从“先行者”到“领跑者”

陈平

“蓝丝带”是一个起源于美国并在世界各地广为流传的励志故事，也是我国一个公益性社会团体——蓝丝带海洋保护协会的名称。十年前，一个以公益品牌命名的产后恢复品牌蓝丝带从零开始，深耕母婴行业，不断学习和实践探索发展新模式，为尚处于起步阶段的母婴行业积累了新经验、提供了新范本，逐渐发展成为我国产后健康行业的领跑者。

蓝色的丝带代表了感恩、鼓励、关怀和爱。显然，从最初的命名开始，蓝丝带这个品牌就为自己赋予了感恩文化的寓意。他们认为，因为有了女人才成就了上亿家庭，因为家庭的建立才迎来了第二次蜕变。蓝丝带的存在只为让国内亿万妈妈在享受宝宝带来生命喜悦的同时，也体会到来自蓝丝带产后恢复中心带给妈妈犹如丝带般细腻的呵护。

有社会责任感的企业才有存在的价值。也正是因为秉持服务母婴的这份责任感，蓝丝带才得以一路高歌。十年来，蓝丝带用专业的服务帮助无数妈妈恢复了健康、美丽、自信，同时也赢得了消费者的信任和口碑。作为国内首家以一个公益品牌命名、以感恩文化为主题的产后恢复机构，蓝丝带在混沌的市场中一路领先，成为引领产康市场的一匹“黑马”。

未来三年，蓝丝带将顺应发展趋势不断革新产品，不断变化组织力量，力求为客户创造最大的价值。同时，蓝丝带的服务领域也将进一步扩大，计划未来五年内，使门店数量达到5332家，为中国妈妈提供最专业、最有效的服务。

案例背景

产后康复，是指女性在生产完毕之后，常常会因为身体过于虚弱而需要一定的恢复和保养，这种恢复和保养被称之为产后康复。据WHO的调查数字显示，全球约有28.6%的妇女因产后恢复不良而引发各种后遗症，并对一生的健康产生巨大影响。中国医学专家研究结果同样发现，中国女性的很多疾病都是因为产后恢复不全留下的隐患。因此发达国家十分注重产后恢复，更主动、更严谨、更科学地开展全方位的系统产后康复。产后康复是女性“第二次生命”的观点已经渐成行业和学界共识。

随着经济的发展、生活水平的提高以及社会文明的不断进步，我国母婴行业的消费需求不断扩大，二胎政策的放开又进一步扩大了这一需求。随着80、90后人群渐次迈入孕产期，其稳定增长的可支配消费能力、健康素养和时尚个性消费刚需迅速驱动产后康复成为近十年来中国井喷式发展的新兴产业之一。据前瞻产业研究院发布的研究报告显示，2010—2016年，我国产后康复产业规模复合增长率达到40%。在2017年，市场规模已经超过103亿元。

案例描述

瞄准刚性需求 产康黄金比例

山东淄博蓝丝带健康管理有限公司旗下的蓝丝带产后恢复中心已成为国内知名的产后恢复中心之一，但在2009年创办时，与现如今妈妈们在专业的产后恢复机构“坐月子”的健康潮流相比，国内的产后恢复市场几乎是一片空白，产后妈妈这样一个特殊群体并没有得到特殊的“照顾”。

但其实，产后女性是一个特殊群体，生完孩子后会面临很多问题，这些问题不仅仅表现在生理健康层面，也包括那些往往被人忽视的心理层面。而在2010年前后，我国80后逐渐进入了生育高峰阶段，这些改革开放后出生的准父母们在关爱孩子的同时，也对产后健康状况更加关注和更愿意投入。受此带动，产后康复作为服务行业的细分领域，渐渐步入萌芽发展阶段。

日益增长的市场需求，让不少创业者看到了“产后经济”的巨大潜力，纷纷加入进来，其中就有由时年25岁的张国文创办的蓝丝带产后恢复中心。

对于“蓝丝带”三个字，有这样一个在世界各地广为流传的故事。美国纽约的一位中学老师决定要鼓励每一名学生，让他们知道自己的价值。于是，她以作业的形式发起一项小规模的“蓝丝带赞美行动”，让每个人都能拿到一条她设计的蓝丝带，上面写着“who I am makes a difference”，意思是“我可以为这个世界创造一些价值”。借着赠予与接受蓝丝带的形式，去帮助人们发现自己的价值。后来，人们用蓝丝带表示感恩、鼓励、关怀和爱，其也变成了爱与感恩的象征。

