“互联网+”背景下沙田柚营销现状问题及策略

□ 南宁 张 莉 等

互联网时代下，“互联网+农产品”以信息化、无时空性和高效性拓宽了农产品营销的空间，扁平化的营销模式解决了农产品难题。所以，农产品企业和农户都应该与时俱进，借助互联网技术升级传统农产品，有效整合资源，借助物流，开展O2O营销模式，解决农产品营销问题。广西容县作为全国沙田柚主要产地之一，沙田柚也成为容县当地人民致富的法宝之一。基于此，如何积极打造沙田柚特色产业和旅游文化、链接沙田柚和互联网、促进容县发展，是容县政府、企业和农户需要谨慎思考的问题。

一、容县沙田柚营销现状及存在的问题

目前，容县政府、企业和沙田柚种植户等虽然已认识到互联网营销的重要性，也在一定程度上尝试了一些互联网营销的方式，但是从总体来看，效果并不显著，通过调研，发现主要存在以下问题：

1.网络利用率低，营销方式单一。如图1和图2所调研的数据所示，在本次调研过程中共调研了50名农户和20名经销商，其中未开通网店的调研对象占46%，而在54%的网店经营者中，普遍出现网店使用率低并且销售不理想现象，由此可见沙田柚农户和经销商都未很好的利用互联网平台进行宣传营销。果农主要是在沙田柚成熟时拍照发朋友圈、发微信通知老顾客，由顾客到家里采购或快递；或是自行采摘成熟的沙田柚到街上售卖。中间商或企业则是去到农户家里进行大批量采购并拉到其他地区市场销售或在本地沙田柚加工企业生产沙田柚加工产品。而大部分果农和企业利用网络平台工具进行销售的使用率不高，有些果农即使注册了互联网微店，也不知道如何去管理经营，导致微店就成了摆设，一直依靠传统的收购或果农自己进行线下销售的营销模式。

图1、图2数据来源均来自调研小组深入容县当地调研的一手数据。

图1 调研对象及其人数分布

图2 调研对象网店使用率及使用情况分布

2.品牌优势不明显，定位不够准确。由于容县沙田柚没有统一的官方标准，消费者在市场上购买到的不一定是正宗的容县沙田柚，亦或是难以区分沙田柚与蜜柚的区别而购买的可能不是沙田柚，口感不一，对容县沙田柚带来不良的口碑影响。另外，容县沙田柚的定位较模糊，没有一个清晰的文化定位，无法使消费者与其产生情感共鸣。

3.经营者对电子商务的认识模糊、竞争意识不强。产品经营者对“互联网＋”相关知识严重缺乏，没有清晰认识到“互联网＋”营销的发展趋势。在当前市场形势下，经营者必须要走网络营销和传统营销相结合的发展道路，通过利用互联网大力开展品牌、产品宣传，提高产品知名度、影响力和竞争力，创造更大的经济效益。

二、容县沙田柚营销策略

1.挖掘文化，创新定位。容县沙田柚以其口感、功效及加工产品等方面有“水果之王”之称，然而这一市场定位并未给容县沙田柚带来多少优势，所以本文着力从另一方面来打造全新的容县沙田柚文化定位。经查阅相关文献发现，容县是“ 中国爱国将军之乡”，在民国时期共产生了92位将军，为广西之首，堪称“民国爱国将军县”，同时容县也是“ 抗日英烈云集县”，在抗日战争中，数千名容州儿女奔赴抗战前线，为广西之最。基于此，本文建议赋予容县沙田柚全新的文化定位——团圆之果，理由如下：

（1）容县是“中国爱国将军之乡”，正是这些先烈们的英勇牺牲，我们才能在如今和家人平平安安团团圆圆的生活下去。

（2）2019年，中华人民共和国成立70周年，也正是千千万万的先烈们和当今勤勤恳恳的共产党员的努力付出，才能让我们这个东方大国十几亿人相聚团圆。

（3）中秋团圆之夜不可缺少的水果有沙田柚，代表着团团圆圆，而国庆节和中秋节这两个团圆之节，非常适合用沙田柚这个代表着团圆的水果来庆祝。“团圆之果”结合“天然水果罐头”足以使容县沙田柚与市场上的其他沙田柚区分开，从而打开消费者对于容县沙田柚全新的认知，在形成差异化营销后，容县沙田柚的市场份额将会不断扩大。

2.整合资源，优化品牌。容县政府每年都举办沙田柚旅游文化节，但相比于横县的茉莉花节，其无论是在宣传和销量上都相形见绌，通过分析比较，容县政府与企业可从以下三方面进行思考改进：

