关于项目投标过程中报价策略的研究分析

2020-01-17 07:31
环渤海经济瞭望 2020年12期
关键词:中标报价投标

随着我国现代化建设步伐的加快,基础项目建设数量增多,招投标工作逐年增加。项目投标过程环节众多且必不可少,必须引起高度重视。投标策略不仅关系着企业能否成功中标,还关系着企业能否盈利,而报价策略作为企业投标策略中的组成部分,既能够提高项目的中标概率,又能提高项目的利润率,提高企业的经济效益。因此结合某项目概况,开展项目投标过程中报价策略的研究分析工作,实现理论与实践相结合的目的,为相关项目的招标报价提供参考。

一、项目概况及招标文件分析

某招标项目来源于国家统一规划项目,涉及国有资本,必须采取公开招标方式确定项目施工单位。项目包括地基基础、吊装定位、安装调试、试运行等工作内容,属于本企业的主营业务,必须全力争取。经过阅读项目招标文件得出商务和技术指标方面均存在一定的困难,主要表现在以下方面:第一是商务部分的开标时间与企业参与投标的其他项目重叠,关系到企业相关资质文件原件能否及时提供的问题;第二是企业资质要求当中存在一项技术改造能力证书要求,完成过多项类似项目,满足资质认证要求,但因国家政策变化不再发证;第三是项目技术指标中存在参数模糊的情况,需要进一步沟通确认;第四是存在一家主要竞争企业,属于大型国有企业,参与了招标文件的编制。

二、影响投标报价因素分析

(一)投标报价人员

不同投标报价人员的业务水平和理解能力存在一定差异,对同一技术要求会有不同的理解,导致投标报价存在偏差;实施方案设计人员因自己工作经验及技术指标实现方式选择等方面的不足,容易给出较为繁琐的实施方案,增加项目投标的报价。可见,投标报价人员是影响项目投标报价的重要因素。

(二)物资采购阶段

物资采购作为项目实施过程中的重要环节,也是影响投标报价的重要因素之一。不同地区和采购方式给出的投标报价就会存在较大的差异,原因是不同地区的物价水平存在差异,购买相同的物资所花的费用不同;批量采购和单件采购方式所花的费用也是不同的,均会影响投标报价。采购市场的价格会随区域政策的变更而变化,出现物资价格的波动,也是影响项目投标报价的重要因素。

(三)投标环节

项目投标报价与企业的规模、技术管理水平、施工质量等因素息息相关。通常投标企业的规模越大、管理水平越高、基础设施越齐全,其承担项目施工过程中的成本费用越低,投标过程中的报价就相对较低,相反中小企业投标因其运行成本较高,往往报价相对较高。但是就项目质量而言,大型国有企业多执行国家标准,而中小企业多参照行业标准或者企业标准,能够保证项目质量。随着近年来国家建设工程项目的增多,工程量清单计价方式得到了广泛应用,细化项目报价之后报价差额逐渐缩小,此时投标报价人员的综合素质、机械设备等配置条件,成为了投标报价的重要影响因素。

三、投标报价策略

(一)投标报价方式

不同的招标项目所使用的投标报价策略不尽相同,项目投标企业需要充分考虑项目招标文件要求及各种相关信息数据,制定符合项目的投标报价策略,方可在竞争激烈的投标中成功中标。同时企业投标过程中不仅需要充分展示企业自身的技术实力,提高企业的竞争力,同时也要充分考虑项目的报价,体现企业在投标报价中的优势,以便提高企业项目的中标率。常用的投标报价策略如下:

1.突然降价方式

项目投标报价编制完成至项目开标期间,投标报价是不可外泄的,属于企业的商业机密。而在实际的项目投标过程中,竞争对手为了提高自身的竞争力,会通过各种方法和手段打探竞争对手的投标价格,一旦项目投标报价泄漏,对于企业的开标竞标就是致命的。企业完成项目报价之后可以有意识的将某个较高的报价从某渠道泄露给竞争对手,打乱其投标报价计划,而自己准备多分投标报价,在开标现场选择更为合适的报价,提高项目中标的可能性。突然降价法的关键是前期的准备、较为准确的估算,该方式在企业参与投标活动中不建议频繁使用。该项目投标报价过程中给出了3 个报价,分别为875 万、899 万、950 万,间接泄漏了950 万的投标报价给竞争对手。

