青岛银行科技支行的发展现状及规划策略研究

王 颖 黄梦非

（山东农业大学 经济管理学院（商学院），山东 泰安 271000）

随着我国经济与金融领域的快速发展，中小企业融资难问题日益凸显。在2014 年7 月，青岛银行成立了山东省第一家科技支行，以科技支行为先行先试基地，将客户群体集中锁定在科技型中小企业，开展其他银行不愿做、不敢做的无抵押融资业务。自此，青岛银行将科技金融业务作为重要的业务方向，开发创新贷款产品，致力于解决中小企业的融资难问题。然而，科技金融市场竞争日渐激烈，青岛银行面临着措施创新难、专业人才短缺等后续问题。因此，明确形势，扬长避短，寻找最佳发展策略迫在眉睫。

一、我国科技金融市场的环境

（一）宏观环境

在政治方面，随着市场经济的发展，科技型中小企业成为我国发展的重要推动力。政府出台了一系列办法与措施，扶持科技型中小企业发展。政府部门不断健全财政配套机制，这对于推动行业发展、整合资源要素发挥了巨大作用。政府通过税收减免、信用担保、设立公共创业投资、引导基金和风险补偿基金多种方式，促进了中小型企业的发展。在经济方面，我国GDP 实现平稳增长，进入发展的新常态。平稳的经济环境有利于金融市场的发展，良好的经济态势极大地推动了各行业的发展，更多创新型行业发展迅速，创新型产业的市场前景十分可观，以专利技术为支撑的企业大幅涌现。在社会环境方面，研发高新科技的中小企业具有轻资产、高风险但发展潜力大的特点。我国现阶段社会信用体系不够完善，社会信用评价机制难以用来甄别企业优劣，导致初创期的科技企业估值计算难，企业知识产权定价难。银行对融资服务对象的高标准、高要求，导致中小企业存在融资难、融资贵等问题。在技术环境上，大数据等一系列新型科技产业迅速发展，为金融机构的改革提供了巨大推动力，科技金融、互联网金融等正在深度改变金融行业的结构［1］，科技与金融相结合为银行业的发展带来了新契机。

（二）内部环境

青岛银行科技支行迅速发展，使青岛其他银行也纷纷看到了科技金融领域这一“香饽饽”，不断开发各类新型金融产品，进入金融市场。青岛市现拥有科技金融产品的银行有青岛银行、中国银行、中国农业银行等16 家。青岛银行科技支行和浦发银行青岛高新科技支行［2］两家为挂牌成立的科技支行，科技金融产品业务已成为银行行业内竞争激烈的业务之一。各类高新互联网企业也发现其中商机，参与了这场激烈的竞争，仅青岛市此种创投机构就有70 余家。各种风险更小、创意更新、成本更少、融资门槛更低的金融产品已经开始挤占青岛银行的中小企业客户市场。可操作性和创新性较强的“专利权质押保险贷款”等科技金融业务易受到潜在竞争者的青睐。相较于传统贷款业务，科技金融贷款，尤其是专利权质押贷款为近几年来在我国兴起的创新型金融业务［3］，同类型业务竞争激烈。银行的主要资金来源是居民、企业和政府的存款。近些年，银行存款增速不断下滑，说明银行在吸收存款上越来越力不从心。互联网金融的兴起，分流了本该存入银行的资金，使投资者选择的方式越来越多样化。虽然市场上各类金融产品种类繁多，但是仍有大多数科技中小型企业面临贷款难的问题。银行以及高新互联网企业数量有限，对中小型企业的扶持力度有限；同时，政府的辅助力度有限，难以全方位助力其发展。因此，金融市场供小于求，形成卖方市场。

二、青岛银行科技支行的发展现状

（一）业务创新发展，自身实力强劲

首先，青岛银行紧跟时代潮流，注重创新发展。青岛银行在全国首创的专利权质押保险贷款新模式，很大程度上降低了企业成本。这一业务模式的创新是青岛银行巨大的竞争优势。青岛银行新一代智能CRM 为高新企业所提供的贷款可以实现知识图谱在CRM 领域的应用——全景式知识体系检索、深度风险事件预警、精准智能营销，为青岛银行业务跟进、为推动高新产业发展精准助力的同时也给予了客户更好的体验，积累了固定的客户。

其次，银行资金实力强，资金使用弹性大，运行机制完善。2009 年，海尔集团正式入股青岛银行，随后青岛银行展开多轮增资扩股，国内外优秀投资者陆续投资，使企业资金再生能力不断提高，银行的投资能力强，资金使用弹性大。同时，青岛银行还不断完善股权结构和公司治理机制，其运行机制也日益成熟。

