结合精挑细选、质量过硬的动保产品，来为养殖户提供优质的产品+服务。

杜志勇的门店以“特效药，新技术，高效益，高服务。”为服务宗旨。到店前来咨询的养殖户，必须要求带塘水和病鱼过来。先检测好水体情况，亚硝酸盐、水体氨氮含量、pH值、藻相等，再检测好鱼体情况，给鱼来个全身的健康检查，而不是简单的一味推销产品。不能仅凭表现来判断病鱼的情况，而是通过专业的检查，找出病因再分析判断鱼体情况。

龙口镇周边的养殖观念还是比较传统，都是以前通过经验的总结推断，较少通过现代技术来分析问题。养殖模式也比较老旧，跟不上现在的养殖形势变化，因为现在不同的气温条件，鱼类生病的情况也不相同，要及时作出调整。

杜志勇很坦然表示，自己并非科班出身，现在也正处在学习阶段，在这个行业中还有很多需要学习的地方。他说：“有人过来咨询，只是说明我现在学的东西，比原有的经验知识略微先进，这也不代表我的技术比其他人好，只能说是分享给大家。还有很多技术知识，需要不断学习进步。”

“实践出真知，磨炼长才干”。对于未来，杜志勇还打算继续和东贝生物制品有限公司等优秀的动保企业合作，带动洪湖东三区及周边地区的养殖技术的提高，带动养殖户们共同发家致富，让更多的养殖户收益。