2.不平衡报价方式

招标项目通常包含较多的子系统,由于各子系统之间的规模、数量、价格、盈利数量等存在差异,其中关系到项目核心技术的子系统,是利润的主要来源的组成部分,因此项目报价不宜采用平衡的报价方式。当投标项目总价一定时,通过各个子系统的价格差异化分析,有意降低部分子系统的利润,即使亏损也要提高核心系统的利润,弥补亏损,使项目投标报价更加合理。项目投标报价运用了不平衡报价方式,提高了投标报价的吸引力。

3.先亏后赢方式

大多招标项目实施不是一次性完成的,需要较长时间投资,比如很多项目是分为几期进行建设施工的,各期之间的施工内容关联性较强。因此,企业一旦拿到类似项目的招标文件,必须进行争取,以便赢得更多的中标机会。当企业成功中标之后,需要不计成本的完成项目,即使亏损也要保证项目的施工质量,为后续项目投标奠定坚实的基础,赢得更多的项目,实现转亏为盈的目的。企业本着不亏损的原则,进行项目投标报价,力争中标项目。

(二)投标报价方法

项目投标报价不同于市场买东西,其价格在一定时期内较为稳定。项目投标则不然,即使是相同的系统、相同的时间,因其在不同项目中的作用大小不同,导致系统投标报价也会不同。投标企业的市场占有率、发展概况、自身技术优势和不足、企业的运行状况等随时都在变化,因此投标报价也要从企业发展的角度出发,制定相应的投标报价方法。

1.以生存为目的报价

企业的自身运行情况是限制其投标竞标的重要因素,也是投标报价的重要依据。某些企业运行状况不好,企业的主要目的是生存,可能会忽略项目实施过程中的风险,以便实现项目中标。为了缓解当前企业的生存困难,甚至在投标报价时不考虑项目的利润问题,以低价的方式赢得较高的项目中标率。大环境下实体经济不景气,为了保证企业的正常运行,提高投标竞争力,暂未考虑企业利润最大化原则。

2.以拓展市场为目的报价

有些企业运行状况良好,发展速度较快,当遇到项目招标时,为了进一步扩大企业的经营范围,提高企业的市场占有率,不会过多的追求项目的利润,而会尽最大的努力中标,通过测算竞争对手的报价,降低自己企业的投标报价来提高企业中标的概率。但是如果竞争对手很弱或者没有竞争对手,企业就会以较高的报价中标项目,以赢得更大的利润。有市场才有盈利,如果招标项目属于国家近年来成立的建设项目,可谓是新的市场,企业应优先考虑中标的情况下追求更高的利润。

3.以利润最大化为目的报价

任何投标企业参与投标活动的目的都是为了盈利,尤其是那些大型国有企业、优质私营企业、处于行业垄断的企业等,在面对招标项目时均会以追求利润的最大化为目标,而且此类企业选择是否参与投标的依据就是是否有利可图。假如企业技术优势不是特别明显,应本着“中标第一,利润第二”的原则开展投标活动,中标之后在项目实施过程中不断学习,提高企业在相关领域的技术能力和水平,为后续类似项目打下坚实的技术基础。

四、投标结果

招标现场项目标价为980 万,主要竞争对手提供的项目报价为925 万,其它的竞标企业的报价基本围绕在875 万左右,结合企业自身运行条件及相关的投标报价方式方法,给出的报价为899 万,介于875 万和925 万之间。招标单位提供的项目平均基准报价的数额为907.55 万,可以看出该企业的报价极其接近招标项目的基准值,并且具有很明显的价格优势,增加了中标的概率。接下来的商务谈判和技术方案讨论,均顺利通过了评审,最终招标结果是顺利中标。

五、结语

投标报价作为项目投标活动的重要组成部分,投标报价优势如何决定了项目的中标率。针对某项目招标竞争对手较强的问题,基于项目的实际情况,开展了项目投标过程中报价策略的研究分析工作。结果表明,项目竞标过程中突然降价方式的作用较为明显,投标报价确定为899 万,其中充分考虑了企业的自身运行情况和利润率,均符合企业的实际需求。通过采取适宜的投标报价方式成功击败了强大的竞标对手,实现项目的中标。

猜你喜欢
中标报价投标
造价信息管理在海外投标中的应用探讨
工程中标信息
工程中标信息
乘风破浪,广日电梯第八次中标中城联盟联采
高质量编制钢结构投标施组
浅析投标预算风险的防范
报价