国际商务谈判中的跨文化障碍及应对策略

摘 要：经济全球化的持续快速发展增加了不同文化背景人们间的商务交流活动，也使得国际合作逐渐扩大发展。在经济全球化的影响下，国际商务交流活动处于一个错综复杂的文化氛围当中。因此，加强文化沟通与合作，增强跨文化了解，对有效应对国际商务谈判中的跨文化障碍有着举足轻重的作用。在国际商务谈判中，谈判者应当具有丰富的跨文化商务交际知识和卓越的跨文化交际能力，拥有合理有效的谈判方法及对方风俗习惯和文化背景的足够了解，才能使谈判双方的经济利益最大化以达成共识。

关键词：国际商务;谈判;跨文化;障碍;策略

一、国际商务谈判

国际商务谈判是指不同的利益双方在进行权利与义务协商妥协，从而达成互利共赢局面的一项经济交易。现如今的许多经济，贸易上的谈判通常需要更为精心，更为复杂的交涉与博弈才能达成双方满意一致的局面。商品及售后服务的好坏，价格及出产流程的比对等，都是影响一场谈判成败的重要原因。人们通常只注意到一场交易中硬性条件的优劣，往往忽视了谈判活动中不同国家之间的风俗习惯，文化价值观念，思维方式的差异也是导致谈判成败的重要因素。从中可以窥见国际商务谈判中的跨文化交流在协调利益双方上有着不可缺少的重要作用。

二、国际商务谈判中跨文化障碍的具体表现

（一）语言交际方式的冲突

众所周知，语言是沟通的桥梁。在正式的国际商务谈判中，谈判双方通过口头语言來进行商业博弈与协商。这对谈判者的语言把握能力提出了较高要求，既不能在谈判过程中使用一些易产生歧义的多义词、双关语，也不能为了展现自己的学识而大量引用俗语及成语。否则可能使谈判双方产生理解偏差，降低谈判的效率及质量。对于国际商务谈判者，英语只是谈判中一个辅助交流的工具，它的作用是向对方表达清楚本方观点。如何恰当运用好这一工具，甚至通过语言交流让谈判事半功倍，是所有谈判者努力的方向。 如在道谢在中国的回答常是“这是我应该做的”，但如直译为：“It's my duty to do so.”就不恰当了，对方可能误解，以为你是不情愿帮助他的，所以我们应回答：“my pleasure.”避免引起不必要的误会，拖慢谈判的进程。

（二）非语言交际方式的冲突

非语言交际是对非语言手段的具体运用，指人们通过肢体动作，面部表情，姿势仪态相互沟通思想感情的一种非语言行为。但是由于各个国家的文化差异，相同手势的含义可能会千差万别。甚至有时会引起不必要的误会导致谈判的失败。比如，竖起拇指表示“好极了”。这种典型的美国姿态在大多数地方仍因其美国性而为人所熟知。但是在澳大利亚与尼日利亚却有侮辱的含义。再比如，耸肩可以表示一个人漠不关心、无能为力或者没有秘密可隐瞒。美国人经常耸肩来表明他们是无辜的。但是中国人不喜欢在交流中看到这样的姿态。如果他们用耸肩来表示不知所措，这样就会使自己处于弱势中。这在交流中的中国人是不太可以接受的。在重要的商务场合中，谈判者们应主动了解当地文化与本国文化有何区别，详细记录不同点，规避使用错误的身势语，以免谈判双方的尴尬，甚至产生误解而使谈判停滞不前。不管是语言还是非语言交际在没有充分了解对方国家文化时都会产生一定的误会，这在国际商务谈判的跨文化交流问题上尤其显著，是一个迫切需要解决的问题。

二、风俗习惯的冲突

习俗是在特定的环境中普遍经历的行为，是在特定的基础之上建立的社会。不同国家的风俗习惯因其历史，社会的发展也都不尽相同，甚至大有差异。了解当地习俗对于跨文化开展业务至关重要。比如，美国人非常重视准时，当你受邀时，你应该做好准备在预定时间后五分钟或十分钟内到达，但决不能在此之前。当你计划在餐馆、剧院或其他预定的地方遇见某人时，在约定的时间到达是非常重要的：许多美国人觉得社交活动或约会迟到表明对等待的人缺乏尊重。若你被邀约参加一场日本的晚宴，进食时嘴巴发出声音被认为是对食物美味的感谢。但在中国，进餐时嘴巴发出响声是一个不礼貌的行为。在国际商务谈判中不可避免会产生文化禁忌与习惯的冲突，稍不注意便会造成谈判双方的不愉快。