蓝丝带产后恢复中国运营CEO张国文告诉记者：“每一个新生命的降生都充满着感恩和爱的力量，因此，我们专门借鉴了我国在2007年诞生的一个公益社会组织——蓝丝带海洋保护协会的名称，寓意着我们将会开拓一份融合感恩文化与社会责任感的事业。”

孕育生产对妈妈们的身心能量都有一定耗损，因此产后42天至6個月这段时间被公认为是产后妈妈全面恢复的黄金时期。自创立之初，蓝丝带就一直坚守“让妈妈健康更美丽，让女性创业更成功”的运营理念，在国内首家提出4：2：4健康黄金比例的产后恢复方式，即中医理疗40%、科技恢复20%、营养指导40%，以中医理论为基础，为产后女性提供包括专业诊断、定制方案、报告评估等的一站式特色服务。

张国文说，在产后恢复的过程中，对于亚健康以及爱美女性的需求，单纯的中医按摩已经无法有效满足。通过他们的探索和实践，营养指导和科技恢复随之应运而生。随着方案的多样化以及动态护理的常规化，更加专业有效的产康服务能够更好地帮助不同情况的妈妈们达到身心的和谐恢复。

在高速成长的几年里，蓝丝带秉承为亚洲女性打造产后健康恢复的理念，凭借专业的产后课程管理，为新妈妈产后出现的体重超重、身材变形、疤痕、腰背疼痛、乳汁稀少等多种问题提供天然和科学的恢复治疗方法，并对实施的每个环节严格监控及评估，努力提供有效和高品质的服务。

“之所以将品牌命名为蓝丝带，就是希望把我们打造成为一个以感恩文化为主题的产后恢复品牌，一个有爱又有温度的品牌。”张国文表示。

五个一标准服务赋能核心竞争力

张国文记得，在蓝丝带创办之初，我国还处于PC信息时代，产后恢复市场基本处于“开荒”阶段。由于缺乏行业标准，导致行业集中低，缺乏有效的行业规范，运营上没有可借鉴的标准和模式，创建门店的门槛都很低。

也正是看到了这一状况，张国文希望蓝丝带产后恢复机构的创立能够为产后妈妈这一特殊群体提供最专业、最有效的服务平台，让所有的妈妈在其人生中孕育新生命的最关键时期都能得到最好的呵护，帮助她们顺利度过生育这道“人生分水岭”。

因此，蓝丝带对内抓团队，采取监管严格、自律不怠的方式；对外抓市场，向来快速反应、坦诚对待。作为定位于产康加盟连锁企业，蓝丝带在加盟商管理方面实行“严选”，从选择加盟商开始，经过五重挑选，最终选择适合蓝丝带的加盟商进入，并且将风险以及违规管控事先说明，降低加盟商的期望值，从而寻找到适合蓝丝带的合伙人。在管控方面，蓝丝带专门设置了神秘访客机构，不断“微服私访”，抽查门店服务标准以及违规问题，及时纠正门店经营方式，给予门店意见和建议。在市场方面，由广州、上海专门的研发团队和产品团队从市场上甄选出优秀产品和优质项目，为连锁门店源源不断地提供产品、教育、项目等方面的赋能，提高门店在当地的竞争力。

目前，蓝丝带已经建立起六大核心优势，即：以公益品牌命名、以感恩文化为主题的企业；拥有原材料种植基地；开店成功率高；通过ISO9001国际质量体系认证和人保PICC质量承保；实行全国门店股东分红；采用五个一的标准服务，即一对一专项检查、一对一诊疗计划、一对一专项检测、一站式解决方案、一对一阶段评估。

凭借优质的服务质量和口碑载道，目前已经拥有1000家省级大型服务中心，遍布全国重点省份，并于华南、华北、华中等地设有多家大型旗舰店，预计到2021年，将有超过1100家连锁专营门店。

张国文表示，蓝丝带十年前进入到几乎一片空白的产后恢复领域。在有利的大环境下，他们一直探索钻研，通过成立蓝丝带企业大学，不断地为企业输出人才。通过成立研究院，不断地升级蓝丝带的产品品质。通过成立数据研究中心，搭建起门店数据化运营体系。