（1）注重容县沙田柚商标的使用。一方面，横县政府特别注重横县茉莉花的商标使用，凡是需要注册的都需要经过考核。另一方面，他们也在着力鼓励横县农户和企业使用横县茉莉花这一品牌，容县政府也可效仿横县政府，鼓励农户和企业使用容县沙田柚商标，这不仅加大了容县沙田柚的宣传力度，同时也保护了这一品牌，防止假冒伪劣产品的出现。

（2）容县政府需多鼓励商业合作。 容县政府每年举办的文化节都没有和其他商家合作过，这在宣传方面会显得非常单薄，在这个共享时代，实现资源的共享不仅能达到双赢而且会比单打独斗的效果更好。

（3）打造容县当地的龙头企业。容县当地农户和企业除了卖沙田柚鲜果外还能卖沙田柚的加工产品，目前容县企业在沙田柚产业链并未形成规模化和一体化，导致沙田柚加工产品和鲜果在品牌的粘合度不高。容县政府可以重点扶持当地一两家龙头企业，着力打造容县沙田柚鲜果和加工产品的品牌效益，促进容县沙田柚产业链一体化，增加鲜果与加工产品的品牌粘合度。

3.与时俱进，借助新媒体。沙田柚传统销售模式为果商亲自到果场品鉴、选择、订购，然后通过物流或个人运输。自抖音、微视、快手等各种新媒体视频软件的兴起，自媒体带货也成为果园场主一种新的销售模式。与传统销售模式相比，自媒体视频带货新模式更易得价，带货的订量和价格可以从自媒体软件上直观显示。例如，我们通过与一位果园场主的试验，让果园场主通过在新媒体平台上发布一些关于沙田柚有趣的视频和通过直播沙田柚的成长过程，以此来吸引、积累粉丝。在直播的过程中向观众传播容县沙田柚的品牌和富含营养价值的观念，用情怀和美味来获得粉丝的青睐与忠诚度。到沙田柚成熟的的季节，果园场主通过直播平台粉丝带货量占总产量的1/6。从网络大数据中可以了解到，当今的网络营销谁掌握了粉丝，谁就找到了致富的金矿。

除此之外，容县政府、企业与果农不能仅仅只使用自身的力量，也需要借助群众的力量，对于来到容县沙田柚王国参观的人，可通过他们发的某些小视频获得点赞的数量来发放小礼品，如获得50个赞，赠送沙田柚一个；获得120个赞，赠送两个柚子等形式来提高容县沙田柚知名度和积累容县沙田柚这一品牌的忠实粉丝。运用新媒体粉丝经济为点，致力于帮助农户增收，由点到面带动容县其他农副产品的发展，拓宽大学生就业渠道并带动农民一起创业。

4.整理分析，改革模式。

（1）项目整理分析。据调研可知，容县通过每年举办沙田柚旅游文化节、参与产品推介会，使沙田柚知名度大幅提升，容县沙田柚在线下市场销售整体较佳，表现为2018年产值超18亿元，在全区排名第一；但是容县沙田柚产品的营销模式较单一，互联网营销方式尚有所欠缺。

（2）改革模式。根据目前了解到的容县沙田柚产业情况，我们认为沙田柚产业应该：①找准产业定位立足区位优势，创建国家级出口食品（沙田柚）质量安全示范区示范基地。②不断培育新型经营主体，坚持三产融合、延长产业链，帮助农民增收。③坚持科技创新，培育品牌战略,积极引导沙田柚生产种植及销售大户成立合作社或公司，申请注册商标。④运用“互联网+农业众筹”开启新的营销模式，通过号召大学生回乡，将互联网的相关专业知识教给农民，使农村资源优势得以盘活，实现共享众筹多赢模式。⑤运用现代电子商务B2B、B2C、C2C营销模式推广产品的同时，大力发展容县粉丝经济。紧抓线上线下的宣传契机，加大容县沙田柚的宣传。⑥采用“O2O+预售”模式，即消费者下订单之后，线下按照订单的要求组织采摘水果并且以最快的方式进行输送。不断地创新营销模式，让容县沙田柚产业更好地帮助农户增收，真正为助推广西现代特色农业示范区转型升级做贡献。

三、结束语

“互联网+”与新兴技术有效结合推动现代容县沙田柚产业的发展，具有很好的引导作用。目前“互联网+农业”发展迅速，但还存在一些问题，例如：生产经营分散化，资源整合不足；特色品牌优势不明显，竞争能力较低；产销不平衡性突出。而面对众多难题，就需要容县政府积极寻找和建设完善容县沙田柚产业的发展路径，运用互联网整合沙田柚生产和营销的每个环节，积极推动容县沙田柚产业电子商务发展，延长产业链，完善产业的整体服务化体系。企业也要不断创新营销模式，利用新型营销模式进行品牌和产品宣传推广，提高产品竞争力。“互联网+”背景下的现代农业是一种新的经济形态，必将给容县沙田柚带来巨大的经济效益和社会效益，并极大提高创新发展。