抢抓“杭州红利”探索公司业务发展新路径

中国工商银行杭州分行

杭州是长三角一体化的核心区域，是展示中国特色社会主义制度优越性的“重要窗口”，是“一带一路”和“网上丝绸之路”的重要枢纽城市，在国家战略全局中具有非常重要特殊的地位。贯彻落实国家重要战略，加大服务支持经济社会力度，既是国有大行责无旁贷的重任担当，也是分行对冲疫情影响、提振发展信心的“关键一招”，更是事关经营打基础、利长远的谋局“先手棋”。为此，杭州分行强化理念创新、深化顶层设计，结合杭州地方禀赋实际，研究探索走出一条面向全域、引领未来、适度超前、示范引领的公司强行战略新路径。

一、杭州分行公司业务发展现状

（一）信贷总量快速增长

十三五期间，杭州工行依托于杭州市经济的高速发展，紧抓“后峰会，前亚运”历史机遇，不断加大对杭州市城市发展的支持力度，信贷总量获得快速增长。2016—2019年，杭州工行（不含萧山）人民币公司贷款规模从1369亿元增长到1955亿元，年复合增长率达到12.62%。2020年，杭州工行继续发挥国有大行主体责任，“抗疫情，稳实体”，以不畏艰险的责任担当，继续为全市经济稳定发展提供助力。截至6月末，全行人民币公司贷款余额2257亿元，较上年末增加301亿元，增幅15.45%。

（二）结构调整匹配市场

近年来，杭州市全力打造“全国数字经济第一城”，数字服务业获得长足发展。2019年，杭州提出要实现数字经济和制造业高质量发展“两个引擎一起转”，通过“双轮驱动”为全市发展提供动能支撑。杭州工行始终紧随市场发展步伐，建机制、促改革，着眼长远，服务于全市高质量发展，着力推动四新市场和制造业开拓。四新方面，杭州分行积极顺应经济发展潮流，主动对接杭州经济转型升级组合拳，在省行四新团队指导帮助下，高度重视并积极探索“四新”领域，截至今年上半年末，全行四新贷款余额537.88亿元，占到全部公司贷款的23.83%，较年初增长69.09亿元，充分发挥了先进示范行的引领作用；制造业方面，杭州分行积极谋划，以三大清单为切入点，切实推进重点客户、重点项目“早投放、早见效”。截至半年末，全行制造业本外币融资余额433.44亿元，增长61.64亿元，增速高于全部贷款，余额占全省制造业贷款的19.91%，增量占全省增量的34.84%。制造业客户数612户，净增48户，占到全部融资客户净增的49.48%。

（三）重大布局支持有力

在“后峰会、前亚运”历史时期，杭州工行充分响应杭州市城市发展需要，积极推进城建、交通、金融港湾、亚运会前期项目等的金融合作。2017年，工行与杭州市政府签订战略合作协议，共同推进杭州市“十三五”规划以及“城市东扩、旅游西进、沿江开发、跨江发展”重要战略的实施。2019年，我行又与杭州市发改委就未来社区项目达成战略合作，与市发改委共同推进未来社区试点项目。随着杭州市建设的不断深入，我行公司融资积极跟进，为全市建设战略布局提供有力支持。

二、杭州分行公司业务发展新机遇

应该说，近年来，杭州分行公司业务发展的速度和力度，不可谓不大，但其间引领示范、公司强行作用仍有更大发挥空间，特别是在公司贷款对存款扩张效应的充分发挥上，还没有达到预期，这与杭州在全国城市体系中的战略地位还不够匹配。以“5+1”分行为例，2020年6月末，武汉分行的贷存比（本外币公司贷款/本外币公司存款）为204%，南京和成都分行均接近200%，而我行仅为103%，与我行最为接近的苏州分行也达到139%，可见在相同的存款规模下，我行公司贷款的利用率还很不足，还有很大提升空间。对比之下，有差距有短板，也有空间有机遇。杭州正经历区域协同化发展、城市全面建设、产业高速提质的历史机遇期：

