B2B企业销售管理信息化探析

张安伟

近年来，随着科技的进步和时代的发展，为我国各领域创新改革带来重大机遇。为了在激烈竞争中脱颖而出，越来越多的企业开始注重内部的销售管理，引进先进信息技术，致力于打造销售管理的信息化机制，鉴于此，本文将着重分析B2B企业销售管理信息化情况，了解信息化建设中存在的问题，并提出具体优化策略，旨在为更好的提高B2B企业销售管理信息化水平献力。

随着经济全球化和网络信息化的发展，涌现出越来越多向其他企业提供产品或服务的企业，特别是在全球性生产过剩产品同质化的背景下，销售能力已经决定了这类B2B企业的核心竞争力。因此，如何借助先进信息技术推行内部销售管理的信息化，提高企业销售的实效性，拓宽更多的销售渠道，挖掘潜在客户，仍然是B2B企业在经营发展过程中亟待解决的重要问题。

B2B企业销售管理信息化基本思路

销售管理信息化是指借助先进的信息技术转变传统的销售管理模式，提高销售效率的同时，为企业带来更大的经济效益，因此销售管理的信息化要遵循以下几点基本思路。

首先要坚持管理与系统的相融合。基于信息化的工作需要在企业整体发展战略的指导框架下进行，还要明确强调管理制度和先进的管理模式业务流程在销售业务中的主导地位，这样才能够建立现代IT系统之上，并与之相融合的成熟结算模式。

其次，要坚持信息化与业务相融合。B2b企业在经营运转的过程中，需要按照订单安排生产和服务工作，更多的也是需要根据市场外部的动态变化来提前预测安排生产，对于一些连续化大流程生产的企业，以市场销售为导向会带来一定的难题，因此信息化仅仅是对销售管理信息资源的整合，并不希望与现有业务管理总体结构存在较大差别。若有着一定的变通性和灵活性，则可以帮助企业及时的调整生产和销售的战略思维，更能够与现有的运作模式相接轨，可以随时查看重要的信息流向及分布的数据图表，便于灵活查询信息。

最后要坚持就源取数和资源共享。销售管理系统作为企业内部产销资讯系统中的重要组成部分，与任何先进的信息管理系统有着相似性，无论营销质量生产管理等多方面，均要紧密结合，相辅相成。而信息化的销售管理体系下，可以打破信息孤岛的状态，真正实现以市场为导向合同为主轴规范为桥梁的成熟信息管理机制，提高企业的生产效能和竞争力。

B2B企业销售管理信息化中存在的问题

B2B企业作为我国近年来一类新型的企业，内部的销售管理信息化运行效果与预期有着较大的差距，使得销售人员和相关管理人员使用积极性不高，而销售管理信息化问题体现在以下几方面。

首先是流程问题。国内许多B2B企业在进行信息化过程中都会按照原有的流程进行简单提炼后放到相应的软件中运作，实现业务流程和软件功能模块相匹配，但由于企业购买的软件大多数以标准化产品为主，固化的流程和功能模块无法真正针对每一个企业实际情况。特别是对于内部经济项目相对特殊的B2B企业而言，流程管理不够通畅，会与实际业务场景贴合度较低。例如销售合同、审批流程和费用报销流程以及业务支撑，协同流程等等都会存在差异，使得销售管理的信息化软件无法发挥出应有的作用，整个流程大部分还会在线下完成。

其次是信息化問题。部分B2B企业在实际规划过程中可能会出现业务流程信息化不完整，例如合同评审应完全实现在线评审，可保留评审历史，不仅能够提高效率，更能够实现线上流程的自动运转。但考虑到一些企业内部并没有形成完善的销售管理模块，再加上收到信息化，预算成本等方面的限制，会影响信息化目标规划。还有一些企业对于信息系统的应用，其核心问题是因为许多软件并非是企业自己开发，而是购买第三方企业的系统也会无形中为企业的信息化融合带来了巨大挑战。

