第三方市场合作：打造“三方共赢”

文/万军 王永中 编辑/章蔓菁

第三方市场合作通过多样化的合作模式，可使我国的优势产能与发达国家的先进技术有机结合起来，共同为第三国提供高质量、可持续的基础设施，最终实现“三方共赢”。

第三方市场合作是我国首创的国际合作新模式，主要指我国企业与有关国家企业在优势互补的基础上，共同在第三方市场开展经济合作，最终实现多方互利共赢。迄今为止，第三方市场合作已取得了一系列积极进展，受到了发达国家相关企业与“一带一路”沿线国家和地区的广泛关注和普遍欢迎。但与此同时，第三方市场合作也面临一些现实挑战，需要宏微观层面共同发力，推动第三方市场合作迈上新台阶。

第三方市场合作取得积极进展

自2015年6月中法两国政府在共同发表的《中法关于第三方市场合作的联合声明》中第一次提出“第三方市场合作”的概念以来，这种新型的国际合作模式得到了越来越多国家的认可，并取得了一系列积极进展。

第三方市场合作的积极影响日益显现

从东道国的角度看，第三方市场合作契合了其发展需求。目前，非洲、东南亚和拉美地区是我国企业与发达国家企业开展第三方市场合作的重点区域。从实际效果看，第三方市场合作在一定程度上满足了这些发展中国家对基础设施建设的投资需求，带动了当地的经济增长，显著改善了当地的投资和贸易环境，极大提升了这些国家的经济发展潜力。此外，第三方市场合作项目建设还有利于改善当地的民生状况，为东道国创造大量的就业机会。也正因为如此，第三方市场合作受到了项目所在国的普遍欢迎。

从发达国家跨国公司的角度看，其在与我国企业共同实施第三方市场合作的过程中受益良多。发达国家跨国公司借助我国在“一带一路”沿线的影响力与前期合作基础，抓住了“一带一路”建设所带来的商业机遇，拓展了发达国家跨国公司的业务空间。

从我国企业的角度看，其在与发达国家跨国公司开展合作的过程中，进一步学习了对方的管理经验，更加注重合规经营、环境保护和履行社会责任，公司治理结构得到改善，跨文化沟通融合能力和国际化运营水平均得到显著提升，有力促进了“一带一路”的高质量建设。

政府间协调机制不断完善

第三方市场合作不同于跨国企业之间单纯基于市场规则的国际合作模式，其是在尊重国际商业规则的基础上，由双方政府层面为我国企业和发达国家企业共同开拓第三国市场提供支持。目前，我国已先后与法国、韩国、加拿大等14个国家签署了第三方市场合作备忘录。在达成共识的基础上，我国与有关国家建立了第三方市场合作委员会或者合作工作组，逐步建立和完善了政府间的协调制度和合作机制，通过举办第三方市场合作论坛、开展战略经济对话、建立第三方合作基金等形式多样的方式，确定了合作的主要区域、重点行业，形成了重点合作的项目清单，搭建起企业间交流信息、增进了解、探讨合作的平台。

政府的引导和支持为我国企业和有关国家企业共同开拓第三方市场营造了良好的制度环境，提供了必要的政策支持，极大地促进了企业间的跨国合作。继中法、中意等第三方市场合作论坛取得圆满成功，相继结出企业合作的硕果之后，在2018年举办的首届中日第三方市场合作论坛上，中日两国企业和金融机构也签署了50余项合作协议，协议总金额超过180亿美元。第三方市场合作契合了各国开放合作的现实需要，具有广阔的发展前景。

企业积极探索新的合作模式

企业是实施第三方市场合作的主体。在开拓国际市场方面，发达国家企业和我国企业各有千秋。发达国家的跨国企业在创新能力、管理理念和国际化运营经验等方面处于领先地位；而我国企业在成本控制水平和产业配套能力方面则具有明显优势，能够提供更适合发展中国家的实用技术和成套设备，更能契合发展中国家积极推进产业发展的现实需求。

从商业实践看，第三方市场合作呈现出合作模式多元化、合作项目规模大等特点。从合作模式来看，按照国家发展和改革委员会在《第三方市场合作指南和案例》中的分类，主要有产品服务类、工程合作类、投资合作类、产融结合类和战略合作类五种类别。从合作效果看，在共同开拓第三方市场的过程中，中外企业结合自身优势和项目需求，选择了灵活多样的合作模式，涌现出一些较为成功的合作案例（见附表），显著增强了企业建设和运营大型合作项目的能力。这其中，中日韩三国地理位置毗邻，近年来在开拓第三方市场方面更是合作密切。中韩企业在科威特的阿祖尔炼油厂项目、在厄瓜多尔的太平洋炼油厂项目、在越南的山阳港以及埃塞俄比亚通讯网和电网建设等项目上，均开展了有效合作。中日企业也在积极探索第三方市场合作，其中《关于中日第三方市场合作的备忘录》的签订，更是给中日之间的务实合作带来了新的机遇。目前，中日企业正在泰国东部经济走廊等有合作潜力的区域以及基础设施、金融、物流、信息技术等产业领域寻找商业机会，未来将在更大的领域里共同开拓第三方市场。

