基于Wish平台的大学生跨境电商创业实践与策略研究

冷冰冰，徐 静

（无锡商业职业技术学院，江苏 无锡214153）

引言

随着“大众创业、万众创新”的持续推进和深入发展，创业热潮持续升温。为了积极应对就业市场的激烈竞争，激励大学生创业成为热议的焦点，也成为了各大高校学生工作部门重点关注的项目之一，创业学院、孵化基地不断涌现，大学生创业人数也逐年增加。跨境电商作为一种新型的互联网交易模式，在国家持续推出利好政策的刺激下，以其低门槛、低成本、高人流、宽平台等特点深受大学生的青睐，跨境电商平台成为大学生创业实践的练兵场。

一、跨境电商平台发展现状

（一）B2C增长势头日益强劲

伴随着互联网经济的不断成熟，全球消费市场一体化的高度发展，跨境电商行业茁壮发展。“一带一路”、网上丝绸之路、国家级跨电综试区等重大战略的提出，更为跨境电商行业注入新动能。当前，跨境电商平台以产业终端用户类型分类可分为B2B、B2C和C2C。根据《中国电子商务行业市场前瞻与投资战略规划分析报告（2013-2018）》显示，B2B模式是我国出口跨境电商主体，但占比却有逐年下滑，B2C商模式以其交易成本相对较低、能够满足消费者个性化需求的特点，占比规模逐年增长，将成为未来跨境电商增长重要力量。

（二）跨境电商平台格局逐步形成

第三方数据分析机构艾媒咨询发布了《2018-2019中国跨境电商市场研究报告》，数据显示，网易考拉、天猫国际和海囤全球三大跨境电商市场份额占进口电商平台的64.3%。我国出口跨国电商行业的主要模式有B2B和B2C两种，B2B又分为以阿里巴巴和中国制造为代表的信息服务平台和以敦煌网和大龙网为代表的交易服务平台两类，B2C则分为开发平台和自营平台，其中开外平台中的领军企业有亚马逊、Wish等，自营平台中的领军企业有兰亭集势和环球易购等。在跨境电商不断发展下，市场的竞争格局已逐渐形成。

（三）跨境电商平台发展日趋规范

2018年，我国连续发布了《关于完善跨境电子商务零售进口税收政策的通知》《关于调整跨境电商零售进口商品清单的公告》以及《关于完善跨境电子商务零售进口监管有关工作的通知》，《电子商务法》也于2019年1月1日正式实施。这些政策法规的出台，进一步规范中国跨境电商市场，提升市场整体品质，促进跨境电商行业健康发展，同时全球化趋势、消费升级将推动中国跨境电商交易规模持续增长，也必将引导跨境电商平台发展日趋规范。

二、Wish平台基本概况及特点

（一）Wish平台基本概况

Wish平台于2013年由一家技术服务企业成功转型为跨境电商，2014年即成为电商界的黑马。目前Wish在美国市场有非常高的人气，每日流量约为100万人次左右，95%的用户为移动客户端用户，平台上的商户主要来自中国。在胡润研究院发布《2019胡润全球独角兽榜》中，Wish平台以600亿人民币的估值成为电子商务行业最值钱的独角兽企业。

（二）Wish平台特点

1.依托智能推送技术，营销模式更为精准

由于创始人为技术出身的关系，Wish平台带着天然的技术属性，非常注重技术的持续开发和应用。平台依托“优化算法+大数据”，不依赖于消费者的主动搜索，而是通过收集他们浏览轨迹，分析他们的兴趣爱好，实现精准推送，既节约了用户的购物时间，又使产品曝光更有效，销量转化率更高。这种精准营销模式，与用户保持一种无形的互动，从而极大的增加了用户黏性。有利于中小跨境出口电商打造爆款单品，也更适合于货源相对较为匮乏的大学生创业群体。

2.入驻门槛较低，操作流程更为便捷

亚马逊、速卖通等平台要求入驻商家必须为企业用户，且注册时需要交纳一定金额的保证金，而Wish平台的注册商家可以是企业用户也可以是个人卖家，无需交纳保证金，在交易成功后提取交易金额的15%作为佣金，这对刚起步、启动资金不足的大学生具有很大吸引力。Wish的后台设置简洁明了，操作流程更为便捷，上架产品需要花费时间较少，平台客服还可以为买家及时解答购物过程中的疑问，对于初次接触跨境出口业务的大学生是不错的选择。

3.注重移动端开发，消费趋势更为显著

当前，随着智能终端的普及，利用碎片时间进行移动端消费已经成为一种潮流。Wish作为一家专注于移动购物的跨境B2C电商平台，淡化了传统购物网站的店铺功能，能以千人千面的方式为每个用户量身定制个性化的浏览页面，而且布局简洁明了、内容一目了然，更加符合当下“随时随地随身”的消费趋势，刺激了消费者的购物欲望，提升了他们的用户体验。同时，卖家也无需花费大量的时间和金钱在店铺的装修和设计上，可以将更多的精力投入到商品经营上。