三、传统观念上的冲突

由于中国和西方国家在传统观念上的差异巨大，因此，在语言沟通上可能会产生一些误解。中国人讲究“谦卑”，这一点在交际场合尤其突出，当外人赞扬我们时，我们总会自我贬低而去抬高他人。而西方家的人在受到赞扬后往往以一句“Thank you！”来回应。这样的差异使双方产生了不同的看法，中国人会觉得西方人不懂得与人交际时的谦卑，过于自信。而西方人则会觉得中国人太过拘谨、说话不可信。这样的误解会对谈判的顺利开展产生一定阻碍。所以，在面对不同国家之间的商务谈判时，两方都应该适当就谈话观念上做出一些调整。中方谈判者要注意语言简洁明了，不卑不亢，也不刻意自贬。西方谈判者应适当了解中国文化，避免谈判过程中引起不快。

四、谈判风格的冲突

谈判是一种特殊的沟通。国际商务谈判日益成为跨国企业竞争中一项必不可少的重要活动。国际商务谈判水平是企业能否在国际竞争中获得优势的关键，是企业核心竞争力的重要组成部分。在激烈的世界市场竞争中，为了赢得最好的地方，除了拥有廉价和优质的产品外，国际商务谈判也是决定公司国际贸易成败的关键。因此，所有谈判者都应对谈判内容有所了解，包括如何发展合作关系，如何交流谈判主题，如何通过谈判让对方接受自己的观点，如何恰当使用让步的策略达成协议等等。不同国家谈判者在本土特定文化影响下的谈判风格相去甚远。例如，重视情感因素的阿拉伯人希望能够与其他国家建立长期、稳定的商务合作关系。尽管他们在商务谈判中的要价普遍较高，出手比较夸张，但他们将谈判让步作为必要。相反，俄罗斯人非常看重理念，在谈判中不会根据实际情况灵活变通，他们把让步看作一种懦弱行为，对合作期限更是不加理睬。美国人和以上两个国家的人都不一样，他们很看重理性和逻辑，会依据谈判中的实际情况积极灵活地改变自己的立场。他们不重视长久的人际关系而寻求建立短暂的商业关系。另外，对于合同期限，他们认为是必须遵守的、不可更改的承诺。一项成功的谈判所包含的不仅仅是价格要素，还包括在谈判中行之有效的沟通，应对自如的谈判风格及恰当的谈判策略。

五、对国际商务谈判中跨文化交际障碍提出的策略

国际商务谈判的成功与否对国家经济发展有着重大意义，它不仅是一项国家之间的经济交流，更是一次多元文化之间的碰撞与交流。但是在国际商务谈判的真实情形中，往往存在许多跨文化交流障碍，为避免其拖慢谈判进程，带来不必要的误会，我们应当采取以下策略，将其适当运用于国际商务谈判中。

（一）恰当且灵活地使用语言与非语言策略

各个国家的语言都在不同程度上受到本国文化的影响，因此在国际商务谈判中恰当使用商务语言及非语言策略显得尤其重要。，合理运用商务语言在促使谈判成功上有着举足轻重的作用，这要求谈判者努力提高自身应对不同情形的商务语言组织表达能力，合理使用商务语言，给对手留下较好印象。与此同时，国际跨文化商务谈判中的非语言表达方式也应该得到谈判者的重视。谈判者应充分熟悉各种不同文化背景影响下的非语言交际差异，根据谈判对象的不同量身定制灵活的交际语言，适当使用赞扬，风趣的话语使对方觉得亲切，营造轻松和谐的谈判氛围。避免生搬硬套本国文化习惯强加于对方，造成谈判过程的不适，从而导致谈判的破裂。

（二）注重培养文化差异的敏感度

各国谈判者受特定环境文化和风俗习惯潜移默化的影响而具有不同的文化价值观念，这要求谈判者对文化差异有一定的敏感度。在正式开始谈判前应做好充分了解对方国家文化习俗的准备，尤其应该注意的是对方国家的禁忌与避讳之处来保障谈判过程的和谐融洽，避免不必要的冲突。谈判者应灵活运用多种谈判方式、技巧以应对不同风格的谈判对手，正确有效的谈判方式可以取得事半功倍的談判效果。我们需要在平常生活的细节中不断注意和培养文化差异的敏感度，才能够在严峻的谈判形式下熟练运用谈判技巧说服对手。尤其值得注意的是，不同地域间的风俗习惯截然不同，一个细微的言行可能会让对方觉得不礼貌不尊重。所以谈判者务必提前做好充足准备避免谈判过程中不快的发生。