第三方市场合作成功案例

金融机构不断强化融资支持

在第三方市场合作的过程中，银行、股权投资基金和保险公司等金融机构不断探索扩大第三方市场合作的渠道，通过提供不同类型的金融产品，共同为第三方市场合作提供资金支持。目前，中国进出口银行已经与日本国际协力银行、韩国出入银行、意大利外贸保险服务公司、法国贸易信用保险公司等金融机构建立了合作关系，对越南海防燃煤电站一期、二期项目等第三方合作重点项目提供了融资支持。中国丝路基金已与欧洲投资开发银行共同设立了促进第三方合作的基金——中欧共同基金，首期规模5亿欧元，主要投向对中欧合作具有促进作用且商业前景较好的中小企业。目前，部分资金已经投向法国、爱尔兰、奥地利等国的近十家中小企业。中国出口信用保险公司为意大利国家电力公司提供了总额不超过10亿美元的融资保险额度，在帮助意大利国家电力公司开拓拉美市场的同时，也带动了我国光伏产品向拉美国家的出口；同时，中国出口信用保险公司还与瑞士地中海航运公司、法国巴黎银行签署了战略合作框架协议，为地中海航运公司的船舶脱硫改造项目提供了总额超过10亿美元的保险支持，国内多家造船企业也因此获得大量订单。

第三方市场合作面临的挑战

作为一种国际经济合作新模式，第三方市场合作在取得积极进展的同时，也面临着发达国家合作态度、我国企业国际化水平以及项目所在国商业环境及环保问题所提出的挑战。

一是部分发达国家对第三方市场合作仍有顾虑。尽管第三方市场合作有利于实现我国产能优势和发达国家技术优势的结合，但一些西方政客却将其解读为我国试图通过第三方市场合作获取西方公司的知识产权，使得一些国家和企业在与我国开展合作方面顾虑重重，对参与“一带一路”倡议持有怀疑态度；或基于自身利益对合作设定了一些前提条件，增加了双方就共同项目清单达成一致的难度，一定程度上限制了第三方市场合作的业务空间。

二是我国企业与发达国家跨国企业在跨文化沟通、标准选择等方面存在差异。第三方市场合作对我国企业的国际化水平提出了更高的要求，我国企业不仅需要了解项目所在国的商业环境和法律体系，也需要了解外方合作企业的经营理念、治理架构及其所在国的规制要求。由于我国和发达国家在经济发展过程中各自形成了与自身经济发展水平相适应的技术标准，在共同开拓第三方市场的过程中，合作双方在技术标准选择方面容易产生分歧。实务中，尽管我国标准更适合发展中国家的实际状况，但由于历史的原因，一些项目所在国的政府官员、企业管理者和技术人员，相对更容易认同西方的技术与标准，从而在一定程度上增加了我国企业和西方企业合作的难度。

三是项目所在国商业环境变化以及环保问题的挑战。一些项目所在国依然存在政局不够稳定、营商环境有待改善等问题，政权更迭和政党纷争都可能对经济政策与投资环境产生较大影响，政府机构效率低下，也会增大项目建设和运营成本，给项目实施与预期收益带来更多的不确定性。与此同时，随着国际社会环保意识的增强，基础设施建设中的环境保护问题正在引起越来越多的关注。如果第三方市场合作项目对环境因素考虑不周，则极易陷入被动，不仅会造成严重的社会影响，而且也会使项目进展受阻。

进一步推动第三方市场合作的建议

为进一步发挥第三方市场合作的经济和社会效益，实现多方互利共赢，需要政府和企业共同展开探索。特别是对于企业而言，需要不断提升竞争力、加强合规管理意识、关注当地的民生诉求，并在具体项目中提升风险管控意识。

一方面，建议政府进一步发挥协调和指导作用。为推动第三方市场合作实施方案顺利落地，应进一步完善政府间协商与对话机制，在政府间高层对话框架下建立政府、行业协会和重要企业之间的共商机制，明确优先合作区域和重点产业领域，形成更具操作性的第三方市场合作实施方案。与此同时，为帮助企业提升对第三方市场国家合作项目的风险识别能力，降低参与国际合作的风险，建议政府整合各种渠道的信息资源，编制有关合作伙伴国的法律制度、海外投资规范以及第三方市场国家营商环境、法律体系、重大项目等方面的数据库，增加我国企业对合作伙伴国法律和商业规则的了解。

另一方面，企业层面应苦练内功、全面发展，具体可从以下几个方面入手：（1）不断提升自身技术能力和管理水平，改善产品性能，提高工程质量，扩展融资渠道，增强自身的竞争力。（2）发达国家的企业普遍重视法律规则和投资规范，我国企业在开展合作的过程中，要与合作伙伴保持密切沟通，尊重发达国家的商业规则，强化合规意识，注重合规经营。（3）企业在项目规划和实施中要关注当地的民生诉求，在深化第三方市场合作的过程中，坚持共商共建共享，遵守当地的法律法规，尊重当地的文化传统和社会习俗，建立与当地政府和社会各个层面的广泛联系和有效沟通，加强对当地民生状况的关注，肩负起企业应当承担的社会责任，尽量满足当地对就业、环保、本地化等方面的诉求，使项目的社会效益得到更大程度的显现。（4）充分调研第三方市场国家的营商环境和合作项目，并做好风险评估。我国企业在参与第三方市场合作之前，应当研读国际组织和知名咨询机构发布的相关国家风险报告，与拥有当地经商经验的企业进行交流，并通过公开信息、委托咨询、实地调查等方式，全面了解项目所在国的政治局势、产业政策、法律法规、税收制度、劳工政策、文化习俗等各方面的信息，在风险研判的基础上对合作项目的可行性进行综合评估，并对可能出现的各种风险做好防范预案。