1.长三角一体化战略带来区域协同提升红利。2019年是长三角一体化发展上升为国家战略的开局之年，也是杭州区域合作“升温年”。杭州作为长三角南翼中心城市，在融入长三角一体化发展中，不仅能够受益于上海的溢出效应，也将受益于南京、合肥、宁波、苏州等不同特色城市所带来的互补性协同效应，形成优势叠加，提升整体竞争力。同时由杭州、嘉兴、湖州、绍兴构成的杭州都市区是浙江省四大都市区之一，在此基础上加入衢州、黄山两市形成了“4+2”体系的杭州都市圈，六个城市抱团发展、共同成长，将赢得更加广阔的发展空间。

2.前亚运时期城市建设提速带来规模扩张红利。亚运会的举办将对杭州整体城市样貌进行全面崭新的塑造，按照规划，杭州市将以钱塘江为城市主轴，按照“东整、南启、西优、北建、中塑”要求进行全面打造。城东区域完成大江东产业集聚区与杭州经济开发区的整合；城南区域完成全面启动湘湖和三江汇流区块规划建设；城西区域优化城西科创大走廊管理体制、创新资源、公共服务和科技创新重器建设；城北区域推进大城北地区建设；中心区域深化西湖综保工程，加快之江文化产业带和大运河文化带规划建设。交通、环境和亚运，成为杭州建设的最主要旋律。随着亚运临近，城际铁路、轨道交通、城中村改造等方面投入还会持续加快。

3.数字经济带来产业聚集红利。杭州市数年来一直在实施“一号工程”，全面推进我市数字产业化、产业数字化和城市数字化协同融合发展，打造全国数字经济第一城，当前杭州数字经济GDP已经占到全市GDP的四分之一强，成为闻名遐迩的电商之都。随着领军企业“鲲鹏计划”、上市企业“凤凰行动”、浙商回归“大雁计划”、高成长性企业“瞪羚计划”、科技型初创企业“雏鹰计划”、全球引才“521”计划等等一系列引才引智计划的推动，随着“城市大脑”、海康威视“AI Cloud”等各类人工智能开放平台的建设，随着5G技术的大规模商业化应用，杭州的数字经济产业将在全国乃至全球进入领导梯队，数字经济比重还将进一步提高，数字产业将在杭州迎来新的爆发。

4.新制造计划带来质能提升红利。在数字经济的技术强力支持下，新基建、新制造等全新工业产业格局将在杭州全面铺开。未来，杭州市将通过3—5年的努力，构建“1910”产业体系。包括1个万亿级产业（新一代信息技术及应用）、9个千亿级产业（高端装备、生物医药、节能环保、数字安防、新能源新材料、纺织化纤、精细化工、电气机械、食品饮料）、10个以上百亿级新兴及未来产业（人工智能、工业互联网、5G应用、智能网联汽车、航空航天、机器人、增才制造、工业设计等）。制造业的质能提升将令杭州经济释放出更具稳定性和持久性的能量。

三、新形势下杭州分行公司业务发展思考

公司业务是全行发展的“通衢”，加快公司业务发展，对当前杭州分行来说，更是有着特别意义——这既是分行身为“杭州第一大行”责无旁贷的重任担当，也是对冲疫情影响、提振发展信心的“关键一招”，更是事关打基础、利长远的谋局“先手棋”。新形势下抓好公司业务发展，不能仅仅停留在传统的公司业务发展路线，而是要基于杭州打造“重要窗口”，加快融入长三角一体化，快速推进市域治理现代化，建设国家化现代化大都市的实践，同频形成面向全域、引领未来、适度超前的发展理念，为支撑分行实现可持续高质量发展探索新路。

1.重点把好四个关系

把握好“量”和“价”的关系。公司业务的发展，首先要做大贷款的“量”，但仅仅实现“量”的提升是不够的，必须在“量”的基础上进一步加强利率管控，深入做好“价”的文章，努力实现由静态抓“量”或抓“价”向量价相互协调、效益动态增长的跨越，不断满足高质量发展的需要。

