当前我国银行对公业务发展现状分析

王辉

【摘 要】随着利率市场化政策的出台、金融脱媒显现日益加剧、第三方支付对金融市场的冲击、金融客户对金融产品和服务的需求呈现出多样化等情况的发生，加强营销管理已经成为各家商业银行竞争获胜的必要手段，发展和创新商业银行营销管理已经成为我国商业银行的重中之重。因此，加快商业银行对公业务发展，是应对高速变化的市场环境和日益激烈的市场竞争的必然要求。

【关键词】对公业务;营销理念;商业银行

对公业务是我国绝大部分商业银行收入的最主要来源之一，是金融服务创新的重要载体，也是通过交叉销售促进商业银行零售业务发展的强大推动力。因此，对公业务对于商业银行的转型与发展都尤为重要。随着我国金融市场环境的变化，公司客户金融需求也发生了改变，直接融资市场发展带来的客户融资直接化既对商业银行传统信贷业务形成挑战，也为拓展与资本市场相关的业务提供了机遇。

一、我国商业银行对公营销业务存在的问题

1.1营销观念老旧

“以产品为中心”是商业银行传统的经营模式，这种模式已经不适合现在的经营环境。国内金融市场长期处于资源相对稀缺的情况，商业银行与企业间是“卖方市场”，商业银行只需注意产品及时进入市场，就能得到利润回报，而企业的现实和潜在需求并不是银行关注的重点，因此商业银行“以产品为中心”的经营模式得以形成。但在目前的外部经营环境下，企业的选择项变多，融资渠道更广，银行同企业间的“卖方市场”不再存在，代替的是银企之间的“买方市场”，企业客户得到市场的主导权，商业银行成为了被挑选的对象，这样银行传统的“以产品为中心”，以达成“交易”为导向的经营模式就不满足市场的需求，需要转变到“以客户为中心”的经营模式上来。现实情况中，商业银行对公业务虽然认识到经营环境的变化，但只从“推销产品”的角度出发进行经营管理的情况，仍普遍存在，影响着银行的经营模式，进而对公业务实际的绩效和市场竞争力产生负面影响。

1.2产品创新落后

在传统的计划经济条件下，银行作为政府的附属物，不用考虑经营理念，所以通常以自我为中心。但随着金融环境发生改变，商业银行之间竞争增强。为了在竞争中获得胜利，商业银行的行为渐渐趋于市场化，如开发新产品，建立分销渠道，运用广告和推广公共关系，这些做法都证明商业银行在一定程度上引入了市场营销的观念，尽管同国际先进水平和客户需求相比，还存在较大差距。第一，对公金融产品同质化严重。如今，各界都把中间业务和零售业务作为发展方向，不少银行都把加大存款作为主要竞争方向，在对公金融服务营销、贷款和其他业务领域上营销力量弱小。上市的金融产品基本是各行之间的相互模仿或者创新产品的低技术性使其容易被复制，真正能作为公司招牌产品的品牌很少，这就让客户认为各家银行基本相似，缺乏了银行吸引力。第二，营销管理缺乏总体规划和创意，具有一定的盲目性和随机性。营销策划与创意在市场营销中尤为重要，并且这种策划又必须是围绕着银行总体经营战略目标而展开的一系列营销计划。可是，目前对公业务营销管理缺乏从长远角度来把握对市场的分析、定位与控制，只是盲目紧跟金融市场竞争的潮流，被动零散地使用促销、创新等营销手段，这与营销管理需要有精确的市场定位和周密的总体策划的要求完全不合，而且由于各家银行的市场定位相似，经营管理水平相似，所采用的营销策略也基本相仿，好客户争着抢，好客户争着拉，以赢得现有市场占有率为目标，这样即便在暂时的竞争中取得优势也很难保证在一个相当长的阶段里把优势持久地转化为忠实的客户和利润。