对蓝丝带来说，深化服务是未来规划和目标的重中之重。未来三年，蓝丝带将顺应发展趋势不断革新产品，不断变化组织力量为客户创造最大的价值。张国文表示：“作为中国产康行业的先行者，在学习和自我的摸索中，我们认为以客户为中心建立集团化、连锁化的企业将会是未来行业的发展趋势。因此，蓝丝带的服务领域将进一步擴大，计划未来五年内，门店数量达到5332家，为中国300万妈妈提供最专业、最有效的服务。”

案例分析

突破瓶颈 规范发展

作为介于医疗和生活美容之间的健康管理产业，以月子中心为代表的各类产后恢复机构迅速在国内呈现井喷态势。据不完全统计，我国母婴保健服务机构数量已超过4000家，平均一线城市拥有数量可达百余家，二三线城市一般也会拥有8—20家产后连锁机构，它们已经成为产后康复重要的新兴商业载体之一。

目前，国内包括月子中心、产后恢复中心等在内的品牌达到上百个，其服务内容虽然各有不同，但主要以母婴护理服务为主，竞争日趋白热化和同质化，服务质量良莠不齐。整体而言，产康行业集中度低，缺乏政策的有效规范，目前仍处于加速发展的初级阶段（V1.0时代）。

随着近年来我国开始重视对产后康复行业市场的监管和准入，陆续出台了《产后母婴康复机构管理和服务指南》《母婴保健服务场所通用要求》等文件，为行业的健康发展提供了初步依据，但是仍需进一步完善和规范，比如，对于产后康复中心究竟属于“医、护、养”的专业界定至今在政策上尚不明确，因此产后康复的整体性和先进性技术价值有待进一步提升，新技术、新产品以及新的时尚体验亟待补充应用。

张国文告诉记者，目前产康行业的消费人群大多集中在20—35岁，这部分消费者对于品牌、品质的要求更高。而蓝丝带经过十年的运营，已经从产品、仪器、手法到门店运营方面形成了非常完善的体系，现有的1000多家门店在消费者和母婴行业当中有着良好的口碑。

记者了解到，连锁加盟模式是当前不少品牌采取的运营策略，但是其中也有不少风险。而连锁企业的风险主要集中在：首先是管理风险。连锁门店是在总部的统一管理下，按照统一化、标准化和专业化的原则进行运作的，因此连锁总部的管理水平直接关系经营风险的大小。总部的决策失误、指导不力以及信息传递、广告宣传等方面的问题均会给连锁门店或加盟者经营者带来风险，甚至造成企业连锁经营体系崩溃，使连锁企业遭受重大损失。其次是管控风险。由于加盟企业一味以加盟为主而不是以合伙人的招募方式，不少品牌只是为了招加盟而招加盟，加盟商也只是为了加盟而加盟，导致总部无法良好地实施管控，加盟商的无序经营也会造成大面积的品牌经营风险。第三是市场风险，主要体现为两方面，一是市场消费变化莫测，市场分析和预测的难度越来越大，如果总部不能及时了解市场、不断提高核心产品和核心服务，也就无法为加盟店提供强有力的竞争力产品，从而导致加盟商翻牌自立门户。二是激烈的市场竞争使得门店的经营和服务要求不断提高，总部需要不断运用新科技、新产品赋能，才能与市场共同进步，并且引领市场发展。

张国文表示，在传统观念的影响下，部分家庭仍存在“女主内、男主外”的观念，在产康领域创业的女性相较于男性压力更大。经过十年摸索，蓝丝带总部打造并完善了包括选址、招聘、装修、培训、拓客、业绩支持等等全方位的加盟扶持体系，力争开一家存活一家。

作为以实体店经营为主的品牌，今年突发的疫情带来了不小的冲击。记者了解到，当疫情发生时，面对门店前所未有的压力，多数加盟门店无所适从，对未来存在深深的担忧。在此情况下，蓝丝带总部通过多直播、调整项目结构等种种方式不断赋能，稳定加盟店信心。在居家隔离的数月间，通过多种补贴方式为门店创造业绩，为在家的宝妈持续提供专业产康知识及指导。

张国文表示，母婴服务行业应避免赚“快钱”的理念，深耕效果与安全，弱化营销手段、强化口碑传播。因为行业自身发展时间较短，所以必须稳扎稳打培养消费者的信任度。“打造行业的长期盈利，需要从业人员少一点套路，多一点真诚，用效果、安全、品质去服务。”