AWS：建立与合作伙伴之间的“信任感”

王永

“作为AWS合作伙伴网络（APN）的一部分，AWS能力计划是面向APN合作伙伴的认证计划，是合作伙伴差异化项目的成员之一，旨在凸显在专业化解决方案领域具备资深技术能力和经过实证的客户成功经验的APN合作伙伴。”AWS中国区生态系统及合作伙伴部总经理汪湧在接受笔者的采访时表示，在APN能力计划的帮助下，AWS希望让那些能够在专业化解决方案领域具备资深技术能力和经过实证的客户成功经验的APN合作伙伴得到相应的AWS认可的同时，帮助客户找到具备专业知识储备的优质的APN合作伙伴，并在他们的帮助下，充分发挥AWS的各项优势服务客户。

从汪湧的介绍中，有一个重要的关键词——能力计划，即认可合作伙伴的能力。其主要体现在两个方面：客户要具备行业解决方案的能力，或者具备相当的行业技术和咨询服务能力。“对合作伙伴的认证是AWS非常重要的事情，”汪湧透露，他曾多次向合作伙伴了解AWS的认证过程对于企业有什么样的影响，“我听到几个最顶级的合作伙伴的反馈是，他们非常感谢AWS的能力计划，因为AWS的认证计划可以帮助企业，尤其是初创民营企业减少犯错误的机会。”

事实上，认证的过程也是合作伙伴对于AWS进一步认知的过程，从合作的角度来看，双方或许能够碰撞更精彩的“火花”，尤其是在AWS的认证体系正在被市场逐渐认可，甚至是推崇……

据了解，AWS已经拥有40多项认证，并且认证的合伙伙伴数量大幅上升。

成都索贝数码科技股份有限公司是全球知名的专业视音频制播技术解决方案领导者，也是中国广播电视行业规模最大的专业软件企业，自1997年成立以来，索贝深耕音视频行业20余年，服务于全球40多个国家和地区的5000多家客户。

“我们和AWS的合作开始于2015年，最早是在湖南电视台和AWS一起提供了面向湖南电视台全省的新闻稿件通联系统。海外的合作案例是2017年开始，我们为全球最顶尖的通讯社提供了一套覆盖全球的新闻生产解决方案，遍及128个国家。”成都索贝数码科技股份有限公司海外事业部副总裁王天骛回忆起当时的情景表示，由于当时的客户在全球布点比较分散，数量较多，因此在维护方面有着巨大的困难，在使用了基于AWS云的解决方案以后，索贝在成本、效率，包括共享、编辑等各个方面，节约大量成本，效率也得到了极大的提高。

2018年5月22日，索贝升级成为AWS高级技术合作伙伴，其海外事业部基于AWS公有云，为全球媒体和娱乐公司提供全球最先进的云端媒体整体解决方案，覆盖从内容获取、媒体存储和存档，云端音视频编辑、内容管理、云端多平台分发等全方位能力。

“与AWS的合作，考虑更多的层面是对我们海外技术能力的认可，”在王天骛看来，虽然索贝在海外视音频领域的技术能力很强，但是在云方面，特别是新媒体领域，索贝的海外业务更偏传统，从传统到新媒体业务的转变，需要一个被海外市场认可的过程。

另一方面，这一过程对于索贝来说极具挑战性。索贝首先要规划清楚自身的海外业务需求，因为不同行业对于上云的过程认识不同，比如运营、管理和技术实现，包括对客户的服务……AWS的认证体系很好地帮助索贝梳理基于AWS的云业务体系，可以更为精准地适配客户的业务需求。

更重要的是，通过AWS的认证，索贝可以实现与AWS的技术对接和协作，结合AWS的技术能力、服务能力，可以更好地发挥索贝在视音频领域的技术优势。“三个方面组合起来，我们能向海外市场提供更有力的平台，也能够为我们在全球的客户提供更优质的服务，这是我们觉得通过认证收到的收益。”