三、基于Wish平台的大学生跨境电商创业实践存在的问题

（一）商品同质化特征明显，市场定位不清晰

Wish平台上的绝大部分卖家都是小微商户，大学生初创者进入平台后，启动资金和运营经验不足，对行业分析不透彻，对平台上占比很高的欧美消费者了解不深入，很难有明确的目标人群和市场定位，在选择商品时容易盲目跟风，复制抄袭其他商铺的产品，致使商品同质化特征明显，很难满足消费者追求新鲜和另类的个性化需求，仿品率超过0.5%，甚至可能会引发被平台关店的后果。

（二）对平台规则把握不足，引流策略不合理

受传统薄利多销的营销模式影响，很多大学生在运营Wish店铺时会采取压低商品价格来吸引流量，结果往往事与愿违，同一款商品很多价格低的反而卖不过价格高的。还有些大学生采取刷单造假来提高业绩，最终也未收到预期效果，这是因为Wish平台相比较其他平台而言，采用的是“瀑布流”方式产品展示，将用户、商品全部“标签化”，根据消费者和商品的“标签”来智能匹配，价格并非主要的参考因素，虚假的购买记录还可能导致商家诚信度降低。

（三）纠纷沟通处理不畅，物流存在不确定因素

Wish平台客服承接了绝大部分的纠纷处理工作，买卖双方的并不直接沟通，这对需要平衡创业和学业的大学生而言有一定的益处，但是因为缺乏直接互动，导致买家对产品的体验和反馈都无法传递给卖家，使得卖家缺少改善产品的有效信息，而且平台的纠纷处理机制更有利于买家，买家提出的退款申请一般都会得到满足。物流成本也是产品定价的重要考虑因素，为了能够，很多大学生初创者，为了控制成本，会选择相对比较低廉的物流渠道，但尤其可能带来时间过长、产品丢失等不确定因素，影响买家的满意度。

四、基于Wish平台的大学生跨境电商创业实践现状解决策略

（一）明确市场定位，开发差异化产品，树立品牌观念

“选品”是开启创业之路的第一步，为了提升竞争力，就必须拥有个性化的商品。大学生创业者首先要对市场和消费群众进行详细调研。Wish平台主要的市场在欧美国家，主要的消费群体是18-35岁的年轻人，了解当地文化习俗、节日庆典、时尚趋势、卖座影片等，结合年轻人追求新奇的消费心理，就可能会为创业者带来灵感，开发出差异化商品，尝试将一些商品搭配成套件组合销售，增加附加值，提高利润空间。

包括Wish在内的所有电商平台，品牌是大势所趋，所以大学生创业者应树立品牌意识，一方面尝试开发小而精的商品并打造自有品牌，用自己的品牌优势增加商品辨识度，更容易打造爆品；另一方面，还要杜绝赝品或仿品，避免销售商品的图像、文本侵犯其他方的知识产权。

（二）熟悉平台规则，优化商品标签，加大推广力度

熟悉规则是顺利开展经营的重要保障，Wish在发展过程中也在不断更新运营规则，大学生创业者应及时做好全方位的政策解析，在知晓规则的前提下灵活经营店铺，才能更加游刃有余，最大程度降低违规所导致的风险。缘于智能推送技术，商品标签是Wish推送的最大依据，因此大学生创业者要充分利用好10个Tags，换位思考从买家的角度出发，对应需求重点描述，突出商品细节，注重首图质量，提高视觉效果激发消费者的购买欲望。商品推广关系到商品的排名、流量和销量，大学生创业者在起步阶段可以借助平台的免费推广，测试流量，判断商品潜力；随后，尝试运用平台竞价规则，加大商品推广资金投入，增加商品的曝光率，在此过程中密切关注流量变化，适时不断优化商品标签和首图，保证商品的竞争力和新鲜感。

（三）合理选择销售地区，积极开发海外仓，提升物流服务效率

物流服务的表现在跨境电子商务中占据重要地位，一方面它直接影响客户体验，另一方面也是平台考核商户的重要指标，影响到流量的分配。为了提升物流服务效率，大学生创业者合理选择销售地区，充分了解当地的物流状况，选择性价比较高的物流渠道，避免因配送时间过长、产品破损等情况导致商品被退款。当下，海外仓已经成为跨境电商的标配和趋势，无品类限制，时效快，创业者可以开发海外仓，不仅可以得到平台的线上流量倾斜，还可以提高线下商品的投递安全性和速度。