新时代保险销售中存在的问题与解决方案

卢春秀 韩欣益 刘 恒 于 强

（1.西华大学 经济学院,四川 成都 610039；2.西华大学 管理学院,四川 成都 610039）

1 保险销售中存在的问题剖析

1.1 对线下推销模式的过度依赖

保险销售中，很大程度上的市场份额取决于销售人员面对面与客户针对保险合同进行磋商洽谈加以争取，这种情况下，往往需要保险销售人员和客户同时约定时间谈判，而客户本身对于保险产品的好感并不高，因此往往需要保险公司前期投入大量的广告等销售成本，以及推销员自身的时间成本，但随着网络信息化的普及，越来越多的投资理财产品选择线上销售，而保险企业由于员工平均年龄较大，不擅长熟练使用电子产品，以及员工自身学历不高，以及险种保单自身的特殊性，难以开发和设计出完美的线上保单营销平台，因此短时间内并不容易做到线上的规模化销售。

1.2 保险销售人员自身工作能力有待提高

在很长的一段时间里，保险销售人员在对客户推销保单时，往往为了实现短期高额的成交量，所采用误导型甚至欺骗的销售模式，这种方式固然短期之内效果可观，但未来所面临的退保风险以及公司信誉危机的陡升，难以使公司在未来做大做强。这种缺陷的原因主要来源于保险销售人员自身的工作能力不过硬，对于保险合同相关的法律条款，以及金融资本市场的理财产品要求，商务谈判与市场营销的心理学、博弈论等相关知识的模糊性，因此保险销售人员自身的工作能力必须得到锻炼和提高，才能胜任为企业创造良性现金流血液的使命。

1.3 保单在于其他投资理财产品竞争时处于显著劣势

对于投资者而言，金融市场上的其他理财产品，例如股票、债券、基金等，投资者往往具有较高的购买欲，但是对于险种而言，投资者往往会认为保险费用获得赔付的概率较小，其对于自身的资金回报率几乎为零，甚至个别投资人觉得保险几乎是一种毫无收益的骗局，不如选择银行存款这种利率较低的资产升值手段，因此，保险产品自身固有的不足，难以吸引到投资人大额的资金投入。

1.4 客户与保险公司之间存在信息不对称，保险诱导销售等不良行为违规成本较低

对于股票和债券等理财产品，客户往往需要提前了解公司的盈利能力和发展前景，对上市公司披露的年报以及股价走势进行科学合理的分析与预测，进而选择是否投资，是否长期持有亦或投机。但对于保险合同，本身的免责条款与解释条例对于非法学专业的消费者存在理解上的困难，而保险公司在制定保险合同时，已然做足了司法实践的界定与评估，因此在保险公司与客户之间存在信息不对称的壁垒，间接给予了保险销售人员为增长业绩采用诱导销售等不良行为的可乘之机，而一旦保险合同签订后，客户维权的成本较高，因此，这种保险诱导销售行为的违规成本也较低，更加给了销售人员可乘之机。

2 对提高保险销售业绩的解决方法概括

2.1 大力开拓线上平台，提高保单的线上交易量

对于保险公司而言，只有顺应科技时代的变化，努力与其接轨才是上善之策，因此，管理层要改善经营理念，摆脱对传统线下推销的过度依赖，将线下投入的广告费用以及一线营销人员的差旅费、住宿费、业务招待费等相关成本缩减到合理范围内，同时节约的成本务必要用于大力发展线上保险销售，并聘请有关的技术人员，结合公司自身的特点和预算规划设计出合理的网络营业平台，加以提高保险企业的线上竞争实力，进而促进交易量的提升。

2.2 营销人员自身的工作能力培养建设工作必须得到高度重视，并切实提高

企业的人力资源部门在今后对营销员工的招聘工作中，要严格把关，秉持宁缺毋滥的原则，为企业精挑细选出熟练掌握保险法律及金融法规，谈判沟通能力较强的员工，提高企业的人员配置质量，并适当缩减和清理冗杂的员工队伍，对业务能力低下、不思进取的员工要果断舍弃，同时要设置一系列员工的奖惩措施和考核制度，对专业知识娴熟、工作认真严谨负责的员工进行物质和精神激励，确保在未来员工的整理素养可以得到显著的改善和提高。

2.3 企业的服务模式要做到创新，并提升自身产品质量

当前，随着生活节奏的不断加快，民众的生活压力显著提升，对于风险和不确定性的认知也越来越明晰，因此从某种意义上而言，保险产业在激烈的资本市场动荡不安的影响下，仍然可以分得一杯羹，但面对其他优质金融理财产品的不断渗透，保险产品欲傲视群雄并脱颖而出，应积极做到服务创新，改变过去一味追求高额成交量的单一目标，树立和强化企业的社会责任与担当，从重视客户自身风险管控的角度出发，提升自身给予投资人的服务质量，从而吸引更多的资金流入。详细地讲，企业需要摆脱过去单纯采用签订保险合同，事后赔付的简单方式。换言之，新环境下，要对风险区域进行大数据检索与归纳整理，采用定向营销的方式，根据不同的风险区域自身特点及民众的客观需求，推出不同的险种。同时，要积极落实公关部门的引导功能，与社区、医院、学校、公园等人流密集区域进行相关合作，不定时展开民众生活情况的检查摸排，做到即时咨询，迅速投保，高效理赔，心理疏导等工作的有效进行。

2.4 企业要做到对保险条款的充分解释，同时法律法规要加大违规销售的处罚力度

利用与客户之间存在的信息不对称，采用诱导销售乃至欺诈的手段实现业绩增长，绝非上善之策。企业想要长久稳定的健康发展，根本要求之一在于必须做到对客户的真诚服务，对于保险条款，要给予充分详细的科学解释，才能在市场竞争中树立良好的企业形象，增加更多的潜在消费者群体，同时，相关的法律法规要进一步完善与健全，对于违规销售等行为要零容忍，一经查出绝不姑息，只有这样，才能有效的规避企业的不正当竞争行为，间接鼓励企业选择健康积极的服务模式，实现业绩的良性增长。

3 结语

保险作为平安的助力系统，对于社会维稳，宏观经济有序增长意义非凡，因此保险产业的发展，与民众生活幸福指数的变化息息相关，故企业不仅仅要满足自身充裕的现金流需求，更多的要在实现蓬勃发展的同时，担当社会维稳的重任，只有充分地心系客户的安危，保险的销售才会存在足够的市场，同时在提高保险销售人员工作素质之后，大力开展线上平台的经营活动，在这种前提下，保险的顺利推销才能得到有力保障。