（三）尊重不同文化价值观的差异

国际商务谈判中不同国家必然存在文化价值观念上的差异，这就要求谈判者了解并尊重这些差异以保障谈判活动的顺利进行。作为文化中最深层的部分，价值观影响着人们的信念，态度和行为。不同地域的人民都有属于自己的独特的价值观，国家及文化的差异还会在个体价值观的形成上产生深远影响，这要求谈判人员在尊重价值观差异的基础上灵活变动谈判策略达到共赢。具有不同价值观的谈判人员在行为方式上不可避免的存在差异，这对商务谈判的顺利开展必然产生影响。所以尊重对方的价值观念在商务谈判中显得尤为重要，不能够将本国的思想强行加于对方身上。谈判者在谈判前应积极获取相关信息，对对手的文化背景、价值观念有所了解并认识到存在的差异，为之后谈判的顺利进行提供良好保障。当与印度人谈判时，为了保持和谐的氛围，印度人可能会告诉对方他们想听什么。印度人不善于表露情感，谈判者必须耐心等待并且让对方在谈判中处于领导地位。但是对于日本谈判者来说，他们倾向于以礼貌，强调建立关系和间接使用权力而闻名。面子对于日本谈判者来说至关重要。不同国度的价值观我们都应该理解并尊重，若不能做到，原有的优势则会转化为劣势，于谈判的顺利进行十分不利，局面甚至会变得困难而无法进行，这是我们不愿看到的。

（四）理解不同思维方式的差异

思维方式是语言和文化之间的桥梁。谈判由思维引导进行，大脑在商务谈判过程中飞速运转也是谈判者思维的持续运转。谈判者的行为方式、谈判风格决定于他们的思维方式。思维方式的差异又是由国家文化背景和文化价值观念决定的。这要求我们在谈判前务必先了解对方国家的文化理念，尊重互相间的思维差异，促进跨文化谈判的顺利进行。东方人认识事物的方式的是由宏观到微观，由大到小，先去确定大方向，再抓细节，整体意识较强，因此他们擅长通过整体原则去在谈判中达成共识。而西方人看待事物却是从由小到大，由微观到宏观，这恰恰和东方人相反。，重视细节，不管不顾于大原则，他们在细节问题上是一丝不苟的。谈判中思维方式的差异还会转化为语言表达上的差异并对谈判产生一定影响。美国人是直线思维，他们倾向于使用简洁直接的话语表达自己的想法，直来直往，会直接说“喜欢”或者“不喜欢”。中国人受传统儒家文化的影响很大秉持以和为贵的想法，在谈判过程中为使双方都有面子，不会直接反驳对方，常常是间接委婉使用一些暧昧，含糊不清的语言来表达自己的思想。所以在两种完全不同的思维方式的交流下，常常会对谈判内容产生误解，甚至会让对方认为我们丝毫没有谈判的诚意。面对不同的谈判者时，我们也应该灵活变通，因人而异，在理解对方的基础上达成共识。

（五）强化法律意识，保障谈判双方的合法权益

遵纪守法是国家或地区之间进行经济活动的第一前提，在国际商务谈判发生纠纷时，法律是保护谈判者合法权益的有效武器。这要求相关谈判人员要具有强烈的法律意识和足够的法律知识，这样才能合法使用国际惯例和国际法等原则来保障自身的合法权益。不管谈判双方的文化背景，文化价值观是如何的天差地别，双方都应该做到的是自觉遵守法律法规，营造一个公平，友爱，和谐的商务环境，更好地推动各国的经济贸易活动，为国家间的商务贸易往来做出卓越贡献，从而加快发展全球经济。

结束语：

经济全球化及文化多元化使国际商务谈判势必有要面对各种可能出现跨文化交流障碍。对于不同国家间的文化习俗、 价值观念以及思维方式存在的巨大差异，在不熟悉谈判者国情的情况下造成无法挽救的后果导致谈判的破裂，所以本文提出几点面对国际商务谈判交际时会出现跨文化障碍做出以下几种策略，希望能对从事跨文化交际的工作者提供帮助。至关重要的一点是灵活变通，通过多种方式增强自身对文化差异的感知性，根据实际情况及时调整和使用商务语言及非语言策略谈判人员应积极主动参加多种形式的跨文化相关培训活动，及时了解最新跨文化相关消息，努力提高自身应对跨文化障碍的沟通、谈判能力;其次要用一颗开放包容的心去理解并尊重不同国家间的文化差异，尤其要认识到价值观念和思维方式上的差异是不可避免的;最后，通过自主学习不断增强自身法律意识，保障谈判双方的合法权益。由于相关专业知识的欠缺以及本人自身能力的不足，故本文针对国际商务谈判中的跨文化障碍所提的建议还有待修改完善，相信今后在各界专业人士的共同努力下，能够逐步推进国际商务谈判走向成功。

参考文献：

[1]郭鹏.国际商务谈判中的跨文化问题及沟通技巧[J].文学教育，2013（11）.

[2]范小华.从文化差异谈商务英语专业学生如何应对跨文化商务谈判中所遇到的问题[J].社科纵横，2014（08）.

[3]戢仕铭.国际商务谈判中的跨文化障碍及应对策略[J].中国商论，2016（17）：93-94.

作者简介：谢楚楚（1998-），浙江树人大学学生;指导老师：吴荣兰。