（二）差异化竞争战略促发展

青岛银行从市场细分入手，经过层层变量的组合筛选，最终将目标客户定位在具备自主知识产权、核心技术、核心竞争力的高成长科技型中小企业，进而采取差异化的市场竞争战略。青岛银行从自身特点出发，利用产品、市场、形象、服务四方面的差异，充分发挥自身优势。在产品研发方面，青岛银行在全国首创“知识产权质押保险贷款”，解决中小企业缺少抵押物的难题，产品设计先人一步，是处于科技金融领域的、为中小型企业服务的金融机构中的佼佼者。在市场差异方面，青岛银行科技支行开发出新一代智能CRM，并以提供更优质的客户体验为引领，与其他竞争对手展开差异化竞争，利用恰当的营销手段，率先推出青易贷、智易贷等特色产品服务，有效提高了客户黏性。在形象差异方面，青岛银行作为山东省首家“A+H”上市金融企业、山东省首家主板上市银行，在银行业内声誉较好。作为最先提出“知识产权质押保险贷款”的银行，青岛银行科技支行经验丰富，树立了良好的银行形象，在顾客中口碑较好。在服务方面，推出“青馨服务”等一系列服务品牌，实现“标准化服务—温馨化服务—价值化服务”的服务发展体系，不断优化用户体验，提高服务质量，固定了一部分基础业务客户群体，为青岛银行树立了口碑。

青岛银行的差异化市场竞争战略，已经为青岛银行进入科技金融中的中小型企业贷款业务这一行业打下了良好的基础。青岛银行仍需通过差异化战略，明确差异性来源于青岛银行自身的创新能力和独特的业务运营模式以及客户服务体系，利用专有知识、相互关系和先发优势，保持产品差异化，发挥创造力，推出更具吸引力的新产品；利用已有优势不断扩大市场规模，提高客户黏性；利用成本优 势，迅速扩大规模，挤占科技金融市场。同时，注意塑造形象，推进价值化服务建设。

（三）拥有精准多样的品牌营销战略

青岛银行具有明确的品牌发展定位，实行多样化战略，重点放在小微企业贷款上。“青易贷”“科创贷”，以及主要服务于小微企业、紧贴小微企业融资需求“急”的特点，做到高效、灵活、创新、专业。紧跟市场经济发展的变化，灵活设计融资方案，不断创新完善融资产品，形成特色产品体系，力争全方位地满足各类融资需求。利用自身独立、完备的服务网络与客户体系，加之雄厚的资金实力，采取立体式的广告宣传，注重售后服务。

充分利用线上推广和线下推广，相互结合，互为补充。首先，线上推广。利用微信、微博等新媒介推广，加入在线广告，在知名微信公众号、企业官微、明星微博推送，利用员工关系网转发；利用传统的报纸、杂志、电视进行广告宣传，面向银行、证券、保险、信托、第三方理财等金融机构的资产管理专业人士发行，内容定位财富管理和人文关怀。其次，线下推广。在用户通过展板、宣传片对产品有了初步了解后，由营销人员进一步提供咨询服务，扩大用户群体，增加潜在消费者人群；线下营业服务网点推广，设置业务咨询点、电子显示屏；银行客户经理可以实地到工业园区、专业市场、小商品市场以及重要商圈走访宣传。

（四）风险保障措施仍需完善

科技支行的主要功能是为科技型中小企业发展提供融资支持，这与传统的银行贷款有较大差异。传统银行贷款发放通常要求以资产等有形资产或担保来保障贷款安全，而科技型中小企业往往拥有较多的人力资本、知识产权等无形资产，缺少有形资本抵押物。同时，科技型企业发展过程与其他民营企业不同，科技型中小企业经常面临经营资金缺乏流动性的问题，研发经费也是捉襟见肘［4］，主要依赖于风投机构，一旦风投机构资金撤出，其将面临倒闭的风险，因而存在较大的经营风险。在授信时，受抵押物特殊性及信息不对称、不确定的影响，银行难以了解企业的真实情况。信息不对称，导致科技支行难以把控科技型企业的风险。过度的信贷支持使青岛银行缺乏财政资金的保障，处于风险之中，同时由于青岛银行模式是不可复制的，青岛银行除了自身寻求发展途径，在综合服务平台上可借鉴的先例很少，难以学习其他先进方式，在完善内部风险保障措施的道路上必须慢慢摸索前进。

