16年技术沉淀，坚持差异化道路，重点布局鳜鲈板块！集人、物、财力，全心全意做好饲料

■ 《当代水产》张恒 文/图 [ 微信公众号：tsfish ]

近几年，在环保影响下，饲料代替冰鲜进程加速，特种鱼料以及膨化料进入新的快车道。年产量超30万t的鳜鱼和超40万t的鲈鱼作为淡水优质鱼类，早已成为我国淡水养殖的重要品种。鳜、鲈的需求上涨，引得各大料企争相逐利。

浙江益祥生物科技有限公司（下称“益祥”）凭借自身的工艺以及原料采购优势，凝聚全部资源发展鳜、鲈等特种鱼料板块的效果开始凸显。在短短两年时间内，益祥通过发展、宣传和市场实验，也在养殖户中有了良好的口碑。

当代水产：益祥后开拓加州鲈和和鳜鱼板块的时间并不算很长，2018～2019年，在推广上取得什么样的进展？

石萍：我们在做鳜鱼、鲈鱼料之前一直是做龟、鳖饲料，有16年的技术沉淀，所以在特水鱼料的开发上有一定的基础，尤其是在原料采购这一块有显著优势。甲鱼料在原料的选择上和鳜鱼料很相近，我们在甲鱼料的制作上都要求使用进口的鱼粉，我们对原料把控上有很高要求。所以，我们现在开发鳜鱼、鲈鱼这样的高档鱼料，也延续了对原料的高要求。也正是因为有这样的基础，我们在产品开发上很快就取得了成功。通过这一两年销售推广，我们鲈鱼料市场销量有3,000多t，鳜鱼料1,000多t。

随着鲈鱼鳜鱼等市场的需求量增加，现在除了浙江湖州，像一些水质比较好的地区，例如江西鄱阳湖周边、四川这些外围市场也都开始养鳜鱼了。原本养四大家鱼的产区，在养殖品种方面也积极转型，明年还是会呈现比较稳定的增长态势。

浙江金甲、浙江益祥常务副总经理石萍

当代水产：现在加州鲈料的竞争非常大，益祥是如何保持自己的特色，开拓市场的呢？

石萍：加州鲈在老百姓的心中，确实是一条好鱼。但是因为饲料行业竞争加剧，为了抢占市场，一些厂家在饲料质量上下的功夫大不如以前。举个例子，以前加州鲈的饲料，1t能卖12,000～13,000元，现在有的甚至降到9,000多元。加州鲈如果要用好的原料，配方成本就要1万元以上，现在价格如果降低2,000，甚至3,000元，必然要压缩成本，无法保证质量。

所以我们的观念，也是益祥公司的理念：一定要用好的原料，做好的产品，最终为消费者提供健康、美味的水产品。我们以这个为目标，推动行业健康的发展。

当代水产：鳜鱼料现在还在起步阶段，您认为这个板块还存在哪些痛点？您对养殖户有什么样的建议？

石萍：现在鳜鱼苗种驯化还存在一定的瓶颈，而且鳜鱼和其他品种不一样，鳜传染性脾肾坏死病毒、寄生虫病、细菌性疾病等都会给养殖带来极大危害，且治愈率低。在推广过程中，我们都是建议客户，不要太急，顺势而为地推。千万不要急功近利，想着一下子养很多就能有高利润。可以从5,000尾养起，先把技术摸透了，然后再根据自己需求增加养殖量。

当代水产：益祥这两年也一直致力于推广鳜鱼膨化料，您对鳜鱼膨化料的发展有什么样的预测？

石萍：现在市面上真正全程用饲料投喂鳜鱼的还是很少，尽管很多人都在用，但是都是用于阶段性的养殖过程中，因此用量并不大，没有达到一定的规模。鳜鱼膨化料的市场很大，但是要达到量的高速增长，还是有一段路要走。

