基于区域化特性的工业品供应链研究

谭晓宇 通讯作者 程钧谟 教授 贾春光 朱振中 教授 蒋 兵 博士（山东理工大学 山东淄博 255012）

引言

互联网与信息技术的快速发展促使商业世界被重新塑造。据Eisenmann的估算，市值排序世界前100企业中至少60%的企业，其超过一半的收益来自平台市场。目前网络平台的应用给各行各业带来了无限的转机与活力，其中也包括工业品行业。但是由于受传统工业品销售模式的影响，传统的电子商务模式难以颠覆线下商业模式。在工业品销售领域，各企业与供应商之间已经形成了十分稳固的合作关系和交易规则，线下的营销模式已经固化，导致企业向线上转化需要付出较高的转化成本等。十年前西域、工品汇等企业就尝试着整合工业品的供应链，它们效仿现有的B2B 的电子商务模式，创建网络平台召集供应商在平台上发布信息，再通过营销手段向企业进行宣传，为企业提供“一站式”的工业品超市服务。目前在工业品销售领域较为成功的模式是MRO工业品超市模式（MRO，Maintenance， Repair & Operations，即维护、维修、运行）。MRO工业品超市模式起源于欧美国家，是集工业品的展示、零售、批发、维修、信息交流于一体的综合流通平台，主要从事于通用机械、专用机械、输变电设备、仪器仪表等工业品流通。但MRO只是工业品领域内的一个分类，并不能包含全部的工业品，故有一定的局限性。在工业品销售领域，还有一些成功与互联网结合的实例，它们多是企业自己经营的面向整个市场的网络销售平台，属于企业内部与互联网的融合，即工业品的一个分类的工业互联网经营。例如易纲在线是专注于钢材交易的电子商务平台，易派客是中国石化打造的以石化物资为主的电商平台，找塑料网是塑化行业的综合服务电商等。

本文将结合“互联网+”背景下工业品供应链区域化特性，通过供应链整合模式的创新提出一种新的工业品供应链发展模式。

基于区域化特性的工业品供应链整合

（一）供应链整合的概念

基于研究内容和研究重点的不同，供应链整合在概念界定上仍然缺乏一致意见。目前，供应链整合的研究主要集中在两个方向，一种是内外部整合的纵向整合视角。内部整合是指企业为了满足客户需求并与供应商及时沟通而将内部的战略、行动和程序变成合作的、一致性的流程程度。内部整合包括各部门之间的信息共享、数据和信息系统的整合和跨部门合作。外部整合是指企业与其供应商和客户通过构建合作伙伴关系实现将组织间的战略、行动和程序变成合作的、一致性的流程的程度。就目前的研究，外部整合有两个方面，一方面是企业与其客户的整合（客户整合），另一方面是企业与其供应商的整合（供应商整合）。Luque等（2015）认为供应链整合是核心企业进行组织内和组织间战略、战术和运营活动的合作化管理，以最低的成本和最高的速度贯穿于原材料供应商到满足终端客户的整个过程；谢莉娟（2015）提出供应链内外部整合应体现在四个方面：智慧型方案制造商、平台型采购代理商、供应型虚拟生产商和虚拟型物流集成商。

供应链整合另外一个方向是以供应链组成要素（信息、物流、资金等）的流动为研究对象的纵向整合研究。其中研究最为深入、影响范围最广的是以物流为整合视角的物流整合研究方面。国内外学术界对物流整合的研究已经从第三方物流整合（3PL Integration）的角度，逐步发展到供应链物流整合（Supply Chain Logistics Integration）的角度，并进一步发展到物流服务供应链整合（Logistics Serice Supply Chain Integration）的角度。Jiang等（2014）研究发现3PL可以有效协调供应链。Jayaram等（2011）强调了3PL企业在供应链整合中的促进作用。Berglund等（1999）认为3PL服务可以促进供应链整合。Panayides（2005）强调了3PL在供应链管理中的重要性，认为它可以通过整合供应链上的所有物流活动进而实现供应链整合。

（二）工业品供应链区域化特性分析

目前，以区域性的小公司生产为主的工业品供应链销售模式已经存在了几十年。小型的生产公司以及中间商通常按生产的工业品类别聚集在特定的区域内，需要特定工业品的企业就会选择到相对应的特定区域去进行采购，再由中间商安排送货到企业。相对于日用品简单、快捷的销售模式，工业品供应链存在环节程序多，信息流通困难等问题。往往会导致有产品的企业找不到销路，有需要的企业不能及时找到需要的产品。工业品供应链的区域化特性主要体现在以下三个方面：