（五）无形资产合理评估难度大

对科技企业的科技创新成果、自主知识产权等无形资产进行专业评估，并作为贷款的担保依据，是科技型企业在有形资产不足的情况下解决贷款难问题的有效途径。受银行传统体制的影响，银行内部主要工作人员金融经济类专业居多，对科技及高新技术了解涉猎较少，导致银行内部专业人才短缺，进而使银行在进行价值评判时难度增大，从而影响判断准确度。另外，受科研经费的影响，青岛银行难以增强内部的专业性，从而无法进行合理的无形资产评估。同时，受科技市场的影响，市场定价机制不完善，资产评估的中介结构又极度缺乏，导致银行对于科技企业的专利技术和研发项目的经济价值难以评估。在山东省内，高新技术企业大多从事海洋生物医药、高端装备制造等领域，既无抵押也无担保，受自身条件及市场条件的限制，唯一的专利权银行无法判定其价值。

三、青岛银行科技支行的发展策略

（一）推进业务拓展与创新

青岛银行科技支行需深度剖析自身内部结构，掌握发展现状与自身优势和劣势。紧抓能够保证银行不断发展的关键业务，保证稳定的业务收入来源；紧抓老客户，避免出现客户流失现象。不断追求创新，开拓新天地，紧跟科技发展步伐，保持科技金融业务不断发展，拓展银行新客户，增强银行影响力。在日新月异、瞬息万变的金融市场中，尽快集中精力创新业务，稳中求进。从客户选择、服务深化、组织能力和人才培育四个方面，谋求科技金融产品创新，不断构建核心竞争力。

（二）创新品牌营销模式

目前，市场上的科技型中小企业所处的发展阶段不尽相同，各个企业的经营状况、风险承受能力、知识产权评估价值各有不同。青岛银行科技支行可根据不同客户的不同诉求，进行“一对一”的管家式营销，实行集中化战略，有针对性地为顾客定制专门服务，侧重于增强企业内部竞争优势，提供精细化的咨询服务，以满足不同客户的个性化需求，帮助客户达到降低风险、实现融资的目的。运用科学技术，探索利用大数据功能、移动互联网技术以及人工智能等新技术，推动银行系统建设、业务创新以及服务的专业化升级。自主研发的新一代智能CRM 能够提供全景式知识检索、深度风险事件预警服务，进行精准营销，在此基础上青岛银行科技支行仍需不断创新发展，为业务的营销和跟进提供精准助力。

（三）注重核心竞争力的培育

1.选择合适的客户是培育核心竞争力的切入点

客户是多种多样的，需求亦不尽相同。选择合适的目标客户对于青岛银行这类商业银行非常重要。如果客户选择不当，则会给银行带来很大的损失，同时也会影响银行与客户合作伙伴关系的建立与长久发展。因此，青岛银行应深入了解客户，深度剖析、预见客户需求，为客户提供满意的产品服务，从而提升银行品牌形象，给银行带来收益。

2.深化与客户的关系是企业实现长足发展的突破口

深化与客户的关系可促进企业长久发展。青岛银行科技支行应该不断增强客户分析能力，充分了解客户公司的治理状况、客户所在行业的发展态势和前景，以此作为判断是否可进行贷款业务的依据，在客户符合条件的基础上，与客户建立深度对话关系，开展长期合作，稳定收益，从而将银行做大做强。

3.建设信息共享平台是培育持续竞争优势的有效策略

信息共享平台包括大数据管理库、客户系统和业务考评系统。大数据管理库主要记录客户服务数据、银行内部产品，以及汇总各类知识、积累技能；客户系统有提供客户资料、业务进程以及业务发现的作用，并能够进行客户分析、客户维护、客户服务等工作；业务考评系统负责考核工作人员的工作业绩，监控工作质量，选拔优秀的工作人员。业务流程效率是组织与管控的关键，不仅是实现各类人员合理分工的需要，还是进行各种制约和风险控制的要求。银行要积极建设信息共享平台，提高工作效率，根据客户需求，有效整合产品及服务，帮助客户实现价值最大化。

4.具有良好职业道德的出色人才是竞争的关键

良好的专业技能与从业品质对于服务人员来说缺一不可。能够准确定位客户，有效介绍金融产品，是出色人才需要具备的基本技能。银行要注重培养具有良好职业道德的出色人才，通过他们对客户的还贷能力、发展情况等各类基本情况进行准确判断，以优质的服务赢得客户的信赖，进而稳定客户群，为银行创造长期收益。

结语

在科技迅速发展的信息化时代，青岛银行借助科技的东风进行创新发展已初有成效，但是市场竞争仍然激烈。如何借助科技潮流推动自身持续发展，仍然需要从业务和管理模式、品牌营销模式、核心竞争力等方面入手，积极探索创新之路，以期实现自身长足发展。