电子商务背景下凉山旅游商品销售策略分析

◇ 孟 悦 ◇

随着互联网的发展，中国网上消费的规模空前壮大。人们越来越习惯通过网络渠道购买商品，以互联网技术为基础的电子商务活动以其便利性、快捷性的特点使广大游客的消费方式实现了质的改变，同时也带来了旅游商品销售模式的变革。电子商务逐步渗透到人们生活中的每一个领域，随着互联网的普及，网络平台应该成为旅游商品销售的一块阵地。

随着凉山州“旅游兴州”战略的逐步实施，凉山的多种旅游商品因其独特性和纪念性正在被广大消费者所热捧，相应地带动了旅游商品销售业的发展。但和其他城市相比，凉山旅游商品的发展仍然相对滞后，因为当地的旅游商品经营者在电子商务技术、产品销售策略以及实体店运营模式等方面存在一系列问题，使得凉山旅游商品经济的发展一直是当地旅游业发展中的一块短板，因此凉山旅游商品的销售模式亟待改变和创新。

一、旅游商品电商销售模式的优势

（一）购物的便利性

以前，地域性、季节性等外在因素对旅游商品的销量影响较大。随着今电子商务这种新型的商业模式的兴起，由于不受时间、地点的限制，消除了时空对商品交易的局限，为消费者购物带来了很大便利。游客只需要借助一台电脑或手机便可以随时随地进行购买，不必亲自到实体店进行订购。通过网络平台，旅游者可以更快速地获得准备购买的商品的详情，从而在客户端或网站上广泛地进行质量、价格等多方面的比较，择优购买。

（二）方便快捷的信息服务

生动直观的网络信息，既可以快速更新又可以重复使用。旅游商品的电商销售模式与传统销售模式相比，第二大优势在于其快捷的信息服务能力。在信息爆炸时代，网络已逐渐演变成我们获取信息的重要渠道，在日常生活中人们对于网络的依赖程度越来越高，因此旅游商品经营者应该以此为契机，利用销售策略，通过网络渠道和各大电商平台向广大旅游者介绍旅游商品，宣传其文化内涵，激发游客的购买欲望。

（三）销售成本较低

由于旅游商品电商销售模式是以网络为媒介进行，所以它不受时空等其它客观因素的限制，从而可以在很大程度上节省旅游商品宣传成本、门店费用及其他各项开支。同时，旅游商品经营者借助电商平台直接与旅游者进行交易，从而大大减少了旅游商品的流通环节，降低了成本。由此可见，旅游商品采用电商销售模式在很多方面都可以降低其销售成本。旅游者还可以凭借商家对旅游商品的直播、详情展示，更为直观充分地了解商品，最终在直播现场下单，大大提高了交易效率。

二、凉山旅游商品销售中存在的主要问题

（一）销售渠道过于单一

目前，凉山地区有两种主要的旅游商品的销售渠道：一是个体经营。凉山大多数旅游商品的销售都以个体经营为主，其经营环境简单，经营模式呆板，缺乏专业的促销手段，致使购买力低下，旅游商品的非专业化发展，又加剧了单一化的销售形式。二是与旅行社合作。旅游商品经营者与旅行社合作销售凉山本地旅游商品，利用这种直接和便利的渠道，销量增加明显。但是这种合作关系会产生增加旅游商品的成本，缩小利润空间的弊端。

（二）旅游商品吸引力不大

众所周知，旅游者的消费行为实际上属于感性消费，他们购买的旅游商品并不是非买不可的生活必需品，而是一种能与其心理需求引起共鸣的心理商品。游客的购买欲望在一定程度上取决于旅游商品的吸引力。凉山州本地的旅游商品蕴含了浓郁的民族风情，具有鲜明的文化性，是凉山旅游商品的主打特色，也是优势所在。但对比旅游者在国内旅游和国外旅游中对旅游商品的购买力，不难发现游客在国内旅游地购买欲大都不强，而在国外旅游地消费能力惊人。究其原因，不难发现凉山旅游商品无法满足现代旅游者的审美情趣和情感需求，其在质量、创新性、商品与地方融合度等方面都有待提高。另外，国内各旅游地间的商品差异性不大，有些旅游商品同质化还比较严重，还有些旅游商品在各大城市都可买到，致使游客对旅游商品购买欲望降低，这在一定程度上限制了凉山旅游购物的发展。