我们对全程用饲料投喂鳜鱼和全程使用冰鲜投喂鳜鱼这两种养殖模式做过比对实验，1斤的鳜鱼饲料成本大概就是10～12元，用活鱼冰鲜的养殖成本大概是18元，大概能节省6元左右的成本。我们的鳜鱼饲料采用无淀粉工艺加工，添加新鲜进口鱼粉，辅以中药，可以规避很多养殖风险，减轻病害。相比起投喂可能会携带病毒，对水质也有影响的杂鱼更加省事、安全。

当代水产：针对鳜鱼养殖过程中遇到的瓶颈问题，益祥在产品上做了哪些调整？

石萍：我们在推鳜鱼饲料的时候，遇到的瓶颈主要是还是驯化和养殖技术这一块。鳜鱼苗在驯化过程中，成功率还是不高，驯化的百分比还没有达到我们理想的比例。

养殖过程当中，病害包括虫害和肝脏的问题，我们在饲料上都解决了。我们的鳜鱼饲料是无淀粉的；鲈鱼是低淀粉，达到非常低的一个标准。因为膨化饲料大家都知道，淀粉含量低。粘合性方面需要工艺的控制以及原料的选择进行调整。

我们益祥的鳜鱼料既有粉料也有膨化料。在鳜鱼的驯化阶段，我们建议客户选用粉料，把粉料制成大小适合的软颗粒，一方面在鳜鱼驯化的过程中，粉料制成的软颗粒比较容易被吸收，另一方面在投喂过程中也可以进行拌料，添加所需的药品或者保健品等，这样就可以保证在驯化过程中，鳜鱼能够减低发病率，比较健康的成长。在养殖阶段，我们就建议以膨化料为主，益祥鳜鱼料的鱼粉含量特别高，采用的是美国阿拉斯加的深海白鱼粉，另外添加了保肝的中草药，在养殖过程中能很好地保障鳜鱼健康长大。

当代水产：现在市面上的饲料同质化严重，益祥的鳜鲈有什么优势？

石萍：简单的来说，金甲饲料最大的优势就是健康保健。这是我们从甲鱼饲料到现在做鱼料一直坚持的理念。我们的饲料有三大特点：一、饲料添加中草药，把疾病防治做在最前面。二、在工艺上精益求精，我们都知道，膨化料都有维生素、矿物质等成分的添加，在制作过程中，维生素经过高温膨化会损耗很多，我们在制作过程中会充分考虑制作过程中的营养损失，加倍地添加。这是我们的饲料在工艺上和别人最大的不一样。三、就是原料的选用方面。我们深知好的原料对产品效果的影响，我们现在做鱼料也是坚持甲鱼料的标准，特别选用进口的白鱼粉，包括其他的添加原料也是选择最优质的原料。

现在都说饲料企业同质化严重，我们不想和别人走一样的路子，还是想把差异化做出来。我们想把益祥的特种水产料，做成有自己特点的产品。比如我们今年在湖州地区推广了一个黄颡鱼料，叫祥-58。普通黄颡鱼料是40蛋白的，我们的是43蛋白，尽管我们价格比其他品牌的料多500元，但是我们这个产品在养殖过程中省时省心，病害也比较少，现在我们打样的效果也非常好。我们加州鲈料饲料也有这个差异化产品。

我们公司发展到现在，一直提倡“一群人一辈子一件事”，我们集所有的人力、财力、物力，全心全意做好水产饲料。

当代水产：益祥接下来有什么样的战略规划？

石萍：金甲在甲鱼饲料里已经有一定的影响力了，我们希望益祥在特种水产料的市场中也争得一席之地。以前我们做金甲的时候，目标就是“有养甲鱼的地方就有金甲饲料”，现在也是一样的，我们希望“有养鱼的地方就要有益祥饲料”。经过这几年的发展，我相信客户对我们产品的品质、效果都有了一定的认知。饲料是个很实在的行业，产品是养殖户看得见摸得着的，至于使用过程能不能省事省心、有没有效益、有没有成本优势，最终是要被养殖户认可的。

今年益祥销量大慨3万t，虽然离目标还有点距离，但是我们对这个成绩也比较满意。我们预计接下来两三年做到5万～6万t，按现在益祥的两条生产线，加工产能是8万t，短期内不会有很大压力。