工业集聚现象加剧了工业品供应链的区域化趋势。由于对自然条件的依赖程度相对较低，导致工业生产在空间上向一些某方面具有优势条件的地区集中，从而产生工业集聚现象。基于面板数据分析，在城镇化推广、企业发展、资源环境以及经济增长等方面与工业集聚相互作用的研究逐年增多。以上研究表明，工业集聚现象随着全国经济增长以及政策推动，在集聚的广度和深度都得到了提升。同时，加上规模经济效应和前后相联系的正反馈作用促进了集聚的进一步自我强化。区域内的工业发展在“互联网+”所带来的信息化时代下，能够实现“不出家门”便能掌握行业信息。这更加促进区域内工业发展，使其形成一体化，在系统上更加完整，在发展中更加独立。

区块链技术在供应链中的应用促进了区域内经济增长。区块链是一种新型的去中心化协议，链上数据不可随意更改和伪造，因而提供了无需信任积累的信用建立范式。区块链技术通过改变原有供应链中的信任机制，极大地提高供应链的资金流动效率。其在供应链中的广泛应用也为供应链管理的透明化，产品生产效率的提升等方面提供了技术支持。

区块链主要被分为三类，即公有链、私有链、联盟链。公有链不受任何官方组织的管理，也不存在中心服务器，允许全世界所有个体或组织在既定规则下加入网络，能够发送交易并得到该区块链的认可。公有链的建立虽然是大势所趋，是最终目标，但却是短时期内无法速成的。在现阶段仍是私有链和联盟链为公有链的最终形成进行铺垫的重要时期。大量私有链与联盟链的形成会在短时间之内为供应链管理提供难以想象的巨大数据量。这些数据将会极大地促进企业内部及联盟内部的信息交流，从而促进区域内的经济增长。

逆向物流与绿色供应链的发展限制了工业品供应链的地理空间范围。无论是逆向物流，还是绿色供应链，它们的重心都是对具有价值的产品和物料进行回收利用。这就说明为了节省物流成本和提高收益率，在地理空间上将供应链的范围限制在一定的区域之内是有效之举。经过十几年的发展，这种区域化特性得到了不断地强化。

可见，工业集聚现象促使了区域的形成，而随着这一现象在近几年的加剧导致了区域的进一步的划分及其供应链的独立；区块链技术的融入则通过从多个方面深刻影响供应链变革，加剧了供应链区域化的特性；逆向物流与绿色供应链是全球化的供应链发展的大趋势，从企业的角度促使其更加偏向于将供应链集中在一定的区域内以减少成本。以工业集聚自然形成的区域为单位的工业品供应链已经逐步产生，并在“互联网+”的平台上得到了进一步发展壮大。

（三）区域工业品供应链的整合

基于以往学者们的研究，本文提出工业品供应链的区域整合（Regional integrated supply chain，以下简称RISC）的概念，即利用工业品供应链区域化特性，以区域为范围完成供应链各个环节的整合。

根据工业品区域性特点，在所形成的区域内往往是以一个具有优势地位的中间商（Dominant-positioned Middleman，以下简称DPM）为核心的小群体。DPM掌握着这个地区的工业品大部分的销售信息，承担着整个工业品销售的大部分销售额，拥有生产企业的信任和区域性企业的认可。在“互联网+”飞速发展下，DPM可能在该区域内已经完成了控制，或者也已设置相应的网络销售平台，但是不具备一定的规模。RISC即以地区DPM为主，依托已有的较为成熟的区域工业品经营经验，通过不断整合中间商的方式实现RISC，如图1所示。

图1 RISC示意图

图2 RISC-3NP的日常运转模型

整合的主要对象为信息、物流以及由人才、资金、技术组成的企业发展三要素。信息，主要指DPM在经营中积累的信息，包括地区经营特点、客户信息、供应商信息等。信息的有效性直接影响着中间商的收益。传统的工业品供应链中，各中间商之间存在很大的竞争，信息是封闭的。信息的有效整合将会极大地增加整个供应链上各方的收益；物流，主要是指物流配送系统。工业品销售与日用品销售在物流方面存在巨大的差别，体量大或者对配送有特殊要求。第三方网络平台直接承担这一方面需要非常大的成本，所以与已有资源结合是十分必要的。通过对物流的统一整合，可以有效降低物流的空载率，从而降低成本；人才，熟悉区域信息的专业人员包括销售经理以及维修人员等。从宏观层面看，一定区域内资金的数目是有限的，有多少企业能获得资金以及每家企业能获得多少都是有上限的。技术对于企业发展具有决定性意义，但鉴于市场竞争、企业间信任程度不够等因素，技术往往只能发挥有限的价值。人才、资金、技术的共同特性是有限且按照所属企业不同分布在各个企业之中，难以充分挖掘和发挥价值。

基于第三方网络平台的区域工业品供应链及运转模型

（一）基于第三方网络平台的区域供应链

将整个工业品销售过程依托于第三方网络平台完成，利用第三方网络平台的高速、便捷等特性，搭建基于第三方网络平台的区域供应链（Regional supply chain based on third-party network platform，以下简称RSCI-3NP）。该供应链的主要构成如下：