1.3定价能力欠缺

市场利率化政策的出台，使得商业银行更加看重产品定价能力。价格不单是银行确保盈利的基础，也是银行在竞争中获取优势的有效手段。银行产品和服务的定价最大特点就是深受政府的影响，银行不仅要考察市场情况、与客户的关系、经营目标等因素外，还要顾及到政府的政策范围。所以，价格作为营销组合中的重要因素，没有发挥其应有的作用。虽然改革开放以来，我国多次调整利率，不同时期利率水平的确定已经开始考虑社会资金供求变化、公众的储蓄意愿等因素，但是与宏观调整和市场经济发展的要求相适应的市场利率并没有真正形成，在很大程度影响着商业银行价格营销策略的制定和价格组合的正确选择。存贷款利率的非市场化，再加上大量免费服务项目，使得商业银行只能针对属于中间业务和表外业务的服务项目考虑收费标准和价格组合，价格营销的空间很小。但由于定价经验缺乏等原因，目前我国商业银行的对公产品定价仍然存在一定的不足。尤其是随着竞争的加剧，运用价格手段来应付竞争或是避免竞争，往往使银行不能根据自身的成本和条件进行合理定价，虽然以牺牲短期利润赚取长期收益是银行业竞争的必要方式，但以不计成本的恶意竞争来博得市场不能作为商业银行对公业务的长期策略。

二、解决方法

2.1树立现代营销理念

在市场的引导下，遵循“以客户为中心”的经营策略。商业银行转变经营思路，摒弃以产品为中心的营销战略，建立“以客户为中心”的现代营销理念。在实际工作中，以科学营销的思想理念，采用完整的营销流程，把营销工作体现在对公业务的每一个环节上。具体流程包括：对客户金融需求的市场调研、市场分析、产品设计研发、选择合适的营销渠道、产品定价以及客户需求回访等一整套方案。

2.2建立产品研发机制

产品研发创新，需要有完善的机制作为保证，才能够得以实现。第一，需要成立市场调研组织，或凭借外力从银行外部引入调研机构，深入了解客户的需求;第二，找出市场上还未被满足的需求;第三，结合商业银行自身的优势和特长，进一步确定银行可以满足的需求，同时缩小不能被满足需求的范围;第四，把目光锁定在没被满足且银行可以满足的需求上，以此进行产品研发和创新;第五，评估产品创新，并在较小范围内进行市场投放测试，及时发现存在的问题并改进。

2.3提高产品定价能力

商业银行对公业务定价过程中，需要考虑以下因素：首先，银行产品定价的目的不仅是弥补成本，更是捕捉客户心目中的产品可感价值。银行必须善于发现市场中违背其他银行识别的潜在客户需求，设计出符合这种需求的金融产品，通过自己独特的产品提高市场占有率。特别是在考察需求因素时，必须研究并分析客户需求的价格弹性，以反映客户需求变动对价格变化的灵敏程度。银行可以通过增加无弹性产品的价格，促使其总收益最大化，同时，减低弹性产品的价格以争取新的客户。其次，商业银行在确定产品价格时还应当充分考虑到竞争对手的情况。如果银行提供的同质产品价格高出平均水平，必然导致失败。因此，商业银行必须建立相应的信息搜集部门，充分掌握市场竞争对手的定价情况，做到知己知彼，百战不殆。最后，由于行业的特殊性和对经济的重要性，商业银行的经营要受到国家政策的制约，政策法规的变动都会在不同程度上影響商业银行的服务价格和成本。政策的变化导致的国家宏观经济环境的变化对于银行也有重大的影响。因此，商业银行在对公营销过程中必须同时兼顾各方面的影响因素，提高自身的定价议价能力。

三、结语

对公业务是商业银行主要的获利渠道，确保其平稳良性发展是商业银行正常运营的重要保障。针对当前金融环境的深刻改变，只有顺势而为找准问题所在，并采取相应措施，加强对商业银行的运营管理，创新银行产品以形成特色，才能有效推进对公业务的持续健康发展。

【参考文献】

[1]交易银行借力“互联网+”谋划“新时代对公业务”转型[N].中国经营报.2018（01）第B03版.

[2]李坤.中小银行不能单纯做通道要做业务入口.北京热线，2018-04-23.