“我们从开始就All in AWS，并且在加入AWS APN合作伙伴两年的时间内，就达到了最顶级的资质，这个策略是很成功的，我们的业务也取得了很快的增长。”在敏捷云创始人温志良看来，作为初创企业，All in AWS策略是他们诞生之初的自然选择——首先是因为AWS在全球公有云市场长期占据第一位的市场占有率；其次，在国内“一带一路”的政策影响下，中国企业出海，毫无疑问，AWS就是首选。

2017年敏捷云正式成为AWS的合作伙伴，在2年内迅速成长为核心级合作伙伴并整合其他APN合作伙伴资源，构建紧贴市场需求的企业级云解决方案体系。目前敏捷云已经在AWS上服务过多个大型国企/上市公司，涉及云端的迁移、开发、运维、国际数据合规、软硬件加解密方案以及AWS知识体系培训。同时也在多个领域获得AWS能力认证：迁移、DevOps、Oracle、安全合规和云管理平台等。

“从迁移、DevOps、Oracle、安全合规和云管理平台等一连串的能力认证体系来看，反映出了AWS对合伙伴赋能体系的完整性。”温志良表示，不过从敏捷云自身的发展过程来看，其面临最大的挑战不是来自于业务层面，而是时间。

事实上，AWS每年都在以50%的速度来持续更新它的技术和产品，这对于合作伙伴来说，保持与AWS新技术和新产品的匹配尤为重要。

“在分享知识体系方面，AWS不留余力。在项目进行时，工程师根据合作伙伴的需求，从浅到深，及时的分享文档，并规划好路线，让我们为客户提供更全面的服务。”在温志良看来，AWS能够提供持续的创新，合作伙伴总能及时的汲取能量，而且AWS整套的体系很好地引导敏捷云的成长，当然不仅仅是来自于技术层面，还包括管理的能力。

从业务层面来讲，敏捷云目前主要聚焦在国内外企业出海业务。此时，对于出海企业来说，CDN（Content Delivery Network，即内容分发网络）服务变得极其重要，而敏捷云则扮演了串联AWS与出海企业的角色。

“AWS本身在全球的基础设施是领先的，每块区域都有自己的管理团队，如何将AWS这块资源更好地反馈给客户的关键就是CDN。”温志良表示，传统的CDN虽然把比较丰富的功能打包好交付于客户，但是过于僵化，而AWS提出CDN的大POP概念，即把运算的资源推送到末端，通过WAAF、DDoS等功能，再加上运算资源，可以实现“近距离”的服务客户。

在温志良看来，Amazon CloudFront是一个自由度很大的产品，可以满足企业的各种需求，这是与其他CDN最大的差异。

值得一提的是，客户对于CDN初衷是提高用户体验，但后续持续使用的过程中，不仅提高了用户体验，同样节约了企业的成本。目前，敏捷云基于Amazon CloudFront开发了将近100多种产品功能，将客户与AWS的服务更好的串联。

写在最后

“从AWS的角度来讲，合作伙伴对我们来说是至关重要，除了在技术上面支持合作伙伴之外，彼此之间形成一种互信的基础也很重要，”在汪湧看来，AWS一直在秉承与客户建立信任感的企业文化：AWS创立之初就有着清晰的定位，做好基础建设，为合作伙伴赋能。同样，对于合作伙伴来说，AWS为其在向云转型的过程中提供了整套流程的引导、帮助，也正是如此建立了AWS与合作伙伴之间互信的基础。

汪湧强调，一切围绕着客户需求，是AWS最重要、也是最核心的事情。AWS建立自己的生态体系，一切都是以客户为中心的生态体系——引领客户发展方向，帮助客户获得更极致的客户体验。

“所以AWS在这两个方向上面，我们自己去锻炼、锤炼我们的产品和服务，也帮助我们的合作伙伴在这两个方面去提升自己的技术能力。包括今天所跟大家重點谈的能力认证，是其中一部分，就是差异化。”汪湧表示，除此之外，AWS同样会进一步加强合作伙伴之间的协作。“客户在上云的过程中，不是由业务部门就能够做出重要决策的，往往是通过企业的首席信息官来判断这样一个解决方案是否符合当前企业的基础架构的方向，所以除了ISV之外，我们的咨询合作伙伴、系统集成商也会对CIO进行帮助，两方面的结合，可以完成企业更好的上云。”