生产商：工业品的生产企业通过在平台上进行实名注册，与平台签订供货协议的方式进行供货。对于工业品的信息，要求生产商真实地进行描述，不能存在虚假和谎报信息。最终由平台统一进行编辑整理并发布，确保其与同类型商品的相似性，便于终端客户的比较和选择。生产商还需要为平台提供的工业品的质量进行担保，一旦发生质量问题，其将全责处理善后，平台可降低该企业的信誉评价，并在平台上进行展示。

DPM：不同的地区会存在不同的标准，RISC-3NP需要制定统一的规范化的供应商供货标准，规范化地区DPM的工业品供应链，方便全国化的管理和运营。以DPM为地区主体，不断整合其他小型的中间商，建立新的管理体系负责承担平台的日常运营工作。原有的DPM仍具有自主经营权，平台只负责提供统一标准，进行规范化的管理。通过整合资源，统一安排物流配送，实现同区域内的跨品牌、跨单位配送，充分提高物流车辆的运载效率。售后服务由平台统一提供和安排，即节省时间也可降低对专业人的需求数量。

终端客户：完成平台的初步建立之后，利用DPM已有的客户群对平台进行推广，采取一定的优惠政策促进终端客户选择在平台上完成交易。有工业品购买需求的企业可以选择在平台上注册登陆，浏览所需工业品信息，通过线上支付完成交易。

3NP：作为整个供应链体系的支撑者，所有的流程都要通过3NP进行。通过与供应链主体签订合同的方式，明确双方责任义务。3NP对这个供应链具有管理权，参与制定计划、协调供应链活动等。除了日常的管理运作之外，3NP还应依托于产品交易的信息流进行大数据分析，为生产和销售计划的制定提供数据支持。在征得客户允许后收集客户的整体采购方案，可为其他缺乏经验的客户提供参考。

（二）RSCI-3NP的日常运转

交易及物流配送。交易模式上与现有的工业品电商平台一致，以批发采购为主，再辅以品牌团购、一体化解决方案等其他交易模式。对于一般的终端客户，他们最先接受的销售模式就是批发采购，这也是平台占比最大的交易模式。客户有什么需求，可以按照要求在搜索框里输入类型和型号的信息进行搜索。平台将会展示不同品牌的相同类型的工业品信息，方便客户按照自己习惯进行选择。针对于中小型的终端客户企业，除了有需要的时候进行采购活动，有时也会对于某种热销的产品的相关设备和原材料进行预先的购买。品牌团购是迎合生产商想在短时间之内完成大量的销售额和终端客户的潜在需求为主的营销模式。另外对于缺乏相关经验的客户，也可在平台进行整体方案的采购。在相关网页下输入要进行的项目活动的主要类别，网站将会提供内部数据库内储存的以往的整体采购方案进行参考。

在线上的网络平台完成交易后，平台会将交易信息发送给所在区域内的DPM公司，由DPM已有的物流配送系统完成实际的配送活动。但与以往的配送活动不一样的是，传统模式由于订单分散和时间限制，基本上是“一单一送”，并不会因为订单的大小而有区别，这样毫无疑问地导致配送车辆的空载率居高不下。RISC-3NP模式下的供应链整合就可以降低这一点。订单来源的统一和平台端的订单整合可以使到达DPM的订单是智慧的，即考虑了距离、时间、载货量等因素的智慧订单。实现物流车辆配送时的最大限度的满载以及返程时路线的最优化，从而达到物流运输成本的大幅度降低。RISC-3NP模式如图2所示。

售后服务。终端客户在平台购买的工业品一旦出现任何问题可以随时向平台进行咨询和投诉，平台将会尽可能在第一时间进行回复。明确解决方案之后，将会由整合的DPM公司内部选派专业维修人员前往客户公司进行维护处理。将对于以往的由客户直接联系生产商进行诉求，新模式下明显可以大幅度缩短整个售后服务的时间，将客户的损失降低到最小。对于经常被投诉以及维修率较高的供货商，平台将会进行相应的惩罚措施，例如其在降低搜索界面出现的名次以及在平台上展示商家信誉评分等。

仓库系统。DPM作为区域内最大的中间商是具有一定的库存量的，基本能维持线上平台的日常运营。根据工业品销售的实际情况对各个种类工业品的库存量进行规定，一旦缺货将及时向生产商下订单，完成补货。除了日常的补货之外，通过对线上交易的分析，可以获得一般情况下的未来销售情况预测，根据预测对相应工业品进行预采购等活动，有利于平台更好的运营。

结论

结合新一代信息技术和互联网对传统供应链进行改造是大势所趋，工业品行业也将迎来变革。将线下区域内的优势企业与线上平台进行融合，提出了一种基于第三方网络平台的区域工业品供应链模式，以有效应对现下工业品行业的诸多问题。通过对地区工业品供应链的整合完成资源的有效配置，能够促进工业品行业的发展，并将对各地区以及全国的工业品行业产生影响。