最后是信息化成本的问题，目前我国仍有许多B2B企业的规模相对较小，且兴起的时间不长，资金投入有限，除一些规模较大，有自己专门it研发团队，企业有着自建的信息化系统外，这类中小型B2B企业出于成本和规模的考虑，在进行信息化建设的过程中，仍然会选择购买第三方企业所提供的软件来实现选择第三方企业这一决定并没有太大问题，但会出现与企业自身实际情况和业务流程不匹配的局面。而出于对成本的控制，采取业务流程，适应软件流程或变通的方法来实现，通常会在信息化的价值上大打折扣。因为第三方软件无法及时解，往往是企业的个性化问题，而企业个性化问题也一般是企业内部的管理瓶颈和重点。这类关键性的管理问题若缺乏信息化的支持，仍然沿用传统的销售管理模式，最终所取得的效果也不够理想。

B2B企业销售管理信息化优化策略分析

注重软件的选择与开发

企业销售管理信息化建设务必要注重软件的选择，也要确保软件的选择符合自身的发展，挑选出最适合企业实际条件的软件方案。软件的选择也有兼顾企业的环境需求，且保障目标的合理，能够推动需求的进一步发展，而并非是随便选择软件方案便投入使用，这样不仅会增加后期维护费用，还会无形中加剧企业的运营成本消耗。而软件的结构体系需要满足在各个客户端，要在c/s模式下工作，确保网络服务器与其他客户机之间可以通过交换机的方式进行连接。

明确销售管理信息化需求

B2b企业在进行销售管理信息化建设的过程中，要注重销售管理的信息化需求。明确需求，才能够更好地规划信息化管理的相关事项和指标。目前有许多企业都开始致力于产业结构优化升级，需要按照订单安排生产，更多的是根据市场的预测和行业的动态发展趋势来安排生产，对于一些连续化的大流程，B2B企业以市场销售为导向绝非易事。因此，更要注重销售管理信息化过程中的需求，了解企业项目运行和生产的实际情况，结合企业的战略发展综合考量。要确保信息化系统的建设在满足销售管理需求的同时，能够为未来企业的信息化系统拓展集成创造有利条件。因此，软件系统的需求要能够支持业务流程的流动和传递，且不能被固化，还要具备修改变动的灵活性。与此同时，要做到销售的全过程模块化管理与现有的运作模式保持相同的状态，对信息要具有加工和分析的功能，可以随时查看重要的信息以及分布的图表数据，确保信息查询的方便简洁。还要格外注重信用管控和价格管控两方面。确保企业销售管理中的一些关键环节能够在需求分析中得到额外的重视，并提前规划。

确保销售管理业务合理高效

确保销售管理业务合理高效，是B2b企业销售管理信息化的优化策略之一。销售管理的信息化业务流程务必要做到科学化合理化，由于软件需求以规范流程的业务为前提，因此，务必要对B2b现有的业务流程进行重新的设计和优化，例如对销售部门的业务财务和网络体系等进行资源的内部整合，使系统达到规范，细化的状态，并与之相配套的进行销售，结算业务流程的优化组合。从而达到提高企业销售管理信息化的目的，在日常工作中，关于结算清单、发票的开立和结算业务的账目处理等等虽然是工作中最为基础的部分，但却耗时耗力，而销售管理的信息化系统，在采用先进的定时批次处理理念，自动在约定的时间启动批次作业后，可以适时归类各类交易资料，确保资讯与实务的同步。而高效合理的销售管理业务也要具备动态的监控效果。由于销售管理信息化系统为B2b公司提供了丰富的管理信息，可以实现在线追踪订单查询以及销售计划完成情况的统计。但用户的预收款管理却一直都是销售结算业务财务中的重难点。但销售管理的信息化能够简化预收款使用流程，突出对业务的管理和控制，达到会计与业务的有机融合，在提高客户满意度的同时，更能有效地规避风险。因此，销售管理的信息化建设过程中，要注重监控的动态化，确保监控的时效性能够及时追踪销售业务的运行情况。以赊账方面为例，针对不同业务部门按照内部规定的赊账额度。赊账超过限额要自动报警并提交到主管审批，也能够起到良好的制衡和监督效果。

结论：总而言之，新时期的B2B企业销售管理信息化建设需要注重软件的筛选和需求的分析，更要结合企业的实际情况，设计出符合企业经济项目和战略目标的高效销售管理信息化系统，以更加灵活先进的系统推动企业持续发展。

（南昌理工学院）