杨旭“升旗”

文／陈艺婷

轻油、非油，杨旭一样不放弃，一样抓得好。

◇杨旭在加油站现场带头做好油品和非油品销售。 摄影/陈艺婷

走进中石化湖北石油武汉分公司头道街加油站，顾客经常能看到一位个子不高、皮肤黝黑、长相憨厚的年轻人不停地忙碌着。在油站的泵岛旁边、易捷便利店、卸油工作区，他的身影无处不在。

他就是头道街加油站站长杨旭。在他带领下，该站成品油销量和非油品销量迅猛增长，成为武汉石油的一面旗帜。

亲自上阵

三年前，杨旭刚接手头道街加油站时，摆在他面前有三大难题：设备完好率不足70%，加油现场16 把油枪，其中故障停用7 把；员工流失严重，日均销量31 吨的站点，加油员仅有5 人，加油站经营运转面临严峻考验。

“遇到问题不能退缩，坐、等、靠、要是解决不了问题的。我们要以积极的心态，从力所能及的事做起。”杨旭是这样说的，也是这样做的。为了解决加油人手不足，他亲自带班进班，同时安排管理人员、便利店员一同进班加油，缓解了用工荒难题。设备上，自己动手更换破损的加油枪、加油管，对无法自行修理的设备则是积极联系厂家维修复营。

“站长，现在原本就忙不过来，场上乱成一团。这油枪都修好了，客户到处停，到处喊，我们就更顾不上了。”

面对员工的不理解，杨旭笑着安慰道：“现在我不是也进班加油了嘛，我会手把手教大家如何提升现场加油服务能力的。”

功夫不负有心人。通过合理的站位引导顾客排队，指导持卡客户自助服务，提升自身的服务效率，再加上设备完好率的提升，车辆通过率大幅提高了，加油现场变得井然有序。头道街加油站的日均吨油销量由2016 年的32 吨一下增长到2017 年的36 吨，同比增长12.5%。2018 年再接再厉，年销量由2017 年的1.33万吨，增长到2018 年的1.41 万吨，同比增长6%。2019 年，该站仍然保持了良好的增长势头。

在加油站管理上相比于劝服说教，他更喜欢用行动感染和带动身边的人。每天召开班前会，学习近期重点工作，布置当天经营目标，还分享小案例，讲解应急预案，提升员工应急处置能力。每周参与落实现场演练，确保员工能熟练完成各项演练的角色内容。

去掉“心病”

在杨旭的努力下，头道街加油站轻油规模逐年增长，各项综合性服务也在良性发展。当大家以为可以放松一下时，他依然眉头紧锁。原来，头道街站易捷便利店销售一直是他的一块“心病”。头道街站地处中心城区，虽说沿线路段在拆迁，可每天800-1000 元的非油店销和目前45 吨的轻油规模实在不相匹配。

2019 年5 月，当杨旭得知公司领导去广东石油东莞分公司调研时，他主动联系了分管领导，申请跟队学习。“当我还在苦于提高一瓶瓶、一袋袋非油销售的时候，人家的非油商品已经是堆着卖了。人家一个白班的当班销售，抵我站卖10 天，我真是被震撼到了！”到东莞的第一天，杨旭这样形容自己的心情。

思路决定出路。杨旭欣喜地意识到破局的机会来了。在随后的7 天，他主动要求和当地加油站员工同吃同住同劳动，抓住一切机会同员工们深入交流，并向站长取经，利用夜间休息时间到其他相关站点走走、看看，开拓眼界，学习先进的管理经验、营销策略、考核激励方案、开口营销技巧等。

“文娟，明天咱俩一起把门店中间的货架给拆了。”在东莞回武汉的火车上，杨旭就开始给非油品管理员黄文娟布置工作。

一周前还在苦于“找不到最好的货架，给顾客强烈的视觉冲击以带动消费”的杨旭，毅然决然的拆除了原先的所有货架，将所有商品重新分区，改用堆头陈列。他根据周边商圈和进站消费客户类型，主推“粮、油、奶、日化”等高价值高毛利的生活必需品，将小商品副食等改用橱窗柜陈列。

此时的杨旭似乎又找到了当初那种勇于试错，敢闯敢干的工作激情和自信。通过摒弃传统的商超货架陈列，大量运用地堆，组合促销台，辅以1.2 米小端头架陈列，商品错落有致，层次感分明。这种改变，不仅品类分区明显，视觉效果通透，冲击感强，而且充分满足了顾客“便利（零售）+会员优惠（打包团购）”的双重需求。这种地堆销售，改变了消费习惯让整件销售更加容易。

除了硬件上的改变还要管理上的协助。通过班前会和周例会，杨旭不断给员工“洗脑”，让他们明白开口营销做大非油的好处，并调整绩效考核制度刺激员工开口推荐。

“我将非油品月度任务分解到每一天，细化到班组，开展站内考核竞赛。每天通报每个班组销售完成情况，形成班组间两两PK。同时，将销售过程细化，现场加油人员主要营销任务就是告知顾客有活动，并把顾客引导进店，剩下的由便利店人员详细推介完成销售。销售完成后，不但销售人员有返利，开口推荐顾客进店的现场人员也有返利。”在武汉石油非油品经验推广交流上杨旭介绍说。在他的努力下，头道街站非油销售氛围由原来的死气沉沉，到现在员工的人人开口推销，将一潭死水愣是变“活”了。

“难以置信！我自己都没想到现在一个白班店销达到8000 多元。”面对这样的成绩，杨旭开心地说。