□ 文| 熊 明
实际上,汽车养护行业同汽车行业属于同步发展状态,直到上世纪50年代开始,该工业才逐渐成熟并走向兴盛。随着我国经济的飞速发展,我国汽车销量也不断提升,这也直接带动了我国汽车养护品市场的发展,但此种现状与一些发达国家比仍有较大差距,如何帮助我国汽车养护品市场进一步提升成为值得研究的问题。
为了帮助产品和服务能够更好的被大众所熟知并得以使用,就需要应用一些合理的营销渠道来实现目的。在现实的市场经济中,大多数企业充当用户之间的中间商,通过中间商将商品推销出去,主要是为了运用其能力进行产品和服务的目标市场推广。柯立也曾提出,一个分销系统……是一项关键性外部资源。分销系统是一个需要长时间建立并构造的,并且不能轻易改变。其重要性完全不亚于内部其他关键性资源,例如研究部门、辅助设备等等。对于大多数企业和一些企业特殊服务的市场来说,分销系统象征着承诺,同时也代表着其构成基本组织的一系列政策和实践活动。
这些政策和实践活动编织出了一个巨大的关系网。营销策略的使用,可以更好的帮助企业推销产品和服务,如制作合理的渠道设计决策和合理的渠道管理决策。只有大方向确立好,才能保证企业在营销方面进一步提升,扩大企业产品销售,增加企业利润和流量,帮助企业实现自身的经济效益。
1.商家多但力量悬殊。一些商家察觉到了我国汽车养护品市场拥有较大潜力,并纷纷投身该市场中,小到私营作坊,大到国际巨头。这直接导致了我国该市场商家多实力悬殊的现象。
2.产品种类过多且十分复杂。在相关的汽车养护市场上,养护产品类型多且鱼龙混杂,一些产品甚至无法做到对汽车的养护,反而还会对汽车造成伤害。
3.目前我国大多数车主对于汽车保养知识并不了解。我国在汽车养护品方面的开发和使用也不过几年的事情,大多数中国车主都属于刚刚购买汽车,在护理车辆方面没有较深的认知,以至于他们对汽车修理店中各种对车品的养护产品也没有概念,这就导致大多数消费者更愿意选择到信誉好的地方进行车辆护理。
4.没有正规的行业规范,处于无序竞争状态。在我国,针对汽车养护品方面的内容还没有相关完善法律的约束,这造成了在市场上很多商家肆意夸大自己的产品功能,营造出一些新概念和新技术。而商家之间的竞争也缺乏行业规范和制约。
5.我国的汽车养护店规模都很小。参差不齐的养护店规模较小,大多数都是从汽车专卖店和汽车维修厂转变而来。
若想获得经济可控的汽车养护品销售渠道,本文推荐以下两种方式。一种是两个中间机构可运用批发商和零售商进行产品出售,二种是通过批发商直接销售给汽车养护店。若生产商具有自身规模和实力,可以建立自己的连锁品牌,在店中专门用自身品牌来进行车辆养护,在销售产品的同时,也实现了对公司养护产品的推广。拥有大量汽车的一线城市中,通常采用第一种渠道。就是直接将商品销售给4s店等。原因与优势如下:
(1)市场调研的结果显示:消费者更倾向于到有信誉的服务店购买。(2)消费者高度信任汽车4S店是一种集整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈四方面于一体的汽车经营方式。(3)巨大的目标客户聚集区。随着汽车市场的发展,4S店的数量也在急剧上升。(4)售后服务市场极具潜力4S店对所售出的新车有3到5年的质保期,而且很多车子即使过了质保期,还会选择到4S店定期保养。
1.科学优选中间商,确保分销渠道的有效性。要充分评估中间商在经营管理、仓储、销售及售后服务等方面的实力,同时注重对中间商应接近所要达到的目标市场地理位置。
2.完善效益导向的业绩考核评价体系。在评估体系中,应当通过具体、科学、合理的评价标准对中间商的行为进行全面评价,如销售定额完成率、平均存货水平、交货时间等。对于顾客满意的中间商给予奖励和表彰,协助顾客满意度较差的中间商提高顾客满意度,更换顾客严重不满意的中间商。
3.建立新型合作伙伴关系。有效激励和管理渠道成员有助于发挥渠道成员的最大价值,公司只有将中间商视为伙伴,由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系,这样才能形成长期的合作伙伴关系,达到最佳配合的效果。通过诸如专门产品、联合促销、信息共享等方式与中间商形成一体化经营,实现公司与中间商共同目标下的双赢。
4.优化和改进分销渠道。公司要定期对分销渠道加以改进,以适应市场动态的发展变化。当消费需求、购买方式、市场扩大(或萎缩)、新的竞争者进入等情况变化时,优化和改进分销渠道变得尤为重要。