（三）销售规模比较小

改革开放至今，国民经济水平不断提高，越来越多的人倾向于在旅途中购买旅游商品。然而旅游业的商品经济发展却与预期发展情况相背离，凉山售卖旅游商品的商铺店面大多数较小，商品种类不丰富，销售量上不去，分散独立的商户之间存在恶性竞争，无法满足游客多样化的需求。随着凉山旅游业的蓬勃发展，游客对当地旅游商品的需求也日益增长，这样的销售规模远不能满足大众的需要。

三、电子商务背景下凉山旅游商品销售策略

（一）与时俱进，变革经营管理与服务理念

因为互联网的普及，世界变成了地球村，基于互联网的电子商务将企业和客户关联起来，形成巨大的商业网络。因此，企业应该加大资金的投资力度，重视电商技术开发，科学、合理地处理好短期投入和长期效益的关系，积极融入到电子商务所缔造的商业网络中。在管理上，着重改变管理方式并力争实现创新。转变管理重点，通过旅游商品销售的网络化来提升经济效益。这样一来无论是商家还是消费者都能成为网络时代的受益者。

（二）扩展销售渠道，实行全网营销

在日益庞大的电商消费者市场和“互联网+”商业模式浪潮的推动下，传统企业进军电子商务似乎已成必然选择。若想提高凉山旅游商品的销售率，商家应充分利用电商平台，建立多层次多维度的销售网络，实行全网营销，这是拓宽凉山旅游商品销售市场的关键。因此凉山在完善实体经济的同时应大力发展电子商务，实现线上线下完美对接，对游客购物方式进行创新；另外借用微信或直播平台（如抖音，快手，淘宝等）进行商品的宣传与促销，扩大凉山旅游商品的影响范围；探索跨界新电商模式，促进旅游电商与传统经营方式的优势互补，达到双赢局面。

（三）注重专业人才培养

培养专业的销售人才是发展旅游商品电商的核心，其发展的成熟度是我国旅游业竞争力强弱的重要决定性因素。目前凉山旅游商品经营者借助电商平台进行销售还处于发展初期，为推动其蓬勃发展，除了依靠国家的大力扶持以外，经营者应该注重专业人才的培养。首先需要凉山州政府打前站，加强电商培训，转变旅游商品经营者的旧有经营观念，使相关人员熟练掌握电子商务技能，打造出一支专业过硬，技术精湛的电商队伍。另外鼓励当地高等院校，开设电子商务相关课程，鼓励在校学生开展旅游商品电子商务创新创业实践。最后还可以采用高薪引进旅游商品电商专业人才的办法，把选拔人才和培养人才巧妙地结合起来，为凉山旅游商品的网络销售提供坚实的智力支撑。

（四）推动线上线下的合作互补，协调发展

将线上线下资源进行整合。实现线上线下一体化的重要手段就是线上产品与线下产品的合作互补。线上电商要充分利用线下实体店的优势让游客零距离接触所售商品，同时要让旅游者感受到优质服务；线下实体店要依靠线上强有力的推广宣传，加强实体店旅游商品知名度的宣传。旅游者在线进行支付，通过物流收到所购商品，并且可以把购买体验以及商品的评价进行在线分享，这种线上、线下的积极合作，既充分利用了资源，又实现了双方共赢。

旅游商品电商销售模式是对实体经济的补充与升华，而非全盘否定，因为传统经营模式在某些方面的优势是线上平台不能比拟的。所以在凉山旅游商品销售的发展过程中，我们既要充分运用电子商务，又要辩证地对待传统的经营方式，二者兼顾、协调发展。

（五）准确定位目标市场，培养顾客的忠诚度

由于游客通过旅游商品电商销售模式能够广泛地进行质量、价格等多方面的比较，择优购买。其选择更加多元化，这必然导致旅游者对旅游商品的忠诚度降低。因此为提高凉山旅游商品的购买力，商家应借助网络获取大量的游客信息，分析购买者的审美和个人喜好，准确定位客源市场，明确目标市场的客户群。并针对目标客源市场的需求在充分传承地域文化和保留本土特色的基础上，融入现代元素，运用现代技术，创新性地升级或重新打造符合现代人的审美情趣和情感需求的实用性旅游商品。由于旅游商品具有纪念性、艺术性、和实用性等特点，因此旅游商品经营者应把握好游客购买旅游商品的原因并从情感差异化角度来更新和打造凉山旅游商品，培养顾客的忠诚度，这是凉山旅游商品更好更快发展的关键。

综上所述，凉山旅游商品通过电子商务进行销售是时代发展与科技进步的新要求。本文分析了凉山旅游商品销售存在的问题，并提出了凉山旅游商品采用电子商务的方式进行销售的发展思路与建议。凉山旅游商品经营者应把握机遇，与时俱进。