把握好“线”和“面”的关系。公司专业是全行整体业务发展的“殿后军”“生力军”，也是其他专业实现与外部市场对接的“总枢纽”“总平台”，因此既要加大公司专业领军突破的作用，又要以“线”带“面”，构建条块协同、全局统筹的态势，以“面”促“线”，形成合力，实现全行向对公市场的综合服务。

把握好“贷”和“存”的关系。做强公司业务，本质是做强公司客户的服务，必须立足公司客户需求，统筹加强信贷和非信贷服务能力，贷存结合、综合服务，既全方位满足客户金融需求，又保持我行合理存贷结构，实现公司业务可持续发展。

把握好“投”和“控”的关系。打造公司强行，不仅要有领先的业务体量，更要有一流管理水平。“投”和“控”是一组对立统一体，“投”是“控”的基础，但“控”又反作用于“投”。“控”得好，业务发展效率提高了，投放上就可以事半功倍。“控”得不好，“投”得越多，反而越容易滋生弊病。

2.坚持把好四大方向

“高大”与“轻新”并举。既要抓层次高、投资大的客户和项目，又要研究和服务轻资产、新蓝海的客户和集群。“高大”客户是业务稳定增长的“压舱石”，“轻新”客户则是业务持续发展的“蓄水池”。在业务拓展中，既要重视城建、交通等政府类项目，也要沉下心来研究好“四新”市场，新兴制造产业，打好持续稳定发展的“组合拳”。

“机制”与“服务”并用。既要在运行机制上加强设计，又要在提升服务上多下功夫。要考虑运行机制的科学、顺畅、有效，让好的运行机制带动业务发展，形成良性循环；也要发挥人的主观担当精神和服务意识，从“最多跑一次”，到“不跑一次”，让优质服务成为优秀机制的“润滑剂”，让机制的作用能够最大化发挥。

“增量”与“存量”并重。既要加快做大增量，又要守住存量、优化存量，在同业竞争浪潮中岿然站稳。要充分认识到稳定存量的重要性，不做掰苞谷的“熊瞎子”，把握好资产质量分类和移位管理，把资源配置到优质信贷资产上。对于优质资产的竞争，绝不退让，对于劣质资产的再分配，也绝不手软，要以“质”定“量”，决不能为增而增。

“本币”和“外汇”并抓。既要加快人民币资产的扩张，又要充分认识到外汇产品发展的重要性。要充分发挥外汇产品专业性、盈利性的特点，做实、做强、做深产品组合，真正为客户找到盈利与风险的结合点，为客户创造价值，让外汇业务成为全行业务竞争的“撒手锏”。

3.着力解决四个问题

着力解决“清单”问题。从渠道建设入手，扎实做好各类清单的收集和梳理工作。分区域、分层次实现渠道对接全覆盖，加大信息收集来源；认真梳理分析清单内容，精准分配、精准施策，让清单成为业务发展的“指南针”。对照重大清单名录，抓好目标落地，专业部室发挥好业务两头的指导作用，解决好项目营销的“敲门砖”和项目落地的“最后一公里”问题，让清单真实发挥引领作用。

着力解决“规模”问题。运用好产品组合，发挥好银团贷款、外汇产品的“引流”作用，发挥好表外产品的“替代”作用，发挥好表外产品的“扩源”作用，通过表内外境内外多渠道筹措资金，提升对客户的服务能力。

着力解决“才智”问题。加快专家培育和队伍建设，让“才智”成为业务发展的主推动力。按照客户经理成长周期，建立系统性培训机制，实现培训常态化、条理化、规范化，打造具有统一理论基础、实践范式的专业化队伍。实施有效的考核排名制度，选拔精英，开展重点培养，打造具备攻坚能力的“才智”梯队。

着力解决“人力”问题。大力进行无贷户管理机制改革，以专业化的无贷户队伍和精密有序的无贷管理机制实现无贷业务整体快速推进；积极探索AI远维运用，着力解决“长尾”客户维护与业务拓展难题，以“大数据”分析和精准营销代替海量人工推广，实现人力成本节约。