基于电商与直播行业相结合形成播商行业的研究

李 欣

(宁波财经学院 浙江 宁波 315175)

一、直播行业的发展

中国的娱乐直播行业大约是从2005年开始萌芽。起初的直播平台都有主打的直播方向，有着自己的特色，例如YY主打语音直播、9158主打视频交友。这些直播平台都是基于电脑端的直播平台，受众范围小。接着，以斗鱼、虎牙直播平台为例的游戏类直播逐渐兴起，在青少年中得到了广泛关注。

从2014年开始，随着智能手机的普及，移动端的直播平台逐渐出现在众人面前，超过PC端成为直播行业的主战场，由于移动用户的基数大，使得直播这一新兴行业的地位逐步提升，引起了人们的关注。这一现象在2016年得到充分体现，因此，2016年也被誉为“直播元年”。据数据统计，截至2016年6月份，我国直播用户人数达到3.25亿，占网民群体的45.8%。巨大的流量吸引了资本的大批进入，直播行业由此进入了高速发展的时代。

二、直播+电商的三种商业模式

第一种模式：电商商家与知名网络主播合作代言。各个直播平台上的知名主播有着百万的粉丝群体，更因为主播几乎是每天都在直播，跟贴近观众，与明星相比更加接地气。而主播在为商品解说时，他的审美品味等会在无形中影响着他的粉丝，大量观众会因为自己喜欢的主播而去关注这些商品，带来巨大流量，给商家带来不菲的收益，因为知名主播的名人效应与流量明星相比并不逊色，商家不用付出巨额的代言费也能收到不少关注。

第二种模式：在电商平台中增加直播功能。在以往的电商页面中，商家主要是以图文的形式宣传商品，与消费者有着明显的距离感。但若是商家请专业人士现场直播介绍商品，通过主播对于商品的讲解，可以对商品的促销产生一定的积极性。与消费者面对面的沟通，可以让他们具有很强的参与感，产生咨询购买的意图，既满足了消费者个性化的需求，又起到了很好的宣传效果。2018年双十一的淘宝直播中，李佳琦直播解说口红，在15分钟内卖掉1万5千支，替商家卖出了3亿的销售额。

第三种模式：用户点击直播平台链接后倒流到第三方电商平台。其中以抖音为例，抖音与淘宝达成合作，淘宝商家在准备好的短视频下方放置链接，用户观看完视频后若感兴趣点击后就会打开淘宝进入到相应的商品页面，商家将抖音上观看短视频的巨大观众流量带入到店铺之中，至于抖音本身，通过和淘宝的合作，可以更好地管理商品橱窗，减少假货销售，净化商业环境。

三、播商行业的优势

优势一：直播为电商行业带来巨大流量。在如今电商竞争日渐激烈的背景下，如何在众多商家中脱颖而出，成了商家目前需要着重考虑的问题。而如何带来电商效益的重要指标之一的店铺流量，在与直播行业结合后便可以轻松做到。在如今的互联网时代，人们可以轻易地获取所需的信息，因此流量是十分巨大的，而播商行业恰到好处地解决了流量问题。商家通过直播的方式大量引流到店铺，从而关注到自己的商品，可以大大降低获取流量的成本。据数据分析，截至2019年6月，我国直播用户人数已达4.33亿，同2018年相比增长3646万，在网民总体中占50.7%。直播行业的巨大流量为电商提供了充分的关注度。

优势二：销售模式的新颖性。传统的电商行业主要以图文的形式推广，这种方式有着时间、地域方面的局限性。顾客一般只能向店铺客服询问一些基本问题，难以得到满意的回答。而通过直播的方式，商家可以与顾客进行直接及时的沟通，商家可以更多得了解到顾客的需求，而顾客提出的问题也能得到解惑。商家在直播过程中带领着顾客进行商品的欣赏、介绍、试用等体验，让顾客身临其境。直播行业的高互动性和社交性让用户具有很强的参与感，能满足他们的心理需求，这样的销售方式给用户带来了不同以往的购物体验。

优势三：网红经济的变现。随着互联网的发展，一类群体由于自身某一特质较为突出，吸引了不少网民的兴趣，受到网络世界粉丝的追捧而迅速走红，从而成为了网络红人。网红往往有着大量的粉丝基础，因为直播时间较长，他们的一言一行更容易影响到粉丝群体。网络红人凭借着自身的影响力，引导着粉丝群体进行购买行为，这种影响力与商业结合起来便成了网红经济。罗永浩，锤子科技创始人，于2020年3月以6000万的合约费与抖音签约，开启了直播带货的生涯。在他直播的三个小时里，观看人数累计超过4800万人，销售总额高达1.1亿元，创下抖音直播带货新纪录，将网红经济的强大变现能力展现得一览无余。

四、播商行业存在的问题

问题一：网红对产品介绍缺乏专业性。当前许多电商商家在选择合作的网红中，只注重网红自身所带的流量，却忽视了网红对产品性能的了解，一味地追求热度，导致有些消费者在提出自己的问题后，网红无法及时给予有效的答复，对商品的宣传反而起到负面影响。

问题二：直播过程的内容缺乏创新性。随着部分商家使用播商的销售模式取得成功后，越来越多的商家察觉到了其中的商机并参与进来，他们希望通过网络直播来增加销售，获取更多的经济利益。这样一来导致绝大部分商家的直播内容如出一辙，缺乏创新性，使消费者容易出现审美疲劳，对播商行业的长久发展不利。唯有增加直播的创新点，才能从众多商家中脱颖而出，得到充分的关注。

问题三：直播的转化率低。经过主播长时间的直播，得到的收获却不一定令人满意，商品订单成交量与直播在线观看人数的比例较低，高流量不等于高成交量。直播固然可以吸引到难以预估的流量，但如何把握住机会，产生更多的销售额，值得每一位商家深思熟虑。

五、播商行业今后的发展方向

(一)以消费者为中心，提高直播质量。电商始终要以消费者为核心，注重用户体验。消费者的感受理应被放在第一位，商品的质量需要得到保障，这是获取消费者信任的基础，提高直播质量，丰富直播内容，形成良好的直播生态环境，增加消费者的购物体验，才能增加回购率，对电商的长久发展具有很的作用。

(二)提高主播的专业素养。为了给消费者带来准确的购物信息和良好的消费体验，播商行业应该培养高素质、专业性强的主播。通过合理地讲解商品为消费者带来更好的用户体验，面对消费者的种种问题也能及时解惑，加强宣传效果，可以刺激消费，提高转化率，使店铺逐渐积累人气，赢得稳定客源。

(三)增加直播创新性。打破直播模式的单一性，在千篇一律的直播内容中增加创新点，以独特的直播内容优势来吸引足够的流量，把握住消费者的需求，从而在众多商家中脱颖而出，提高关注度。